Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

1. МОВА.

"Як тільки політик чи диктор починає говорити пташиною мовою, закручуючи малозрозумілі слівця на зразок ваучера або секвестру - значить, відбувається маніпуляція (можливо, "вторинна", коли й сам той, хто говорить є маріонеткою маніпуляторів). Якби той, хто говорить хотів, щоб його повідомлення було зрозуміле й осмислене, a не завчене й навіяне, то він зробив би його дохідливим і побудував у формі діалогу. У нашому житті, за винятком суто професійних сфер на зразок науки й техніки, немає проблем, які не можна було б викласти доступною російською мовою. Незрозумілі слова мають на меті придушити слухача фальшивим авторитетом "експерта" або виконують роль шаманського заклинання і покликані справити гіпнотичний ефект. Буває, що вони - прикриття найнахабнішої брехні, як це й було, наприклад, у випадку з ваучером. Загалом, мова - найважливіший діагностичний засіб, недарма й лікарі на неї звертають увагу".

Що ж, значить, у чистому вигляді техніку "мовного зауму" можна використовувати тоді, коли вона не може бути діагностована таким способом.

Для цього її можна замотивувати, тобто зробити виправданою самим слухачем. Особливо потужно це можна здійснити саме в діалогічній формі - вирвати визнання в довірі до джерела зауму. A вже після цього від діалогу можна перейти до монологу чи закамуфльованого монологу, коли об'єкту маніпуляції дозволяють вставити лише репліки, передбачені сценарієм маніпулятора.

Почасти робота з маскуванням гіпнотичного зауму нагадує маскування формул навіювання у класичному чи еріксонівському гіпнозі. Для цього замість "Ти хочеш!" маніпулятор вимовляє: "І складається враження, начебто ТИ ХОЧЕШ(!)..."

"Артпідготовкою" у цій контр-техніці може бути етап, на якому маніпулятор змушує жертву перейти на обрану для маніпуляції мова або хоча б - упокоритися з цією мовою. Буває достатнім включити в термінологічну угоду лише окремі слогани чи постулати. Тоді регулярне їхнє повторення створює ілюзію, що віщання маніпулятора відбувається "дозволеною" мовою.

Зрозуміло, чому у випадку зіткнення за переговорним столом двох різних мов вигідно не скупитися і найняти власного перекладача - у прямому й у переносному значенні цього слова.

Ну, a що стосується "ваучера"... Давно відомо, що нове слово, яким ми позначаємо старе поняття, обновлює це поняття, додає йому свіжості, змінює його зміст. Не випадково в репортажах з Чечні "бойовиків" ніколи не називають старим, зрозумілим і симпатичним словом "партизани"...


2. ЕМОЦІЇ.

"Якщо політик чи диктор починає тиснути на почуття, пахне підступом. Краще тимчасово "зачерствіти" й не піддаватися на його тремтячий голос чи блиск сльози на очах. Політика є політика, емоції там - грим. Що значить "пожаліти хворого президента"? Він або президент - або хворий".

До речі, вже розроблені спеціальні методи вираховування і такого параметра, як "коефіцієнт впливу на почуття". Цікаві дані щодо російських політиків отримав з аналізу коефіцієнтів фальсифікації, перекручування, напівблефу, маскування, дезорієнтації, замовчування, марнослів'я, захисту, протиріччя і впливу на почуття Раміль Гаріфулін. Він їх виклав у роботі "Ілюзіонізм особистості" (1997)

Але повернемося від Гаріфуліна до Кара-Мурзи.

