Совершенствование процесса планирования для улучшения маркетинговой деятельности промышленного предприятия (на примере ОАО "Промприбор")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
? затрат на организацию исследовательской работы и оплату труда специалистов;
невозможность охватить в моделях все наиболее существенные тенденции развития;
высокую вероятность внезапных изменений, разрушительны? событий, существенно снижающих полезный эффект модели.
В качестве отдельной отрасли экономического прогнозирования на уровне фирмы выделяют прогнозирование продаж (сбыта) В прогнозировании продаж применяется большинство названные выше методов.
3.2 Оптимизация численности сотрудников отдела сбыта ООО Ливенка
Совершенствование планирования управления сбытовой деятельностью ООО Ливенка предлагается осуществить через реализацию ряда мероприятий, направленных на повышение качества работы с клиентами. Данные мероприятия направлены на оптимизацию численности отдела сбыта исследуемого объекта.
В первой главе проводимого исследования было установлено, что организация и управление прямым каналом сбыта во многом опирается на проблематику работы с клиентурой. Существуют различные формализованные методы оценки размеров отдела сбыта предприятия и организации работы с клиентурой.
В идеале размеры отдела сбыта зависят от числа и типа клиентов, которые этот отдел должен непосредственно обслуживать. Численность отдела сбыта ООО Ливенка в настоящее время составляет 5 человек, в том числе: инженер по маркетингу - 2 чел., товаровед - 2 чел., зам. директора по сбыту - 1 чел. Количество клиентов ООО Ливенка, а также их типы представлены в таблице 6.
Таблица 6 - Данные для расчета оптимизации численности персонала отдела сбыта ООО Ливенка
Тип клиентаКоличество клиентовЧастота посещения одного клиента за годЧисло контактов одного инженера по маркетингу за годГодовой объем контактов одного инженера по сбыту за годЛояльный8012034085680Беспорядочный1204108521420Отрицательный2530205040Неопределенный4028014035280
С помощью формулы (4) и данных таблицы 6 определяется общее число контактов, которые персонал ОС должен осуществить в течение года, что показано в расчете (6):
= 80 120 + 120 410 + 25 30 + 40 280 = 70750 (6)
Приведенный расчет (6) показывает, что 5 сотрудников ОС должны осуществлять не менее 70 750 контактов за год, то есть на одного человека в год должно приходиться 14 150 контактов. При 8 часовом рабочем дне один специалист отдела сбыта должен осуществить в среднем 56 контактов с потребителями, затратив при этом на каждого в среднем около 8 минут рабочего дня (при условии беспрерывного общения).
В реальности один инженер по маркетингу за один рабочий день способен качественно реализовать не более 10 контактов с потребителями.
С помощью формулы (4), а также вышеприведенных промежуточных расчетов, определяется численность персонала отдела сбыта, необходимого предприятию:
= ? 5 (7)
Из расчета (7) видно, что дефицит специалистов ОС составляет 5 человек. В настоящее время финансовое положение ООО Ливенка и уровень оснащенности рабочих мест ОС не позволяет сиюминутно расширить штат сотрудников до расчетного. Однако за планируемый год предприятие в состоянии расширить штат сотрудников до 10 человек.
Для определения потенциально-возможного количества сотрудников ОС используется зависимость, представленная в первой главе работы на рисунке 1. Применительно к объекту исследования данная зависимость примет вид, схематично проиллюстрированный на рисунке 7.
Рисунок 7 - Зависимость количества персонала отдела сбыта от
объемов продаж
Из рисунка 7 видно, что при расчетом количестве сотрудников ОС объем сбыта продукции может возрасти в два раза. При чем расчетный предел штата сотрудников не является предельным, возможно еще большее расширение отдела до 15 человек, при росте объема сбыта более чем в три раза. Однако дальнейший рост численности персонала ОС не принесет ожидаемого прироста продаж.
В связи с этим, в ходе произведенных расчетов можно сделать вывод о том, что перспективное развитие отдела сбыта ООО Ливенка возможно в пределах до 15 специалистов.
3.3 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию планирования маркетинговой деятельности ООО Ливенка
Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию планирования организации и управления сбытовой деятельностью ООО Ливенка, основывается на определении экономического эффекта, получаемого в результате их реализации в условиях субъекта исследования.
Экономическая эффективность первого комплекса мероприятий, связанных с внедрением более прогрессивного метода прогнозирования сбыта продукции, заключается в обеспечении роста объемов сбыта выпускаемой продукции. В таблице 7 приведена сравнительная характеристика результатов сбытовой деятельности ООО Ливенка в зависимости от применяемого способа планирования.
Таблица 7 - Сравнительная характеристика объемов сбыта ТРК 1КЭД Ливенка в зависимости от метода планирования
МесяцПри существующем планированииПосле внедрения нового метода планирования (гипотетически)ФактПланОтклонениеФактПланОтклонениеянварь2425-12425-1февраль2122-12124-3март2220225232апрель2929032248май4849-1502624июнь242222133-12июль3535036297август3433135314сентябрь282803032-2октябрь2122-12131-10ноябрь202001928-9декабрь1819-12225-3ИТОГО32432403363315
Из таблицы 7 видно, что предлагаемый метод планирования сбыта обеспечил пр