Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения

Вид материала

Документы

Содержание Лидерство и его разновидности Негласные лидеры Типы личного влияния 2. Личный магнетизм 3. Феномен обратной связи в межличностном общении 4 Трудности межличностного общения Тема 6 Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса, формы делового общения и их характеристики

Подобный материал:

• Джона Мейнарда Кейнса (John Maynard Keynes). В 1936 г вышла его книга, 2014.98kb.
• Концепция формирования Единого экономического пространства, 115.39kb.
• План: Психология экономического поведения на рынке труда: ее объект и предмет. Подходы, 42.32kb.
• Концепция стратегического менеджмента "General Electric/McKensey" >17. Концепция стратегического, 9.17kb.
• Концепция долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период, 2670.63kb.
• Концепция и структура Стратегии социально-экономического развития Волгоградской области, 2264kb.
• I. Стратегические ориентиры долгосрочного социально-экономического развития, 2826.51kb.
• I. Стратегические ориентиры долгосрочного социально-экономического развития, 2820.72kb.
• I. Стратегические ориентиры долгосрочного социально-экономического развития, 2813.46kb.
• Предмет, метод и задачи курса, 66.59kb.

2 Влияние

Психологическое влияние определяется как способ­ность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже ха­рактер.

Изучение тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей.

Исследовались следующие тактики:

• убеждение («Я прошу ее сделать это»);
  
• отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сде­лает это»);
  
• принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»);
  
• обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»);
  
• унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»);
  
• молчание («Я буду молчать, пока она не сделает это»).
  

Результаты исследований показали следующее.

• Экстраверты более склонны действовать обаянием, убежде­нием или унижением (себя).
  
• Для побуждения к действию чаще используется тактика обая­ния.
  
• Для прекращения нежелательного поведения в большей сте­пени применяются тактики молчания и принуждения.
  
• На лица с повышенным нейротизмом (возбудимостью и тревожностью) чаще используют воздействие молчанием, отступ­лением или принуждением.
  
• Влияние на группу отличается от влияния на индивида. Угро­зы и повышенный тон могут быть эффективными один на один, но не пред группой.
  

Феномен личного влияния

Личное влияние характеризуется тем, что оно осуществля­ется само по себе как бы путем излучения. В отличие от мани­пуляции и давления влияющий субъект оказывает воздействие и несознательно, не с целью обязательной выгоды.

Некоторые исследователи несколько идеализируют феномен влияния, приписывая ему исключительно светлые тона. Если спросить любого самого «светлого» человека - хочет ли он быть влиятельным, то честный ответ будет наверняка утверди­тельным. Значит, влияние есть потребность, входящая в один ряд с потребностью в признании и уважении. Таким образом, получая огромное моральное удовольствие, оказывающий вли­яние получает выгоду, хотя бы и моральную. В данном контек­сте влияние на других людей является лишь одним из многих способов удовлетворения потребности власти, ощущать себя сильным.

Следует учитывать, что личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют волю к общению.

Влияние покоится на моральных принципах, обусловленных авторитетом, и связанным с ним уважением к субъекту влияния.

Личное влияние и власть

Чтобы лучше понять феномен личного влияния, необходи­мо определить его сродство с такими близкими понятиями, как «власть» И «лидерство».

По С. Льюксу, субъект осуществляет власть над объектом не только когда заставляет объект делать то, чего он не хочет, но и когда формирует его желания.

Фрэнч И Райвен выдвинули классификацию оснований для власти как влияния: вознаграждение; принуждение; легитимность (признанное право); референтность (эталон) - идентификация с кумиром; власть эксперта, знатока; информационная власть - человек владеет информацией, способной заставить другого посмотреть на последствия своего поведения в другом свете; власть, основанная на способности вызывать доверие.

^ Лидерство и его разновидности

По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство _ это убеждение, а не господство. Лидер - это человек, который может убедить других людей отложить на время свои собствен­ные интересы и заняться достижением общей цели.

