Geum.ru

Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

Вид материалаДокументы

Содержание


Карта конфронтації
Суворо запитайте себе
Чи не маніпулює мною партнер?
Подобный материал:
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   21

КАРТА КОНФРОНТАЦІЇ



Стандартний робочий документ, який можна модифікувати відповідно до специфіки Вашої ситуації. Спробуйте проаналізувати свою останню угоду за такими пунктами.

СПОСТЕРЕЖЕННЯ


Стежите за початком конфронтації, спостерігайте за поведінкою свого супротивника:

- Чи була несподіваною "проблема" або причина конфронтації?

- Коли вона почалася?

- Як почалася?

- Хто її почав?

- Навмисна вона чи випадкова?

- Може, це лише непорозуміння?

- Чи дуже істотна різниця в поглядах?

- Чи можливі довгострокові наслідки конфронтації?

- Хто учасники гри?

- Хто ваш супротивник?

- Що ви про нього знаєте?


Положення в організації?

можливості?

статус?

вплив?


- Що за людина ваш супротивник?


владний?

чуйний?

сприйнятливий до чужої думки?

незговірливий?

чуйний?

прагне допомогти?

буквоїд?


Примітки:...

МІРКУВАННЯ


Ваша мета?

- Що вам потрібно, щоб виграти?


термінові заходи?

довгострокова зміна поведінки?

зміна способу дій?

незначна зміна тактики?

одинична дія або протидія?


- Що потрібно, аби виграв ваш супротивник?


Зламати ваш опір?

термінові заходи?

довгострокова зміна поведінки?

невелика зміна вашої точки зору?

одиничний компроміс?


- Ви здатні забезпечити умови для перемоги?

- Як швидко вам необхідно розпочати діяти?

- У чому виявиться ваша перемога?

- Чи зможете ви витримати умови конфронтації, поки не доможетеся бажаного?

- Які пропозиції ви готові прийняти?

- Що для вас головне?

- Як співвідноситься те, що необхідно вам, з тим, чого ви хочете?

- Чи готові ви піти на угоду з вашим супротивником?

- Чи будете ви - чи вам слід - вимагати зустрічі з більш високопосадовою особою?

- З ким? Його посада?

- Чим ви обґрунтуєте цю вимогу?

- Що ви зможете довідатися про цю людину до того, як буде потрібна наступна зустріч з нею?

- Чи він дивиться на речі так само, як і ви?

- Чому ви так думаєте?

Примітки:...

ПЛАНУВАННЯ


Як можна використовувати у своїх цілях деякі фактори, зумовлені людьми й обставинами?

- Що вам необхідно підготувати до конфронтації?


вивчити?

оцінити "середовище існування" супротивника?

- Зустріч повинна відбутися в офісі?

у чиєму?

чому?

- Що ви знаєте про "середовище існування" супротивника?

- Зустріч повинна бути на нейтральній території?


що це за місце?

ресторан?

офіс друга, ваша квартира тощо?


- Якому оточенню ви віддаєте перевагу і яке зручніше для вас?


діловому?

світському?

чому?


- Як би ви хотіли почати конфронтацію?


домовитися по телефону про час і місце зустрічі?

домовитися по листуванню про час і місце зустрічі?


- Де і як ви можете одержати потрібні відомості?


з власного досвіду?

з листування?

вивчаючи матеріали в бібліотеці?

вивчаючи публікації корпорації чи установи?

з особистих контактів?

ділових?

світських?


- Хто може розповісти вам про супротивника?


реєстратор?

секретар?

колеги?

співробітники інформаційного агентства?

інші?


- Де і як можна одержати відомості про установу, у якій працює ваш супротивник?


при особистому відвідуванні?

з газет?

з інформаційного бюлетеня корпорації?

у бібліотеці?

у відділі інформації установи?

з інших джерел?


- Які відомості вам потрібні?


статистичного характеру?

фотокопії документів?

архівні?

страхові договори заснування?

закони?

інші?


- Де можна одержати ці відомості?


- Скільки це займе часу?

- Скільки це буде коштувати?

- Що можна вчинити, якщо яких-небудь відомостей не буде?

- Який вам мати вигляд?


одяг?

"реквізит" (кейс тощо)?


- Як ви виглядаєте?

- Як ви розмовляєте?

- Коли, де і з ким ви можете порепетирувати?

- Чи достатньо ви знаєте відповідний жаргон?

- Як і де ви можете його вивчити в разі потреби?

Примітка:...

ДІЇ


Займіться виконанням пунктів плану. Проведіть необхідну підготовку. Виконавши всі пункти плану, задайте собі наступні запитання:

- Що ви зробите в першу чергу, зустрівши свого супротивника?

- Як ви це зробите?

- Які дії почне, на вашу думку, супротивник?

- Як ви реагуватимете?

- Яка ваша позиція?

- Які її передумови?

- На що ви розраховуєте?

- Коли ваші чекання збудуться?

- Як вам зберегти витримку?

- Які відомості треба записувати?

- Який момент найсприятливіший для того, щоб процитувати висловлювання вашого опонента для того, щоб підсилити вашу позицію?

- Як ви збираєтеся завершити зустріч після того, як обидві сторони висловлять свої аргументи?

- Коли було б доречно запропонувати окреслити основні пункти угоди, якщо в тому буде необхідність і з’явиться можливість?

