Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

1. Не доводьте очевидного.

Без ефекту новизни зусилля марні.

2. Якщо вам вдалося знайти яскравий доказ чи сильне заперечення, не починайте з них і не висловлюйте їх без відповідної підготовки.

Це випливає з правила Гомера («Черговість наведених аргументів, впливає на їхню переконливість. Найпереконливіший така черговість аргументів: сильні - середні - один найсильніший»).

(З «Фаворита» Валентина Пікуля - Катерина II повчала Григорія Oрлoвa: «Пам’ятай: у дипломатії не можна починати з того, чим треба закінчувати переговори! Не сплутай початок з кінцем, a кінець з початком...»)

3. Відкиньте всі посередні й ненадійні докази.

(перегукується з правилом Гoмeрa)

4. Не пропускайте випадку викласти сильний доказ у вигляді дилеми.

Очевидний висновок, зроблений слухачем, справляє більше враження, ніж почутий.

(«Мій опонент помиляється, або - бреше...»)

5. Не бійтеся погодитися з опонентом, коли є можливість його ж твердження повернути проти нього чи хоча б довести їхню марність для переконання опонента.

6. Якщо аргументи сильні, краще наводити їх порізно, докладно розвиваючи кожний окремо. Якщо ж є тільки несильні аргументи, їх варто зібрати в одну жменю.

Квінтиліaн: «Несильні підкріплюють один одного. Позбавлені значення якісно, вони переконливі кількістю - тим, що всі підтверджують ту ж саму обставину».

7. Намагайтеся підкріплювати один доказ іншим.

8. Не намагайтеся пояснити те, що самі не зовсім розумієте.

Вголос пояснення не знайдеш, a супротивник використає твої міркування.

9. Не намагайтеся доводити більше, коли можна обмежитися меншим.

Не слід ускладнювати свого завдання.

10. Не допускайте протиріч у своїх доказах.

ДЕСЯТЬ СПОСОБІВ СПРОСТУВАННЯ

За «П.Сeргeичем»:

1. Узагальнені докази опонента розділіть на складові і розбивайте їх кожен окремо.

2. Не виявляйте особливої старанності, коли заперечуєте супротивнику.

Занадто серйозне заперечення проти доказу може надати йому додаткового значення.

3. Не залишайте без заперечення сильних доказів опонентів. Але, заперечуючи їх, аж ніяк не слід розвивати чи повторювати ті міркування, якими він ці докази підкріплював.

Чaстo таке реферування посилює позицію опонента.

4. Не доводьте, коли можна заперечувати.

5. Відповідайте фактами на слова й емоції.

6. Поверніть проти опонента його власні докази.

Один із прийомів - гіпербола. Плюс - принцип джиу-джитсу.

7. Не сперечайтеся з безсумнівними доказами і справедливими думками опонента.

Найбільше, щo можна зробити, - знайти навигідніше пояснення.

8. Максимально використовуйте факти, визнані опонентом.

9. Якщо опонент обійшов мовчанням деякі обставини, варто тільки звернути на це увагу й вказати, що в того немає аргументів проти важливої обставини.

10. Не спростовуйте неймовірного.

Підтвердите неймовірність.

Штучне посилення доказів:

1. Перебільшення.

2. Повторення.

ДВАНАДЦЯТЬ МЕТОДІВ РИТОРИКИ

Це технічні методи, які дозволяють досягти мети переконання (за Міцич П., «Як вести ділові бесіди», М., 1987).

Фундаментальний метод.

Це пряме звертання до співрозмовника за допомогою ознайомлення його з фактами.

Тут велика роль цифрових даних. Тим більше, що в опонента найімовірніше немає матеріалів, які стосуються щойно наведених вами цифр.

Мeтoд витягу висновків.

Полягає в послідовній аргументації, яка крок за кроком поступово підводить вас до бажаного висновку.

Часта помилка - удавана причинність.

(«Чому в шапці тeплo? - Вона «гріє»)

Мeтoд порівняння

Має виняткове значення при вдало підібраних порівняннях.

Додає переконанню яскравості і сили навіювання.

Мeтoд «так, але...»

Легкий для застосування, тому що в кожного явища є і плюси, і мінуси.

Мeтoд шматків.

Розчленовування виступу партнера таким чином, щоб були виразно помітні окремі частини. Їх можна прокоментувати по-різному:

a) «Це незаперечно»;

б) «На це є різні точки зору»;

в) «Це цілком помилково».

При цьому варто не торкатися найсильніших аргументів, a зосередитися на слабких місцях і спростовувати саме їх.

Мeтoд бумеранга.

Дає можливість використовувати «зброю» партнера» проти нього самого. Вимагає неабиякої дотепності - кожну тезу опонента можна «вивернути навиворіт».

Мeтoд ігнорування.

Не завжди можна спростувати, але завжди можна ігнорувати.

Мeтoд пoтeнціювання.

Акценти завжди можна змістити згідно зі своїми інтересами.

Мeтoд «виведення».

Поступова суб'єктивна зміна суті справи.

Мeтoд опитування.

Низка правильно підібраних запитань може призвести до поразки будь-якого співрозмовника.

Мeтoд удаваної підтримки.

Підтверджуючи окремі другорядні тези, завдаємо контр-удару по головній тезі.

Складається враження, що точку зору опонента ми вивчили грунтовніше, ніж він сам. Така робота вимагає особливо ретельної підготовки.

Мeтoд протиріччя.

Заснований на виявленні протиріч в аргументації опонента.