Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru
| Вид материала | Документы |
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 284.71kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 184.55kb.
- Темы дипломных работ по специальности «Финансы и кредит», специализация «Финансовый, 93.49kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 266.89kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 408.58kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г. Общество, 179.65kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 195.17kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 256.57kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 181.37kb.
- Информационный бюллетень московского онкологического общества. Издается с 1994 г общество, 285.15kb.
12-ПУНКТНИЙ ПРОФІЛЬ КОНКУРЕНТА
дата заповнення
заповнена
хто заповнив
1. РОДОВІД
Назва фірми.
Місце розташування головного офісу.
Якщо філія, то чия.
Знаходиться в державному чи приватному володінні?
2. ФІЗИЧНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Кількість підприємств.
Місце розташування підприємств.
Кількість співробітників.
Які географічні райони ця фірма може обслуговувати найкраще?
Які географічні райони ця фірма може обслуговувати задовільно?
3. ФІНАНСОВІ РЕЗУЛЬТАТИ ДІЯЛЬНОСТІ
Коли закінчується фінансовий рік?
Доходи за минулий рік.
Прибутки за минулий рік.
Тенденція у фінансовій діяльності за останні два-три роки.
Щось незвичайне у фінансових справах (занадто великі товарно-матеріальні запаси тощо).
Рейтинг, виставлений даній фірмі експертами корпорації "Даний енд Бредстріт".
Загальний фінансовий стан.
4. ЦІНОУТВОРЕННЯ
Політика цін фірми (ціни невисокі й встановлюються довільно чи ціни низькі й встановлюються для нечесної боротьби з конкурентами).
Як фірма реагує на цінову конкуренцію?
5. КАДРИ
Чи існує профспілка працівників?
Два-три співробітника, які є найважливішими фігурами у фірмі.
Якою репутацією фірма користується як роботодавець?
6. СТАНОВИЩЕ НА РИНКУ
На який ринок розрахована продукція?
Яку унікальну продукцію пропонує фірма?
У чому полягає короткострокова стратегія фірми?
У чому полягає довгострокова стратегія фірми?
7. ПЛАНИ
Чи прагне фірма зберегти свої позиції чи активно розвиватися?
Чи не збирається дана фірма придбати яке-небудь підприємство або вже, ходять чутки, що вона сама може бути кимось придбана чи поглинена?
Чи ходять чутки про підготовку якоїсь нової продукції чи нового виду обслуговування?
8. ФІРМА ЯК ПОСТАЧАЛЬНИК
Середній час доставки.
Якість обслуговування.
Сильні місця при обслуговуванні.
Слабкі місця при обслуговуванні.
Легко чи важко вирішуються проблеми клієнта?
З ким із клієнтів у фірми найкращі стосунки?
Втрата саме яких клієнтів виявилася б для фірми найбільш болючою?
Як проводить фірма організацію розваг, роздачу подарунків і т.д.? Хто найважливіші постачальники фірми?
Які відгуки про методи, застосовані фірмою в ділових стосунках (винятково чесні чи далеко не бездоганні)?
9. ПРЕСТИЖ ФІРМИ В ДІЛОВОМУ СВІТІ
Загальна характеристика репутації фірми.
Чи виникали у фірми (або в її керівників) які-небудь проблеми юридичного характеру або проблеми, що позначаються на репутації?
Чи виділяє фірма (або її материнська компанія) значні засоби яким-небудь благодійним, суспільним чи муніципальним організаціям?
Що можна сказати про вище керівництво фірми?
Яка думка про фірму склалася у нашій галузі?
У ваших торгових організаціях?
10. ОБХІДНІ ШЛЯХИ ОДЕРЖАННЯ ВІДОМОСТЕЙ
Чи є у нас щойно прийняті співробітники цієї фірми, яких варто конфіденційно розпитати?
Хто з наших клієнтів раніше користувався послугами цього конкурента або користується зараз одночасно з обслуговуванням з нашого боку й хто може стати надійним джерелом інформації про дану фірму?
Кого ви ще знаєте з тих, хто може надати інформацію про дану фірму?
Чи маємо ми відомості про те, якої про нас думки дана фірма ( чи вважає вона нас інертними, енергійними, переважаючими в технічному відношенні тощо)?
Чи були останнім часом статті про дану фірму в галузевій пресі, в офіційній пресі загального характеру (якщо "так", то обов'язково прикріпіть в досьє копії цих статей)?
