Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения

Вид материала

Документы

Содержание 4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения. 5 Техника самопрезентации и виды распределения ролей 6. Референтная группа и ее место в процессе взаимодействия Общая характеристика основных механизмов воздействия в общении Техника комплимента

Подобный материал:

• Джона Мейнарда Кейнса (John Maynard Keynes). В 1936 г вышла его книга, 2014.98kb.
• Концепция формирования Единого экономического пространства, 115.39kb.
• План: Психология экономического поведения на рынке труда: ее объект и предмет. Подходы, 42.32kb.
• Концепция стратегического менеджмента "General Electric/McKensey" >17. Концепция стратегического, 9.17kb.
• Концепция долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период, 2670.63kb.
• Концепция и структура Стратегии социально-экономического развития Волгоградской области, 2264kb.
• I. Стратегические ориентиры долгосрочного социально-экономического развития, 2826.51kb.
• I. Стратегические ориентиры долгосрочного социально-экономического развития, 2820.72kb.
• I. Стратегические ориентиры долгосрочного социально-экономического развития, 2813.46kb.
• Предмет, метод и задачи курса, 66.59kb.

^ 4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения.


Так называемое «экономическое поведение» можно оп­ределить как продукт «общества потребления». Под этим ракур­сом взаимодействия между людьми происходят с позиций вы­раженного прагматизма. Философия прагматизма имеет своим источником западное мировоззрение, культивированное проте­стантской идеологией, в которой богатство не осуждается, а счи­тается наградой Бога за трудолюбие и бережливость. Экономи­ческое поведение основано на трезвом расчете и извлечении выгод из общения с окружающими. «Ненужные», «бесполезные» сантименты в отношении с людьми вытесняются понятиями «вы­годный человек» или «невыгодный». На Западе укоренился ло­зунг «быть добрым экономически выгодно», т.е. альтруизм как бескорыстное служение.

людям заменен подделкой под него из сугубо утилитарных целей стремления к успеху. Такие установ­ленные «правила игры», общения принимаются социумом без драматизации и обвинения в цинизме.

США, будучи наиболее экономически мощной страной, зада­ет тон и в этике деловых взаимоотношений. А средний амери­канец склонен к соревнованию на любых направлениях жизнен­ного поприща. Для него выигрыш, успех - это всё. На свой биз­нес многие смотрят как на Большую игру на деньги. И зачастую любые средства хороши.

Интерес к феномену погони за успехом породил идею у неофрейдиста А. Адлера, согласно которой стремление к превосход­ству, совершенству и социальной власти компенсирует есте­ственные недостатки людей. Согласно этой теории любой чело­век, достигший власти и успеха, должен в глубине души иметь какие-то комплексы неполноценности.

^ 5 Техника самопрезентации и виды распределения ролей

Самопрезентация - это кратковременный специфи­чески мотивированный и организованный процесс предъявления информации о себе в вербальном и не вербальном поведении (В.Н. Куницына).

Свойства личности, способствующие успешной самопрезентации:

• социальный интеллект (чутье на людей и на обстоятель­ства, умение подстраиваться к окружающим);
  
• эгокомпетентность (знание своих недостатков и достоинств);
  
• природное обаяние;
  
• способность к мобилизации и переключению;
  
• манипулятивные умения.
  

Тормозящие факторы в самопрезентации:

• неспособность к самораскрытию;
  
• зажатость;
  
• застенчивость;
  
• комплексы и недостаток коммуникативных умений и навыков.
  

Техника самопрезентации включает следующие приемы:

• Инграциация (iпgгаtiаtiоп) - приукрашивание, самовосхвале­ние, стремление сделать себя привлекательным.
  
• Самоподдержка - стремление произвести впечатление, описывая свои таланты и выдающиеся познания.
  

«Греться в лучах чужой славы» - выстраивание своего об­раза путем подчеркивания тесной связи с успешными, знамени­тыми, выдающимися людьми.

Успешность самопрезентации предваряет работа над собственным имиджем, начиная с внешности и одежды.


Три вида распределения ролей. Пространство межлич­ностного взаимодействия.

Определить положение человека в социальном пространстве означает определить его отношение к другим людям и соци­альным явлениям, взятым за точку отсчета.

