Тематический план дисциплины 9 Учебно методические материалы 11

Вид материала

Содержание

Календарный план учебных занятий
Виды и содержание учебных занятий
Тестирование по пройденным темам.
Контрольное промежуточное тестирование.
Тестирование по пройденным темам.
Описание курса
Научные интересы
2. Цель и задачи курса
Цель курса
Задачи курса
3. Требования к уровню освоения содержания курса
4. Формы контроля
Итоговый контроль
1. Виды занятий и методы обучения
2. Условия и критерии выставления оценок
Критерии выставления оценок по бально-рейтинговой системе
Критерии выставления оценок по кредитно-модульной системе
3. Балльно - рейтинговая система оценки знаний, шкала оценок
4. Кредитно-модульная система оценки знаний, шкала оценок
Методические указания и рекомендации по выполнению практических заданий, курсовых работ (проектов)
...
Полное содержание

Подобный материал:

РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ДРУЖБЫ НАРОДОВ

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Учебно-методический комплекс

ОГЛАВЛЕНИЕ

Календарный план учебных занятий 3

Описание курса 4

Организационно-методическое построение курса 5

Материально-техническое обеспечение дисциплины 9

Тематический план дисциплины 9

Учебно – методические материалы 11

Вопросы для обсуждения и подготовки к экзамену 11

примерные ВОПРОСЫ ПРОМЕЖУТОЧНого тестирования 12

Календарный план учебных занятий

Недели	ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНЫХ ЗАНЯТИЙ
Недели	Лекции	Число часов	Практические занятия	Число часов
1 неделя	Тема 1. Сущность и содержание продаж	2	Основные понятия. Входное тестирование.	2
2 неделя	Тема 2. Управление продажами	2	Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
3 неделя	Тема 3. Организация продаж	2	Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
4 неделя	Тема 4. Процесс продаж		Презентация проектов по организации продаж.	2
5 неделя	Тема 5. Товар в системе продаж	2	Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
6 неделя	Тема 6. Клиент в системе продаж	2	Тестирование по пройденным темам. Презентация докладов студентов конкурентным преимуществам товара.	2
7 неделя	Тема 7. Технологии системы продаж	2	Подведение итогов тестирования Контрольный опрос студентов.	2
8 неделя	Тема 8. Персонал системы продаж	2	Разбор учебной ситуации.	2
9 неделя	Тема 9. Планирование продаж	2	Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
10 неделя	Тема 10. Мотивация персонала	2	Контрольное промежуточное тестирование. Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
11 неделя	Тема 11. Стратегия продаж	2	Презентация студенческих докладов по мотивации персонала. Подведение итогов комплексного тестирования. Контрольный опрос по теме.	2
12 неделя	Тема 12. Каналы сбыта	2	Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
13 неделя	Тема 13. Контроль и эффективность продаж	2	Тестирование по пройденным темам. Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
14 неделя	Тема 14. Продвижение и стимулирование сбыта	2	Подведение итогов тестирования. Презентация и обсуждение групповых проектов по стимулированию продаж.	2
15 неделя	Тема 15. Тактика продаж	2	Разбор учебной ситуации. Контрольный опрос по теме.	2
16 неделя	Тема 16. Этика продаж	2	Презентация и обсуждение завершающих групповых проектов.	2
17 неделя	Тема 17. Мерчандайзинг	2	Итоговое контрольное тестирование. Презентация и обсуждение завершающих групповых проектов.	2
18 неделя	Тема 18. Комплекс «маркетинг-продажи»	2	Подведение итогов контрольного тестирования.	2

Описание курса

1. Информация о преподавателе

Кармина Наталья Владиславовна

Читаемые дисциплины

Управление маркетингом

Управление продажами

Образование

2001 Институт Бизнеса и Делового Администрирования – АНХ РФ, Москва, Международный маркетинг

2001 Президентская программа подготовки управленческих кадров - ИБДА-АНХ РФ - МГИМО, Москва, Управление. Маркетинг

1989 Санкт-Петербургская Академия культуры, Библиотечно-библиографический факультет

Опыт

Компания МЯСНИЦКИЙ РЯД (колбасы и деликатесы), МО, г. Одинцово. Директор по маркетингу.
Компания ЛУДИНГ (алкогольный рынок), г. Москва. Заместитель Генерального директора по маркетингу.
Группа компаний ДИКСИС (федеральная сеть салонов цифровой техники), г. Москва. Директор Департамента маркетинга и рекламы, Советник Генерального директора по рекламе.
Кондитерская фабрика ФРУЖЕ, г. Москва, Директор службы маркетинга, член Совета директоров компании.
Российская Научно-Производственная компания БЫСТРОВ, г. Москва. Директор службы маркетинга

Научные интересы

Стратегический маркетинг

Системы менеджмента качества

Организация и управление маркетингом

Интегрированные маркетинговые коммуникации

2. Цель и задачи курса

Аннотация: Содержание учебного курса включает основные понятия и категории управления продаж, принципы организации системы сбыта и стратегии ее развития. Рассмотрены методы повышения эффективности продаж и аспекты технологии сбыта.

Цель курса: Формирование теоретических знаний и практических навыков в области управления и организации системы сбыта в условиях рыночной экономики.

Задачи курса:

- определение места и роли службы продаж в общей структуре предприятия

- рассмотрение стратегических аспектор сбыта

- выявление ключевых взаимодействий маркетинга и продаж в условиях бизнеса

- освоение методов анализа внутренней и внешней среды продаж

- развитие практических навыков управления сбытовыми процессами.

3. Требования к уровню освоения содержания курса:

В результате изучения курса студент должен знать:

- основы теории управления продажами

- роль и место системы продаж в современных условиях бизнеса

- основные методы анализа продаж

- основы технологии продаж

- методы взаимодействия службы продаж со службой маркетинга

Студент должен уметь:

- применять полученные знания при для реализации стимулирования продаж

- ориентироваться в условиях современной системы продаж

- вырабатывать стратегические решения, поднимающие эффективность сбыта

- интегрировать маркетинговые решения в систему продаж

- осуществлять информационное обеспечение сбыта

- выполнять маркетинговый анализ

- вырабатывать эффективные маркетинговые инструменты для поддержки продаж

- ориентироваться в системе продаж

4. Формы контроля:

Текущий - путем опросов, анализа и обсуждения учебных конкретных ситуаций и индивидуальных презентаций на семинарских занятиях.

Промежуточный - в виде контрольных работ, содержащих открытые и закрытые вопросы, подготовки и презентаций групповых проектов.

Итоговый контроль - письменный экзамен в форме теста, письменного анализа микро-кейса с последующим собеседованием.

Организационно-методическое построение курса

Учебный курс «Управление продаж» предполагает знание сущности маркетинговой концепции управления.

Организационно-методическое построение курса, рассчитанного на 18 учебных недель/ 72 академических часа, предполагает 36 часов лекций и 36 часов практических занятий.

Преподавание курса предполагает лекции, семинары, практические занятия, обсуждение конкретных ситуаций, проведение деловых игр. Самостоятельная работа студента включает изучение литературы по актуальным проблемам управления маркетингом.

1. Виды занятий и методы обучения:

Лекция	Аудиторная форма занятий, при которой студентам представляют основные положения учебной дисциплины с целью освоения ими теоретических знаний, необходимых для дальнейшей профессиональной деятельности.
Семинар	Аудиторная диалоговая форма занятий по одной из тем курса, предполагающая активное участие студентов. Направлена на формирование у них навыков самостоятельного анализа рассматриваемых проблем, накопление практического опыта решения типовых профессиональных задач.
Групповое академическое консультирование	Аудиторная форма занятий, которая предполагает подробное рассмотрение некоторых (наиболее сложных для освоения студентами) тем теоретического курса или дополнительных актуальных тем по желанию студентов. Данная форма занятий является обязательной для преподавателя. Студент принимает участие в такой консультации по желанию.
Индивидуальные консультации	Внеаудиторная форма работы преподавателя с отдельными студентами. Предполагает обсуждение некоторых тем курса, которые вызвали у студента зат руднения в освоении, или консультации при написании курсовой или выпускной квалификационной работы по курсу.
Самостоятельная работа	Внеаудиторная форма работы, которая предполагает чтение студентами рекомендованной литературы, подготовка творческих работ и устных выступлений, подготовка к письменным контрольным работам, написание рефератов, курсовых и выпускных квалификационных работ, а также иные виды работ, необходимые для выполнения учебной программы.

2. Условия и критерии выставления оценок

Оценки выставляются исходя из следующих условий:

обязательное посещение лекций и семинарских занятий
обязательное выполнение промежуточных и итоговой аттестаций
оценивается качество выполнения аттестаций, домашних заданий и презентаций
оценивается активная работа на семинаре (умение вести дискуссию, творческий подход к анализу материалов, способность четко и емко формулировать свои мысли)
обязательное выполнение всех заданий, предусмотренных программой курса
все виды учебных заданий выполняются точно в сроки, предусмотренные программой обучения

выполнение учебных заданий позже указанного срока приводит к снижению баллов за задание
невыполнение учебных заданий без уважительных причин приводит к неначислению баллов за задание (без возможности выполнения задания в дальнейшем за полное количество баллов)

итоговая оценка по дисциплине выставляется на основании результатов, демонстрируемых студентами на протяжении всего периода обучения (как правило, семестра)
итоговая оценка определяется суммой баллов, полученных студентами за различные виды работы в течение всего периода обучения, предусмотренного учебной программой

Предусмотрены следующие формы контроля оценки знаний:

текущий - на семинарских и практических занятиях
- промежуточный - в виде контрольных работ, содержащих открытые и закрытые вопросы
- итоговый контроль - письменный экзамен в форме теста с последующим собеседованием

Критерии выставления оценок по бально-рейтинговой системе:

Посещаемость занятий – 18 баллов

Работа на семинарах – 27 баллов

Контрольные работы – 18 баллов

Творческая работа – 10 баллов

Самостоятельные задания – 12 баллов

Итоговый тест – 15 баллов

Критерии выставления оценок по кредитно-модульной системе:

- посещение занятий 18 баллов

- работа на семинарах 28 баллов

- внутрисеместровые аттестации

(контрольные работы, тесты) 22 балла

- подготовка и презентация

групповых проектов

и докладов 40 баллов

- экзамен 36 балла

3. Балльно - рейтинговая система оценки знаний, шкала оценок

Оценка знаний по бально-рейтинговой системе осуществляется исходя из следующей шкалы:

Отлично – от 86 до 100 баллов
Хорошо – от 71 до 85 баллов
Удовлетворительно – от 68 до 70 баллов
Неудовлетворительно – менее 65 баллов

4. Кредитно-модульная система оценки знаний, шкала оценок:

В соответствии с Положением об организации учебного процесса на экономическом факультете в рамках эксперимента по переходу на обучение по системе зачетных единиц (кредитов) по направлениям «Экономика», «Менеджмент» и специальностям «Маркетинг», «Бухгалтерский учет, анализ и аудит», «Финансы и кредит» оценка знаний по кредитно-модульной системе осуществляется исходя из следующей шкалы:

Количество кредитов	Оценка	Неудовлетворительно		Удовлетворительно		Хорошо	Отлично
	Оценка ECTS	F(2)	FX (2+)	Е(3)	D(3+)	С (4)	В (5)	А (5+)
	Максимальная сумма баллов
4	144	менее 49	49-72	73-84	85-96	97-120	121-132	133-144

Методические указания и рекомендации по выполнению практических заданий, курсовых работ (проектов)

Курсовая работа представляет собой квалификационное исследование, содержащее реферативно-аналитическое освещение степени разработанности научной проблемы по избранной теме. Написание курсовых работ составляет основу специализации студентов и является подготовкой к написанию ими выпускной работы.

При обучении по кредитно-модульной системе в соответствии с Положением об организации учебного процесса на экономическом факультете в рамках эксперимента по переходу на обучение по системе зачетных единиц (кредитов) по направлениям «Экономика», «Менеджмент» и специальностям «Маркетинг», «Бухгалтерский учет, анализ и аудит», «Финансы и кредит» курсовая работа оценивается в 3 кредита независимо от курса и цикла дисциплин.

С правилами оформления курсовых работ и критериями их оценивания студенты могут ознакомиться на учебном портале «Экономист».

При выполнении домашних заданий студент руководствуется рекомендациями преподавателя к каждому заданию, которые размещаются на учебном портале «Экономист» в разделе «Домашние задания» вместе с условием каждого задания.

Правила выполнения письменных работ (контрольных тестовых работ):

Аттестационная работа выполняется студентом в день занятия, заранее определенный преподавателем для аттестационной работы в соответствии с программой обучения. Пропуск аттестационной работы без уважительной причины приводит неначислению баллов за задание (без возможности выполнения задания в дальнейшем за полное количество баллов).

Содержание практик; проведения экскурсий, лекций и их примерное содержание и сроки; индивидуальные задания студентов с указанием сроков выполнения; структура и содержание отчета о практике, порядок и сроки их защиты студентами

В соответствии с государственным образовательным стандартом все обучающиеся проходят практику.

Базами практики являются предприятия и структурные подразделения предприятий, организаций и учреждений различных форм собственности, осуществляющих свою деятельность в различных отраслях экономики, а также кафедры факультета и структурные подразделения университета.