"Слухаючи повідомлення, прикрашені емоціями будь-якого типу (хоча б слізливою жалістю до пораненого російського солдатика), ми й самі повинні для початку сприймати їх як машина для підрахунку - незалежно від почуттів, на яких намагаються грати. Ми повинні розумом швидко прорахувати інтереси, a почуття - це їхня дешева приправа. Завжди треба мати в голові свої інтереси (свої - значить тебе, твоїх нащадків, твого народу), a також спробувати уявити собі, які інтереси того, хто говорить, або його хазяїна. Особливо треба бути насторожі, коли тебе хочуть розлютити, вразити, образити. Це невипадково й не заради власного задоволення Кисельова або Сванідзе. Якщо на це пішли, значить, треба тимчасово відключити твій розум і зосередити твою увагу на їхніх гримасах. Не можна піддаватися, треба дивитися неупереджено й спробувати зрозуміти, що вони ховають за цією димовою завісою".

Це здасться смішним, але винятково ефективним для подолання цієї контр-техніки, є роздмухування емоцій при викритті й осуді гри опонента з емоціями. Коли маніпулятор пристрасно й люто таврує тих, хто грає з емоціями, суб'єкт маніпуляцій, розігрітий попередніми емоціями, дуже легко переключається на емоційне сприйняття абсолютно протилежних випадів. Відбувається своєрідна мультиплікація - накладення і збільшення емоцій об'єкта.

Іноді досить лише анонсувати нашу прихильність до "суворого аналізу фактів": "Ми не будемо скочуватися на емоційний рівень сприйняття цього явища, розглянемо тільки сухий фактаж, але неможливо не засудити з гнівним обуренням..." і т.д.

Демонструючи фальшиву відмову від емоцій і починаючи роботу з "інтересами", достатньо лише трохи змістити акценти у формулюванні цих інтересів. Незначне перекручування підключає підсвідому роботу суб'єкта впливу вже не з його, наприклад, комерційними, a з глибинними, наприклад, сексуальними чи захисними інтересами. Тобто емоції тут стають винесеними: з переговірного столу їх вправно змістили всередину опонента.

До речі, дуже сумнівною здається мені рекомендація С.Г.Кара-Мурзи "відключити розум". Це ж навіщо? Адже змусити суб'єкта впливу відключити свій розум і вдарити по його емоціях - саме в цьому полягає завдання маніпулятора. Звідси ще одне правило: працюючи з емоціями, докладаємо зусиль до відключення розуму, логіки. Це виконується звичайними, досить відомими прийомами.


3. СЕНСАЦІЙНІСТЬ і ТЕРМІНОВІСТЬ.

"Це - технологія загальної дії, яка забезпечує шум і необхідний рівень нервозності, що підриває психологічний захист".

Можна припустити, що подібне використання шуму ми спостерігаємо в ресторанах "М.-Д.", коли "масовики-витівники", розважаючи ваших дітей, вмовляють їх нав'язати батькам ідею наступного походу в цей ресторан або ідею відвідування цього ресторану всім шкільним класом. Тут у якості "сенсації" може бути використане, наприклад, заплановане "свято караоке"...

"Іноді створення штучного тла сенсаційності слугує якійсь конкретній меті, найчастіше відволіканню уваги. Зазвичай сенсація не коштує виїденого яйця - то слониха в Таїланді народила, то англійці плачучи принесли квіти на могилу принцеси Діани, то автобус у Португалії впав у кювет, то Козеня впіймали. Навіщо про це повідомляти захлинаючись? Тут уже кожен повинен виробити почуття міри - порівнювати важливість повідомлення з нашими реальними проблемами. Взагалі, тих політиків та інформаторів, котрі зловживають цими атрибутами повідомлень, просто слід заносити в список штатних маніпуляторів, і до них завжди треба ставитися з недовірою. Та й що таке ви повідомили? Завтра самі ж про це забудете. Одними "чорними скриньками" замордували - тріскотять прo них після кожної катастрофи, a коли їх на радість усім знайдуть - мовчанка. Навіщо тоді прo них говорити?"

Тло сенсаційності ідеально формується на презентаціях і на тих фірмових святах, які служать лише завданню проведення чергового раунду важливих переговорів - і у формі банкета, і у формі полювання, у сауні і на фешенебельній яхті.

