Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ятие своей ниши на рынке позволит МТЗ в последующих периодах более уверенно себя чувствовать.
Также предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов по каждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения в конкретной стране.
Необходимо улучшение сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров. Требуется повышение эффективности работы с рекламациями - сокращение срока обработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.
3.1.2 Совершенствование ценовой политики
Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Это предполагает использование не только затратных методов ценообразования.
Проведем для примера возможный раiет цены для рынков Европы.
1 метод: ценообразование по аналогии с моделями конкурентов. Опираясь на анализ технических характеристик, была произведена стоимостная оценка параметров превосходства на аналогичные модели тракторов фирм конкурентов (табл.3.2). Исходя из этого можно определить уровень цены на МТЗ - 822 для рынков Европы.
Таблица 3.2
Определение рекомендованной цены на трактор МТЗ - 822 на рынках Европы
БеларусJohn DeerDeutzZetorNew HollandCASE8223400АТ4858540ТS 90TN90F4230LPСуществующая розничная цена, у.е.43 34858 26036 96549 86040 83544 450Цена узлов и свойств, превосходящих характеристики МТЗ-822, у.е.13 07330 50511 86523 50017 03015 655Цена аналога, приведенная к техническому уровню МТЗ-822, у. е. 27 01530 27527 75525 10026 36023 80528 795
Возможная цена МТЗ 822 расiитана по формуле
Ц=?Цi/n = (30 275+27 755+25 100+26 360+23 805+28 795)/6=27 015 у. е. (3.1)
где Цi цена аналога, приведенная к техническому уровню МТЗ-822 у. е.
ni количество аналогов.
2 метод: раiет цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor. В ходе торговой практики МТЗ сложилось правило, что розничная цена на тракторы Беларусь и Zetor различается на 15 - 30 %. Именно эта разница в цене позволяет успешно конкурировать тракторам МТЗ с тракторами Zetor. С учетом этого можно расiитать розничную цену на МТЗ 822 по формуле
Ц=ЦZetor0,8= 36 9650,8 = 29 572 у.е. (3.2)
где ЦZetor цена трактора Zetor.
3 метод: раiет цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены) Расiитаем стоимость 1 л.с. по ближайшим конкурентам тракторов МТЗ (табл. 3.3).
Таблица 3.3
Раiет цены по ближайшим конкурентам
Цена трактора, у. е.Мощность, л.с.Цена 1 л.с.,
у. е.МТЗ - 92029 03081358Zetor 734134 05884405Zetor 854036 96380462Ursus 601431 63682385Средняя цена 1л.с.:402
Возможная цена МТЗ 822 расiитывается по формуле
Ц =Ц 1.л.с.тАвN = 402тАв81=32 562 у. е. (3.3)
где Ц 1.л.с средняя цена 1 л.с.,
N число л.с. трактора МТЗ 822.
IV МЕТОД Раiета цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам. Расiитаем коэффициенты перехода и рекомендованную розничную цену на МТЗ 822 (табл.3.4).
Таблица 3.4
Раiет цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам
Модель трактораМТЗ 822МТЗ 952Мощность, л.с.8194Коэффициент перехода 1,16Розничная цена, $.29 61034 350
Коэффициент перехода определяется путем деления большей мощности на меньшую. Согласно этому методу рекомендованная цена будет расiитываться по формуле:
Ц=Црозн.МТЗ 952 /Кпер.=34 350/1,16=29 610 у. е. (3.4)
Кпер. коэффициент перехода по мощностным группам.
Рекомендованная розничная цена на трактор МТЗ - 822 будет равна среднеарифметической четырех способов:
Цена МТЗ-822=(27015+29572+32562+29610)=29 690 у. е.
Приведенные методы раiета позволяют корректировать и совершенствовать ценообразование с учетом факторов спроса, предложения и конкуренции на каждом конкретном рынке.
3.1.3 Совершенствование сбытовой погается это программой мер по проведению маркетинговых исследований существующих рынков сбыта и анализа перспектив освоения новых, всестороннего анализа конкурентной продукции и сопоставления ее с выпускаемой предприятием, постоянное совершенствование технологий производства и вытекающего из этого качества выпускаемой продукции, правильное ценообразование и определение ценовой политики на конкретном рынке с учетом местных особенностей.
РУП МТЗ для достижения намеченной цели нужно использовать следующие инструменты:
1. Разделение мирового тракторного рынка на регионы. В сложившейся ситуации необходимо четко представлять ситуацию, складывающуюся на мировом тракторном рынке, что позволит вовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилит позиции предприятия.
Основной тенденцией на мировом тракторном рынке в ближайшем будущем будет перестановка акцентов на новые рынки сбыта и попытки сохранения присутствия в уже освоенных регионах. Должна осуществляться дифференцированная маркетинговая стратегии в различных регионах мира. С этой целью мировой тракторный рынок целесообразно разделить на следующие регионы:
1.США и Западная Европа.
2.Африка и Ближний Восток.
3.Рынки Восточной Европы и СНГ.
В первом из перечисленных регионе ситуация развивается следующим образом:
1.В странах Западной Европы происходит процесс укрупнения сельскохозяйственных предприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- и среднемощные трактора, а основной акцент смещается в пользу моделей большой мощности, что позволяет фермерам при наличии меньшего числа техники обрабатыват