Разработка программы стимулирования сбыта горюче-смазочных материалов на рынке Северо-запада Российской Федерации на примере ассоциации "Норд Вест Авто"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
b> сбыта
На рынке смазочных материалов для коммерческого транспорта Северо-Западного региона России, SHELL представлен (среди всех зарубежных производителей смазочных материалов) наиболее широко. Например, только 10 наименований моторных масел, практически все из них представлены в 2-х классах вязкости, что позволяет удовлетворять потребности современных отечественных и любых импортных коммерческих автомобилей.
Это позволяет работать в следующих секторах сбыта:
автотранспортные предприятия (Сигматранс, Ковчег, Трансгрузсервис, Глобал транс)
дилерские технические центры (Петроскан, Альгаавтомобили, Леон Авто, МосДизайнМаш)
завод по производству автобусов Скания, прицепов (Ковчег)
крупные станции технического обслуживания (Ковчег, Лариса, Паритет, Грузомобиль)
небольшие транспортные компании (до 10 автомобилей) (Лентэк, Орлан Транс и пр.)
частные перевозчики на личных и арендованных автомобилях;
При сложившейся ситуации на рынке СМ и позиции поставщика мы будем вынуждены разрабатывать указанные направления. Не охваченными остаются: - розничные продажи (высокие отпускные цены на продукцию SHELL, не выдерживает сравнения с основными конкурентами)
небольшие подпольные стации технического обслуживания, работающие с автомобилями старше 8 лет (по указанной выше причине)
-автобусные туристические перевозки. Как правило, это частники или небольшие компании, которые часто бывают в Финляндии с экскурсиями и там покупают смазочные материалы. Крупные автобусные парки или работают по контрактам (Интуравтосервис - Мобил), или (в зависимости от того какой маркой автобусов обладают) привязаны к дилерской станции ТО - Вольво, Вехо, Петроскан и пр.
Лидером продаж на сегодняшний день можно назвать - Rimula Super 15W-40, затем Rimula Ultra 10W-40, , Rimula Super FE 15W-40, подтянем Rimula D, затем Donax TA, Spirax GX 80W-90, Spirax AX 80W-90, Spirax ST 80W-140, Spirax ASX 75W-90. Т. о. Наиболее продаваемыми являются наиболее дорогие и самые дешевые продукты. Исключение составляют Rimula Super 15W-40, Rimula Super FE 15W-40.
Что мы делаем, чтобы привлечь клиента?
-мы его окучиваем
-стараемся быть внимательными к любой просьбе клиента.
Это возможно так же и за счет тесного взаимодействия с ООО Факториал, ООО Питер Ойл и компаниями официальными дистрибьюторами SHELL в России.
-Проводим экскурсии по складу
-Приглашаем на встречи, семинары, выставки
Проводим обучение персонала и ознакомительные беседы
Проводим анализ применяемости СМ Shell в различных условиях и в различной обстановке
Проводим рекламные акции в местной печати и региональным издательствами журналов
2.3 Перспективы импортозамещения на рынке смазочных материалов
Перспективы импортозамещения на рынке масел не гарантирует даже стимулируемое ими повышение качества смазочных материалов российского производства.
В июле дистрибуторы импортной смазочной продукции в очередной раз повысили цены на 10-20%. Многие российские потребители, включая сотни тысяч владельцев новых иномарок, будут вынуждены оплачивать возросшие счета, поскольку отечественных аналогов или просто нет, или они не имеют допуска на использование от производителей импортной техники. Для Санкт-Петербурга, где импортной техники и оборудования много, этот вопрос особенно актуален.
Стареющий парк отечественных машин и оборудования и немногочисленные оставшиеся разработчики новой техники не порождают спроса на более качественные смазочные материалы. Для них российские производители смазочной продукции до сих пор выпускают масла, соответствующие требованиям восьмидесятых годов. Доля этой продукции в объемах производства значительна, однако потребность в ней сокращается в связи с расширением импорта техники, особенно автомобильной. В этих условиях для российских производителей стимулом к повышению качества смазочных материалов является желание увеличить объемы производства за счет предложения продукции для потребителей, эксплуатирующих импортное оборудование и машины. Для этого отечественным производителям необходимо включиться в конкуренцию с зарубежными брендами не только по цене, но и по качеству. Возможности для этого есть далеко не у всех игроков, однако лидеры рынка решили попробовать.
Как можем, так и делаем
Значительный парк отечественных машин и оборудования пока еще требует большого объема так называемых стандартных - выпущенных по отечественным требованиям, смазочных материалов. При этом многие материалы, особенно для машин и оборудования гражданского назначения, еще с советских времен создавались на основе использования зарубежного опыта. Даже масла для автомобилей Жигули выпускались на основе пакета присадок, разработанных компанией Lubrizol.
Обновление оборудования и парка машин за счет импорта постепенно сокращает потребности промышленности в стандартных маслах, что делает перспективы отечественных производителей масел и смазок неопределенными. Очевидным и едва ли не единственным направлением развития отечественного производства масел является импортозамещение - выход на рынок смазочных материалов для импортной техники.
Генеральный директор ООО Тенеф (дистрибутор смазочных материалов ТНК) Дмитрий Ковальчук так оценивает ситуацию с автомаслами: Пока парк автомобилей все еще потребляет много гостовских масел. Однако сегмент импортных автомобилей в структуре автопарка стремит