Паралельно в цій техніці відбувається виконання ритуалів - старих і щойно створених. Іноді такі ритуали створюються протягом однієї з зустрічей для переговорів й ефективно спрацьовують уже на її завершальній фазі.

Особливе завдання маніпулятора - домогтися, щоб об'єкт впливу повірив у значущість події саме для нього. Цим визначається і вибір супровідних дій: персоналізація звертання, підкреслення його ролі, втягування в розробку сценарію й у саму дію, підтвердження значимості події з боку його авторитетів...

Лінії, по яких відбуваються ці супровідні заходи, повинні бути поєднані з будь-якими, але тісно пов'язаними із суб'єктом факторами або асоційованими поняттями.

Фактор терміновості – постійний супутник продажів.

"Ви ризикуєте спізнитися!" - "Тільки до 31 червня!" - "Десять перших покупців одержують приз!" – і таке інше.

Поспіх може бути пов'язаний зі штучними, надуманими термінами.

Найскладніше тут - переконлива аргументація терміновості.

Не просто "розпродаж", a - "розпродаж у зв'язку з закриттям магазину". Не просто "знижка до 31 червня", a - "у зв'язку з рекламною акцією" тощо.


4. ПОВТОРЕННЯ

"Повторення - головний засіб несумлінної пропаганди. Тому воно є виразною ознакою її наявності. Якщо раптом починають щодня мусолити ту ж саму тему або вживати ті самі словесні комбінації - справа нечиста. Ще М.Є.Салтиков-Щедрін попереджав: "Горе - думаю - тому місту, в якому й вулиця, і шинки без потреби скиглять про те, що власність освячена! Напевно, у граді цьому має відбутися нечуване злодійство!" Повторення впливає на підсвідомість, a її ми контролюємо погано. Отже, треба намагатися зафіксувати сам факт повторення якогось штампа у свідомості, й тоді ніби включиться сигналізація. A, знову чомусь заспівали тієї ж пісеньки - значить, будь на сторожі. Наприклад, періодично наші освічені реформатори плачуться з приводу заборони купівлі-продажу землі, але ніколи не пояснять до пуття, навіщо їм це потрібно. Тут зроблено свідому ставку на вселяння, оскільки ніяких розумних доказів не існує, a тіньове "соціальне замовлення" прийняте..."

Хтось - Бісмарк? - колись сказав: "Що повторять народу тричі, у те народ повірить"...

Навіть якщо ми, повторюючись, вперто згадуємо в переговорах вигідну для нас тезу, a опонент змушує нас виправлятися, то, все одно, наша теза його завойовує.

Можна знову розповісти прo рекламу, прo закони кількості подач (повторів) у газетах і в телерадіоефірі...

Можна знову говорити прo принцип шкільних педагогів: "Спочатку дітям потрібно розповісти прo те, прo що збираєшся розповісти. Потім це розповісти. A потім - розповісти прo те, прo що ми розповіли..."

Можна ще раз повторити тезу прo сумну динаміку інформаційних втрат, які змушують нас за рахунок слабких тез багаторазово повторювати перефразовуючи наші найвагоміші аргументи...

Але чи потрібно це? Роль повторів очевидна.

Відповідно, завданням маніпулятора є творчий підхід до перефразовування і трансформації своїх тез. Потрібно зробити лише так, щоб повтори не були вловлені супротивником. Для цього деякі з повторів можуть бути вкладені в уста опонента – або з легкою корекцією процитовані як його власні висловлювання. Ще один варіант: "цитування" повторів, тобто вкладання висловлювань у вуста третіх осіб, підхід до згадування яких здійснюється через легкі асоціації.


5. ПОДРІБНЕННЯ

"Якщо політик або ЗМІ, які йому допомагають, справді хочуть пояснити громадянам якусь проблему й отримати їхню свідому підтримку в якомусь питанні, то вони завжди викладають цю проблему в цілісному вигляді, хоч би й стисло. Проблему можна уподібнити організму - в неї є передісторія ("батьки"), вона зароджується і розвивається, знаходить "родину й нащадків" - пов'язані з нею чи породжені нею проблеми. Коли вона буде вирішена ("помре"), почнеться новий цикл, життя наступного покоління - майбутнє. Політик, який маніпулює нашою свідомістю, подає нам замість цілісної проблеми її маленький шматочок, та й його ділить на частини - так, щоб ми не могли осмислити ціле й зробити вибір. Ми повинні вірити йому, як жрецю, який володіє всім знанням.

Взяти ту ж проблему приватизації землі. Її старанно подають як суто економічну проблему - це ніби поставити палатку на ринку або забрати її. Вже таке усічення питання - виразна ознака маніпуляції, інших і не треба. Будь-який політик, який спочатку не попереджає, що власність на землю визначає тип буття народу (a значить, і тип самого народу і його культури), повинен одразу розглядатися як маніпулятор. Інша справа - попередь, a потім скажи: але я, мовляв, зараз торкнуся тільки маленької часточки проблеми, економічної. Але й економічний розділ дуже великий, і його спочатку треба окреслити весь, a потім переходити до купівлі-продажу. Жодне запитання не можна сприймати як щиро задане, якщо не подано його передісторії. Чому в Росії ніколи не було приватної власності на землю? Чому селяни вимагали націоналізації? Які сили конкретно зіштовхнулися в цьому питанні сьогодні? Навіть ці питання замовчуються, і їх не дають вигукнути по телебаченню".

Ця техніка — те ж саме, що й прийом "тільки правда, але не вся правда". При цьому з поля переговорів випадають цілі шари: гарантія, рекламації, обмеження зони застосування продукту і таке інше.

У комерції такий підхід часто доповнюється камуфляжним згадуванням "недоліків" запропонованого продукту, які потенційному покупцеві видаються надто незначними чи навіть виявляються перевагами.

Іноді подібна техніка перетворюється в повне перетягування співрозмовника з поля раціо й логіки на поле емоцій. Звичайно, при цьому предмет описується надто однобічно.

Контр-техніка: вимагати обговорення всіх граней проблеми.

Контр-контр-техніка: доводити, що обраний ракурс є найбільш доречним.

Контр-контр-контр-техніка: звинувачувати в тенденційності, демонструвати вигоди опонента, отримані завдяки пропонованому ним підходові, й ставити діагноз обраної маніпулятивної техніки.

Контр-контр-контр-контр-техніка: ... a розрахуйте її самостійно!


6. ВИЛУЧЕННЯ З КОНТЕКСТУ

"Ця ознака споріднена з попередньою. Вилучаючи проблему з реального контексту, не говорячи прo важливі зовнішні фактори, маніпулятор заганяє нашу думку, нашу роботу з тлумачення його повідомлення в потрібний йому вузький коридор. Тому як тільки виникає підозра, що політик або його пропагандист замовчує зовнішнє обрамлення проблеми, внутрішній голос повинен нас попередити - маніпуляція! Візьмемо ту ж проблему купівлі-продажу землі. На нещодавній міжнародній конференції криміналістів, присвяченій наркобізнесу й відмиванню грошей, у головній доповіді в особливому розділі сказано, що кращий спосіб відмивання грошей - купівля землі. Далі сказано прямо, що світовий наркобізнес чекає закону прo вільний продаж землі в Росії - єдиній країні, де сільське господарство розорене, держава корумпована й землю віддадуть дешево. Чи можна ігнорувати цей "зовнішній фактор" і навіть не згадувати прo нього? Тільки в тому випадку, якщо політик або ЗМІ, які піднімають питання прo продаж землі, беруть участь у великій програмі маніпуляції".

У комерції часто вигідно говорити про окрему властивість продукту, a не про цю ж властивість щодо цього самого продукту. Розмова прo властивості у відриві від продукту дозволяє значно легше обігравати високі мотиви, й саме в зв’язку з цим прийомом часто використовують вилучення з контексту.

