Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
. - 144,6 % при задании 113,5 %.
Предприятие постоянно ведет работу по освоению производства новой техники, расширяет рынки сбыта. На долю "МТЗ" приходится более 8 % мирового рынка тракторов в своем классе. Предприятие входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов, имеет связи с партнерами из более, чем 60 стран - может оказывать услуги сторонним организациям во внешнеторговой деятельности.
В ходе анализа была изучена организационная структура управления предприятием с выделением функций Маркетинг-центра. Изучена дилерская сеть предприятия за рубежом. В результате анализа были выявлены некоторые недостатки.
В проектном разделе на основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:
1. Совершенствование комплекса маркетинга:
товарная политика. Основной вопрос в этом направлении повышение качества и технического уровня выпускаемой продукции.
Для этого предлагаются мероприятия:
- управление качеством: создается отдел требований покупателей, разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки;
- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путем регулярного участия в дискуссиях);
- поиск западного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов;
- постоянное проведение сертификации продукции на соответствие мировым стандартам качества;
- увеличить выпуск тракторов, оснащенных зелеными двигателями, отвечающими стандартам Евро.
- обеспечить более широкий спектр применения тракторной техники за iет комплексного предложения по всем принадлежностям для тракторов;
- в связи с наметившейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран в отношении тракторов малой и средней мощности и одновременное увеличение интереса к тракторам мощностью свыше 150 л.с. в кратчайшее время создать такой трактор для заблаговременного занятия своей ниши на рынке;
- предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов по каждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения в конкретной стране;
- повышение уровня сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров;
- повышение эффективности работы с рекламациями - сокращение срока обработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.
- ценовая политика. Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Предлагается использовать кроме затратных, следующие методов ценообразования:
- ценообразование по аналогии с моделями конкурентов;
- раiет розничной цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor;
- раiет розничной цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены);
- раiет розничной цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам.
Для примера приводится раiет розничной цены на модель трактора МТЗ-822.
- сбытовая политика.
- Необходимо осуществлять дифференцированную маркетинговую стратегию в различных регионах мира. Для этого предлагается разделение мирового тракторного рынка на регионы:
- США и Западная Европа;
- Африка и Ближний Восток;
- Рынки Восточной Европы и СНГ.
- предлагается осуществлять постоянное курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:
- обучение дилеров;
- внутренняя газета для дилеров;
- проводить соревнования между отдельными дилерами на звание Лучший продавец года.
- Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные
предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе
- коммуникационная политика. Предлагается использовать следующие средства:
- объявления в специальной прессе;
- почтовые акции;
- демонстрация тракторов - постоянное участие в выставках, ярмарках и сельскохозяйственных шоу;
- участие в сравнительных анализах;
- рассмотреть возможность предоставления различных скидок.
Рекомендуется проведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами и заинтересованными покупателями.
2. Мероприятия по снижению риска при выходе на внешние рынки. Для комплексной оценки рисков, связанных с зарубежным предпринимательством, необходимо тщательно изучить факторы, влияющие на деятельность предприятий, функционирующих за пределами национальных границ. К таким факторам относятся: экономические, технологические, политико-правовые, социально-культурные.
3. Необходим более тесный контакт Маркетинг-центра с другими службами завода и совместная их работа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтому