Разработка рекомендаций по повышению эффективности использования примирительных процедур при разрешении конфликтов
Курсовой проект - Психология
Другие курсовые по предмету Психология
ой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который Вы рассчитываете, выражается формулой: выигрыш-проигрыш (то есть, Ваш выигрыш и его проигрыш). Главная опасность жесткого стиля переговоров состоит в том, что если Ваш оппонент будет придерживаться такого же стиля переговоров, то результат Вашей совместной деятельности, скорее всего, будет выражаться другой формулой: проигрыш-проигрыш (то есть, и Вы, и Ваш оппонент окажетесь в проигрыше; взаимоприемлемый выход из конфликта не будет найден). Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для Вас важнее, чем отстаивание занятой Вами в конфликте позиции. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой проигрыш-выигрыш. Но если Ваш оппонент, со своей стороны, тоже выберет этот стиль переговоров, то он на Ваши уступки ответит своими, и, в результате, может получиться, что в ходе переговоров сработает формула выигрыш-выигрыш. Торговый стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить Ваши главные требования. Результат таких переговоров может быть различным. Вы можете настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия (выигрыш-проигрыш); или то же самое может сделать Ваш оппонент (проигрыш-выигрыш). Полученное соглашение может оказаться и обоюдно выгодным (выигрыш-выигрыш). Не исключено, что заключенная сделка может принести ущерб и Вам, и Вашему оппоненту (проигрыш-проигрыш). Сотруднический стиль при ведении переговоров имеет место тогда, когда Вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Насколько Вы проявляете заботу о его интересах, настолько можно надеяться, что он поддержит Ваши усилия найти взаимовыгодное решение спора. Результат, на который Вы рассчитываете - выигрыш-выигрыш. Если Вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока.
Стиль ведения переговоров следует выбирать с учетом позиций, намерений и поведения оппонента и использовать соответствующие этому стилю методические средства и приемы. Поэтому далее рассмотрим методики эффективные в том или ином случае ведения переговоров.
Жесткий стиль
Жесткий стиль - опасный стиль. По отношению к этому стилю можно сказать: Не уверен - не применяй!
Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда Вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а хотите лишь только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам или если Вы уверены, что имеете явный перевес сил над оппонентом. При отсутствии этих условий лучше к данному стилю не прибегать. Правда, если Вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что Вам уже нечего терять, и что нет иного выбора, то, может быть, ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это рискованное решение и следует сознавать, что вероятность проигрыша здесь велика.
Выделяют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:
-ультимативная тактика;
-тактика выжимания уступок.
Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает переговорный процесс и дает возможность разрешить конфликт одним махом. Но прежде чем применять такую тактику, необходимо продумать два вопроса. Во - первых, насколько велики шансы на то, что Ваш противник среагирует на угрозу и выполнит предъявленные ему требования. Во - вторых, если взять противника на испуг не удастся, есть ли в Вашем распоряжении достаточно грозные меры воздействия.
Существуют различные приемы, усиливающие воздействие ультиматума на противника:
.Рассчитанная задержка, когда переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении. В этот момент ему и предъявляется ультиматум.
.Прием выбор из двух зол позволяет создать у противника хотя бы видимость того, что он имеет какую-то инициативу в решении конфликта. Прием состоит в том, что Вы намечаете несколько вариантов завершения конфликта, которые для вас примерно в равной степени хороши, и предлагаете в ультимативной форме вашему противнику выбрать один из них.
.Тактика затвора состоит в том, чтобы дать понять противнику, что Вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает Вам возможности изменить свою позицию.
Возможен и другой вариант, когда ультиматум выдвигается для того, чтобы избежать переговоров и приступить к силовому решению конфликта. В этом случае намеренно предъявляется такой ультиматум, чтобы противник его отверг - в него включаются заведомо неприемлемые для противника требования или ему придается оскорбительная форма.
В отличие от ультимативной тактики, тактика выжимания уступок состоит в том, чтобы не с самого начала переговоров предъявить оппоненту свои требования, а выдвигать их в ходе переговоров последовательно, одно за другим. При применении такти