Развитие маркетинга в сфере консультационных услуг (Теоретические и методологические аспекты)

Вид материала

Содержание

Таблица 7 Показатели конкурентоспособности консультационной фирмы
Содержание основных показателей
1. Общие показатели по обслуживанию клиентов
Таблица 8 Структура выручки крупнейших консалтинговых групп в 2008- 2010 гг.
Вид консультационной услуги

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6

В диссертационном исследовании обосновано, что проблема планирование заказов клиентов связана с необходимостью анализа потока заказов клиентов. При этом выявлено недостаточность сетевого планирования, так как в этом случае не учитывается сопряжение мощностей на различных узлах плана. Таким образом, можно выделить применение кибернетического подхода к разработке стратегии маркетинга консультационных услуг в качестве новой экономической сущности. Для решения указанной проблемы поток следует представить как целенаправленное движение материальных и нематериальных ресурсов консультационной фирмы. Особо отмечается, что под входом потока понимается все многообразие ресурсов, привлекаемых консультационной фирмой для своей деятельности, например, приобретение материальных активов, привлечение финансовых ресурсов, получение информации и т. д. Выход – это реализация потока, то есть продажа материальных активов, размещение финансовых ресурсов, использование информации и т. д.

Однако для более полной характеристики потока необходимо учитывать следующие показатели:

- плотность потока – количество времени, приходящееся на один объект управления маркетингом в данном сегменте потока, например, время, необходимое для привлечения ресурсов, на общее количество источников привлечения ресурсов;

- емкость потока – потребность в различных ресурсах (в том числе финансовых) в данном сегменте экономического потока;

- площадь сечения потока – количество объектов управления маркетингом в данном сегменте экономического потока.

На основании вышесказанного делается вывод о том, что особенностью потокового подхода является то, что он в качестве объекта управления использует процесс, поэтому возникает необходимость контроля не только отдельных элементов, но и временных взаимосвязей между ними. Для этого необходимо анализировать переходы между элементами потока.

Для анализа качества переходов между сегментами потока предлагается использовать следующий коэффициент сопряжения К_с_i :

, (i = 1, ..., n– 1) (3),

где В_i – объем выхода i-го сегмента потока (например, производительность труда i-го консультанта в (i+1) проекте в рамках консультационного обслуживания);

В_i+1 – объем входа (i+1)-го сегмента потока (например, количество времени на обслуживание (i+1)-го проекта, требуемого для i-го консультанта в рамках заказа на консультационное обслуживание);

П_н(ii+1) – нормированный переход между сегментами потока (например, удельный (фактический) расход времени i-го консультанта в (i+1)-м проекте );

n – количество сегментов потока (например, проектов в процессе консультационного обслуживания).

Если К_с_i < 1, то данный переход является “узким” местом потока и руководству консультационной фирмы необходимо на основании предлагаемых подходов разработать и осуществлять управленческие мероприятия по ликвидации напряженности в рамках потока.

Таким образом, процесс формирования системы внутреннего контроля маркетинга консультационных услуг - составляющая процесса развития маркетинга консультационных услуг. Он основан на разработке стратегии маркетинга, на основе использования методики анализа маркетинговой деятельности, учитывающей влияние макроэкономической среды, эффективной работы маркетинговой службы на основе управления потоком заказов клиентов.

5. Предложена модель оценки экономической эффективности консультационной деятельности, которая дает характеристику современным преобразованиям в развитии маркетинга консультационных услуг. Модель базируется на применении экономической модели анализа временных рядов и оценивает экономическую эффективной работы маркетинговой службы консультационной фирмы, рационального использования рабочего времени для получения синергетического эффекта принятия маркетинговых решений.

В контексте диссертационного исследования особый интерес представляет оценка полезного использования рабочего времени в консультационных агентствах, который характеризует содержание труда. Для определения К_исп – коэффициента использования рабочего времени, применяются следующие параметры:

П_i – потери рабочего времени по i- категории использования фонда рабочего времени консультанта;

Мф – максимально возможный фонд рабочего времени.

Данный коэффициент в диссертационной работе предлагается рассчитывать по следующей формуле:

, (4)

если

.

В диссертационной работе отмечается, что одним из направлений развития маркетинга консультационных услуг является увеличение скорости прироста объема продаж. Маркетинговые мероприятия могут увеличить скорость прироста объема продаж так, что объем возрастет на величину О_п. Тогда можно подсчитать экономический эффект маркетинговых мероприятий Эпо следующей формуле:

, (5)

где О_п – объем продаж;

Ц _у– цена единицы консультационной услуги (с учетом налогов);

С_у– себестоимость единицы консультационной услуги;

З_м – затраты на маркетинговые мероприятия.

Экономический эффект Э покажет величину прибыли, приходящуюся на рубль затрат на маркетинговые мероприятия.

В качестве критериев, характеризующих потенциал службы маркетинга консультационных предприятий, принимаются показатели, характеризующие эффективность организационной структуры, кадры, уровень оплаты труда, наличие информационной системы и др.

По результатам анализа оценивается общее состояние маркетинговой деятельности на предприятиях как удовлетворительное, требующее дальнейших значительных усилий по их укреплению кадрами, методическому обеспечению по выполнению функций маркетинга.

В процессе консультационных работ на разных этапах встают задачи, для решения которых консультанты разрабатывают различные экономические модели. Подходы к построению экономических моделей:

- большинство экономических моделей строятся на определенный период;

- модель должна быть построена в соответствии с принципом разумной достаточности;

- необходимо обеспечить возможность разработки сценариев и анализа вариантов.

В диссертационном исследовании отмечается, что одним из направлений определения эффективности работы маркетинговой службы (

) является применение моделей анализа временных рядов, что позволяет исследовать особенности информационно-технологической экономики и дать наиболее адекватную характеристику современным преобразованиям в развитии маркетинга консультационных услуг.

В работе рассматриваются следующие условия. Имеется временной ряд

месячных данных об объеме продаж консультационной услуги за 12 месяцев. Требуется определить

 эффективность работы маркетинговой службы в каждом месяце с учетом различного количества рабочих дней в месяцах. Будем считать, что маркетинговая служба работает одинаково эффективно (

=0), если среднемесячный фактический объем продаж равен среднемесячному объему продаж с единым принятым количеством рабочих дней в месяцах. Задачу можно решить, используя производный статистический показатель модели временных рядов. Примем, что в каждом месяце 25 рабочих дней. Вычислим компоненту

путем нахождения среднего объема продаж консультационной услуги за день помесячно.

Введем следующие обозначения:

– фактическое число рабочих дней в определенном месяце;

T – принятое количество рабочих дней в каждом месяце (в данном случае принято единое значение T = 25);

– среднедневной объем продаж, соответствующий моменту t, по каждому месяцу, где

- объем продаж в месяце t;

- объем продаж, соответствующий 25 рабочим дням в месяце.

Вычислим объем продаж по формуле:

. (6)

Компонента

может быть вычислена по формуле:

(7)

Тогда объем продаж в месяце t определяется по следующей формуле:

(8)

На основании вышесказанного в диссертации сделан вывод о том, что применение системы оценок расширит возможности консультационных компаний в увеличении доли на рынке консультационных услуг. Необходимо учитывать влияние характеристик инновационного потенциала развития консультационной фирмы и предложить интеграторы конкурентоспособности консультационной фирмы, которые используются при разработке стратегии маркетинга консультационных услуг.

6. Предложена методика расчета индекса инновационного потенциала развития консультационной фирмы, которая позволяет получать информацию о новых технологических возможностях консультационных предприятий, анализировать и прогнозировать развитие консультационной фирмы и при помощи этого достигать конкурентных преимуществ на рынке консультационных услуг.

В контексте диссертационного исследования особый интерес представляют характеристики потенциала развития консультационного предприятия как будущего инновационного потенциала консультационного предприятия, формируемого из инновационно-рыночного потенциала, потенциала консультационной фирмы (потребности рынка) и научно-технических идей, обеспеченных новыми технологическими возможностями.

В диссертационной работе доказано, что одной из важнейших функций консультационного предприятия является его склонность к инновациям и способность быстро апробировать новые идеи (созидательное предпринимательство) с минимальными затратами. Данное обстоятельство предопределяет выбор локального индикатора Ин - индекс инновационного потенциала:

Ин = Кн × Ки, (9)

при этом Кн и Ки определяются по следующему алгоритму (формулы (10) и (11)):

Кн = Кн_i : Кнп; (10)

Ки = Кв_i : Квп, (11)

где: Кн_i – доля консультантов, занятых в научной сфере;

Кв_i – доля внедренных инноваций от общего числа инноваций, разработанных консультантами;

Кнп – доля консультантов, занятых в научной сфере в консультационном предприятии;

Квп – доля внедренных инноваций от общего числа инноваций, разработанных консультантами на предприятии;

i- количество сфер консультационной деятельности.

Наиболее эффективные методы оценки возможностей конкурентов - специальные экспертные исследования и косвенные расчеты на основе известных данных. Применяется на практике для анализа конкурентов "метод отражения", заключающийся в выявлении информации об интересующей фирме у клиентов или посредников данной фирмы, сравнение данных предприятия с данными конкурентов через показатели конкурентоспособности.

В диссертационном исследовании доказано, что преодоления конкурентного прессинга консультационным фирмам возможно при использовании показателей конкурентоспособности консультационной фирмы (табл. 7).

Таблица 7

Показатели конкурентоспособности консультационной фирмы

Показатель конкуренто-способности	Содержание основных показателей
I. Основные показатели деятельности консультационной фирмы
1. Общие показатели по обслуживанию клиентов	1. Количество групп специализаций (отраслевых направлений), по которым консультационная фирма осуществляет продажу консультационных услуг. 2. Количество контрактов, доля на рынке консультационных услуг. 3. Количество специализаций, по которым консультационная фирма присуждает сотруднику степень ведущего специалиста-консультанта
2. Показатели структуры КФ	1. Количество отраслевых подразделений фирмы, обслуживающих клиентов. 2. Количество консультационных центров, проблемных и отраслевых студий к общему числу отраслевых подразделений. 3. Количество специализаций, по которым в консультационной фирме осуществляется дополнительное консультирование в отраслях народного хозяйства
3. Показатели материально-технической базы	1. Балансовая стоимость установленного оборудования на одного консультанта, консультируемого. 2. Площадь учебно-лабораторная на 1 клиента. 3. Количество учебно-научно-технической литературы на одного консультанта, издательских баз
4. Показатели кадровой структуры	1. Количество и доля штатных консультантов, главных консультантов. 2. Процент среди консультантов: независимых консультантов, с большим стажем работы, работающих в других консультационных фирмах. 3. Объем нагрузки главного консультанта, ведущего консультанта, консультантов к общему числу нагрузки консультантов
5. Показатели эффективности работы консультанта	1.Количество консультантов за 5 лет, качественно обслуживающих клиентов, к общему числу консультантов. 2. Количество консультантов, занимающихся научной работой
II. Основные показатели определения качества обслуживания клиентов
1. Формы консультиро-вания	1. Количество новых специальных форм обучения клиентов. 2. Количество учебно-научно-производственных комплексов и филиалов специализированных и отраслевых подразделений. 3. Количество центров обучения консультантов. 4. Количество запланированных консультаций, с учетом возможностей клиента. 5. Количество применяемого высококачественного оборудования и другой вычислительной техники при консультировании. 6. Количество тестов на умение решить поставленную задачу. 7. Количество научных работ специализированных подразделений, авторских свидетельств
2. Характери-стика консультаци-онных кадров	1. Всего научных консультантов в специализированных подразделениях. 2. Средний возраст по категории консультантов и его тенденции

Применение показателей конкурентоспособности консультационной фирмы при разработке стратегии маркетинга консультационных услуг дает возможность консультационным компаниям достигать конкурентные преимущества и развивать рыночные отношения.

Проанализировано современное состояние рынка конкуренции в сфере консультирования на базе изменения доходов крупнейших консалтинговых групп России.

Изменение доходов крупнейших консалтинговых групп России к предыдущему году с 2005г. по 2009г.  57%, 40, 55, 19, -5%.^{^} Расчеты, выполненные в диссертационной работе показывают, что за последние пять лет наблюдается рост консультационных услуг. Это связано с глобализацией мировой экономики, развитием конкурентной среды.

Несмотря на падение объема новых заказов в 2008г., часть основных игроков чувствуют себя уверенно благодаря заключенным в докризисный период долгосрочным контрактам. Часть платежей за работы, сданные в 2008 г., фактически были проведены клиентами лишь в течение 2009 г.

