Geum.ru

Штурман Своего Пути. Жизнь, как шахматная доска. «Штурман» не самоцель, или о точке самомотивации. «Все то присказка

Вид материалаСказка

Содержание


Перспективные рынки и стратегии.
Работа с элитой.
Подобный материал:
1   ...   28   29   30   31   32   33   34   35   ...   43

Перспективные рынки и стратегии.

Каждому бизнесмену хочется, чтобы было хорошо и не хочется, чтобы плохо. У всех набор «плохо» и «хорошо» отличается по составу, но в одном пункте обычно сходятся. Хочется, чтобы на минимум личных усилий бизнесмена приходилось максимум полезных результатов. Чтобы овцы без труда плодились, а овчинка не только стоила выделки, но и из нее 7, а то и 8 шапок легко получалось. И понятно, что не любые схемы бизнеса одинаково эффективны. Об этом и поговорим. А в частности о разных рынках и стратегиях. Сначала о рынках.

Все рынки делятся на устоявшиеся и развивающиеся. Работа на устоявшихся рынках – абсолютно всегда означает войну и передел. Рынок насыщен, значит свободного места там нет никогда. Любой, кто входит на рынок начинает толкаться плечами. И кто уже на этом рынке тоже толкаются. Посему первое правило для насыщенных рынков – не толкающийся бизнес – дохлый бизнес. Миф о добросовестной «рыночной» конкуренции придуман как раз для новичков – чтобы не сильно толкались. А если сильно борзые оказались – второе правило – надо давить пока маленькие. Все это приводит к тому, что «беспроблемным» такой бизнес будет, только если лично вам нравиться воевать и преодолевать кучу трудностей.

Плюсом устоявшихся рынков является относительная предсказуемость, уже отработанные и известные схемы бизнесов, легкость исследований, понятные ценности и предпочтения клиентов. Все, кто не может или не хочет придумывать новое, всегда идут на такие рынки. Некоторые придумывают какое-нибудь в их понимание «ноу-хау» и выходят с ним на избитый рынок в надежде прорыва. Заканчиваются такие «ноу-хау» в 9 из 10 случае плачевно – на устоявшемся рынке и технологии тоже отработанны, перебраны и устоялись лучшие. Исключения бывают. К таким рынкам относятся все давно известные ценности.

Развивающиеся рынки могут быть растущими и ниспадающими. На ниспадающих рынках поначалу война возрастает многократно, но по мере приближения к убыточной фазе постепенно затихает. Рынок оставляют неудачникам. К таким рынкам на сегодня относится все сельское хозяйство, любое сырье и полезные ископаемые (в т.ч. нефть и газ) и производство. Это не означает, что там невозможно заработать, но эти рынки бесперспективны.

Растущие рынки – это во! Вообще-то большинство бизнесменов не любят воевать. Постоянно воевать стратегически бесперспективно и сильно затратно. Лучше приходить на пустое место и спокойно окучивать. Умный не идет в гору пока есть другие пути. А они таки есть. Расширяющиеся рынки означают постоянное увеличение потребности. Растут потребности, растет спрос. Даже если на этом рынке поселись монстры и на лету подхватывают новый спрос, все равно они настроены в основном на большие куски и всегда есть свободные ниши. Входить на такой рынок намного легче. Но зато нет четких технологий, много надо придумывать и осваивать самому. И тщательно следить за изменениями рынка и уметь быстро адаптироваться. А изменения идут непрерывно, на то он и развивающийся.

Одним из наиболее известных сегодня развивающихся рынков - рынок информационных технологий. Естественно в этом общем направлении отдельные течения освоены, а другие еще только зарождаются. Например рынок трафика, торговли единицами и нулями, куда входит весь Интернет и мобильная связь, уже довольно устоялся. От крупно-оптовых дельцов, сидящих преимущественно в Штатах и контролирующих глобальное трансконтинентальное оптоволокно и мега-сервера, до розничных торговцев, называемых провайдерами. А вот к примеру рынок разных сервисов в сети еще пока очень далек до насыщения, особенно направленных на ведение бизнеса. А если говорить о систематизации катастрофически нарастающей информации, то там вообще непочатый край работы.

Растут рынки в области экологии, дистанционного и других альтернативных видов обучения, сохранения здоровья (не путать с лечением), молодости и продления продолжительности жизни, многие направления на рынке сервиса и различных услуг по аутсорсингу бизнеса. В общем, есть еще где развернуться.

