Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

Поставити діагноз


«Є цілий ряд тактичних прийомів і хитрощів, за допомогою яких люди можуть одержати перевагу в переговорах. Деякі з цих прийомів відомі усім. Їхня шкала широка - від ошуканства і образ, які завдають психологічних збитків, до різних форм натиску. Вони можуть бути незаконними, неетичними чи простj неприємними. Їхнє застосування має на меті досягти якихось істотних перемог у непринциповому двобої волі. Така тактика може бути названа торгом вивертів.

Коли є підозра, що інша сторона, домовляючись про правила гри, використовує тактику вивертів, необхідно зробити ось що:

1) виявити сам факт використання цієї тактики;

2) прямо винести це питання на обговорення;

3)  узяти під сумнів законність і бажаність її застосування, тобто вести переговори саме з цього приводу.

Навчіться пізнавати специфічні виверти, що означають обдурювання і спрямовані на те, щоб поставити вас у незручне становище, і ті, які закріплюють іншу сторону в її позиції. Дуже часто просте виявлення такої тактики може нейтралізувати її. Коли, наприклад, стане очевидним, що ваші опоненти нападають на вас персонально, з метою вплинути на ваше судження, це може відразу ж зірвати їхні плани.

Коли ви поставите питання про цю тактику, це служитиме ще одній, важливішій меті - дати вам можливість обговорити правила гри. Таке обговорення концентрується на процедурі, a не на суті справи, однак завдання полягає в тому, щоб досягти розумної угоди. Метод залишається тим же.

Відокремте людей від проблеми. Не нападайте на людей за те, що вони використовують тактику, яку ви вважаєте незаконною. Якщо вони стануть в оборонну позицію, їм буде сутужніше відмовитися від обраної тактики, з'явиться стан прикрості і роздратування, які будуть впливати на вирішення інших проблем. Поставте під сумнів тактику, a не особисту чесність. Замість того, щоб сказати: "Ви навмисне вибрали для мене місце, де сонце світить в очі", сформулюйте: "Сонце світить мені прямо в очі, це дуже відволікає. Якщо ми з цим не розберемося, мені доведеться піти раніше, щоб трохи відпочити. Ви готові переглянути наш розпорядок?" Переробити процес переговорів легше, ніж переробити тих, з ким ви маєте справу. Нехай бажання дати їм урок не відволікає вас від самих переговорів.

Зосередьтеся на інтересах, a не на позиціях. Винаходьте взаємовигідні варіанти. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Деякі поширені прийоми тактики вивертів


* Можливо, найпоширенішою формою брудних методів є перекручене подання фактів, повноважень чи намірів. Практика перевірки фактів зменшує стимул до обману й ризик того, що вас обдурять. Профілактика - вимагайте доказів.

* Після того, як вироблена тверда угода, вам повідомляють, що треба отримати ще чиєсь схвалення. Ця техніка призначається для того, щоб отримати можливість "ще трохи відкусити від яблука». З'ясовуйте повноваження, залишайте за собою право переглянути угоду, якщо шеф супротивника завтра запропонує зміни.

* Для нейтралізації тактики сумнівних намірів часто цілком можливо включити в саму угоду пункти, що забезпечують виконання зобов'язань.

* Але пам’ятайте, що неповне розкриття фактів не є обманом.

Інформацію можна убезпечити, запропонувавши її надійній третій стороні, для того щоб вона оцінила принципову можливість досягнення угоди.

* Тактика психологічної війни полягає в створенні стресових ситуацій, застосуванні особистісних нападів, погроз, вивертів типу "гарний хлопець - поганий хлопець".

* Тактика позиційного тиску виражається у відмові від продовження переговорів, висловленні екстремальних і зростаючих вимог, прийомі "спалених мостів", "непоступливого партнера", "розрахованих затримок", "беріть чи не беріть".