При знакомстве, представляясь, каждый из нас обычно сообщает определенные сведения о себе, называя свое имя, род занятий, профессиональную группу, семейное положение и пр. Эти сведения составляют как бы систему координат для опре­деления социального положения любого индивида. Определив ситуацию, участники взаимодействия начинают выстраивать позиции, позволяющие им достичь своих целей в заданных об­стоятельствах.

Под этим углом зрения межличностное взаимодействие предполагает:

• выбор позиции по отношению к другому, пристройку к позици­ям друг друга, проверку их на прочность;
  
• оформление занятой позиции посредством использования вербальных и невербальных средств коммуникации.
  

Различают три типа пристройки.


1. Пристройка сверху может выглядеть как поучения, осуж­дения, советы, порицания, обращение на «ты», «сынок». Невер­бальные выражение того же - высокомерные или покровитель­ствующие интонации, похлопывание по плечу, подача руки ла­донью вниз, взгляды сверху вниз и другое.

2. Пристройка снизу означает позицию подчинения и диктует свои стереотипы поведения. Здесь человек демонстриру­ет зависимость, требует защиты, лишен инициативы и власти. Все это может сопровождаться заискивающими интонациями. наклоном туловища вперед, опускание головы и Т.п.

3. Позиция равенства сторон предполагает соответствующие вербальные и невербальные формы поведения: спо­койный взгляд в глаза собеседнику, открытое выражение чувств и ожиданий, обоснованные высказывания и готовность выслу­шать критические замечания в свой адрес и т.д.

Эффект контраста - способность к быстрой смене психологических позиций в зависимости от возникшей ситуации. Это один из существенных показателей мастерства общения. Дан­ный тип поведения может быть использован любым человеком, ибо все мы в подавляющем большинстве бываем во всех трех положениях.

Эффект ассимиляции - использование в новых услови­ях готовых умений и навыков без их существенного изменения. Такой негибкий тип ролевого поведения может быть свойственен крайне самоуверенному человеку или аферисту или главе государства, например, в официальной обстановке.

Техника бихевиоральных (поведенческих) подкрепле­ний состоит в том, что, выполняя социальную роль, человек не должен ограничиваться только вербальными и невербальными взаимодействиями. Он должен подкреплять свою роль по­ступками и действиями.


^ 6. Референтная группа и ее место в процессе взаимодействия

1. Механизмы воздействия в процессе общения

Понятие референтной группы

В настоящее время в западных фирмах при комплек­тации подразделений часто практикуется выбор партнеров сле­дующим образом. Человеку дают некоторое время общаться с определенным кругом лиц. Затем его просят выделить так на­зываемые референтные группы или отдельные личности, с которыми он предпочитает общаться, чьи нормы поведения, взгляды и интересы принимаются в качестве эталонных. И самое главное - с кем опрашиваемый стремится сотрудничать. Методами социографии выявляют людей симпатичных, антипа­тичных и безразличных для каждого члена группы. Таким обра­зом, выявляют лицо, которому отдано наибольшее число голосов (потенциальный лидер); лиц, с которыми сотрудничать мож­но (основной состав) и «изгоев», с которыми никто не хочет и не будет сотрудничать. Последних не рекомендуется включать в коллектив. В крайнем случае, им можно предоставить свобод­ный график, работу вне офиса или работу на дому. Обычно значимые результаты достигаются в группе 5-15 человек.

Однако, социографический метод достаточно субъективен. Например, может быть образована иллюзорная референтная группа по ряду причин. Во-первых, в случае утечки конфиден­циальной информации коллектив может быть расколот конфлик­том. Во-вторых, лидером в результате опроса становится не самый походящий с точки зрения интересов дела, а самый по­пулярный человек. В-третьих, выбранный лидер должен субор­динационно измениться, став начальником, что может вызвать бурное отторжение в результате разочарования выбравших его. Кроме того, лидер, оказавшийся рангом ниже, может затаить обиду на весь коллектив, ибо не знает, кто именно предпочел ему другого. Таким образом, реальная референтная группа не всегда может сложиться.