А теперь об эффективных стратегиях. Для начала определимся, что сейчас оценивается выше всего в продукте любого вида. Или говоря экономическим языком, что привносит в продукт больше всего стоимости. Если не рассматривать такие специфические направления бизнеса как политика, контроль ключевых ресурсов, борьба за власть и тому подобные развлечения, а рассматривать типовые виды бизнеса, то львиная доля сливок снимается в области финансов, инноваций, производстве новых сложных технологий и в брендинге. Довольно высокая отдача еще сохраняется в области создания программного обеспечения (но только в силу быстро растущего рынка), высококвалифицированных услуг (по причине нехватки хороших специалистов) и производства продуктов массовой культуры - фильмы, шоу, музыка и т.д. Но заметных результатов в последних областях можно достичь, только сформировав неплохой бренд.

Финансами занимается только крупный бизнес, хотя ниже я подскажу как можно немного и это направление зацепить. Производство сложных технологий – тоже только крупный и только кто давно в этой области. Фильмы, музыка – в принципе можно, но продвигать без раскрученного бренда крайне трудно. Программное обеспечение – вполне реально, но конкуренция катастрофически нарастает и уже сейчас успех в этой области определяется тем же брендом.

Квалифицированные услуги очень хорошая и реальная область для создания хорошего бизнеса. Но это или опять бренд, или эксклюзивные кадры, или элитный рынок. Элитный рынок особое направление и я о нем расскажу отдельно. Остаются эксклюзивные кадры. Если вы сами являетесь таким эксклюзивным кадром, т.е. умеете очень-очень хорошо делать что-то изрядно востребованное людьми, то для старта идеальный вариант. Может вы костоправ, реальный экстрасенс, травник или еще кто. Только чтобы по настоящему «очень-очень». Шарлатанство это отдельный вид бизнеса и я не буду его описывать. Тогда начинаете просто делать, клиентура пойдет сама собой. Частой ошибкой таких людей является отсутствие стратегии в развитии бизнеса и бестолковый системный подход. Лечить, предсказывать умеют, а выстраивать систему нет. Их затягивает рутина, деньги зарабатывают, но только в режиме «папы Карло». Дай бог если оно хоть в радость, а если уже надоело? Получается нудная работа. Но вы в такую ситуацию не попадете – для того я тут и пушу все эти строки.

А вот если вы лично не являетесь таким архи-спецом, то вариант отпадает? Нет. Очень интересный раскладец получается, если собрать под своей «крышей» несколько таких самородков. Они занимаются своим делом, а вы своим – бизнесом. Идея совсем не новая, именно этим занимаются все продюсеры в шоу-бизнесе. Я раньше как-то не думал в этом ключе. Но после того как буквально за полгода неожиданно наткнулся на 5 таких специалистов (2 костоправа, 2 гадалки, сильный невропатолог и мануальный терапевт с экстрасенсорными способностями), идея сразу поперла. Однако хоть раскладец и интересный, но он еще и крайне сложный на начальном этапе. Продюсер мало того, что уже сам по себе бренд, так у него еще и куча ресурсов – связи, деньги, место, навыки раскрутки. А ни у меня, ни у вас ничего этого пока нет. Придется придумать, как заинтересовать этих самородков изменить свой образ жизни, а они зачастую крайне консервативны. А потом еще удерживать их в вашем бизнесе, что сравнимо с выпасом котов. Пока не создадите прочный бренд, придется очень качественно и ловко вилять задом, чтобы они не разбежались. Хотя и потом их бренд полностью не удержит. Я оставил эту идею «на потом», а вы уж как знаете.

Что у нас осталось? Ага, инновации и брендинг. Реальные инновации (а не новая обертка, которую сейчас часто выдают за инновации) хорошая штука, только уж очень непредсказуемая при малых ресурсах. Периодически у отдельных разумных возникают весьма креативные идеи, которые можно относительно легко воплотить. Легко в техническом смысле. Но получится ли пшик по итогу или озолотишься, по скромным подсчетам соотносится как 10/1. Веселые истории о гениальных идеях, давших колоссальный результат, встречаются часто. А печальные, с пшиковым исходом, редко. Первые слушать/читать интересно и они мотивируют на что-то нужное рассказчику. А печальные – скучно, пользы от них рассказчику никакой, поэтому и не рассказывают. В общем шансы «удачного выстрела» всегда существуют, думайте, пробуйте. Но ставку на случайности я бы не делал. В реальности основная масса инноваций является плодом профессионализма и целенаправленной работы крупных структур.