Д. Хоббс и Р. Пауэрс (1994) считают, что лидерство необхо­димо людям для достижения своих целей с минимальными по­терями.

Практический интерес представляют три феномена Внезапное лидерство обычно проявляется в ситуации. когда группа ищет лидера и выбирает его при отсутствии инфор­мации о его эффективности. При этом выделяются такие свой­ства: доминантность как свойство следовать страстным жела­ниям и целям, экстраверсия, честолюбие или выраженное же­лание признания, ответственность, честность, уверенность эмоциональный контроль, дипломатичность и согласованность действий.

^ Негласные лидеры чаще обладают интеллектом, честностью, общительностью, пониманием, агрессивностью умением хорошо говорить, решительностью и трудолюбием.

Харизматический лидер - это обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным Его точку зрения считают неоспоримой, он способен собрать команду и вдохно­вить ее. Харизматические лидеры более эффективны, чем нехаризматические. Их отличает: большая потребность во влас­ти, энергичность, социальная напористость, ориентация на ус­пех, уверенность, самоконтроль, некоторые атрибуты феминности и заботливость, потребность в переменах.

Попутно отметим признаки управленческой некомпетентности. Способные люди часто терпят крах в своей карьере потому, что их воспринимают как надменных, мстительных, не заслуживающих доверия, самолюбивых, сверхэмоциональных (невыдержанных), принуждающих, сверхконтролирующих, бесчувственных, слишком агрессивных, отчужденных от коллекти­ва, не способных к делегированию власти или принятию реше­ния.

Отмечается, что кратковременные тренинги по корректировке личности малоэффективны. Особенно устойчивы характеристи­ки, связанные с темпераментом.

В отношении интеллекта и морали лидера существует традиционное мнение, что интеллект имеет линейную корреляцию с лидерством, а мораль - U-образную зависимость (излишняя щепетильность снижает авторитет).

Ш. Кирпатрик и Э. Лор (1996) определяют харизматичес­кое лидерство как совокупность различных вариантов поведе­ния и личностных характеристик, выделяя три основных ком­понента:

1. Предвидение включает ожидания хороших результатов и внушение коллегам уверенности в возможности реализации данного предвидения на практике.

2. Сообщение участникам ключей или информации по выполнению задания состоит в четком произнесении того, что должно быть сделано и каким образом, Т.е. прояснение задания. Это подразумевает интеллектуальную стимуляцию работников.

3. Коммуникативный стиль харизматического лидера отличается пленительным тембром голоса, интонациями, взгля­дом прямо в глаза, воодушевленным выражением лица во вре­мя разговора, сильными невербальными приемами.

Отмечается, что на выполнение задания в большей степе­ни влияет общая цель. Харизматический коммуникативный стиль влияет только на восприятие харизмы. Характерно, что имидж важен в создании первого впечатления, но не гарантирует ус­пеха в дальнейшей работе или общении.

Есть мнение, что истинный харизматический лидер вообще не стремится в лидеры. Лидерство само приходит к нему, пото­му что харизму воспринимают все.

С лидерством связаны такие характеристики, как интеллект и настойчивость. При этом умеренно высокий интеллект в со­четании с высокой настойчивостью достигнет лучших результа­тов, чем высокий интеллект с меньшей настойчивостью (Симон­тон, 1995). Именно поэтому имиджмейкеры претендентов на президентство в США советуют им не выказывать слишком вы­сокий коэффициент интеллекта, чтобы «не отрываться от наро­да», и больше упирать на мужественность и решительность.

Факты говорят о том, что врожденное лидерство предпола­гает уверенность в себе, напористость, доминантность и аттрак­цию (привлекательность).

Исследования психологов (В. Погольша, 1998) установили комплекс коммуникативно-личностных свойств, необходимых для личного влияния: легкость и навыки общения, адаптивность, умение быстро приспосабливаться; активная позиция во взаи­модействии; мотив достижения; аффилиация; понимание собеседника и социальный интеллект в целом. Перечисленные свой­ства составляют как бы «харизму» личного влияния.

