Разработка программы маркетинговой деятельности по увеличению объема продаж (на примере ООО "Шуба")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
лжен купить именно эту продукцию, именно здесь и именно сейчас.
Информация, сконцентрированная в ПР-матрице, позволяет:
-уточнить понятие клиентов фирмы, ее продуктов и услуг, предлагаемых различным категориям клиентов;
-классифицировать продукты по объемам продаж и уровню доходности;
-ответить на вопрос: какие виды продукции следует развивать, а какие сокращать?
-классифицировать рынки (категории клиентов) по объемам продаж, уровню конкуренции и тенденциям развития;
-ответить на вопрос: на каких категориях потребителей (рынках) следует сосредоточить внимание, а какие можно игнорировать?
-персонализировать ответственность за конкретные клетки (столбцы, строки) этой матрицы;
-оценить эффективность вывода новой продукции на старые и новые рынки;
-сбалансировать такие важнейшие факторы бизнеса, как риски, денежные потоки, обновление и отмирание продукции и т. д.
В каждой клетке матрицы указывается, какая доля общего объема продаж приходится на данную клетку (а можно нарисовать матрицу по доле прибыли или другому значимому параметру).
Тенденция развития рынка сбыта фирмы отражается в каждом квадрате следующими знаками:
-стрелочка вверх - рынок развивается (продажи растут);
-стрелочка вправо - рынок стабильный (продажи стабильны);
-стрелочка вниз - рынок сокращается (продажи падают).
Уровень прибыльности продаж на конкретном рынке отражается в каждом квадрате следующими знаками:
-- убытки;
-+ низкая прибыльность;
-++ средняя прибыльность;
-+++ высокая прибыльность.
Уровень конкурентной борьбы можно отметить так:
-К - слабая конкуренция;
-КК - средняя конкуренция;
-ККК - сильная конкуренция.
Бостонская матрица (рис. 1.2.5.) была рождена Б. Хендерсоном почти 40 лет назад в компании General Electric.
Суть Бостонской матрицы достаточно проста и тесно связана с понятием жизненного цикла. Из всего многообразия факторов Хендерсон выбрал лишь два: привлекательность (или динамичность, или прибыльность - потом это трактовалось по-разному) сегмента рынка и твое место на этом рынке (новичок, середняк, лидер).
Дабы обеспечить движение против часовой стрелки, он расположил ось X нетрадиционно - не слева направо, а справа налево. Осветив суть матрицы БКГ, рассмотрим этапы разработки программы маркетинговой деятельности.
В современной жизни потребности потребителей постоянно меняются и становятся чрезвычайно индивидуализированными. При этом рынок по предоставлению услуг и продукции, предлагаемых предприятиями общественного питания, становится все более насыщенным по числу участников.
Предприятие может достичь успеха в хозяйственной и коммерческой деятельности только тогда, когда его главной целью становится удовлетворение нужд потребителей.
.3 Основные этапы разработки программы маркетинговой деятельности
Однако, как показывает практика, не каждое предприятие осознало эту зависимость. Это происходит также по целому ряду причин как субъективного, так и объективного характера. Очень часто предприятию просто не хватает средств или руководители не готовы к внедрению маркетинга, сказывается дефицит квалифицированного персонала и т.д.
Для успеха фирмы на рынке необходимо, чтобы на каждом предприятии был составлен план-программа маркетинговой деятельности. Обычно его составляют на 1 год, но все ключевые позиции должны обеспечивать стратегическую направленность развития предприятия сроком от 5 лет и более.
Изначально на предприятии должны быть определены его цели Главная цель - получение прибыли от результатов коммерческой деятельности на рынке. Кроме этого определяют и более узкие по масштабам и времени задачи: повышение оплаты труда персонала, выполнение социальных обязанностей перед обществом и т.д. Этого можно достичь, если определить маркетинговые цели. И здесь основным моментом является тот факт, что буквально вся работа любого подразделения и каждого сотрудника должна быть запланирована исходя из главной цели маркетинга - удовлетворения потребностей. Кроме этого целями маркетинга могут быть достижение превосходства над конкурентами, завоевание доли рынка, расширение границ сегмента и т.д. Для их выполнения необходимо создать информационную базу и ежедневно подвергать анализу рыночную ситуацию, потребителей, конкурентов, ассортимент реализуемой продукции, внутреннюю и внешнюю среду.
Маркетолог должен своевременно принимать маркетинговые решения в отношении производимой продукции, ее продвижения на рынке, ценовой политики, выбора методов стимулирования, каналов сбыта и т.д.
Каждое из принятых решений доводится до сведения не только руководства, но и всего персонала фирмы.
Каждый из этих этапов, их выполнение необходимо контролировать. Эффективность осуществления этой операции во многом зависит от профессиональной подготовки маркетолога и его независимости в проведении таких мероприятий. Иногда для этих целей приглашают внешних консультантов.
Каждый из представленных блоков занимает свое место в общей структуре программы и зависит от других.
Исходя из структуры плана-программы маркетинговой деятельности на предприятии общественного питания, перед составлением этого документа необходимо провести предварительные рыночные исследования. Они состоят из шести этапов, которые включают следующие операции:
1. Предварительные исследования до составления маркетинго