Использование референтных групп в манипулятивных целях. Есть несколько вариантов такого использования:

• Например, в коллективе у кого-то возникают неизбежные тре­ния с новым лидером, который стал официальным руководи­телем. В таком случае можно сказать, что все претензии ­к самим членам коллектива, поскольку они выбирали себе на­чальника.
  
• Тот, кто имеет доступ к результатам социографической диагностики, может манипулировать членами группы, угрожая рас­крыть их негативное отношение, например, к новому начальнику или своему коллеге.
  
• Подобным же образом можно манипулировать выбранным руководителем, угрожая раскрыть минимальный пере вес голосов, т.е. его шаткий авторитет.
  
• Подтасовав результаты голосования, назначают удобных власть имущим лицам субъектов, а потом оказывают давле­ние на них, угрожая открыть подтасовки и обнаружить их не­легитимность.
  

^ Общая характеристика основных механизмов воздействия в общении

Структура процесса убеждения по Г. Лассуэлу

Этим американским исследователем предложена простейшая модель речевого коммуникативного процесса для изу­чения убеждающего воздействия. Она включает четыре элемента:

• Кто? (передает сообщение)
  
• Что? (предается)
  
• Как? (осуществляется передача)
  
• Кому? (направлено сообщение).
  

Заражение - это прием, рассчитанный на силу эмоционального обращения убеждающего. Известно, что настроение может передаваться от одного к другому. Люди более эмоционально яркие, пассионарные, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на людей и добиваться своего. Лучшие продавцы товаров или, например, аудиторских услуг имеют выдающиеся показатели не только в силу своих профессиональных знаний. Они как бы заражают окружающих своей уверенностью в качестве своего делового предложения, энтузиазмом и оптимизмом. Их партнер получает заряд положи­тельных эмоций, проникается симпатией к ним и становится менее критичным при рассмотрении предложения. Недаром го­ворят: «продавать надо весело».

Рассмотрим метод внушения с точки зрения механизма воз­действия.

Внушение рассчитано на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Оно может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличается давлением воли и авторитета. В результате подчи­ненный, например, не осмысливает то, что от него требуют, а автоматически выполняет то, что ему говорят.

Степень внушаемости зависит от возраста внушаемого, его личностных свойств, его типа мышления, состояния психики внушаемого в данный момент (наиболее благоприятным для внушения считается глубоко расслабленное состояние), автори­тета внушающего, а также знания внушающим внушаемого и ситуации.

Эффект подражания может иметь два подхода. Использование упоминавшегося выше приема «отзеркалива­ния». С помощью его мы завоевываем подсознательную симпа­тию, когда невербально копируем партнера, подавая сигнал «я такой же, как ты». Или смена позы с закрытой, например, на от­крытую, «зовет» последовать за собой. Либо, сохраняя спокой­ный тон, косвенно призываем собеседника успокоиться.

Эффект воздействия может быть достигнут и на основании инстинкта социального подражания. В данном случае бывает достаточным указать на то, что многие люди действуют так, как призывает убеждающий.

Сильным средством воздействия является личный пример. Похвала - наиболее утонченная и эффективная форма воздействия. Это положительная оценка человека и его дей­ствий.

К похвале предъявляются следующие требования: дозированность; последовательность; регулярность; контрастность (не­обходимы перерывы, ибо при слишком частом использовании этого метода его действенность ослабляется).

^ Техника комплимента

Как известно, одной из наиболее мощных страстей, владе­ющей человеком, это потребность в признании и уважении. Она отчасти удовлетворяется комплиментами. Здесь стоит обратить внимание на то, что комплимент отличается от лести своим правдоподобием и объективностью.

Содержанием комплимента может быть похвала: внешнос­ти партнера, его интеллектуальным и душевным достоинствам, его вещам и собственности.

Чтобы добиться цели воздействия, комплименты вставляют­ся при каждом удобном случае, начиная с первого момента кон­такта, и обязательно в конце разговора.

Хвалить следует только те качества, которыми гордится сам партнер. Не соответствующая действительности похвала может прозвучать как издевательство.

Похвала должна выглядеть не как манипулирование, а как заслуженная констатация очевидного факта.

Рекомендуется не делать паузу после комплимента, чтобы не давать возможности собеседнику «защищаться», чувствуя неловкое положение.

