Анализ сегментирования рынка парфюмерных товаров в коммерческой деятельности компании "Оптима&q...
Дипломная работа - Разное
Другие дипломы по предмету Разное
классе и масс-маркете только по цене. По остальным критериям, в том числе технологическим, разницы в классах парфюмерии, по мнению респондентов, отсутствует. Вследствие этого предлагаем провести масштабную акцию с всесторонней рекламой в СМИ и на местах продажи, с помощью привлеченного штата из вне, агентов влияния и промоконсультантов.
По нашим оценкам компания Оптима способна изменить потребительские предпочтения при выборе парфюмерных продуктов, склонив долю весов по прибыли в сегмент масс-маркет.
В акции участвуют все 54 магазина розничной сети Оптимы. В каждом магазине, на период проведения акции, выставлена штатная единица промоконсультантов и агентов влияния. Система мотивации данного персонала построена исключительно из бонусной части и оценивается от количества проданной продукции, интересующей компанию и выполнения ключевых приоритетов, выставленных на данный период.
По нашим раiетам видно, что продажи в указанный период времени, с помощью предложенной нами акции будут эффективны.
Название акции: Наши цены не кусаются, они еще маленькие.
Цель проведения: увеличение продаж парфюмерной продукции Оптима:
Сроки проведения: январь февраль март 2008г.
Механизм:
Снижение цен ниже уровня самых дешевых конкурентов к 01.01.2008.
Информирование покупателей:
- листовки-плакаты А4 на подъезды (10 000 шт. * 2,50 руб.= 25 000 руб.).
Макет 800 руб.
Итого: 25800 руб.
- ценники цветные с биговкой (4,90 руб.* 9000 шт.=44100 руб.)
Макет 400 руб.
Итого: 44500 руб.
Мобайл А2 6 шт. на 1 магазин (105+270)*156 шт. = 58500 руб.
Макет 850 руб.
Итого: 20000 руб.
Печать модулей в газете Центр и Антенна по 8 ед. * 3000,00 руб. = 18000 руб.
Радио реклама Европа-плюс (10 выходов/день), Авторадио (22 выходов/день), Ретро ФМ (22 выходов/день) 20400 руб./день * 10 дней = 204000 руб.
Дополнительная выкладка продукции показана в таблице
Таблица 17 - Дополнительная выкладка парфюмерной продукции
Мужская туалетная водаНаборыЖенская туалетная водаТорцевики6 магазинов по 2 полкиПрикассовая зона10 касс10 кассСтоимость30000 рублей30000 рублей
Ассортимент:
- ввод новинок в магазины;
- расширение линейки туалетных вод в сети (относительно конкурентов), маркетинговая стратегия по увеличению наценки с каждого продукта. Лучшее предложение сезона.
Мотивационная программа персонала: Индивидуальные планы на все магазины. При максимальном перевыполнение плана выставленного на 3 месяца, премируются денежными средствами первые 5 магазинов: 1) 12000 руб.; 2) 9000 руб.; 3) 7000 руб.; 4) 5000 руб.; 5) 3000 руб.
Денежные средства используются корпоративно.
Итого бюджет акции: 416000 руб.
Таблица 18 Раiет эффективности от предложенной акции
Наименование брендаСредние продажи, в шт. за неделю по состоянию на ноябрь 2007г.Средние продажи, в руб.Планируемые продажи
в шт.Планируемые продажи
в руб.% увеличения продаж
в шт.% увеличения продаж в руб.Кол-во магазинов * на число продаж каждой позиции за неделюСредняя продажа в шт.* на ср. цену в руб.Средняя продажа в шт.+58%Средняя продажа в руб. + 61%City (жен.серия)
13 ед. ассортимента5*54=270270*120=32400426,652164156,619764City (муж. серия), 6 ед.4*54=216216*140=30240341,348686,4125,318446,4Fiash (муж. серия), 6 ед.12*54=648648*84=544321023,487635,5375,433203,5Judifh (жен.серия)
19 ед.16*54=864864*95=820801365,1132148,8501,150068,8Judifh (муж. серия), 27 ед.20*54=10801080*87=939601706,4151275,6626,457315,6Marshall (муж. серия), 13 ед.24*54=12961296*92=1192322047,7191963,5751,772731,5Итого:2254,6251529,8
Рассмотрев результаты раiета, мы можем сделать выводы, что предлагаемая нами акция имеет экономическую эффективность. Процент увеличения продаж поднимется на 2254,6 шт. в неделю, а в сумме составит 251529,8 рублей. Рентабельность: при внедрении мотивационной программы, продажи в указанный сезон вырастут на 50-60%, что позволит отыграть снижение наценки и затраты на программу за 3,5 недели активных продаж. Средняя прибыль по группе товара возрастет (с учетом издержек) за указанный период на 37%.
Заключение
Изученные нами источники и литература по данной теме позволяют сделать следующие выводы.
Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную iеру оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли при использовании различных сегментов рынка.
Внутри каждого рынка существуют группы клиентов, обладающие определенными общими признаками которые в разной степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Эти группы клиентов и называются сегментами рынка.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят сегментирование. Изучить всех покупателей парфюмерии невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт.
Компания делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на продукт, его дизайн, цвет, упаковку, цену.
Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода).
Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведени