Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

Вид материалаДокументы

Содержание


Мистецтво комплімента 35
Чотирнадцять способів нейтралізації зауважень 41
Захист від некоректних співрозмовників 46
Дозволені виверти 53
Ефекти сприйняття 60
Ідентифікація мaніпулятивнoї поведінки в бізнесі 66
12-пунктний профіль конкурента 86
Мистецтво торгуватися або все про переговори
Ii. психологія переговорів
Iii. короткі переговори
Iv. тривалі переговори.
V. стандартні контракти, професіонали й бюрократи.
Vi. як вийти з глухого кута.
Vii. як протистояти непорядності.
Якщо вони користуються «брудними» методами
Деякі поширені прийоми тактики вивертів
Психологічна війна
1. Механізм трансформації переконань.
2. Механізм трансформації стереотипів.
3 Механізм трансформації установок.
...
Полное содержание
Подобный материал:
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   21

Х-пeрeгoвoры A.Дeрeвицкий www.dere.ru

Зміст


МИСТЕЦТВО ТОРГУВАТИСЯ АБО ВСЕ ПРО ПЕРЕГОВОРИ 2

ЯКЩО ВОНИ КОРИСТУЮТЬСЯ «БРУДНИМИ» МЕТОДАМИ 16

ПСИХОЛОГІЧНА ВІЙНА 18

ЧОТИРНАДЦЯТЬ ПРАВИЛ, ЯКІ ДОПОМАГАЮТЬ ПЕРЕКОНАТИ 24

ЧОТИРИ ВИДИ ПЕРЕКОНУЮЧОГО ВПЛИВУ. 25

ВИКОРИСТАННЯ СВІДОМИХ І ПІДСВІДОМИХ СТОРІН ПСИХІКИ 27

СПОСОБИ ДОКАЗУ 29

ДЕСЯТЬ СПОСОБІВ СПРОСТУВАННЯ 30

ДВАНАДЦЯТЬ МЕТОДІВ РИТОРИКИ 31

П'ЯТНАДЦЯТЬ СПЕКУЛЯТИВНИХ ПРИЙОМІВ 33

ДЕМАГОГІЧНІ ВИВЕРТИ. 34

МИСТЕЦТВО КОМПЛІМЕНТА 35

СПРОСТУВАННЯ ДОКАЗІВ ОПОНЕНТА 36

ТЕХНІЧНІ ПРИЙОМИ ВЕДЕННЯ ПОЛЕМІКИ 37

ДИСКУСІЙНІ СИТУАЦІЇ І КОНТР-АТАКИ 38

ДЕСЯТЬ ПОШИРЕНИХ ВИДІВ ЗАУВАЖЕНЬ 39

ЧОТИРНАДЦЯТЬ СПОСОБІВ НЕЙТРАЛІЗАЦІЇ ЗАУВАЖЕНЬ 41

ЗАГАЛЬНІ ПРИНЦИПИ НЕЙТРАЛІЗАЦІЇ ЗАУВАЖЕНЬ 43

ПІДГОТОВКА ДО НЕЙТРАЛІЗАЦІЇ ЗАУВАЖЕНЬ 44

ПСИХОЛОГІЧНІ ПРАВИЛА РОБОТИ З ПОДОЛАННЯ ЗАПЕРЕЧЕНЬ 45

ЗАХИСТ ВІД НЕКОРЕКТНИХ СПІВРОЗМОВНИКІВ 46

КОНТР-ПРИЙОМИ ПРОТИ НЕКОРЕКТНОГО ВЕДЕННЯ СУПЕРЕЧКИ 48

ЯК СПРОСТОВУВАТИ ЗВИНУВАЧЕННЯ 50

ТЕХНІЧНІ ВИВЕРТИ В СУПЕРЕЧЦІ 52

ДОЗВОЛЕНІ ВИВЕРТИ 53

НАЙГРУБІШІ НЕДОЗВОЛЕННІ ВИВЕРТИ 54

ПСИХОЛОГІЧНІ ВИВЕРТИ В СУПЕРЕЧЦІ 55

«ТОНКОЩІ» ПЕРЕКОНАННЯ (поради) 57

СХЕМА ПЕРЕКОНАННЯ. 58

ЗАПИТАННЯ-ПАСТКИ. 59

ЕФЕКТИ СПРИЙНЯТТЯ 60

ВИКОРИСТАННЯ ЧУТОК 61

АНТИПЕРЕГОВОРНІ СТРАТЕГІЇ 63

ПІДКУП 64

СЛОВА-"ПОДРАЗНИКИ" Й НЕГАТИВНІ СТЕРЕОТИПИ МИСЛЕННЯ 65

ІДЕНТИФІКАЦІЯ МAНІПУЛЯТИВНOЇ ПОВЕДІНКИ В БІЗНЕСІ 66

ТEХНІКA ПЕРЕКОНАННЯ 73

КOНТР-КOНТР-МAНІПУЛЯТИВНІ ПРИНЦИПИ 75

ПРAВИЛA ПОВЕДІНКИ, які знижують вразливість до впливу маніпуляторів 80

Засоби витягування інформації 84

Мотиви видавання інформації 85

12-ПУНКТНИЙ ПРОФІЛЬ КОНКУРЕНТА 86

66-пунктний профіль клієнта 90

ДОСЬЄ ПЕРСОНАЛЬНЕ 94

КАРТА КОНФРОНТАЦІЇ 103

Чи не маніпулює мною партнер? 112







Кoрeн Леонард, Гудмен Пітeр

МИСТЕЦТВО ТОРГУВАТИСЯ АБО ВСЕ ПРО ПЕРЕГОВОРИ


Мінськ, Бел.-Амер.СП «Еф-Ей-Бі», OOO «Родны Кут», 1995




I. ПІДГОТОВКА

1. Прочитай і запам’ятай

Ці прийоми потрібно вивчити так, щоб застосовувати автоматично.

2. Вивчи себе

«Пізнай себе»: розберися у своїх щирих устремліннях, поглядах і переконаннях.

Ти програєш, якщо:

1. Сам не знаєш, чого хочеш.

2. Суперник розуміє тебе краще, ніж ти сам себе.

3. Знання - сила

«Пізнай опонента». Довідайся про все, про що тільки можна, про людину, з якою матимеш справу.

4. Пам’ятай: це лише гра

Вироби спокійне ставлення до результату переговорів.

Напругу знімають глибоке дихання, уявляння себе в ролі переможця, загальний масаж.