^ Типы личного влияния

1. Социальный интеллект объединяет людей легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверен­ных в себе, с высокой адекватной самооценкой. Окружающие воспринимают их как сердечных, пони мающих и надежных лю­дей.

Такой тип влияния - самый распространенный, им облада­ет каждый четвертый.

^ 2. Личный магнетизм - тип влияния, близкий первому, только с еще более выраженным социальным интеллектом, чув­ством собственного достоинства. Кроме того, их отличает вы­сокое самообладание и чувство такта. Личный магнетизм отно­сится к высшему уровню проявления способности личного вли­яния. Но свойствен он лишь одному человеку из десяти.

З. Фрустационный тип личного влияния присущ общительному и даже в чем-то обаятельному человеку, легко вступающему в контакт, наделенного чувством юмора. Ему прису­ща самоуверенность, импульсивность. Он умеет рисковать, ориентирован на результат. Но при этом не отличается высоким самоуважением, самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением.

В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях. Их состояние характеризуется напряженностью и дис­комфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. Зачастую причиной и следстви­ем этого является алкоголизм.

Однако состояние фрустрации (трудности решения проблемы) не вгоняет их в затяжную депрессию, а порождает азарт и но­вый мотив достижения.

В таких людях импонирует обаяние и чувство юмора, уме­ние посмеяться над собой и открыто признать свой промах.

Данный тип влияния является достаточно распространен­ным, им обладает каждый шестой.

4. Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и са­моуважением. Это в большинстве своем застенчивые люди, они не любят рисковать.

Люди такого типа имеют, пусть и невысокое, но влияние благодаря своей порядочности, компетенции, надежности и ответственности.

^ 3. Феномен обратной связи в межличностном общении


Обратная связь - это реакция получателя на сообще­ние. Она может быть вербальной и невербальной, письменной и устной. С помощью обратной связи мы можем оценивать эф­фективность нашей коммуникации.

Информацию в ракурсе общения различаю двух типов ­побудительную и констатирующую. Побудительная инфор­мация отправляется с целью вызвать реакцию получателя в виде обратной связи или какого-то действия, или возникновения на­мерения. Такая коммуникация может быть в виде стимулирую­щей рекламы, убеждения, просьбы, призыва, агитации, угрозы, приказа, распоряжения и т.п. Констатирующая информация име­ет целью доведение до сведения. Это может быть, например, информационное сообщение СМИ, докладная записка, напоминающая реклама, рассказ. Для такой констатации характерна нейтральная, безоценочная интонация отправителя.

Конструктивная обратная связь корректирует поведение воздействующего в сторону повышения эффективности общения.

Деструктивная обратная связь мешает общению и даже разрушает его.

Коммуникативная техника «Я - высказывания».

По сути, это откровенное самораскрытие. Вам самим надо научиться открываться собеседникам, чтобы они смогли оценить вас по достоинству. Самораскрытие обычно совмещают с самопрезентацией.

По мере того как один из собеседников понемногу раскры­вается перед вторым, общение становится все более интерес­ным, и, в конце концов, второй собеседник тоже начинает рас­крываться перед первым.

Чтобы избежать неприятностей и добиться социального ус­пеха, не преувеличивайте ваши добродетели и не скрывайте свои недостатки. Слегка подтрунивающий над собой человек вызывает симпатию.

Самое трудное - это набраться смелости и решиться. Сла­бым и неуверенным в себе, некоммуникабельным людям это дается трудно.

Разумеется, существует риск перенести стресс в случае неприятия самораскрытия или, Того хуже - встретить насмешку или презрение. Впрочем, прикинуться наивным простачком бывает очень полезно, чтобы снять барьеры настороженности, например, в деловых переговорах. Расслабившийся партнер обычно теряет бдительность.

Применять тактику самораскрытия можно и в позиции «сверху» (в ограниченных рамках), и «на равных», и «снизу». А прикидываться простачком легче всего, конечно, в позиции «пристройки снизу».

