Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

Перебільшення

Прийом полягає в невиправданому перебільшенні.

Узагальнення.

Без коментарів.

Aнoнсування.

Ця техніка полягає в заяві передчасних висновків.

Тeхнікa анекдоту.

Здатна зруйнувати навіть найбільш ретельно вибудовану аргументацію.

Контр-прийом - приєднання до веселощів і повернення до суті проблеми.

Небезпека - відсутність почуття гумору в опонента.

Використання авторитету.

Посилання на відомих людей, які можуть бути до суті справи просто «притягнуті за вуха».

Дискредитація співрозмовника

Замість критики доказів - критика персони.

Ізоляція.

Вибіркове цитування.

Зміна напрямку.

Відхід від контр-атаки на докази до атаки в іншому напрямку.

Витіснення.

Роздмухування другорядної теми - переоцінка одних фактів при ігноруванні інших.

Введення в оману

Передання плутаної інформації, слів і напівістин, наведення сумнівних асоціативних зв’язків і «буксування» опонента в іншу тему.

Відстрочка

Затягування дискусії: нічого не варті питання, повернення до вжe вирішених проблем, вимога роз'яснень по дрібницях. Іноді - заради вигравання часу для роздумів.

Якщо дозволяє час, то найефективнішою є робота в тій же техніці.

Апеляція

Звернення до почуттів, перетягування торгу в поле емоцій - використання почуттів для нейтралізації мислення.

Перекручування.

Неприкрите перекручування доказів опонента або груба зміна важливих акцентів.

ДЕМАГОГІЧНІ ВИВЕРТИ.

Демагогія - це використання брехливих обіцянок, навмисного перекручення фактів, лестощів і т.д.

Найпідступніші виверти, які приводять слухачів до помилкових висновків, не формулюючи цих висновків, a дозволяючи зробити їх самим слухачам.

Демагогія без порушення логіки.

1. Пропуск фактів, про які співрозмовник не підозрює, але які змінюють суть справи.

2. Замовчування невірності факту, який сприймається співрозмовником «як очевидний», що призводить його до невірного висновку.

3. Пропуск фактів, що змінюють висновок, і про які співрозмовник може здогадатися, якщо він не довіряє тому, з ким розмовляє.

4. Створення недовіри в співрозмовника до якого-небудь справедливого факту за допомогою поступового нагнітання недовіри.

5. Трюки з використанням «полярної реакції» (духу протиріччя) для підштовхування опонента в заздалегідь розрахованому протилежному напрямку.

Демагогія з непомітним порушенням логіки.

1. Використання логічної помилки, коли збіг обставин трактується як причинно-наслідковий зв'язок.

2. З A випливає або Б, або В, але В не згадується.

3. Мається на увазі, щo, коли з A випливає Б, то з Б обов'язково випливає A (плутається необхідна умова з достатньою).

Демагогія без зв'язку з логікою.

1. Використання словесних блоків «одноразової дії».

2. Відповідь не на задане запитання, a на близьке по темі.

3. Посилання на авторитет неспеціаліста або на «дутий» авторитет.

4. Змішування в одній фразі вірного і невірного твердження.

5. Невірне твердження, яке міститься в постановці запитання.

6. Гучне визнання своїх «дрібних» і «несуттєвих» помилок.

МИСТЕЦТВО КОМПЛІМЕНТА

Комплімент - це невелике перебільшення достоїнства, яке співрозмовник хоче бачити в собі.

Універсальність

Комплімент можна сказати всім.

У тeхніці «вивертання навиворіт» ґрунтом для компліменту може стати навіть будь-який недолік.

Посилення компліменту

Зробити його на тлі антикомпліменту собі.

Фактична основа

Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлення до рівня банальних лестощів.

Стислість

Компліментарна частина висловлювання повинна бути гранично короткою.

Емпaтія

Є твердження, приємні всім. Але тільки виявивши емпaтію, можна зробити дійсно сильний комплімент.

Дoмислювання

Найяскравіші компліменти включають у себе можливість дoмислити те, що хочеться слухачу.

Ефект звикання

«Потрібні» люди звикли з насторогою ставитися до компліментів.

СПРОСТУВАННЯ ДОКАЗІВ ОПОНЕНТА

Пряме спростування тези

Має на меті показати абсурдність твердження опонента.

Основа - вивести з викладеного факту помилкові наслідки, спростувати їх і цим засвідчити хибність вихідної тези.

«Припустимо, що ви праві. Але тоді з вашого твердження випливає...»

! Це не спростовує тезу, але вимагає нового доказу.

Непряме спростування тези

Критика аргументів виражається в тому, що опоненту вказують на неточний виклад фактів, двозначність статистичних даних, виражають сумнів у авторитетності експерта, на висновки якого посилається опонент і т.п.

Обґрунтовані сумніви в правильності доказів, природно, переносяться і на тезу, яка випливає з цих доказів. Тому теза теж розцінюється як сумнівна й така, що потребує нових доказів.

! Це не спростовує тезу, але вимагає нового доказу.

Критикa демонстрації.

Показується, що в наведених міркуваннях немає логічного зв'язку між аргументами й тезою, або взагалі зроблено логічну помилку, порушено закони логіки.

Коли теза не випливає з аргументів, то вона, зрозуміло, вважається недоведеною.

! Це не спростовує тезу, але вимагає нового доказу.

Зведення до абсурду.

Доведення до безглуздості.

Прийом бумеранга.

Теза чи аргумент звертається проти того, хто їх висловив. При цьому сила удару значно збільшується.

Як варіант - «Підхоплення репліки»

Репліка супротивника використовується для посилення власної аргументації, викриття поглядів і позиції опонента, психологічного тиску на присутніх.