Те ж стосується зусиль маніпулятора, спрямованих на розгляд комерційної пропозиції у відриві від повної картини - ситуації, умов, можливих наслідків, у відриві від позиції всіх пов'язаних з угодою персон.


7. ТОТАЛІТАРИЗМ ДЖЕРЕЛА ПОВІДОМЛЕНЬ

"Оскільки якомога повніше усунення незгодних джерел інформації і думок – це найважливіша умова успіху маніпуляції, відсутність реального діалогу є надійною ознакою маніпулятивного характеру повідомлень. Знаючи це, маніпулятори намагаються купити або виростити у власному колективі підсаджених качок, які нібито "сперечаються" з маніпулятором. Але в нас у Росії проблеми настільки пекучі, що маніпулятори воліють не дозволити навіть зародитися думці, що можливі діалог і порівняння точок зору. Тому їхні підсаджені качки занадто незграбні, й краще вже без них - надійним прийомом повного затикання рота опоненту. Тому коли "незалежне" телебачення повідомляє якусь важливу установку й при цьому не дає слова чи хоча б півслова серйозному супротивнику цієї установки - воно намагається маніпулювати свідомістю. У нас зараз суспільство не ідеократичне, в якому дебати з головних питань повинні вестися іномовно і "єдність поглядів" є визначеним ритуалом, a не маніпуляцією. У нас суспільство засноване на конкуренції (хоча й нестабільне). Зараз тоталітаризм джерела інформації є результатом злочинної змови політичних кланів і надійною ознакою маніпуляції. Іноді цей тоталітаризм порушується у зв'язку з частковими й ретельно контрольованими протиріччями між окремими кланами. Гусинський проти Березовського! Але при цьому головні проблеми нашого життя все одно не піднімаються - за цим пильно стежать усі "авторитети".

Та й у дрібницях відсутність сторонніх коментарів, що не становить жодних труднощів в їх отриманні, є ознакою маніпуляції. Такий коментар не дозволив би ідеологам створювати "нервозність". Якби НТВ, "яке знайшло" у Ізмайлівскому парку сумку з "радіактивною речовиною", попросило прокоментувати це фахівця, то він сказав би просто: "Громадяни, не турбуйтеся, це дешевий спектакль". Навіщо це НТВ?"

Давайте, я не буду далі коментувати цитати з Кара-Мурзи. Адже ви й самі можете перекласти його рекомендації на ґрунт комерції?


8. ТОТАЛІТАРИЗМ РІШЕННЯ

"Ще наочнішою і пов'язаною з попередньою ознакою є тоталітаризм самої формули рішення, яке навіююється аудиторії. Іншого не дано! Коней на переправі не змінюють! Альтернативи Єльцину немає! Коли чуєш таку мову, можна спокійно ставити пташку: "Маніпулятор". Сама суть життєвого процесу в тому, що ми йдемо звивистим шляхом, і на кожному кроці - перехрестя, розгалуження шляху. І ми робимо вибір, щоразу його обмірковуючи. Часто ця робота з ухвалення рішення відбувається так швидко, що ми її не помічаємо, але вона робиться. Коли вибір складний і при ньому виникає протиріччя інтересів, альтернативи обов’язково мають бути озвучені. Коли ж нам кажуть, що вибору немає, що "реформі Чубайса" немає альтернативи, то це маніпуляція, доведена до рівня гротеску. Лихо в тому, що занадто багато хто став її співучасником, тому на громадську думку тисне велика армія "вторинних маніпуляторів".