Техника «отзеркаливания чувств» может осуществляться как на вербальном, так и невербальном уровнях. В первом слу­чае партнер констатирует, что испытывает те же чувства, что и обращающийся к нему. Как сказано в библии: «плачьте с пла­чущими и веселитесь с веселящимися».

На невербальном уровне приемы «отзеркаливания чувств» могут также помогать взаимопониманию и эмпатии. Если у парт­нера сосредоточенное нахмуренное лицо и тревожный взгляд, то неуместным будет ваша улыбка, говорящая об отсутствии сочувствия. Но если вы хотите увести человека от мрачных мыслей или негативного настроя, то может быть, и не надо под­держивать его невербальные признаки напряжения своими. Ваш спокойный уверенный взгляд и расслабленная поза как бы по­дадут пример позитивного настроя партнеру.

^ 4 Трудности межличностного общения

Нарушения, трудности и барьеры общения.

Очевидно, что эффективное общение основывается на понимании людьми друг друга. Для установления понимания необходимо устранить то, что ему мешает. Можно говорить о неумении установить контакт и неспособности его установить.

«Коммуникативность» человека может пониматься как владение процессуальной стороной контакта, сознательное использование экспрессии, владение голосом, умение держать паузу.

«Коммуникабельность» следует понимать как владение социальной стороной контакта - соблюдение в общении социальных норм, владение сложными коммуникативными умения­ми, например, умениями выразить сочувствие, «вписаться» в разговор.

Нарушение общения - это двустороннее осложнение об­щения и отношений, психологическая сторона которого обусловлена такими личностными свойствами, как эгоизм, подозритель­ность, авторитарность, неискренность и пр.

Е.В. Залюбовской (1984) предложено следующее опреде­ление: коммуникативный барьер - это абсолютное или от­носительное препятствие эффективному общению, субъектив­но переживаемое или реально присутствующее. Причинами таких барьеров являются мотивационно-операционные, инди­видуально-психологические и социально-психологические осо­бенности общающихся. В число таких барьеров могут входить: культурные и лингвистические, национальные и религиозные различия; убеждения, установки, стереотипы; разница в воз­расте, в образовании и интеллекте, воспитании, социальном происхождении и настоящем положении; противоположные цели контакта.

Трудности общения. Эти трудности в отличие от коммуникативных барьеров сопровождаются нервно-психическим на­пряжением. В.Н. Куницына выделяет две группы трудностей.

Субъективно переживаемые, не всегда проявляющиеся. Они включают: социальную неуверенность (подчиненного перед начальником и т.п.); робость, застенчивость; неумение установить контакт.

«Объективные» трудности, обнаруживающиеся в условиях контактов коммуникативного или коммуникабельного характера.

Наиболее распространенной трудностью общения является застенчивость. Таковыми считают себя около 40% взрослых людей, из которых 85% уверены, что это мешает им добиваться успеха и реализовать свои возможности.

По определению В.Н. Куницыной застенчивость - это свойство личности, которое возникает у человека, постоянно испытывающего трудности в определенных ситуациях межличностного неформального общения. Застенчивость проявляется в состоянии нервно-психического напряжения и отличается раз­нообразными нарушениями вегетатики, психомоторики, речевой деятельности.

По мнению американского психолога Ф. Зимбардо (1987) внутренняя напряженность застенчивого человека происходит из-за чрезмерного возрастания процессов самоконтроля и оце­нок окружающих, у многих застенчивых наблюдается отрицательная само­оценка. По-видимому, с возрастом застенчивость проходит по той причине, что человек избавляется от завышенных мораль­ных табу, внушаемых ему в процессе воспитания. Взрослый чаще воспринимает мир следующим образом: «Если я не хоро­ший, то и вы все не лучше».

Есть мнение, что примерно в 40% случаев застенчивость обусловливается генетическим фактором. У робких людей наблюдается природная чувствительность к конфликтам и угрозе (Дж. Чик, 1984).