Целью практики является приобретение и совершенствование практических умений и навыков и углубления и закрепления теоретических знаний

Задачи практики по дисциплине «Управление маркетингом»

Во время прохождения практики студент обязан изучить:

- организацию службы маркетинга на предприятии;

- взаимодействие службы маркетинга с ключевыми службами предприятия;

- тактические мероприятия маркетингового плана предприятия.

Результаты практики оформляются в виде письменного отчета в соответствии с программой прохождения практики, который сдается для оценивания и проставления итоговой оценки (зачтено или не зачтено) комиссии, включающей зав. кафедрой, руководителя магистерской программы и ответственного за организацию научно-исследовательской практики на кафедре менеджмента и маркетинга.

Правила оформления отчета находятся на учебном портале «Экономист».

Материально-техническое обеспечение дисциплины

Компьютерное и мультимедийное оборудование; программное обеспечение пакета Microsoft Office.

Тематический план дисциплины

ТЕМА 1.

СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОДАЖ

Понятие и содержание продаж. Продажи как маркетинговая задача. Классификация и основные технологии продаж. Роль и место службы сбыта на предприятии.

ТЕМА 2.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Сущность, структура и принципы управления продажами. Субъекты и объекты продаж. Основные элементы продаж на предприятии – продукт, клиент, персонал, технологии.

ТЕМА 3.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Принципы организации деятельности торгового персонала. Виды организационных структур, цели и этапы построения службы сбыта на предприятии. Типы и навыки продавцов. Приоритеты службы сбыта на предприятии.

ТЕМА 4

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ

Основные стадии покупки. Этапы и структура процесса продаж. Стратегии push & pull. Поведение покупателя и продавца.

ТЕМА 5.

ТОВАР В СИСТЕМЕ ПРОДАЖ

Товар, уникальное торговое предложение, бренд. Ценность, характеристики и конкурентные преимущества товара. Анализ и оптимизация ассортимента, форматы анализа продаж на предприятии.

ТЕМА 6.

КЛИЕНТ В СИСТЕМЕ ПРОДАЖ

Сегментация и критерии выбора клиента. Конкурентное преимущество и оценка привлекательности компании. Лояльные Клиенты. АВС-анализ клиентской базы. Организация службы продаж с фокусом на ключевых клиентов.

ТЕМА 7.

ТЕХНОЛОГИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Ключевые технологии цепочки продаж. Планирование визита, маршрут, инструменты и цели на визит. Оценка Клиента и товарного запаса. Презентация торгового предложения. Техника продажи выгод. Задачи службы маркетинга по обеспечению технологии продаж.

ТЕМА 8.

ТАКТИКА ПРОДАЖ.

Работа с возражениями, тактические приемы продаж. Способы завершения сделки. Мерчандайзинг. Администрирование сделки – отчет, анализ, цели на визит. Маркетинговое сопровождение продаж.

ТЕМА 9.

ПЕРСОНАЛ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Система управления персоналом службы продаж. Стили управления. Руководитель отдела продаж, функции, роль, эффективность. Подбор и обучение пе6рсонала на предприятии.

ТЕМА 10.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Система планирования продаж. Прогноз и план продаж на предприятии. Основные виды и принципы планирования. Результативность и факторы, влияющие на достижение плана продаж. Методы и ошибки планирования продаж

ТЕМА 11.

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

Определение и классификация мотивации. Мотивационные теории и принципы стимулирования персонала службы сбыта. Мотивация по MBO, KPI, цели в формате SMART.

ТЕМА 12.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Стратегия как элемент управления продажами. Модель формирования, ключевые элементы стратегии продаж. Анализ внешних и внутренних фактов. Маркетинговая и сбытовая стратегия предприятия.

ТЕМА 13.

КАНАЛЫ СБЫТА

Оптовый и розничный форматы каналов распределения. Особенности работы с дилерами и дистрибуторами. Специфика работы на рынках В2С и В2В.

ТЕМА 14.

КОНТРОЛЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ

Функции и элементы контроля продаж. Количественные и качественные показатели сбыта. Анализ выполнения сбытовых задач. Схемы контроля, эффективность и результативность службы сбыта на предприятии.

ТЕМА 15.

ПРОДВИЖЕНИЕ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Комплекс маркетинговых мероприятий как фактор прямого влияния на продажи компании. Эффективная промоакция – цели, элементы и этапы реализации. Стимулирование продаж - объекты, основные средства и классификация.

ТЕМА 16.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГ - ПРОДАЖИ.

Маркетинговый комплекс на службе продаж. Взаимодействие службы маркетинга и службы продаж на предприятии – информационная среда, система консолидированных действий, деловая документация.