Вот и подошли к фундаментальному понятию, на котором и зиждется современный потребительский бизнес – бренду. Понятие уже настолько избитое и обсосанное, что стоит только набрать в любом поисковике «бренд» или «брендинг», как незамедлительно вывалятся тонны информации. Но что бы не писали об этом понятии, бренд не что иное, как существующий только в головах некоторой массы людей определенный набор сходных верований по отношению к определенному символу. Т.е. бренд понятие сугубо информационное и иррациональное.

Базовый психологический принцип предельно прост. Веришь - значит не страшно. А доверие связано с чем? С символом. А дальше этот символ начинает влиять на предпочтения своих приверженцев. На сегодняшний день все сильнее борьба разворачивается за потребителя - за контроль канала продаж. Именно по каналу продаж и осуществляется продвижение товара. А тут канал продаж привязан именно к бренду. А что это как не управление сетью? Кстати, на этом примере видно насколько обширно пронизано современное общество системой сетей. Правообладатель (или контролер) символа-бренда получает не если не все, но уж во всяком случае львиную долю пирога. А остаток уже делят все остальные участники «соревнований». И все это происходит только благодаря информации в головах потребителя.

Какой главный вывод надо сделать из этого. Надо делать бренд? Неа, не то, это и так понятно. Надо зарабатывать авторитет и все такое? Нет, и это тоже понятно. Ключевой линией в стратегии развития бизнеса должно быть создание информационного контекста, вокруг которого выстраивается все остальное. Вот так вот. И насколько бы ни был материальным весь бизнес, база успеха все равно лежит в нематериальной области. В том, что нельзя пощупать, нельзя объективно оценить, нельзя построить чисто рациональными техниками. Данный феномен лежит на пересечении психологии, социологии и отчасти философии. И вам, как серьезному бизнесмену, в первую очередь нужно думать именно об этом. А если иногда другие заботы вышли на первый план, то по решении проблем обязателен возврат в эту область. По большому счету, за редким исключением только работа по созданию и сопровождению бренда и является реальной стратегией, все остальные задачи не более чем инфраструктура.

Помните, я выше описывал полный цикл бизнеса? И делал упор на сопровождение потребления? Во-во, брендинг именно это и есть. Т.е. стратегия бизнеса делается как бы с конца цикла. Правильно сформированной точкой зрения целевого потребителя относительно потребления определенного «товара» формируется канал потребления. А продвижение «товара» по этому каналу уже дело чистой техники. Под «товаром» здесь может быть что угодно – товар, группа товаров, услуги и т.д. Решается эта задача путем внедрение в сознание масс определенных информационных конструктов. И называется это все - PR.

Можно ли объять необъятное? Можно. Но без крайнего желания или особого смысла не нужно. А ближе к телу - нужно ли заниматься другими делами, кроме раскрутки бренда и завязывания его на себя? Как я уже и сказал – можно. Если есть желание. Давайте посмотрим по пунктам полного цикла.

Производство идеи нового вида продукта – можно самому сделать, а можно взять за основу уже существующую идею и модифицировать. Причем модификация требуется только для устранения авторских претензий. Если же претензии не предполагаются, то не нужно и модифицировать. Прибыльность от занятий этим этапом самостоятельно возможна любая, в т.ч. и отрицательная.

Разработка технологии – то же самое, что и с идеей. Особенно если технология сложная.

Изготовление образца – этим иногда придется заниматься. Но вовсе не обязательно для этого иметь свое производство, можно и заказать. Если предполагается регулярное создание новых образцов, то можно создать под это небольшую структуру. Создавать большие структуры или заниматься самому – запрещено. Ваше дело творчество и контроль бизнеса, а большие структуры равны большим тормозам. Исключение составляют – работа на элитном рынке и если именно создание образцов и есть ваше творчество. Прибыли на этом этапе нет.

Тиражирование – есть смысл создавать в своей структуре, только если для создания большого тиража задействуется крайне мало людей и малюсенький-малюсенький «заводик». Все остальным видам производства – отказать! Если работаете в Интернете, то все, что может быть автоматизировано – должно быть автоматизировано. Но, если в процессе тиражирования на каком-то этапе происходит непосредственный контакт с потребителем, здесь уже внимательно - это уже область PR. Прибыли на этом этапе нет практически никогда.

Продвижение товара к потребителю. Заметьте не к покупателю, а им может быть обычный оптовик, а к конечному потребителю. С технической стороны будет лучше, если у вас будет структурное подразделение только КОНТРОЛИРУЮЩЕЕ процесс продвижения. А ВСЕ остальное пусть делают партнеры. Вообще система продвижения представляет как бы пирамиду от источника товара в вершине и к огромному количеству потенциальных потребителей у основания. Почти вся розничная торговля сейчас занята не продажами, а услугами по конечному этапу продвижения к потребителю. Именно на этом этапе происходит контакт товара с потребителем. И задача крайне трудоемкая и длительная. Я думаю уже понятно, что создавать собственную крупную торговую сеть под свой бренд, это очень длительная и дорогостоящая задача. В этой области специализация достигла очень высокого уровня и образовывает целую систему взаимосвязанных видов бизнеса, конкурировать с которыми, если только это не основное ваше направление, бессмысленно. Занимайтесь своим делом. Исключения составляют уникальные системы продвижения и работа на элитном рынке. Проблемой этого этапа является трудность навязывания своих правил игры сторонним участникам в цепочке продвижения. Могу сказать только одно – чем сильнее ваш бренд, тем сильнее будет прогибаться под вас система продвижения и отдельные «продвиженцы». Высокая значимость квалификации торговых агентов, коммуникативных способностей менеджеров, всяких премий, откатов и всего такого – чистая сказка. Все это играет роль только для слабо развитых брендов. Дальше уже работает только система.

Акт продажи. Сам по себе акт продажи для несложных сделок составляет стандартную техническую процедуру, и прибыли не приносит. Как правило, сами продажи жестко связаны с конечным этапом продвижения товара и выполняются теми же партнерами. Иногда, к примеру в Интернете, «продвиженец» вашего товара, уболтав потребителя, может перенаправлять его в ваш центр продаж и финальный аккорд в продаже берете вы, отчисляя партнеру комиссионные. Смысл в этом может быть для контроля финансовых потоков и последующего контроля потребления, подключением последующих сервисных услуг или еще для чего-то.

Потребление. Это именно та сфера, в которой и выстраивается основная доля PR. Если отношение потребителя к продукту положительное, вся цепочка бизнеса выстраивается легко. Если нейтральное или, не дай Бог, негативное – тяжело, а может быть и практически неосуществимо. Владельцев серьезных брендов немного, а желающих заработать деньжат множество. Они сами прибегут галопом с нижайшими просьбами дать им возможность погреть немного руки на цепочке трафика ВАШЕГО продукта от источника до потребителя. И вы устанавливаете правила, а это самое главное. Кто устанавливает правила, тот и курит сигары. Вот это и есть ваша ключевая задача – формирование отношения потенциального потребителя к бренду, т.е. символу. Все остальные части системы – в основном головная боль.

Наилучший бизнес будет, когда вы находитесь ко всей системе в мета-позиции. Т.е. сверху. Как горный орел парите над всей системой и смотрите как происходят процессы. Причем вас совсем не интересует кто и как делает эти процессы, важен только конечный результат. А смотрите для того, чтобы контролировать промежуточные значимые для бренда результаты, иначе система начинает рассыпаться. В идеальном случае вы изначально не создаете никаких собственных производственных или торговых структур. А занимаетесь только созданием идеологии продукта и стратегией самого PR. Даже самим PR (в техническом смысле, но не в смысле организации) можно не заниматься, если не охота. Ваше дело создавать и контролировать правила игры. Все. Опишу пару-тройку вариантов мета подходов к брендингу.

Продюсинг. Вы создаете конкретную идею бизнес системы, даже скорее проект-схему в укрупненных деталях. Далее вы создаете системную идеологию продукта. Это то, на чем будет строиться дальнейший PR. А дальше ищите исполнителей каждого звена в вашей схеме и связываете все в систему. Каждое звено не ваше, но выполняет свою часть работы. Головной боли никакой, создавать не надо, капитальные вложения не нужны. И если вы правильно связали все части, то колесики закрутились, система заработала. А вы как орел. Что-то в системе начало сбоить – спускаетесь с небес, подправляете или меняете часть. И опять как орел. По мере разворачивания охвата «аудитории» бренд растет. Заметьте, в самом процессе движения продукта вы непосредственно не участвуете, а растет ВАШ бренд. Красота!

Франчайзинг. Начало то же самое – схема и идеология. Потом идет стартовая раскрутка бренда, создание конкретного техпроцесса (создание технологии) и четких правил игры. Далее, параллельно с PR, направленным на конечного потребителя вашего «продукта», начинаете продвигать вашу схему бизнеса (но не сам продукт) на рынок желающих «делать свое дело» по готовой и надежной схеме. И начинаете продавать им франшизы – право на ведение бизнеса под вывеской вашего бренда. Даете им готовую технологию и правила игры. Дальше остается только ваш контроль и PR уже самого продукта. Каждый занимается своим бизнесом, а ВАШ бренд опять растет. Можете, кстати, франшизы даже бесплатно раздавать, а придумать и другой источник прибыли, например в правила входит обязательная продажа вашего личного товара.

Такой же мета-подход используется в МЛМ. Или вот пример из области профессиональной косметики, как другого вида сети. Брендодержатель устраивает дешевые или вообще бесплатные курсы парикмахера, косметолога или специалиста по маникюру. Естественно благодарным участникам PRится их линейка товаров, именно на них происходит обучение и именно под эту линейку заточены технологии. Потом регулярные курсы повышения квалификации и т.д. Следы такого процесса вы можете заметить почти в каждом салоне красоты по однотипным дипломам на стенах. Таким образом происходит построение сети, продвижение и PR «продукта» руками новоиспеченных специалистов. И подобных подходов существует еще множество. Осмысливая какой-нибудь бизнес, представьте все цепочку «продукта» и постарайтесь найти мета-позицию для нее. Частенько это несложно.

Я расписал некие идеальные случаи, когда совсем как «орел». Но в реальности, и особенно на начальном этапе, пока бренд еще только в голове, так не выйдет. Все равно какие-то части придется делать самому, иначе никак не замыкается полный цикл. А что-то и в дальнейшем придется оставить за собой для контроля, надежности, простоты или если просто нравится. Это можно, дело как говориться хозяйское. Один барин коров любит выгуливать, другой собак охотничьих дрессировать. При этом важно лишь соблюдать 2 правила. Первое – никогда не забывать об «орлиной» мета-позиции – если вы не контролируете общую стратегию или ее вообще нет, это уже не бизнес. И второе, в вашей личной иерархической структуре бизнеса НЕ должно быть – крупной (превышающей единицы % от стоимости всего бизнеса) собственности стоящей на земле и большого кол-ва персонала в постоянном найме.

Весьма вероятно, что у вас слово «бренд» ассоциируется с чем-то глобальным, известным большой массе людей и на широкой территории. А что делать, если не хочется тратить силы на такие достижения, если выбрано более скромное дело и оно устраивает со всех сторон? Да все то же. Бренд это отношение ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ, на ВЫБРАННОЙ вами территории и к вашему СИМВОЛУ. В простейшем случае – ваша личная репутация. Все остальные правила сохраняются. Только если PR идет в отрыве лично от вас, то обязательно придумайте уникальный символ и обеспечьте защиту его правообладания.

Выше я обещал рассказать, как включить линию финансов в свой бизнес. Не где получить финансирование, а как получать пользу, контролируя трафик денег. Ну примерно чем банки занимаются. Рассказываю. Технологию конечно не дам, но концепцию извольте. Чтобы отщипывать себе кусочек с трафика денег - рублей, долларов, юаней придется купить лицензию на соответствующую деятельность и придерживаться жестких, установленных эмитентом той валюты и государством, правил игры. Тем более что % там мизерный и у вас не будет никакого стратегического контроля.

Но выход есть – если у вас есть приличная сеть потребителей – выпускайте игрушечные деньги - назовем их «фунтики». Для этого создается некий контекст, внутри которого может происходить трафик фунтиков. Например можно расплатиться ими за какой-то внутренний товар или получить скидку. Ваши деньги обязательно должны быть связаны с четким символом, иметь однозначную защиту от внешней эмиссии (фальшивые деньги) и иметь возможность передачи (свободной или контролируемой вами) от одного потребителя к другому. Дальше вы раскручиваете маховик трафика, и как только фунтики начнут ассоциироваться с некоей ценностью для многих потребителей – все, фунтик стал самоценным и приобрел все базовые атрибуты настоящих денег. Дальше организуется приемлемая процедура обмена фунтиков на стандартную валюту. И вот вы счастливый эмитент собственных денег и контролер всех операций с этой валютой. Теперь у вас лично реальных денег сколько хочешь (в разумных пределах конечно), «напечатал» своих и обменял.

Эта схема используется во многих он-лайн играх, и могу смело заявить, если бы в этих играх денежная масса не росла с каждым ударом меча, создавая бешеную инфляцию, то к этим деньгам отношение было бы на порядок серьезнее. Видите как просто? Но могу сказать, что заманчивая идея, посетившая Ваш, мой дорогой Друг, драгоценный мозг на предмет сразу заняться созданием своих денег, обречена на провал. Сначала надо сделать приличных размеров сеть, а сеть строится на обороте некоторых ценностей. Вот когда будет оборот ценностей, тогда можно уже и свои деньги заводить, не раньше.

Работа с элитой. Элитный рынок привлекает. У богатых людей много денег и можно с малой возни снять приличный куш. Элита существует всегда, независимо от любых кризисов, что создает весьма стабильный спрос. И так далее. Полный зашибись.

С одной стороны вроде как принципы ведения бизнеса сохраняются, личные бренды там и все такое. Но на самом деле все товары и услуги, позиционирующие себя как «элитные» на рынке ширпотреба, реально элитными не являются. Фактически это «псевдо-элитный» сегмент, рассчитанный на средний класс лохов. Кроме изначальных «псевдо-элитных» продуктов на этот рынок сливаются аналоги всего «элитного» уже утратившее свою элитарность после того, как этим «продуктом» уже наигрались и ему на смену пришел новый. Маркетинговый ход прост – уж очень хотят люди чувствовать себя причастной к элите, им и говорят – «видишь какой крутой у нас бренд, ты ж вчера по телевизору видел какие люди нашим брендом пользуются, видишь, как дорого стоит, а тот, кто может это себе позволить, несомненно элита». Запомните одно простое правило – все, что можно просто прийти и купить за деньги, пусть даже очень дорого – к элитному рынку НЕ ОТНОСИТСЯ.

Я думаю уже понятно, о какой элите я сейчас говорю. Не о зажиточном среднем классе. И не о телевизионных шоу звездах, большинство из которых «элита» только на экране. А о так называемых «сильных мира сего», людях имеющих серьезное влияние на происходящее в регионе, стране или мире. И, скажу я вам, часто дело не в богатстве, а во влиянии. Многие из них совсем не стремятся к «элитным» шмоткам и другой внешней атрибутике, они просто играют в другие игры. Но и это не главное. Главное то, что эти люди совсем по другому смотрят на мир и живут по другим правилам. А соответственно и бизнес на этом рынке нужно вести тоже по другим правилам. Даже принципы другие.

Во-первых, в подавляющем большинстве случаев брендом тут будете только вы лично, ни с какими вашими менеджерами дела они вести не будут. И на вашу вывеску им наплевать, меняйте ее хоть каждый день – только личный контакт играет роль.

Во-вторых, деятельность практически невозможно полностью систематизировать и регламентировать. Никаких «с 10 до 16» и «могу выделить 15 минут». Эти правила для рынка ширпотреба, и если их используешь – вали туда. Это не означает, что вы должны непременно подстраиваться под «крутых», уважать себя надо обязательно, иначе они не будут уважать тебя. Это означает, что все происходит не по регламенту, а просто по договоренности. Отсюда вытекает очень важный момент – если вы начали ощущать нехватку времени на контакты с такими клиентами – начинайте снижать обороты, спешку по отношению к себе они воспринимают как неуважение и на этом все заканчивается.

В целом на этом рынке все очень индивидуально и главным принципом будет – адекватно трактовать ситуацию и быстро и ловко крутить задницей. Никаких алгоритмов, никаких конкретных штампов – одни только общие принципы.

В-третьих, вообще весь бизнес строится на прямом контакте. Если нет ПРЯМОГО и РЕГУЛЯРНОГО контакта с этими людьми - это не бизнес на элитном рынке. Если вы производите некий необходимый элите товар, к примеру бальзам на душевные раны, но за ним регулярно приезжает шофер или один из «толстолобиков», то даже продавая бальзам по заоблачным ценам – это не бизнес на элитном рынке. Это продажи с очень высокой нормой прибыли, не более. Повторяю – на этом рынке ВСЕ строится на прямом контакте. И цели тоже. Деньги вообще носят побочный характер, смысл не в этом. Кстати, сначала цену лучше поставить высокую (чтобы не сомневались в качестве), но вполне разумную даже для среднего рынка. Заметив главной целью стремление к наживе, такие люди однозначно классифицируют это как признак низовки. Что, кстати, так и есть. Иногда можно делать и бесплатно. Но никогда цену нельзя ставить явно низкую.

Из того, что бизнес с элитой строится на личном контакте, есть следствие применительно к современности. Практически никогда не получится продавать просто товар, но только услуги, сервис или помощь. А все же у вас завелся такой уникальный товар, то совершенно необходимо при продажах создать прецедент для контакта лично вас с лично «жирным» клиентом. Например «для индивидуального подбора некоторых ингредиентов» или «всенепременнейшего предварительного обследование качества ауры».