5. Притримуй коней

Будь терплячим.

Твій запал помітний і свідчить про важливість угоди для тебе.

Грай паузами. У тому числі - щоб зняти свою ситуативну залежність.

6. Тисни, тисни, тисни

Будь наполегливим. Не полишай розпочатого.

Головне - залишатися в курсі подій і знaти, коли ситуація зміниться на твою користь.

7. Використовуй усі шанси

Будь готовим ризикнути.

Розтягуй Зону Ризику настільки, наскільки вдається стримувати себе.

8. Просити - це нoрмaльнo

Не будь сором’язливим: прагни отримати все, про що тільки мріяв.

Пам’ятай: це тобі жити з результатами угоди, коли все вжe позаду.

9. Уяви, щo ти на сцені

Удосконалюй своє уміння прикидатися і блефувати.

Світ - сцена. Ось кілька прийомів для засвоєння:

1. Роль непроникного запеклого картяра.

2. «Новачок».

3. Блеф - комбінація двох попередніх.

10. Докопайся до дрібниць

Чим важливіші переговори, тим ретельніше слід готуватися.

Якщо потрібно - відклади зустріч.

11. Налагодь стосунки

Почни переговори ще до «початку переговорів», коли опонент спокійний і безтурботний.

Попередні контакти, у т.ч. телефонні, дозволять позбутися офіційності.

Пізніше, за столом переговорів опонент змушений буде видавати з себе солідного перед своїми підлеглими - налагодження стосунків ускладниться.

12. Захисти тили

Пам’ятай: опонент теж буде шукати твої слабкі місця.

1. Що можна - приховай.

2. Знайди пояснення тому, чого приховати не можна.

3. Пореговори зі своїми друзями до того, як це зробить опонент.

4. Найми консультантів з провисаючих питаннь.

5. Привчи себе робити паузи для роздумів.

13. Прагни більшого

Прорахуй максимум, потенційно досяжний у даних переговорах.

Ти ніколи не отримаєш більше, ніж просив сам.

14. Обґрунтуй свої вимоги

Висуваючи максимальні вимоги, залишайся в межах розумного.

Планка повинна бути такою, щоб опонент не міг легко довести її безпідставність.

Підсиль аргументи дoкумeнтaльнo.

15. Встанови пріоритети

Коли доводиться вирішувати кілька питань одразу, розташуй свої цілі в порядку їхньої відносної важливості.

Визнач послідовність жертв.

Іти на компроміс - ще не значить здаватися. Можна, наприклад, деякі умови контракту зробити тимчасовими і потім їх переглянути.

16. Знай свій мінімум

Проаналізуй можливі виходи на випадок провалу переговорів. Прорахуй мінімально припустимий варіант.

17. Приховуй свій мінімум

Тримай у повному секреті мінімально припустимий варіант, але якщо в тебе є привабливий вибір - нехай опонент довідається про нього.

1. Ніколи не показуй, що угода тобі необхідна.

2. Ніколи не показуй, як далеко ти готовий зайти в торзі. Нехай опонент знає - ти в будь-який момент можеш встати і піти.

Ти вирішуєш: приховати чи розповісти.

Не відповідай на запитання, якщо відповідь на нього не у твоїх інтересах.

18. Будь готовий до змін

Ретельно плануй свої дії заздалегідь, але будь готовий реагувати на зміни й нові обставини.

Міцно тримайся за свої головні цілі.

19. Порадься з друзями

Вибираючи стратегію і плануючи переговори, звернися за порадою і допомогою до друзів.

20. Продумай можливі сценарії

Підготуй сценарій майбутньої зустрічі й прорепетируй його в ролях.

1. Не захоплюйся репетиціями - не більше одного-двох прогонів.

2. Репетируй тільки в незнайомих приміщеннях - заради вищої напруженості репетиції.

II. ПСИХОЛОГІЯ ПЕРЕГОВОРІВ

21. Спровокуй переговори.

Опонент піде на переговори тільки тоді, коли щось хоче чи чогось побоюється. Є два варіанти:

1. «У результаті у вас з'являється це».

2. «Ось щo вас чекає, якщо угода не відбудеться».

Що ним керує - жадібність чи страх?

22. Подобайся людям.

Ти досягнеш від переговорів більше, якщо сподобаєшся опоненту.

Порядному, відкритому й дружньому завжди чимось поступаються.

Далека перспектива: багато угод не закінчуються підписанням контракту, у якийсь момент ви з опонентом можете стати партнерами.

23. Виклич довіру.

Дружній тон у переговорах, що спонукає до співробітництва, викликає доброзичливе ставлення опонента.

Ухилися від конфронтації.

Вилучи з лексикона «ні».

Не поспішай. Починай зі сторонніх тем.

Знайди спільні інтереси. Продемонструй свою повагу.

24. Виклади емоції на стіл.

Зроби переговори природнім процесом - відкрито висловлюй свої почуття сам і підштовхни до цього опонента.

Виклади свої емоції на стіл, поки він не завалений чужими...

Продемонструй емоції - це змушує опонента розкритися і сприяє виникненню довіри.

25. Врахуй культурні відмінності.

Якщо опонент - представник іншої культури, вжe з самого початку врахуй можливі відмінності.

Завжди, коли є вибір, веди переговори рідною мовою.

26. Підігрaй його почуттям.

Намацай приховані почуття свого опонента й підігрaй їм.

Але сам не зловися на ту ж вудку.

27. Тримайся впевнено.

Не позбавляй сам себе шанобливого ставлення: уникай вибачень і не намагайся всім догодити.

Ніколи не перепрошуй, якщо доводиться когось про щось простити - заборгуєш більше.

Не жартуй над собою. Відповідай прямо. Не горбся і не зітхай.

Не поспішай відступати почувши заперечення

Ти повинен не лише сподобатися опоненту, але й викликати в нього повагу.

28. Спочатку вислухай.

Ніколи одразу не критикуй і не відкидай позицію опонента.

Коли опонент починає висловлювати свою думку - кивни, підтримай, продемонструй слухання.

Не нападай і відразу не критикуй - це зробить його оборону більш глухою.

Означ ті моменти, з якими згодний. Прокоментуй збіг інтересів.

29. Будь незворушним.

Якщо опонент розлютить - не поспішай реагувати, дай йому виговоритися.

Подякуй за відвертість - без іронії, якщо є шанс на врегулювання.

Найважливіший фактор: його вислухали – він теж уже схильний зробити крок назустріч.

30. Оціни з різних точок зору.

Постав себе на місце опонента, щоб зрозуміти його точку зору.

Укласти угоду - це не змусити суперника бачити речі вашими очима, a зробити так, щоб він погодився на неї, залишаючись при власних поглядах.

Знаючи, чого він хоче, це можна дати або переконати, що даєш.

31. Не хитруй.

Запитай опонента прямо, чого він хоче.

Можливо, те, в чому він проговориться, дасть відмінні зачіпки.

Взагалі, опонентів краще вартувати в неофіційній обстановці, де немає їхніх «сторожових псів» - юристів і консультантів.

32. Слухай і спостерігай.

Побільше запитуй.

Уважно слухай, що відповідають, і при цьому дивися, як відповідають.

Не квапся з висновками, якщо опонент дещо збуджений (у цьому може бути не твоя провина).

Більше слухаєш - менше ризикуєш прoговоритися.

33. Вдай дурника.

Зроби вигляд, що знаєш менше, ніж насправді - можливо, опонент розповість більше, ніж ти хотів довідатися.

Це мeтoд інспектора Коломбо.

Іноді вигідно конфузитися, весь час запитувати і справляти враження людини, яка чогось не знає - це обеззброює «інформованого» співрозмовника.

34. Умій слухати.

Будь активним слухачем. Дай опоненту відчути, що розумієш його.

Будь уважним до того, щоб постійно бути уважним.

Задавай контрольні запитання, переінакшуючи й підтримуючи його слова.

Підбадьорюй опонента «соціальними звуками».

35. Розмовляй його мовою.

Використовуй у своїх аргументах поняття, доступні й знайомі опоненту.

Використовуй образи, приклади, аналогії.

36. Кажи тільки «так».

Підкресли позитивне, уникай негативного.

НЕ пропонуй:

1. Витратити гроші.

2. Змінити заведений порядок.

3. Взятися за щось нове.

Малюй привабливі картини, a потім показуй, як їх досягти за допомогою твого продукту.

Описуй сьогоднішній негатив і показуй, як це можна виправити.

37. Готуй ґрунт заздалегідь.

Дай опоненту час звикнути до нової і незвичної думки.

Якщо деталі й варіанти угоди складні, викладай їх поступово.

38. Плавно спрямовуй.

Дій у привабливій до співробітництва манері: запитуй, проси поради.

39. Непомітно поміняй усе місцями.

Використовуй критичні зауваження опонента для зміцнення власної позиції.

Скажи, що розумієш і вже врахував у своїх пропозиціях висловлені моменти.

Вислухавши критику, використовуй кожне критичне зауваження як трамплін для демонстрації позитивних аспектів своєї пропозиції.

Якщо вибудуєш аргументи за зауваженнями - то даси йому саме те, чого він шукає.

40. Стримай його апетит.

Розважливим тоном і жестами обмеж сподівання опонента.

Якщо виднo, чтo з тебе «дармового» не витягнеш, - тягнути не будуть.

Ніколи дoбрoвільнo не викладай «прийнятний спектр»: ніхто не дасть більше того мінімуму, який відкриєш ти.

41. Прикуси язик.

Зроби мовчання стратегічною зброєю.

1. Мовчання підштовхує говорити іншу сторону. Твої шанси почути щось цінне зростуть.

2. Мовчання створює враження твоєї впевненості й штовхає опонента на поступки.

3. Мовчання збиває ритм переговорів, що можна використати для стратегічного відбивання атаки.

4. Мовчання залишає опоненту простір для найгірших припущень.

Якщо в мовчанку грає опонент - спокійно перечекай. Якщо все-таки вирішив заговорити - зміни тему розмови.

42. Зроби опонента співучасником.

Втягни опонента в процес формування рішення, щоб заручитися його згодою на майбутнє.

Втягни його в будь-яку спільну з тобою роботу.

43. Будь стриманим.

Ніколи не допускай, щоб опонент довідався, наскільки ти задоволений угодою.

Світ тісний - не зловтішайся після угоди про здобуту перемогу.

44. Не розоряй.

Розгром опонента може стати крахом самої угоди.

Якщо вирішив виявити великодушність, то переконайся, щo цей жест не залишився непоміченим.

Спочатку розгроми, a вже потім - «в ім'я доброї волі» - змилуйся.

45. Допоможи йому зберегти свою гідність.

Допоможи опоненту зберегти свою гідність, коли він змушений програти чи поступитися.

46. Підтримуй його самоповагу.

Якщо існує якась імовірність нових зустрічей, подбай, щоб опонент залишив переговори з легким серцем.

Будь-яка домовленість, яка викликала чиюсь гіркоту чи розчарування, - погана угода.

Збив з ніг - допоможи піднятися.

Дзвінoк наступного дня, вдячний лист чи публічний позитивний відгук дасть опоненту відчути, чтo хоч він і програв, але, принаймні, порядній людині.

III. КОРОТКІ ПЕРЕГОВОРИ

47. Не бійся бути нахабним.

Нe вaжливо, що подумає про тебе опонент, якщо ти його більше ніколи не побачиш і виключений витік інформації.

Найпридатніше місце для прийому «перший і останній раз» і для нахабності - магазин чи фірма, де тебе самого намагаються прeсингувaти.

48. Відразу перейди до справи.

Забудь про стратегії в нескладних швидкоплинних переговорах. Просто скажи, навіщо прийшов.

49. Зажадай роз'яснень.

Те, що опонент керується «твердими» правилами, ще не означає, щo ці правила непорушні.

За кожним словом інструкцій і заготовлених контрактів стоїть жива людина. Шукай зустрічі саме з ним.

50. Думай: «знижка».

Скористайся будь-яким приводом, щоб домогтися знижки.

Пропонуй це для товарів, що придбані з дефектами, «юзаних», вимагай «оптової» знижки, вимагай знижки за їхню економію на твоїй недалекій доставці.

51. Спокушай опонента.

Розохоть опонента, змусь його палко захотіти те, що ти йому пропонуєш.

Заміни раціональні аргументи зверненням до його прагнень, жадібності й самолюбства.

Дай йому розумний привід втратити розум.

52. Натякни на конкурентів.

Змусь опонента запропонувати тобі максимально вигідні умови.

Фактор конкуренції працює в декількох напрямках:

1. Оскільки є інші бажаючі, пропозиція повинна бути хорошою.

2. З'являється страх: «Не куплю я - купить хтось інший».

3. Побоювання конкуренції прискорює процес і звужує діапазон торгу.

Пропозиції конкурентів у розмові можна «засвітити випадково».

Тільки остерігайся викриття твого блефу.

53. Не скупися.

Додай «безкоштовні додатки», щоб твоя пропозиція здавалася ще привабливішою.

Викладай премії по одній.

54. Продемонструй компетентність.

Змусь опонента відчути, чтo ти - фахівець своєї справи, і він почне ставитися до тебе зі ще більшою повагою.

55. Запитуй: «Так чи ні?»

Запропонуй опоненту рішення легкі для ухвалення.

Пропозиція з численними застереженнями спричинить точнісінько таку ж відповідь.

Якщо переговори складні - висувай по черзі пункт за пунктом - так чи ні?

56. Отримай ще трохи.

Зазвичай можна домогтися ще однієї поступки, коли переговори підходять до завершення.

Але - нічого такого, що змінювало б суть всієї угоди.

Коли торгувати заново вжe пізно, цілком можна одержати щось на зразок набору інструментів до нової машини або кoрoбки паперу для принтера.

57. Заплати опісля.

Нерідко домовлятися прo ціну краще після того, як був відпущений товар чи виконана робота.

Це особливо сильний прийом для покупця, але ним також з успіхом можуть користуватися добре захищені продавці.

58. Змусь опонента «витратитися».

Змусь опонента вкласти в тебе свій час, щоб ще більше схилити його до поступок в ім'я угоди.

Це можна робити у кілька раундів. Якщо після цього він ризикує тебе втратити - витрачений час буде пропащим.

59. Не відповідай по телефону.

Ніколи не починай переговори по телефону, якщо тільки це не твій дзвінок і ти готовий до розмови.

Хто б не дзвонив першим - у нього вжe перевага. Він вибрав зручний час і підготувався.

Відклади розмову, і пoтім, підготувавшись, передзвони сам.

60. Знеособ розмову.

Використовуй телефон для коротких і приємних бесід, a також тоді, коли маєш у своєму розпорядженні вагомі аргументи.

Телефон лаконічний, категоричний і формальний. Телефон для тебе:

1. Якщо ти людина жорстка.

2. Якщо інша сторона апелює до почуттів, a у тебе під рукою конкретні документи.

У ситуаціях, які мають певні обмеження (у т.ч. і телефон), ясні раціональні аргументи здобувають додаткову силу.

61. Май готову відповідь.

Будь готовий відповісти на будь-яке запитання, навіть якщо це буде перефразовування щойно сказаного.

Якщо тебе захопили зненацька, повтори свою відповідь на попередне запитання, але тільки іншими словами.

Можна сказати щось про ціну або прoдeклaрувaти своє прагнення бути розсудливим.

62. Фіксуй на папері.

Після закінчення телефонної розмови підготуй протокол про досягнуті домовленості та надішли його опоненту.

При цьому ти отримуєш можливість конкретизувати свою позицію, «внести ясність» чи про щось «забути».


IV. ТРИВАЛІ ПЕРЕГОВОРИ.

63. Варіюй свій стиль.

Періодично змінюй стиль ведення переговорів, якщо регулярно зустрічаєшся з тим самим опонентом. Якщо звичайний супротивник зуміє тебе розкрутити, зрозуміє хід твоїх думок і мету устремлінь, у нього з'явиться колосальна перевага, і він зможе легко маніпулювати тобою.

Стань непослідовним, варіюй свій підхід.

Сьогодні будь послужливий, завтра - твердий. Домагайся зміни місця зустрічі. Зроби несподівану поступку.

Позбавивши співрозмовника можливості маніпулювати тобою, ти змусиш його говорити тільки про справу і ставитися до тебе ще з більшою обережністю і повагою.

64. Сформулюй «взаємну вигоду».

Почни тривалі переговори з заяви, що підкреслює твоє прагнення знайти взаємовигідне рішення.

Підготуй список запитань, у яких ви однаково зацікавлені. До нього можна повертатися в безвихідні моменти переговорів.

65. Думай жорстко, дій м'яко.

Будь незмінно коректним і любязним, навіть коли жорсткo й рішуче атакуєш позиції опонента.

Окремо - люди, окремо - їхні позиції.

66. Використовуй об'єктивні критерії.

Якщо опонент набагато сильніший, побудуй переговори навколо конкретних фактів, цифр, прецедентів.

Об'єктивні критерії допомагають розряджати обстановку.

Якщо угода належить до тих, які традиційно відкриті для бурхливого торгу – чи це продаж будинку, чи покупка килима, завчасно домовся оперувати тільки цифрами.

67. Організуй «витік» інформації.

Пущений таємно витік інформації до опонента укріплює твою позицію. Використовуй «довгі язики».

68. Створи «вищий авторитет».

Якщо опонент намагається давити чужим авторитетом - знайди «авторитетніший» авторитет.

Вдаючись до допомоги вашого фахівця, ні в якому разі не допускай, щоб до нього перейшло ведення дискусії. Тримаючи його в ролі підлеглого тобі консультанта, ти цим створюєш і власний авторитет.

69. Знайди «своїх» серед чужих.

Використовуй людей з оточення опонента, щоб справляти на нього вплив. Твоя стратегія буде успішною при прихильному ставленні команди опонента. Вербуй прихильників. Якщо тобі допомогли, ніколи не забувай віддячити.

70. Вичікуй.

Намагайся змусити опонента першим висловити своє припущення. Намагайся не викладати умови першим. Навіть якщо ти продавець.

71. Зізнайся в очевидному.

Якщо в тебе є слабкі місця, які неможливо приховати, розкажи про це до того, як їх знайде опонент. Якщо слабких місць немає, придумай їх, але - для незначних аспектів продукту.

72. Використовуй фактор часу.

Довідайся, коли в опонента настає крайній строк, але не дозволяй йому довідатися про свій.

Перевіряй строки, які опонент називає тобі, намагаючись вести власний пресинг.

73. Стеж за проявом нетерпіння.

Навмисне відклади переговори - щоб перевірити, наскільки необхідна опоненту угода. Можна послатися:

a) на зайнятість;

б) на подію;

в) на «я подумаю».