Лучше быть максимально объективным. Чрезмерные похва­лы редко вызывают в собеседнике доверие.

Говоря комплимент, сохраняйте чувство собственного дос­тоинства, не лебезите.

Прием «позитив третьей стороны». Это комплименты, сказанные одному человеку, с тем, чтобы они непременно достигли ушей другого. Добрые слова, высказанные публично, всегда вызывают больше доверия и оцениваются выше, чем комплимент, сказанный напрямую в личной беседе.

Прием «передать адресату похвалу третьего лица». Это обратный пример. Кто-то похвалил поведение, внешность или вещи вашего собеседника, и вы передаете ему эти слова.

Как принимать комплименты. Когда вы начинаете говорить людям комплименты, то естественно, начинаете выслу­шивать и множество ответных. Если вы начинаете отрицать сказанные вам комплименты, принижать себя, повторять от­ветные комплименты, то это неблагоприятно повлияет на раз­витие отношений. Но если вы смотрите собеседнику в глаза и отвечаете позитивно, он наверняка будет чувствовать себя в вашем обществе комфортно.

Рекомендуются апробированные «формулы» принятия комплиментов: «Спасибо, вы очень любезны (внимательны)»: «Спасибо за добрые (теплые) слова».

Критика

Критика есть отрицательная оценка действий человека. Она должна быть конструктивной, если мы хотим добиться резуль­татов воздействия.

Критика бывает вертикальной (начальник-подчиненный) и горизонтальной (коллега-коллега), причем первую, как прави­ло, учитывают и изменяют свое поведение в лучшую сторону, а вторую часто игнорируют.

Важно помнить, что любая критика вызывает инстинктивное неприятие в соответствие с законом «охраны территории». Со­гласно ему люди с удвоенной силой защищают свои позиции.

Критику всегда следует смягчить сопереживанием, сожалени­ем, удивлением, предупреждением о последствиях, надеждами.

К правилам осуществления критики относятся: недопустимость ее без нужды; конфиденциальность; доброжелатель­ность; высказывание замечаний иносказательно, в косвенной форме; аргументированность, исключение общих выражений; от­сутствие категоричного требования признания ошибок и правоты критикующего; подчеркивание возможности устранения недостат­ков и демонстрация готовности придти на помощь; недопусти­мость критики опытного сотрудника, который может исправить ошибку сам.

Как конструктивно воспринимать критику.

Не отмахивайтесь от критики, не занимайте оборонительную по­зицию. Покажите, что вы хотите найти нечто ценное и позитивное в замечаниях. Главное - не давать волю закипающей ярости.

Уточните детали. Выяснение подробностей позволит вам уточ­нить, в чем именно заключаются претензии собеседника.

Согласитесь с критикой, учитывая то, что справедливо, но со­храняя собственную позицию.

Предложите партнеру оказаться на вашем месте и узнайте, как бы он поступил. Получив совет, похвалите и согласитесь с ним: «Так мы и сделаем».

Если партнер не принимает ваши доводы и продолжает да­вить, не грубите, а применяйте метод «Заезженной пластин­ки» - упорно говорите одни и те же слова. Очень скоро кри­тикующий поймет бессмысленность дальнейшего разговора.

Убеждение

Убеждаемость. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обо­снования согласия оппонента. Убежденность считается достиг­нутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и дей­ствовать в соответствии с ней (Шерковин, 1973).

Зачастую апелляция к чувствам страха, сообщение и иллюстрация реальной угрозы здоровью, самочувствию, престижу быстрее побуждают к действию, чем апелляция к позитивным чувствам.

Целый ряд факторов влияет на убеждаемость и внушаемость человека, на степень его зависимости от печатного и устного слова.

Если обычно человек эмоционально уравновешен, то в условиях, вызывающих сильную тревогу, возбуждение, увеличивается его податливость к убеждению. Податливость стано­вится проблемой, если убеждаемый попадает в зону интересов манипулятора или просто злоумышленника.

Убеждать следует аудиторию высокообразованную и находящуюся в привычной ситуации. Внушение же дает больший эффект в аудитории с невысокими познавательными способно­стями и в кризисных ситуациях.