- Як ви будете готуватися до наступної зустрічі, якщо не буде досягнуто згоди?

- Чому ще, якщо в тому буде необхідність, треба приділити увагу?

- Коли відбудеться зустріч?

- Який план зустрічі?

Примітки:...

ОЦІНКА


Система працює? Залишившись наодинці після зустрічі, подумайте над такими запитаннями:


- Ви домоглися ви бажаного?


цілковито?

почасти?

ще ні?


- Чому ви домоглися успіху?


добре планували?

добре підготувалися?

добре всі продумали?

точні дані?

щаслива випадковість?

інше?


- Чому ви зазнали поразки?


невдало планували?

погано готувалися?

невдало відповідали?

не було потрібних відомостей?

опоненту більше щастило?

інше?


- Як уникнути цієї проблеми наступного разу?

- Якнайбільше довідатися про вашого опонента: про його "середовище існування" тощо?

- Які навички треба удосконалювати, щоб успішно проводити зустрічі?


уміння говорити?

уміння писати?

уміння збирати дані?

уміння вдягатися?

інше?


Примітки:...

КОРЕКТУВАННЯ


Проаналізуйте свої досягнення і завчасно складіть план наступної зустрічі. Якщо буде потреба, внесіть зміни.

- Що ви зробите інакше наступного разу?


підготовка?

збір даних?

"реквізит"?

жаргон?

інше?


- Як ясно й зрозуміло пояснити, що для вас бажане, очікуване чи необхідне?


- Як вам удосконалювати свої навички?


на курсах?

з репетиторами?

шляхом читання?

практичним освоєнням того, що вже знаєте?

інше?


- Поверніться до початку й почніть усі знову.

СУВОРО ЗАПИТАЙТЕ СЕБЕ:


- Я справді підготувався?


вивчив проблему?

вивчив свого опонента?

ретельно готувався до захисту своєї точки зору, підготував аргументи?

слухаю опонента й належним чином реагую, якщо не згоден з ним?

чи правильно я записую?

чи точно знаю, чого хочу?

зрозуміло пояснюю це своєму опоненту?


- Чи не здався я передчасно?


- Як уникнути цього наступного разу?

Докладний і чесний аналіз усіх вищенаведених пунктів дозволить вам мати точну картину всієї конфронтації. Ви визначите, в чому проявилися ваші сильні сторони й над чим необхідно працювати».


Чи не маніпулює мною партнер?




  • Чи не занадто часто грає партнер фактами мого минулого ділового досвіду?
  • Чи не виявляє партнер підвищеної уваги до моєї персони (родиний стан, проблеми кревних обмінів, хобі, інтереси, психосексуальні особливості, здоров'я, дозвілля тощо)?
  • Чи не занадто часто партнер підштовхує нашу розмову до філософських тем?
  • Чи не виявляє партнер підвищеного інтересу до моєї особистісної мотивації?
  • Чи не намагається партнер завищувати значимість тих чи інших моїх дій?
  • Чи не штовхає мене партнер до теми особистісних орієнтацій?
  • Чи немає в ходах партнера перевірки моїх можливостей?
  • Чи не намагається партнер з'ясовувати мої ідеали та грати ними?
  • Чи немає в ходах партнера маніпулювання моїм статусом (вище чи нижче)?
  • Чи не використовує партнер драматизацію ситуацій,чи не "нагнітає"?
  • Чи не квапить мене партнер і чи не сам він створює мій цейтнот?
  • Чи не занадто часто партнер посилається на третіх осіб?
  • Чи не занадто він нав'язує мені свої послуги?
  • Чи не занадто часто він відповідає на моє запитання контр-запитанням "А як би ти сам вчинив на моєму місці?"?
  • Чи не використовує партнер техніку "бомбардування знаннями"? У яких ситуаціях і для чого?
  • Чи не справляє партнер на мене емоційного впливу?
  • Чи не намагається партнер нав'язати мені своє оточення і чи не проникає в моє?
  • Чи не грає партнер моїми професійними самооцінками?
  • А чи немає в мого партнера заздалегідь готового сценарію роботи зі мною?
  • Чи не занадто урівноважений мій партнер?
  • Чи не грає партнер із мною за допомогою почуття гумору?
  • Чи не використовує партнер "техніки віддзеркалювання" (підстроювання своєї поведінки під мою)?
  • Чи не мій партнер забезпечує мій стан тривожності й чи не грає він на цьому?
  • Чи не грає партнер нападами на кого-небудь у моїй присутності?
  • Чи не занадто часто партнер використовує коментарі моїх емоційних станів?
  • Коли я наступаю партнеру на "хворий мозоль", він просить "не сипати сіль на рану" чи робить вигляд, що це для нього байдуже?
  • Який склад своєї переговірної бригади використовує проти мене партнер?
  • Чи немає ознак занадто частого використання партнером у переговорах домашніх заготовок?
  • Чи не грає партнер помилками з моїм ім'ям чи по батькові?
  • Чи не "занадто" добре партнер уміє слухати?
  • Чи немає ознак того, що мій партнер спеціально навчений "справляти гарне враження"?
  • Чи часто партнеру вдається змінити хід розмови за допомогою своїх запитань?
  • Чи не занадто точно партнер обирає моменти для впливу на мене?


Пам'ятки сайта www.dere.ru