Четвертым правилом будет – никогда не подлегайте ни под кого. На этом рынке яйца в одной корзине держать категорически запрещено. Ибо резко повышается вероятность не только лишиться тех «яиц», но могут быть оторваны и другие. На определенном этапе кто-то из довольных клиентов может сделать предложение работать на него, хоть по обслуживанию его и его близких (так называемая клиентела), хоть в виде организации бизнеса. Под это обещаются всякие весьма привлекательные штуки – деньги, спокойствие, масло для катания там как сыр, крутизна перспектив и т.д.

Фишка здесь в том, что когда начинается этот разговор, он находится по отношению к вам в позиции равного, хотя и может смотреть на вас свысока. Но как только вы согласились – все, позиции (именно в психологическом смысле) поменялись, вы теперь четко снизу и реально это чувствуете. Поначалу все будет хорошо, но через некоторое время, а точнее при первом конфликте вы четко узнаете «ху из ху». А дальше будете стараться избегать конфликтов, все больше и больше прогибаясь. Все, это уже не ваш бизнес. Выйти из «сотрудничества» в принципе можно, но чаще всего трудно и страшно.

Я очень четко наблюдал в непосредственной близости полное развитие всего такого сценария у нескольких людей от «входа» и до «ломки» в конце. А некоторые из них были до входа в систему очень даже сильные и самостоятельные. Только не подумайте, что их ломали физически, все были выпущены на вольные хлеба без увечий и даже некоторым было позволено утащить с собой часть «нажитого непосильным трудом». Но воля была надломлена, некоторые из них потом спились.

Сценарии развития могут быть и другие, но в любом случае это зависимость. А сильная зависимость означает, что не вы определяете стратегию, а значит это не ваш бизнес по определению. Если только вы сами не стремитесь к зависимому «сладкому» раскладу, то не влезайте, стройте свое, пусть медленнее, но зато все зависит от вас и приобретается реально важный опыт.

Что же нужно, чтобы выйти на рынок элиты? Ну первое - надо это иметь то, что эту группу индивидов может реально интересовать. Назовем это «предметом отношений». Без предмета отношений просто «хорошие парни», даже если умудрились наладить начальный контакт, быстро идут нафиг. Люди реальные, контактируют только по поводу собственных интересов. Хотя интересов далеко не всегда явных и осознанных. У большинства куча разных невротических потребностей, компенсаций, комплексов. На этом можно тоже создать «предмет отношений». Но совсем на пустоте нельзя, на пустом месте разводится только лох, да и то кратковременно. Придворные звездочеты хоть и могли быть шарлатанами, но тем не менее что-то из их фокусов могло быть действительно нужно их хозяевам. Может просто подсознательное перекладывание ответственности при трудных выборах или просто в разговоре с таки «советником» лучше созревает решение.

На вскидку несколько вариантов «предметов отношений». Организация охоты, рыбалки, спец-экстрима, спец-тусовок, спец-отдыха. В любом случае должен быть эксклюзив, как раз и обозначаемый приставкой «спец». Прыжки с парашютом или со сбрасывание тел на резинке с моста не подходит, это уже ширпотреб. Из помощи и сервиса котируется в основном только уровень, считающийся высококвалифицированным. Опять же в своем роде эксклюзив. Все связанное со здоровьем, а точнее лечением. Ибо в этом плане большинство из них обычные люди, и пока не припечет, о здоровье не заботятся. Вот здесь как раз и полезно их «вдевать» на профилактику здоровья, превращая в постоянного клиента. Только не разводите, предлагайте то, что действительно полезно. Крайне перспективным мне представляется работа в области психоэнергетики и психотерапии. Направления пока крайне не развиты, а у каждого элитного экземпляра, повторяю - у КАЖДОГО, кучи проблем из-за нервов. Вопрос только как им дать почувствовать положительный эффект.

В общем, если собрались на этот рынок, подумайте – какие есть реально проблемные зоны у таких людей. На проблемах их легче отлавливать. Из извечных проблем – здоровье, раздерганная психика, не хватает времени, дети и близкие требуют внимания (а времени не хватает, да часто и не интересно), необходимость энергетических компенсаций, нехватка простых интересных дел (типа хобби). Вот и посмотрите, как оформить ваше направление, чтобы решались какие-то проблемы этого круга людей. Только не нужно выбирать, что им нужнее, занимайтесь своим делом, да-да, тем самым, которое вам интересно и в котором вы спец. Просто ОФОРМИТЕ его так, как им надо.