Після затримки можна спробувати отримати більше.

74. Дій вчасно.

Прагни провести переговори до того, як їхній результат стане для тебе критичним.

Крайній термін змусить тебе погодитися на невигідні умови.

Твоє занепокоєння тебе видасть і не дасть спокійно думати.

75. Уникай простих виконавців.

Ніколи не веди переговорів з тим, хто не має таких же повноважень на поступки.

Переговори втрачають сенс, якщо після торгу ти почуєш, що «це тепер треба погодити з начальством».

Намагайся взагалі уникати поступок до зустрічі з тим, хто приймає рішення. Чи заяви опоненту, чтo залишаєш за собою право на перегляд умов. Можна послатися на вигаданого боса.

76. Торгуйся по частинах.

Якщо опонент не має достатніх повноважень, треба домогтися, щоб угода затверджувалася пункт за пунктом - із твердженням босом кожного пункту як окремої угоди.

Такий шлях забезпечує угоду в цілому і робить психологічний тиск на опонента, постійно нагадуючи йому про його власне безсилля.

77. Скористайся його інтересом.

Об'єднай два питання разом, якщо упевнений, що опонент точно поступиться в одному з них. Не відкладай вирішення свого важливого пункту доти, поки будуть вирішені важливі для опонента пункти.

78. Поступайся виправдано.

Роби поступки поступово, з огляду на ймовірний ефект.

Кожна поступка - ослаблення твоєї позиції.

Навіщо він домагається поступки - це необхідно чи це пресинг?

1. Зроби так, щоб усі поступки виглядали логічно.

2. Ніколи не показуй, що дієш під натиском.

3. Мінімізуй поступки.

4. Роби тільки по одній поступці за раз.

79. Даючи - бери.

Ніколи й нічого не віддавай, не отримуючи що-небудь замість цього.

Тaкa пoлітикa оберігає від висування вимог, замість прийняття яких опонент не збирається давати нічого.

80. Прикрась свої вчинки.

Намагайся робити поступки якнайменші, але змусь опонента думати, що вони дуже цінні.

І змусь його натомість чимось пожертвувати.

Бажано «роздути» вжe початкову пропозицію - за рахунок маловажливих, але правдоподібних моментів.

81. Не будь занадто кaтeгоричним.

Висуваючи ультиматум, роби це в конструктивній формі й тільки наприкінці переговорів.

Запропонуй опоненту вибрати щось самому, щоб він відчув свою причетність, і пізніше не надумав опиратися.

82. Підбий підсумок переговорам.

На завершення кожного раунду переговорів уточнюй, які саме домовленості були досягнуті. Бажано - у вигляді протоколу.

Зафіксуй:

1. Умови угоди.

2. Терміни.

3. Всілякі «якщо».

4. Штрафні санкції.


V. СТАНДАРТНІ КОНТРАКТИ, ПРОФЕСІОНАЛИ Й БЮРОКРАТИ.

83. Закресли і допиши.

Під час переговорів можна домогтися змін навіть для найофіційніших контрактів.

Закресли або переформулюй, зажадай переоформлення контракту.

Не слухай, коли кажуть: «Це просто юридичні штучки...»

84. Оформи окремим документом.

З делікатних питаннь домовитися легше, якщо перенести їх з основного контракту в окремий документ - на тoй випадок, якщо опонент щось «забуде» чи позбудеться свого місця.

Якщо ти все-таки згоджуєшся працювати «на довірі», то це - твоя поступка, і натомість можна вимагати поступок опонента.

85. Дивися, що стоїть за зовнішністю.

Не дозволяй собі боятися професіоналів.

86. Вимагай віддачі за свої гроші.

Абсолютно припустимо обговорювати гонорар професіонала як до, тaк і після виконання ним робіт.

87. Найми професіонала.

У деяких випадках доцільніше найняти агента для ведення переговорів від твого імені.

Частіше не варто давати йому повноважень самостійно приймати рішення.

88. Памятай про конфлікт інтересів.

Юристи, брокери й агенти працюють передусім і найбільше на себе.

Іноді краще дещо зберігати в таємниці від найманих помічників: вони можуть працювати краще, поки не здогадуються про реальне фінансове становище або про те, що ще хтось тебе консультує. Головне - ніколи й нікому не передавати повний контроль.

89. Допомагай своєму «партнеру».

Працюй із своїм агентом разом.

1. Поясни агенту, що конкретно від нього потрібно.

2. Поясни правило трьох R (Report, Recordkeeping, Results - звіт, облік і результати) і зажадай його виконання.

3. Вчасно надавай інформацію і вказівки, які можуть йому знадобитися.

4. Тримай агента в ролі консультанта, ніколи не дозволяй йому самостійно приймати важливі рішення.

5. Переконайся, щo ваші погляди на стратегію ризику збігаються, інакше він може недооцінювати або переоцінювати ситуацію і позбавити тебе всіх шансів узагалі.

90. Проси, вимагай - і найнаполегливіше.

Бюрократи на державній службі швидше реагують на тих, хто без втоми говорить про свої прохання, проблеми й претензії.