В итоге сделан следующий вывод: необходимо применить на практике предлагаемые показатели оценки инновационного потенциала и конкурентоспособности консультационной фирмы. В настоящее время портфель переходящих крупных заказов консультационных фирм постепенно опустошается. К финансированию новых масштабных проектов большинство клиентов не готово.

7. Разработан комплекс мероприятий, направленный на повышение эффективности процесса консультирования по приоритетным направлениям консультационных услуг, а также на совершенствования институционально-правового механизма регулирования российского рынка консультационных услуг.

В диссертационной работе доказано, что в российской экономике необходимо учитывать социально ориентированную направленность развития рынка консультационных услуг. Динамика рынка в настоящее время определяется спросом на короткие и дешевые работы, призванные оперативно разрешить самые острые проблемы заказчиков. Представлена структура выручки крупнейших консалтинговых групп в 2008 - 2010 гг. (табл. 8).

Анализ структуры выручки крупнейших консалтинговых групп в 2008-2010г.г., представленный в работе, позволяет сделать вывод о том, что, несмотря на спад ИТ-консалтинг остается самым емким сегментом.

В диссертационной работе сделан вывод о том, что доходы компаний от разработки и системной интеграции снизились на 4%. Устойчивого возобновления восходящей динамики спроса консультанты ожидают лишь через год. Фактор, который будет влиять на рынок ИТ-консалтинга, - недофинансирование в данной сфере в 2008-2010 г.г. В результате у заказчиков накапливается багаж нерешенных проблем, в частности, к 2011 г. устаревание техники станет критическим.

Таблица 8

Структура выручки крупнейших консалтинговых групп в 2008- 2010 гг. ^{^}

Вид консультационной услуги	Доля от годовой выручки крупнейших консалтинговых групп, %
Вид консультационной услуги	2008 г.	2009 г.	2010 г.
ИТ-разработка и системная интеграция	33	34	14
ИТ-управленческий консалтинг	23	22	7
Оценка	10	11	3
Финансовый консалтинг	7	8	23
Налоговый консалтинг	8	7	13
Стратегический консалтинг	6	6	21
Производственный консалтинг	5	4	12
Управление персоналом	3	3	7
Маркетинговый консалтинг	2	2	7
Прочее	3	3	3
Итого	100	100	100

В период до 2012 года региональное развитие рынка консультационных предприятий должно определяться сформировавшимися сегментами опережающего экономического роста, к которым относятся:

- крупнейшие агломерации с наиболее динамичным экономическим ростом, обеспечивающим приток населения и инвестиций; в среднесрочной перспективе сохранится тенденция к опережающему развитию столичных агломераций и концентрации в них основных финансовых, инновационных ресурсов;

- крупные города-центры регионов, рост которых обеспечивается концентрацией сервисных функций и индустриальных производств (с растущей долей обрабатывающих отраслей, ориентированных преимущественно на внутренние рынки), но пока еще недостаточно поддерживается притоком населения и инвестициями;

- территории, на которых сосредоточена добыча полезных ископаемых, их переработка, рост которых менее устойчив и зависит от конъюнктуры цен, значительные бюджетные ресурсы позволяют поддерживать человеческий капитал и инфраструктуру;

- порты европейской части России, через которые проходят основные грузо- и пассажиропотоки;

- территории юга России с развитой инфраструктурой, выходом к морскому побережью, уникальными рекреационными ресурсами.

При этом важнейшее значение имеет «инфраструктурный эффект» участия в проектах формирования городских агломераций, связанный с реализацией проектов строительства новых энергомощностей, крупных транспортных комплексов, мультимодальных логистических центров и информационных узлов, образовательной и инновационной инфраструктуры. На востоке страны такой сценарий дает выборочный толчок развитию городов с самым значительным объемом накопленного инновационного потенциала.

Анализ рынка консультационных услуг Приволжского федерального округа в 2008-2009 г.г. показал устойчивое развитие бизнеса в регионе, обусловивший высокий рост показателей деятельности фирм. Рейтинг крупнейших консалтинговых групп Приволжского федерального округа представлен в таблице 9.

Blog

Развитие маркетинга в сфере консультационных услуг (Теоретические и методологические аспекты)

Содержание