Однако, чем выше интеллект, тем более критично настроен человек. Такие субъекты хотят, чтобы аргументы были более глубокими и многочисленными. Интеллектуалам свойственна рефлексия и комплексы неуверенности в себе. Но часто встре­чается и другая крайность - большая самоуверенность, не да­ющая соглашаться с другими мнениями. В таком случае возни­кает проблема устойчивости против убеждения. Такие типы могут усвоить информацию, но не принимать и не соглашаться с ней. К ним рекомендуется применять так называемую «двусто­роннюю аргументацию».

При этом надо втягивать агитируемых в дискуссию, обсуждение. При использовании двусторонней аргументации важно в начале беседы умело представить аргумен­ты другой стороны, чтобы показать свою осведомленность. Не следует также начинать с тех аргументов, которые могут выз­вать раздражение в аудитории.

Считается, что женщины больше поддаются убеждению, чем мужчины. Поэтому, например, ремень в качестве аргумента в основном применяют по отношению к мальчикам.

Установлено, что в сугубо мужской аудитории можно выде­лить группу таких лиц, которые будут в высшей степени «неподдающимися». Это люди с невысоким уровнем собственного до­стоинства, остро переживающие чувство своей бесполезности. Они склонны к одиночеству, агрессии или подозрительности.

Важно учитывать, что убеждать группу и отдельного чело­века не одно и то же. Если удалось склонить на свою сторону формальных или неформальных лидеров группы, то остальные поддаются убеждению легче.

Следует учитывать разницу между убеждаемостью и податливостью, конформностью.

В первом случае человек изменяет сознательно свои мне­ния и поведение. Кроме рациональных аргументов на него мо­гут влиять и эмоциональные факторы, например, привлекатель­ность и авторитет коммуникатора.

А конформность может выглядеть как демонстрируемое согласие с предлагаемой точкой зрения большинства. При этом конформист внутренне не согласен, но идет на поводу у убеждающего, боясь обострения отношений с ним.

Тактика и техника убеждения

Одним из ключевых моментов процесса убеждения является разъяснение партнеру, что в его собственных интересах при­нять точку зрения убеждающего.

Необходимым условием восприятия является сходство пози­ций говорящего и слушателя. Поэтому начинать убеждение нужно с подчеркивания близости интересов.

• Прежде всего, необходимо собрать по возможности полную информацию о характере человека, его интересах, склоннос­тях, привычках, постараться понять, чего он хочет, чего доби­вается, и сыграть на этих струнах.
  
• Люди легче воспринимают позицию того, к кому испытывают положительные чувства.
  
• При выступлении перед незнакомыми людьми с самого на­чала необходимо снять естественные психологические барьеры. Начать с шутки, комплимента собравшимся, поблагодарить за то, что они пришли на встречу. Затем высказать знание проблем аудитории, рассказать, что вы были в их положении и нашли выход из него.
  
• Нарисуйте адресату яркую картину его будущего счастья.
  
• Обращайтесь не к разуму, а к чувству.
  
• Признавайте правоту оппонентов, если она имеет место.
  
• Станьте на точку зрения оппонента и начинайте ее защищать, доводя до абсурда.
  
• Подбирая аргументы, заготовьте ответ на вопрос адресата: «А что я буду с этого иметь?».
  
• Говорите о будущем. Люди, как правило, не умеют жить настоящим.
  
• Условием успешной аргументации считается достаточно эмоциональная, экспрессивная, умеренно громкая и быстрая речь.
  
• Способ и темп изложения материала приспосабливается к особенностям личности и темперамента слушателей.
  

Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию.

Можно рассмотреть несколько таких механизмов:

• Естественная настороженность в случае, если убеждающий незнаком или знаком плохо.
  
• Убеждающий незнакомец не внушает доверия внешне. Он не провел впечатляющую самопрезентацию.
  
• Убеждающий обладает плохой репутацией.
  
• Наличие коммуникативных барьеров.
  
• Предложение не актуально в данный момент.
  
• Аргументы не показывают выгод для аудитории.
  
• Предложение выглядит рискованным.
  
• Наличие предрассудков и предубеждений против убеждаю­щего и его предложения.
  