Помимо застенчивости можно выделить и другие свойства личности, затрудняющие общение:

• человек хочет и может, но не умеет общаться (невоспитан­ность, беззастенчивость, эгоцентричность);
  
• не хочет, не умеет и не может общаться (аутичность, то есть замкнутость, глубокое одиночество);
  
• умеет, но уже не может и не хочет (отчужденность, выключенность из социальных связей, одиночество в толпе);
  
• умеет, может, но не стремится (глубокая интровертность, самодостаточность, отсутствие мотивации);
  
• и может, и хочет, но боится.
  

Коммуникативные техники и особенности, помогающие понять собеседника, включают следующие правила:

1. По возможности перед контактом соберите информацию о партнере.
   
2. При личном общении, прежде всего, надо понравиться парт­неру.
   
3. Постараться оценить тип темперамента партнера, чтобы быть готовым к соответствующим проявлениям, с одной стороны, и подстроиться. С другой стороны.
   
4. Попробуйте угадать, почувствовать настроение партнера. Спросите о его самочувствии и настроении (заодно будет выполнен этап «поглаживания»).
   
5. Найдите несколько приятных слов одобрения в соответствие с техникой комплимента.
   
6. Соблюдайте правила этикета, соответствующие ситуации.
   
7. Предложите незнакомому партнеру представиться, попроси­те рассказать о себе, своем предприятии.
   
8. Если перед вами иностранец, то договоритесь о языке обще­ния.
   
9. При употреблении специальных терминов поясняйте их значение.
   
10. Смотрите в глаза. Избегайте поз закрытости, мешающих восприятию услышанного.
    
11. При необходимости задать вопрос надо сначала молча по­дать знак, например, поймать его взгляд и привлечь внима­ние партнера поднятым вверх указательным пальцем. Изви­ниться за прерывание его речи.
    
12. Не прерывайте собеседника слишком часто. Можно записы­вать вопросы, чтобы потом выяснить сразу все.
    
13. В любом случае не оставляйте непонятым ничего из расска­за партнера.
    
14. Используйте рефлексивное слушание и парафраз. Показывайте невербально, кивками головы, что вы слушаете партнера, одобряющими междометиями.
    
15. Внимательно следите за всем комплексом вербальных сигналов партнера.
    
16. Не забывайте осторожно повторять движения собеседника по технике отзеркаливания.
    
17. Ищите общее в вас обоих и подчеркивайте это.
    
18. Не забывайте, что партнер ждет возможности вставить сло­во или начать свою речь.
    
19. Если собеседник не может остановиться, то можно прямо сказать ему для начала в мягкой форме, что если он хочет найти понимание, то должен давать слово и вам.
    
20. Больше говорите не о себе, а о партнере, выясняйте его проблемы.
    
21. Если общение заходит в тупик, то может быть стоит побе­речь свое и чужое время.
    
22. Если у собеседника слабые навыки общения, и он не дает знаков обратной связи, то понуждайте его к этому - периодически спрашивайте его, как он понял вас.
    
23. Если партнер сильно взволнован, то дайте ему высказаться до конца. Пока он не успокоится, он не будет ничего пони­мать.
    
24. Не задевайте самолюбие партнера, иначе он уйдет в себя и взаимопонимания не получится.
    
25. Попробуйте найти общие точки зрения и общие цели.
    
26. Чаще задумывайтесь не о том, «что» он говорит, а о том, «для чего» он говорит.
    
27. Из всего сказанного выделяйте ключевые слова и записы­вайте их. Потом вы убедитесь, как мало запоминается на слух.
    
28. Говорите в хорошем темпе, но и не тараторьте. Не говорите слишком громко и слишком тихо.
    
29. Включенные телевизор или радио отвлекают. Для серьезно­го разговора необходимо уединиться.
    
30. Если партнер явно витает в облаках и сосредоточен на чем­-то другом, то верните его к действительности.
    
31. Акцентируйте внимание на ваших мыслях.
    
32. Понимание возрастает при повторении одной и той же фра­зы, или повторении мысли другими словами.
    