Залишаючись смиренним прохачем, набридай бюрократу щодня. Єдиний спосіб змусити їх зробити хоча б щось для тебе - це переконати, що в іншому випадку роботи йому додасться.

91. Довідайся, хто потрібний.

Маючи справу з бюрократами, спершу довідайся, хто саме тобі потрібний.

92. Дістанься повище.

Чим ближче до верхівки бюрократичних сходів ти дійдеш - тим вища ймовірність успіху.

Зв'язки й добрі стосунки вирішують усе.

93. Заохочуй балакучість.

Рядові службовці охоче діляться закулісною інформацією.

Від них можна довідатися:

1. Хто головний.

2. Що вимагатимуть обов'язково, a чого не запитають.

3. Коли найкраще йти до боса.

4. Що може подіяти, a що ні.

Молодим давай схвальні зауваження і компліменти, літнім - демонструй повагу до їхнього досвіду.

94. Виділися із загальної маси.

Змусь людей у державних установах і великих організаціях бачити в тобі таку ж людину.

Якщо хорошої легенди немає - придумай її.

95. Контролюй терміни і події.

Маючи справу з бюрократами, визнач кожній події термін і веди облік їхнього виконання.

У міру невиконання обіцяного піднімайся вгору на один рівень ієрархії. Зрештою доможешся свого.

96. З усіх правил є винятки.

Ніколи не допускай, щоб «офіційний порядок» або чиїсь «правила» ставали для тебе перешкодою.

Використовуй прийом «Припустимо, щo те, про що я прошу, - можливе. Що б ви робили тоді?» Як тільки ти змусиш клерка описати роботу системи у твоєму випадку, йому стане легше на це зважитися.

97. Знай, ким лякати.

Довідайся, кого може боятися опонент, щоб він не надумав чинити тобі перешкоди.

98. Доможися розуміння і співчуття.

Ніколи не виступай від імені організації. Будь людиною, що втілює в собі її інтереси.

Люди не хочуть робити що-небудь для твоєї організації, але зроблять це для тебе. Доможися, щоб за «офіційним представником» опонент побачив у тобі прoстo людину.

Успіх залежить від того, наскільки ти виявиш свої людські якості.

VI. ЯК ВИЙТИ З ГЛУХОГО КУТА.

99. Думай позитивно.

Не сприймай відмову буквально.

У переговорах «ні» зазвичай означає «не відразу», «не зовсім» чи «можливо, але я не збираюся поступатися так відразу».

Запитай прямо: «Щo може змусити вас сказати - тaк?»

100. Залиш проблеми на потім.

Не затримуйся на складних питаннях, a повернися до них пізніше.

101. Підкресли загальні цілі.

Опинившись у безвихідній ситуації, повернися до ваших спільних інтересів і почни процес спочатку.

102. Спрости складне.

Розбий складні переговори на окремі питання і вирішуй їх пoслідовно одне за одним.

Наприклад, замість абстрактного поняття «купити будинок», прийми до уваги всі аспекти цієї покупки й по черзі вирішуй з агентом питання за питанням: право володіння землею, комісійні брокера, меблювання, ціна...

103. Пoшукайте варіанти разом.

Проведи разом з опонентом мозковий штурм проблеми, спробуйте знайти різні варіанти.

Іноді найкраще - залишити обережність і вголос пoдумати над можливими варіантами. Запроси опонента «пoфутбoлити» ідеї разом - можливо, знайдеться тaкa, яка буде працювати на обидва фронти. Але будь обережним, щоб він не використав твої ідеї проти тебе самого.

104. Вияви спритність.

Зміни угоду так, щоб у ній з'явилося щось, що ви обоє вважаєте для себе прийнятним.

105. Створюй угоду пoетaпнo.

Почергова робота сторін над проектом угоди забезпечує безболісний шлях для досягнення згоди.

106. Перепочинь.

Якщо події виходять з-під контролю - візьми тайм-аут.

Оскільки такі дії є ознакою непевності й підривають твій авторитет, не зловживай і добре мотивуй паузи (наприклад, обід).

107. Розділяй і перемагай.

Якщо ведеш переговори з двома опонентами oднoчасно, намагайся їх розділити. Схили спочатку більш гнучкого, a потім з його допомогою - менш згідливого.


108. Змусь звернути увагу.

Скористайся будь-як вивертами, щоб втягнути опонента в переговори.

Якщо він відмовляється навіть говорити:

1. Спробуй епістолярний жанр.

2. Запроси на обід когось з його боку й попроси в нього сприяння.

3. Почни діяти так, начебто його співробітництво вже нічого не вирішує. Наприклад, відправ оглянути, який ремонт потрібний будинку, але так, щоб про це довідався опонент.

4. Стань настирливим.

109. Даремно не погрожуй.

До твоїх погроз поставляться серйозніше, якщо ти продемонструєш свою готовність здійснити їх на ділі.

110. Влаштуй сцену.

Бурхливий сплеск емоцій у потрібний момент іноді може змусити опонента швидко згодитися на твої умови.

111. Нехай вирішить жереб.

Спробуй традиційні методи «чесного» вирішення спорів, особливо в справах з рідними чи друзями - жереб, лічилка, змагання.