Далее – надо быть «хорошим парнем». Причем именно «парнем» независимо от половой принадлежности. Это примерно означает интеграл из сексуальной привлекательности (в ее общем смысле), доброжелательности, общительности и определенной надежности. А «парнем» я назвал потому, что отношения должны быть ближе к дружбе, а не к траханью. Ведь большую часть элиты пока еще составляют самцы. Если женщина смогла сформировать к себе отношение как к личности, вот оно и есть как к «хорошему парню». Таким же образом мальчики с шаловливыми задницами, попадают в «то, что трахают» и «парнями» не считаются.

Кстати, быть красивой дамой при выходе на этот рынок чаще проблема, чем плюс, несмотря на существующие иллюзии. С одной стороны красивая дама сразу имеет «предмет отношений», который привлекает элитных самцов. Но вот проблема, совсем не в нужном направлении. И контакт будет проходить по поводу доминирующего мотива, а попытки свернуть его в нужное русло обычно проблематичны. К тому же такие дамы сильно раздражают почти всех других самок, как из реальной элиты (самостоятельных), так и около-элитных (типовых жен и любовниц). Исключение составляют мудрые женщины, но их крайне мало. Для женщин лучше быть симпатичной, не более. А красивым я посоветую – хорошо подготовьтесь, прежде чем выходить на элитный рынок. Кроме случаев когда «продукт» вы сами – тогда смело вперед!

Вот как бы и все, больше ничего обязательного не надо. Остальное дело техники и времени. Ах да, забыл, есть еще условие, без которого как повезет. Это ваша устремленность именно на ЭТОТ рынок. Перебиваться другими делами или клиентами можно, но стратегия и активность по выходу на элиту должна четко иметь место.

Часто на хороших специалистов элита выходит сама по цыганской почте. Но если к тому времени уже наработана определенная клиентура, то шансы часто не используются. Все идет в текущем режиме, и обычные клиенты и «те самые». А такой подход, как я уже сказал, это не бизнес на элитном рынке. Как только появился «толстый клиент», надо сразу акцентировать много внимание на нем. В прибыли конечно потеряете, но это инвестиции в будущее. Цель повышенного внимания – превратить разового клиента в постоянного и выйти на неформальный уровень общения. Так же очень важно, чтобы этот клиент остался очень-очень удовлетворенным. Вот не просто «все хорошо», а «очень-очень». Тогда он, испытывая положительные эмоции, вас запомнит и при случае посоветует аналогичным по статусу индивидам. А не будет особых эмоций – через время забудет.

Но сидеть и ждать пока клюнет крупная рыба не совсем удачный подход. Ловить надо там, где эта рыба вообще водится и активно ее приманивать. А для этого нужны хотя бы общее понимание психологии и принципов жизни Хомо-Элитариусов. Хорошо понять жизнь и образ мышления таких людей пока не попадете в их круг невозможно, это логически не предается. Но общие принципы понять можно – изучайте.

Как резюме, в нескольких словах выход на элитный рынок можно сформулировать так – хороший специалист, «продукт» для них, устремленность туда, понимание специфики, сексуальность (не секс), активность.

Ну вышли на элиту, работаем, а дальше то что? В чем фишка, брат? В чем стратегический смысл? Назвал же его перспективным, но потом сказал, что не в деньгах тут счастье? А стратегический смысл в связях. Имея некоторое количество удовлетворенных вашим наличием клиентов класса «элит», открывается возможность доступа к совершенно уникальным возможностям. Доступ к различным фондам, возможность посылать различных непрошенных гостей в места специально для них предназначенные, возможность отдыхать в особых местах практически бесплатно и т.д. И вам не нужно знать очень многих из этой когорты, достаточно некоторых, но близко. А они знают других, эти другие еще других и т.д. - выведут на кого будет нужно и с нужной рекомендацией. А зачем им вас выводить? А там просто такие правила жизни.

Но все-таки стратегия не в этом, в этом только возможности. Стратегия может быть в развитии крупного направления на другом рынке за счет доступа к ресурсам. Вы занимаетесь с элитой, а ваша система этим другим направлением. Любым. Именно тем, о котором мечтали. Постепенно кол-во и продолжительность контактов с элитными экземплярами оптимизируете, оставляя лишь функцию поддержания контакта. А в освободившееся время занимаетесь тем, что по настоящему нравится.

А можно без особой стратегии - просто хорошо жить за счет поступающих благ. Опять же оптимизируете контакты, но по другому принципу – чтобы просто хватало для комфорта. И занимайтесь своим делом, наукой или еще каким-нибудь хобби. Можно и просто жить в удовольствие, как многие и делают. Но это я не считаю перспективным – нет развития, а значит будет деградация. Однако дело ваше. В любом случае выход на элитный рынок достижение уже серьезное.