* Корисно напочатку переговорів сказати: "Послухайте, може, це не прийнято, але я хочу знати правила гри, яку ми збираємося вести. Чи збираємося ми досягнути розумної угоди якнайшвидше й з мінімальними зусиллями чи займемося "твердим торгом", у якому переможе упертіший хлопець?»

«Що б ви не почали, будьте готові до боротьби з нечесною тактикою. Ви можете бути настільки ж тверді, як і вони, навіть твердіші. Легше захищати принципи, ніж незаконні прийоми. Не будьте жертвою" (4).

Франц Лаутеншлегер (75) проаналізував широкий спектр грубих прийомів у вільному підприємництві й виробив ряд рекомендацій із профілактики й вирішення конфліктних ситуацій. Вільному агенту є сенс познайомитися з цим невеликим, але дуже актуальним виданням. Розглянемо деякі приклади з цієї роботи.

"Забороненим прийомом N1" Ф. Лаутеншлегер називає ситуацію, коли претензії виконавця робіт на оплату відкидаються замовником за допомогою такого короткого формулювання як "Рекламація". Особливо хворобливим цей удар є тоді, коли був замовлений певний інтелектуальний продукт, знайомство з який уже рівнозначне його придбанню, наприклад - якесь технічне рішення, ідея, рекламний хід і т.д.

Як антиконфліктну стратегію Ф. Лаутеншлегер рекомендує: "Завжди ретельно обговорювати контракти й потім все фіксувати письмово. Підтвердження клієнта. Від нових клієнтів вимагати негайної виплати задатку. Зазвичай це складає третину від загальної суми контракту. При укладанні контракту розробити з клієнтом все аж до дрібниць. Якщо мова йде про товар, то продемонструвати його робочий стан і надійність. Творчий чи інтелектуальний продукт обговорювати з клієнтом доти, поки він не погодиться з вами чи ясно не висловить свої побажання. Висловлені клієнтом додаткові побажання чітко фіксувати й вимагати підтвердження" (75).

Проти тих пройдисвітів, які намагаються вас чим-небудь присоромити, Ф.Лаутеншлегер рекомендує застосовувати ... посмішку! Так-так! Я теж перевіряв – чудово допомагає! Вам відповідають іншою посмішкою, зміст якої частіше важко осягнути, якась суміш розуміння «брата по крові» і «ну ти теж хитрий!», і необґрунтовані претензії спускаються на гальмах. Наприклад, от як Ф.Лаутеншлегер описує спробу агента одержати гонорар не тільки за продаж, але й за дорогу презентацію: «На слова про те, що треба заробляти не на презентації, a на замовленні, відповідайте посмішкою...» (75).

Проти тактики затягування платежів варто використовувати такі "трюки":

"При можливості розділіть замовлення на багато дрібних частин, жадайте розрахунку негайно за кожну частину й відмовляйтеся від подальшої роботи, поки не буде оплачена попередня частина. Це має бути зафіксовано при підписанні договору. Відразу визначте в умові контракту неустойку, яка підлягає сплаті у випадку, якщо клієнт після закінчення 14 днів не прийме виконану роботу. Під час виконання замовлення спробуйте підтримувати контакт із клієнтом. Часто з незначних розмов можна зрозуміти, чи дотримує він своїх зобов'язань. Коли у вас з'явилися обґрунтовані підозри, що ваш клієнт хоче ухилитися від виконання своїх зобов'язань, зробіть вигляд, що ви цього не помічаєте. Зустріньтеся з ним у присутності одного з ваших співробітників і обговоріть докладно всю справу. Якщо ваш клієнт у цій розмові підтвердить своє замовлення, то ваш співробітник зможе пізніше свідчити про це в суді. Спробуйте крім того вичавити ще один маленький проміжний платіж. Тоді сума, на яку ви будете пред'являти позов, стане трохи меншою" (75).

Але зрозуміло, якщо чесно, то боротися з негідниками дуже важко. Насамперед тому, що вони до своєї підлості готувалися заздалегідь, a вас вона застає зненацька...