Есть еще два объяснения внутрипсихологического порядка.

Первое - наличие собственных привычных взглядов субъек­та на данный предмет. Когда партнер просто слушает инфор­мацию, то это пассивный контакт. Такой прямой способ убеж­дения может выглядеть как навязываемый. Дело в том, что прежде чем принять полностью чужую точку зрения, должен произойти болезненный для психики процесс смены привычки и стереотипа мышления и поведения. В этом проявляется защит­ная реакция мозга против лишней работы.

Второе - вопрос самолюбия и того же феномена «охраны своей территории». Известно, что человек получает больше самоудовлетворения, если действует по решениям, найденным им самим. Этот творческий акт повышает его самооценку. Принятие же чужой идеи подсказывает, что другой умнее, осведом­леннее тебя. Или демонстрируется «забраковка» твоих идей. Поэтому убедить человека легче, если применить косвенный способ убеждения. Суть его в том, чтобы дать ему возможность самому прийти к тому выводу. который, в конечном счете, пред­лагает убеждающий. Тогда такое решение может выглядеть как почти свое и отчасти облегчить уязвленное самолюбие.

Манипуляция

Под манипуляцией обычно понимают один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.

Главное отличие манипуляции от влияния в том, что первое ­это воздействие корыстное, нечестное, неэтичное, порою грязное и преступное. А влияние - гуманистическое, в рамках мораль­ной этики, несущее позитивные изменения для партнера.

Играя на различных потребностях и интересах адресата, его страхах, манипулятор может довольно долго удерживать адре­сата в переделах своих возможностей и влиять на него.

Зачастую первым шагом манипулятора является актуализа­ция, «раскачивание» какого-то мотива или человеческой потреб­ности, а поскольку в каждом человеке есть место для зависти, гордыни, сексуальности, ревности, агрессии, неудовлетворенных комплексов неполноценности, то манипуляторы часто добивают­ся своего. Здесь напрашивается вывод, что на дурные поступ­ки можно толкнуть всякого, кто бессознательно готов к этому.

Всякому манипулятору присуще стремление овладеть волей партнера. Другой отличительный признак манипулятора - об­ман, лицемерие: смущающее вас слащавое заискивание, стрем­ление угодить, либо неотвязность и прилипчивость. Кроме того, он будет призывать вас не к объединению, а к отъединению.

В отношении с манипулятором могут использоваться следу­ющие варианты тактики:

• активно-выжидательная позиция - чтобы выиграть время, задавайте вопросы, выясняйте ситуацию, добивайтесь полной ясности;
  
• прерывайте контакт под благовидным предлогом и возвращайтесь к нему в более удобной ситуации;
  
• скажите ему все, что думаете о его действиях; начинайте сами манипулировать манипулятором.
  

Методы манипуляции

• Сначала подстраивают тяжелую или даже безвыходную ситуацию, а затем предлагают «великодушную» помощь в обмен на поставленные условия. При этом жертва манипуляции мо­жет быть поставлена в такое положение, что сама будет умо­лять о помощи.
  
• Манипуляция может осуществляться по принципу контрас­та тем, что сначала сообщают человеку плохие новости, на­пример, связанные с убытками или упущенной выгодой. А по­том «успокаивают» - мол, положение не такое безвыходное, и добиваются согласия или уступок. Приведя таким образом человека в радостное состояние, добиваются его расположе­ния или воздействуют на него просьбами. На этом принципе основан метод «плохой следователь - хороший следователь».
  
• Должник, оттягивая возвращение долга, может довести кредитора до отчаяния. А потом, возвратив, наконец, часть долга, добивается того, что кредитор прощает ему остальное.
  

В свою очередь, кредитор может оказывать давление на должника тем, что не подаст на него в суд, а предаст гласности его непорядочность через слухи, создание общественного мне­ния через молву или СМИ.

• Метод «все хорошо, прекрасная маркиза ... » применяется, чтобы сгладить эмоциональный взрыв адресата, например, при получении негативной информации. В таком случае пос­леднюю помещают «в середину» сообщения. Или готовят к плохой новости исподволь.
  

Игра на моральном долге, принятых нормах и стереотипах поведения в обществе, на религиозных догмах морали.