33. Отдавая свое распоряжение или передавая чужое, спроси­те у адресата: «Теперь скажи мне, как ты будешь исполнять».Не удовлетворяйтесь тем, что на вопрос «Ты всё понял?» сотрудник ответит «Да». Он может побояться просить разъяснений, чтобы не выглядеть тупым или, боясь отнимать время начальника.
    
34. Если сами получили распоряжение, то уточняйте детали. Вы больше потеряете, когда выполните задание не так, как следует.
    

^ Тема 6 Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса, формы делового общения и их характеристики

Деловая беседа

Деловая беседа отличается от простого разговора тем, что, в конечном счете, она преследует практические результа­ты в виде решений каких то проблем - служебных или личных либо получения деловой информации. Деловую беседу отлича­ет наличие конкретных целей, как правило, заранее сформули­рованных. Бывает и так, что из данного неделового общения можно извлечь практическую пользу, и беседа может принять де­ловой характер.

Чаще всего к деловой беседе готовятся, продумывая ее цель, договариваясь о встрече, подбирая необходимую инфор­мацию.

Техника постановки вопросов. Задавая вопросы, вы луч­ше контролируете ситуацию. Различают вопросы «закрытые» и «открытые».

Первые требуют односложного короткого ответа: «Вы при­ехали сегодня?» - «Да». «Вы первый раз в нашем офисе?» ­«Нет». Ставя такие вопросы, трудно развивать беседу и застав­лять человека раскрываться.

Вторые требуют развернутого ответа. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес, и может раскрыться наиболее полно.

Отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете - о них самих.

Деловые переговоры

Деловые переговоры могут классифицироваться как официальные и неофициальные; организационные, политические, меж­дународные, коммерческие и пр.

Официальные переговоры характеризуются тем, что по их заключении подписываются определенные документы, Фиксирующие их результаты, которые имеют юридическую силу.

Неофициальные переговоры проводят с целью обсуждения проблем, получения информации, достижения предваритель­ных договоренностей, например подписание договора о наме­рениях.

Основные условия для успеха в коммерческих переговорах

1. Наличие Уникального Торгового Предложения, устойчивого конкурентного преимущества.
   
2. Глубокое знание данной рыночной ниши. З. Обладание информацией о партнере.
   
3. Владение теорией ведения переговоров.
   
4. Опыт ведения переговоров.
   
5. Владение техникой делового общения.
   
6. Тщательная подготовка к переговорам.
   
7. Харизма переговорщика. Что касается продавца, то его уверенность в Уникальности своего Торгового Предложения всегда гипнотизирует покупа­теля.
   
8. Изучение рынка и конкурентов. По возможности следует уз­нать все, что только возможно:
   

• долю рынка, занимаемую каждым конкурентом; конкурирующие марки, их технические и ценовые характерис­тики;
  
• полную информацию о самих фирмах и их руководстве (по возможности);
  

кто у кого и что покупает; планы конкурентов;

• заполучить заключения экспертов и отзывы пользователей на товар конкурентов.
  

9. Сбор информации о партнере (намеченной фирме):

• узнать как можно больше о фирме, ее руководстве, истории, достижениях и недостатках;
  
• получить информацию о нуждах фирмы, ее руководителях, их психологических особенностях;
  
• характеристики на всех партнеров следует занести в базу данных (досье). Они составляются с помощью маркетинговых исследований (наблюдения и опросы) и включают кроме реквизитов сведения, касающегося социопсихографических портретов.
  

10. Разведка. Очень полезным бывает проведение предваритель­ной «разведки» В виде визита на предприятие. Цель-минимум первого визита: установить связь с «агентом влияния». Агентом влияния, «своим человеком в чужой команде» может стать в принципе любой сотрудник намеченного предприятия, начи­ная с секретаря.

11. Прямой запрос к партерам. Интересы партнеров можно выяс­нять прямо, адресовав им ряд вопросов: чего они хотят сами; как представляют интересы другой стороны; в чем видят про­блему и возможные пути ее решения; нужны ли для этого спе­циальные переговоры.