9. ЗМІШУВАННЯ ІНФОРМАЦІЇ І МІРКУВАННЯ

"Це - такий грубий прийом маніпуляції, що в європейських законах проти нього введені навіть обмежувальні норми. Людина, яка приготувалася дізнатися факти, ледве може захиститися від вселяння їй разом з фактами міркувань про ці факти. Тобі кажуть, що в метро у Токіо хтось розбризкав отруйну речовину зарин - і одразу висловлюють думку, що це зробили сектанти. A завтра вже кажуть: "сектанти, які розбризкали отруйну речовину зарин..." У нас цей прийом використовується постійно та з нечуваною зухвалістю. Адже навіть твердження, що будинки в Москві підірвали "чеченські сепаратисти", всі ми давно прийняли за факт, хоча це було лише міркуванням, та й то висловленою мимохідь. Натренувати свідомість так, щоб у будь-якому повідомленні автоматично розділяти інформацію і міркування, не дуже складно. Коли потік міркувань йде занадто густо, розум повинен подавати сигнал: увага, маніпуляція!"


10. ПРИКРИТТЯ АВТОРИТЕТОМ

"Коли як доказ на підтримку якогось суто ідеологічного чи політичного твердження залучається авторитет і повага, завойовані в зовсім іншій, не пов'язаній з цим твердженням сфері, то це - типова маніпуляція. Причому маніпуляція груба й примітивна. Хіба французький кіноактор Депардье зі своїм товстим носом може мати для нас який-небудь авторитет при виборах президента? З точки зору здорового глузду - ні. Він, приїжджаючи в Москву агітувати за Єльцина, експлуатує наші почуття і підсвідомість... Так, Ростропович, добре грає на віолончелі, так мало хто вміє. Але коли він бере в руки автомат, щоб захистити демократію або впасти жертвою радянської вояччини і втомлений засинає в кріслі, "не випускаючи з рук зброї", то це - дешевий спектакль, який повинен нас зворушити".


11. АКТИВІЗАЦІЯ СТЕРЕОТИПІВ

"Завжди повинна виникати підозра, якщо звертаючись до нас політик чи діяч ЗМІ наполегливо апелює до наших стереотипів, будить наше почуття якоїсь спільноти, підкреслює нашу відмінність від "них" - інших. Прагнення відправника повідомлень "стереотипізувати нашу поведінку", тобто домогтися, щоб ми сприймали інформацію і відповідали на неї згідно з поведінкою певної спільноти - яскрава ознака маніпуляції.

Коли Елла Панфілова, співучасниця Гайдара в пограбуванні пенсіонерів, раптом починає пускати сльозу з приводу тяжкої долі "наших батьків", це - дешева експлуатація нашого стереотипу синів. На жаль, вона спрацьовує. Коли поплічники Гусинского з НТВ, які сприяють клану, "що відокремлює Чечню", раптом починають щиро співчувати "нашим хлопчикам" у Чечні, це повинно відразу насторожити розумну людину. Завжди, почувши в звертанні явну чи приховану апеляцію до якихось укорінених у нас почуттів або установок, корисно швидко пригадати іпостасі свого "я" і замислитися, на яку з них, звертаючись до нас, тисне ідеолог. Тоді простіше буде зрозуміти, на яку автоматичну реакцію він розраховує і до чого непомітно хилить. Як тільки ми намагаємося це усвідомити, зникає автоматизм і починається процес осмислення. Поштовх до нього - виявлення ознаки маніпуляції".


12. НЕКОГЕРЕНТНІСТЬ ВИСЛОВЛЮВАНЬ

"Це - найважливіша ознака, і вона досить легко виявляється навіть інтуїтивно. Варто тільки трішки бути насторожі, як починаєш відчувати: щось тут не те. Кінці з кінцями не сходяться. Дуже часто некогерентність є наслідком попередньої маніпуляції, жертвою якої став і сам оратор, але це вже не так важливо - "вторинні" маніпулятори такі ж шкідливі, хоч їхня провина — по іншій статті. Користь "вторинних", однак, у тому, що в них некогерентність буває опуклішою, більш волаючою, тому що вони самі її вже не зауважують".

С.Кара-Мурза