ТЕМА 17.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Понятие, сущность и задачи мерчандайзинга. Мерчандайзинг в разных типах торговых точек – оформление торговой точки, планирование пространства, выкладка товара. Планограммы выкладки и стандарты мерчандайзинга на предприятии.

ТЕМА 18.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

Информационное поле продаж – системы и базы данных. Итоговый обзор основных вопросов курса.

Учебно – методические материалы

Основная литература:

Кондрашов В.М. Управление продажами: учеб. Пособие для студентов ВУЗов, обучающихся по специальности «Маркетинг», «Коммерция (торговое дело)»/ В.М. Кондрашов, под ред. В.Я. Горфинкеля. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 319с.
Олейник К. Все об управлении продажами/ Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. – М: Альпина Бизнес Букс, 2009. – 331с.
Вертоградов В. Управление продажами. - СПб.: Питер, 2005. - 240 с.

Дополнительная литература:

Сотникова Т.В. Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. – СПб.: Питер, 2009. – 400с.: ил.- (Серия «Практика менеджмента»)
Радмило Лукич. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. – М. ООО Издательство Добрая книга, 2007г., 336с.
Бакшт К. Построение отдела продаж. – СПб.: Питер, 2008. - 224 с.
Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
Добротворский И.Л. Продажи на 100%. Технологии эффективных продаж. - М.: Приор, 2006. – 224 с.
Рысев Н.Ю. Активные продажи. - СПб.: Питер, 2008. - 416 с.
Рысев Н.Ю. Большие продажи. - СПб.: Питер, 2008. - 160 с.

Периодические издания:

Управление продажами
Управление сбытом
Искусство продаж
Современная торговля
Директор по продажам

Вопросы для обсуждения и подготовки к экзамену

Продажи как маркетинговая задача. Классификация и основные технологии продаж.
Роль и место службы продаж на предприятии. Взаимодействие службы продаж и службы маркетинга.
Структура и принципы управления продажами и организации деятельности торгового персонала компании.
Типы и функциональные обязанности сотрудников службы продаж. Цели, задачи и инструментарий торгового представителя.
Стадии и шаги процесса покупки. Основные этапы продаж. Техника работы с возражениями.
Особенности и инструменты продвижения в стратегии push & pull. Выработка конкурентных преимуществ товара.
Стратегия продаж – формат, структура и место документа в системе корпоративных стратегий компании.
Мотивация как функция управления продажами.
Критерий выбора клиентов. Формат оценки (АВС анализ и форматы анализов продаж).
Основные шаги визита торгового представителя к клиенту
Мерчандайзинг. Понятие с сущность.
Стимулирования сбыта как маркетинговая задача и инструмент влияния на продажи.
Классификация и основные характеристики каналов сбыта.
Инструменты управления и контроля системой продаж компании.
Планирование продаж – этапы, последовательность, зоны ответственности. Прогнозирование.

примерные ВОПРОСЫ ПРОМЕЖУТОЧНого тестирования

Назовите ключевые задачи службы маркетинга, выполнение которых напрямую влияет на продажи компании.
Какова ключевая роль службы маркетинга в компании, сфокусированной на функции сбыта.
Назовите 4 элемента процесса управления.
Что является непременным условием максимальной реализации ответственности менеджера.
На какие три вопроса должен ответить маркетолог при разработке УТП продукта?
Перечислите должностные обязанности торгового представителя.
Назовите основные этапы продаж.
Назовите основные отличия роли торгового посредника в push & pull стратегиях продаж.
Дайте определение товарному знаку/ торговой марке/ бренду.
Каким документом в первую очередь необходимо воспользоваться специалисту службы маркетинга, вырабатывающему решение о сроках запуска рекламной кампании для анализа коэффициента сезонности продаж компании?
На кого может быть направлено стимулирование сбыта?
Кто на предприятии готовит План продаж?
Как взаимодействуют Служба маркетинга и Служба продаж на предприятии?
Назовите известные Вам виды промо-акций?
В чем заключается основная ценность продукта?
Назовите ключевые характеристики клиента, влияющие на решение о взаимодействии.
Назовите основные источники возражений клиента
Назовите основные методы работы с возражениями клиента
Выберете тип вопроса для получения максимальной информации от клиента
Каким требованиям должна удовлетворять система мотивации менеджеров по продажам?
В чем залог успеха взаимодействия маркетинга и сбыта на предприятии
В чем состоит основная функция мерчандайзинга
Назовите этапы прогнозирования продаж

УМК составлен

Старшим преподавателем кафедры маркетинга

экономического факультета РУДН

_____Карминой Н.В._____

Blog

Тематический план дисциплины 9 Учебно методические материалы 11

Содержание