Разработка рекомендаций по повышению эффективности использования примирительных процедур при разрешении конфликтов
Курсовой проект - Психология
Другие курсовые по предмету Психология
ки выжимания уступок используются средства как позиционного, так и психологического давления на оппонента. Рассмотрим следующие психические приемы позиционного и психологического давления.
.Позиционное давление:
закрытая дверь - отказ от вступления в переговоры, который демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник;
пропускной режим - выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров. Такое требование может быть выдвинуто как в самом начале переговоров, так и на любой их стадии. Уступка со стороны противника играет роль пропуска, который позволяет ему перейти к следующему этапу переговорного процесса.
визирование - когда уже почти достигнуто согласие по какому-либо вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента выходит за пределы наших полномочий и нуждается в согласовании с вышестоящими инстанциями.
внешняя опасность - демонстрируется готовность принять некоторое предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил.
. Психологическое давление:
принижение оппонента: личные нападки (вы несете ерунду, вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле), поучающие указания (не надо нервничать, соображайте побыстрее), искажение общепринятых норм контакта: (А вам какое дело?);
запутывание оппонента туманными и малоприятными рассуждениями, которые ставят его в тупик;
чтение в сердцах. Эта уловка состоит в том, что словам оппонента приписывается тайный смысл, таким способом его можно обвинить в разных скверных намерениях и заставить оправдываться в том, что у него их нет.
искусственное затягивание переговоров состоит в игнорировании оппонента. Его заставляют ждать, прерывают разговор для телефонных звонков или общения с другими людьми, на его вопросы и замечания не реагируют.
уловка последнего требования - когда переговоры почти завершены, в последний момент выдвигается еще одно требование.
Таким образом, ведение переговоров в жестком стиле, как правило, в значительной степени связано с манипуляциями. Чтобы не стать беззащитной жертвой таких манипуляций, надо уметь распознавать применяемые против вас приемы и противостоять им. Самое главное - не поддаваться страху перед силой позиции вашего противника.
Мягкий стиль
Ведя переговоры в мягком стиле, вы должны быть готовы отказаться от каких-то своих позиций. Но отсюда не следует, что вы ничего не выигрываете. Вы достигаете выигрыша в том, что устанавливаете хорошие отношения с вашим оппонентом. А это значит, что в ходе переговоров и после них вы делаете его своим партнером.
Автор не считает мягкий стиль переговоров панацеей. Чтобы не жалеть о результатах, к которым он может привести, к нему стоит обращаться в следующих основных ситуациях:
-когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить;
-когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам;
-когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне;
-когда у вас мало шансов победить в конфликте.
Мягкий стиль ведения переговоров чаще всего используется для разрешения конфликтов между людьми, группами, организациями, заинтересованными друг в друге и не желающими портить отношения из-за каких-то отдельных разногласий. При этом следует помнить, что суть переговоров в мягком стиле не в том, чтобы во всем идти навстречу оппоненту и делать любые уступки, которые он хотел бы от вас получить, а в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопросу. Уступки, таким образом, - не самоцель, а лишь средство решения этой задачи.
Торговый стиль
Данный стиль переговоров применяется по принципу вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то. В ходе торгового стиля переговоров происходит обмен уступками, в результате которого вы в чем-то проигрываете для того, чтобы в чем-то выиграть.
Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой - допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований. Вместе с тем торговый стиль существенно отличается от обоих указанных стилей. Жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что от него требуется, тогда как мягкий стиль позволяет добиться от оппонента добровольного согласия на то же самое. Торговый же стиль используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-то спорного вопроса, но не могут достичь его, если не согласятся в чем-то отступиться от своих первоначальных позиций. В торговом стиле обычно ведутся переговоры в области рыночных отношений. Позиции, по поводу которых ведутся переговоры, определяются строго определенным набором параметров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок поставки, срок оплаты и т.д.
Сотруднический стиль
Если в ситуации конфликта удается повести разговор в сотрудническом стиле, то это означает, что конфликтующие стороны начинают совместно работать над решением проблем, которые оказались в их зоне разногласий. Сделать так, чтобы люди, нах