Разработка программы стимулирования сбыта горюче-смазочных материалов на рынке Северо-запада Российской Федерации на примере ассоциации "Норд Вест Авто"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
. Дмитрий Ковальчук заявил: Это первое брендированное отечественное масло. Оно изготовлено по западной технологии, с использованием высококачественного импортного пакета присадок. Масла серии ТНК Magnum соответствуют самым высоким категориям качества и имеют одобрения именитых автопроизводителей.
Различия в производственных концепциях требуют и разного подхода к продвижению масел на рынок. Если ТНК Смазочные материалы сделало ставку на единую сеть дистрибуции, то ЛЛК-Интернешнл, сохранив сбытовое подразделение и дилеров для мелкооптовых продаж фасованных масел, реализацию индустриальных масел в регионах передала своим торговым представителям. Уже заключено соглашение с Минсельхозом РФ по выводу на рынок новых масел для сельскохозяйственной техники, начались консультации с основными производителями судовых двигателей. В прошлом году компания заключила соглашения с РЖД, Северасталью, начала централизованное снабжение предприятий Газпрома, в этом году планирует достичь аналогичных договоренностей с РАО ЕЭС, Росэнергоатомом.
Продвижение масел в новые сегменты рынка в порядке импортозамещения представляет собой более сложную задачу, так как требует не только повышения качества продукции, но и использования разрешительной системы, принятой на мировом рынке.
Сертификат, соответствие, допуск
По признанию многих специалистов, сегодня в России единой государственной системы допуска масел к эксплуатации нет, а государственный сертификат является не более чем формальным разрешением на продажу, а не документом, подтверждающим качества масла. По мнению Василия Смеречука, отсутствие системы приводит к тому, что В России для выпуска масел иногда считают достаточным купить пакет импортных присадок, замешать их в базовое масло, провести физико-химические анализы полученной смеси и этим ограничиться.
Смеречук сообщает: За рубежом сертификация всех горюче-смазочных материалов - добровольный процесс, но без этого добровольного сертификата никто масла за любую низкую цену не купит. Он рекомендует законодательно обязать производителей масел подтверждать все заявляемые параметры путем испытаний на реальных двигателях и механизмах, запретить реализацию масел без этих испытаний.
Дмитрий Ковальчук также отметил важность оценки эксплуатационных свойств новых продуктов: Наш Рязанский НПЗ был связан по кооперации с ВАЗом, этот завод имеет цех моторных испытаний. Все новые масла перед выпуском на рынок проходят моторные испытания на самом заводе.
Система, похожая на рекомендуемую Смеречуком, сегодня в России, в принципе, уже существует. Работает межведомственной комиссии (МВК), в которую входят представители российских производителей техники, топлив и масел. Комиссия организует эксплуатационные испытания продукции и выдает допуск МВК, который подтверждает соответствие требованиям тех изготовителей техники, для кого этот продукт предназначен. По этому пути пошел ЛУКОЙЛ, организовавший испытания своих масел для сельхозтехники на нескольких машиноиспытательных станциях. Однако для производителей импортной техники допуск МВК не указ.
Дмитрий Ковальчук по поводу допуска смазочных материалов на рынок заметил следующее: Стандартные продукты, изготавливаемые по ТУ и ГОСТу, контролируются по старому. Но наши перспективы мы связываем с новыми продуктами, качество которых выше гостовских требований. Техника теперь другая - и в цехах, и на дорогах. Все масла ТНК имеют допуск МВК. Для продуктов премиум класса будут получены допуски некоторых наиболее значимых зарубежных автопроизводителей. Такой допуск - это документ, выданный на конкретное масло самим автопроизводителем и разрешающий использование данного масла в его автомобилях.
Отсутствие системы делает процесс оценки качества смазочных материалов и допуска их на рынок многовариантным и потому неоднозначным. Потребителям бывает трудно разобраться со всеми этими сертификатами и допусками. Менеджер компании АМГ Дмитрий Аксенов справедливо замечает: Смазочные материалы относятся к сложным техническим изделиям и роль потребительской грамотности при выборе очень велика. Но простому потребителю сложно понять, почему одно полусинтетическое масло 10W-40 стоит 500 рублей, а другое с такой же вязкостью - 800 рублей. Однако, по его мнению, для основной массы потребителей в решении этого вопроса есть более простой путь: Все автопроизводители указывают в сервисных книжках автомобилей свои рекомендации по вязкости и классу масел, а некоторые просто рекомендуют конкретные бренды и марки. Такая политика автопроизводителей заменяет клиенту проблему выбора масла проблемой выбора бренда. Поэтому на самом конкурентном рынке автомобильных смазочных материалов отечественные производители планируют продвигать брендированные масла.
Бренд - не аксиома
Сама по себе технология брендинга ничего гарантировать не может. Даже успешный опыт выхода новых марок масел, в частности Mannol, на российский рынок во время после кризиса 1998 года, когда цена на импортную продукцию основных брендов многократно возросла, нельзя считать подтверждением возможности успеха российских брендированных масел. Многие специалисты сегодня называют Mannol кризисным маслом, что содержит негативный оттенок, плохо ассоциирующийся с понятием бренд.
Дмитрий Ковальчук так опи