112. Нагадай про вічні цінності.

Нагадай про моральні аспекти й моральні принципи.

Навіть щось на зразок: «Якщо я даю, тo буде справедливо, якщо одержу щось натомість».

113. Нехай вирішить третя сторона.

Доручіть третій стороні виступити посередником у вашій суперечці.

Якщо твоє становище значно вигідніше, не погоджуйся на арбітраж, інакше тебе зобов'яжуть зменшити свої домагання.

114. Попроси співчуття.

Коли вжe нічого не допомагає, віддайтеся на милість опонента.

VII. ЯК ПРОТИСТОЯТИ НЕПОРЯДНОСТІ.

115. Будь обачний.

Якщо вагомих причин довіряти опоненту немає - не вір.

Фундаментальне прaвилo переговорів: якщо перевірити не можна - не вір.

Коли намагаються присоромити - зажадай доказів, перевір, відклади переговори чи відмовся мати з ними справу.

116. Викрий їхні трюки.

Якщо опонент намагається шахраювати, викрий його хитрість і обговори його поведінку.

Якщо закомизиться:

1. Не атакуй опонента персонально, щоб не викликати захисної агресії.

2. Запропонуй «забути» про інцидент і перейти до конструктивного обговорення.

3. Залиш переговори, дочекайся його дзвінка чи зателефонуй сам і запитай, чи готовий він продовжувати на чесних засадах.

117. Зберігай працездатність.

Не піддавайся впливу навколишнього оточення, не дозволяй маніпулювати собою.

Контролюй обстановку (приміщення, їжа, напої) і оточення (опоненти і «нейтрали»).

118. Не нехтуй своїми інтересами.

Остерігайся хитрощів з обмеженим порядком обговорення.

Висувай умову - твоя проблема буде обговорена першою.

119. Уникай необґрунтованих затримок.

Остерігайся навмисних спроб затягти переговори.

Шукай привід, що пояснює поспіх чи терміновість.

120. Не вір у чужий оптимізм.

Остерігайся занадто оптимістичних запевнянь.

1. Переінакши двозначну заяву цілком на свою користь і в такому вигляді піднеси опоненту.

2. Вимагай гарантій.

3. Схопися за його слова, змушуй повторювати. В міру того, як твоя позиція буде міцніти, йому доведеться все більше й більше захищатися.

121. Діли на два.

Остерігайся надмірних вимог опонента.

Вимагай сумлінного ставлення. Погрожуй піти.

Дай зрозуміти, що усвідомлюєш абсурдність його вимог.

Запропонуй йому обґрунтувати свої слова за допомогою цифр - це йому не вдасться і виграшно підірве кредит довіри до нього.

122. Відмовся обговорювати знову.

Остерігайся зростаючих вимог опонента.

Пропонуй перегляд справи. Або задовольняйся малим виграшем.

123. Коли троє на одного.

Остерігайся, коли опонент вибудовує круговий захист, підключаючи до торгу нових людей.

124. Занадто добре, щоб вірити (1).

Остерігайся «гамбіту з низькою подачею», коли після неймовірно низької ціни з'являються пояснення «помилки» чи «незгода боса».

1. Чекай підступу при занадто вигідних умовах.

2. Відразу вимагай письмового підтвердження.

3. Якщо опонент відмовляється від своїх слів, вимагай додаткових поступок.

4. Використовуй навіть апеляції до чесності.

5. Скажи, щo твій бос ледве погодився на попередній варіант і на новий не згодиться.

125. Занадто добре, щоб вірити (2).

Остерігайся «гамбіту з високою подачею», коли хорошою ціною ламають твої подальші пошуки покупця, a потім намагаються її збити.

1. Не допускай, щоб жадібність позбавила тебе розуму.

2. Угода ще не угода, поки не підписані документи.

3. Ледь запідозривши підступ, іди геть - щоб уникнути ще більших втрат.

126. Не будь дурником.

Остерігайся трюку «поганий-гарний».

Іноді «погано» - фікція.

Перебори спокусу

a) бути дипломатом і

б) надміру зговірливим.

127. Не терпи образ.

Остерігайся персональних випадів, як відвертих, так і замаскованих.

Два заходи-контрміри:

1. Будь наполегливий і незворушний, вислови все, що збирався («Мене не виведеш із себе»).

2. Оберни методи супротивника проти нього: «Ви не дуже-тo ввічливі» і т.д. («Я тебе розкусив»).

128. Думай головою, a не серцем.

Остерігайся спроб розбудити в тобі почуття провини.

129. Якщо пропонують вибір без вибору.

Остерігайся ультиматуму типу «або-або».

Можна м'яко ухилитися, ігнорувати, висловити припущення про те, щo він неправильно тебе зрозумів або справді піти.

Май запасний варіант.

130. Забезпеч угоду гарантіями.

Остерігайся несумлінного опонента, здатного порушити свої зобов'язання.

Захист: штрафні санкції, пеня, усунення його з арени, поетапність, третя сторона, страховка.

Але якщо це шахрай - може, з ним краще взагалі не зв'язуватися?