11. МАЙБУТНІЙ ДВОБІЙ НА РИНЗІ... ВОНИ І МИ
Кого з клієнтів ми б хотіли перехопити?
Хто є їхнім торговим агентом (агентами) при підписанні угод з цими клієнтами? У якій сфері нашої галузі (території, сегменті ринку і т.д.) вони проводять свої операції?
Яким чином ми могли б з вигодою для себе збільшити свою частку?
Чи був випадок, коли ми (чи хтось інший) одержали над ними верх у ділових стосунках? Якщо "так", то яким чином цього вдалося досягти?
12. ПРОГНОЗ МАТЧУ
Ми переможемо цього конкурента, якщо добре справимося з такими п'ятьма завданнями:
А
Б
В
Г
Д
66-пунктний профіль клієнта
(за Харві Маккеєм)
Дата заповнення
Дата внесення останніх доповнень
Хто заповнив анкету
1. Прізвище й ім'я.
Прізвисько.
Обіймана посада.
2. Назва фірми й адреса.
3. Домашня адреса.
4. Телефон. Службовий. Домашній.
5. Дата й місце народження.
6. Ріст. Вага. Особливості фізичного стану (приклади: лисіє, у прекрасній фізичній формі, артрит, гострі болі в спині і т.д.).
7. Освіта. Середня школа й рік закінчення. Вищий навчальний заклад. Коли закінчив. Якого ступеня отриманий диплом.
8. Які нагороди одержував у коледжі? Вчені ступені?
9. В яке студентське об'єднання входив? Якими видами спорту займався?
10. Якою позавузівскою громадською діяльністю займався?
11. Якщо клієнт не має вищої освіти, то чи є для нього (для неї) ця обставина болючою? Чим компенсувалася відсутня вища освіта?
12. Проходження військової служби. Звання при звільненні в запас. Ставлення до своєї служби в армії.
13. Родиний стан.
Прізвище й ім'я дружини (чоловіка).
14. Освіта дружини (чоловіка).
15. Коло інтересів дружини (чоловіка), громадська діяльність, членство в яких-небудь організаціях.
16. Дата весілля.
17. Діти (якщо є), імена і вік.
Чи є клієнт чиїмось опікуном?
18. Освітній рівень дітей.
19. Чим цікавляться діти (їхні захоплення, проблеми тощо)?
Попередня діяльність.
20. Колишні місця роботи (спочатку вказується останнє).
Фірма. Адреса. Дати ( з __ до __ ). Обіймана посада.
Фірма. Адреса. Дати ( з __ до __ ). Обіймана посада.
21. Попередня посада (у фірмі, де працює в даний час). Дати.
22. Чи є в кабінеті клієнта які-небудь "символи" соціального стану?
23. Членство в профспілкових чи галузевих товариствах. Які займає в них посади, які отримував нагороди?
24. Чи є люди, до думки яких клієнт особливо прислухається?
25. Які ділові стосунки він (вона) має зі співробітниками нашої компанії?
26. Чи ці стосунки хороші? Чому?
27. Хто ще зі співробітників нашої компанії знайомий з клієнтом?
28. Тип контакту. Характер стосунків.
29. Як клієнт ставиться до своєї фірми?
30. У чому полягає його (її) довгострокова мета діяльності?
31. У чому полягає його (її) найближча мета комерційної діяльності?
32. Чим у даний час більше всього заклопотаний клієнт: благополуччям фірми чи своїм особистим добробутом?
33. Чи думає клієнт про сьогодення чи про майбутнє? Особливі інтереси.
34. Клуби або професійні клуби.
35. Чи він політично активний? Партія. Значення для клієнта.
36. Чи веде громадську діяльність за місцем проживання? Яку?
37. Релігія. Чи є ревним парафіянином?
38. Суворо конфіденційні відомості, не підлягають обговоренню з клієнтом (наприклад, розлучення, членство в організації "Анонімні алкоголіки" тощо).
39. Що ще (крім бізнесу) клієнт бере близько до серця? Стиль життя.
40. Медичний висновок (стан здоров'я на даний час).
41. Чи вживає клієнт спиртні напої? Якщо так, то які та в якій кількості?
42. Якщо він не вживає спиртні напої, то чи реагує негативно, коли в його присутності п'ють інші?
43. Чи курить клієнт? Якщо не курить, то чи заперечує, коли курять інші в його присутності?
44. Куди він воліє ходити на ланч, на обід?
45. Улюблені страви.
46. Чи заперечує клієнт проти того, щоб хто-небудь платив за його ланч або обід?
47. Які в клієнта захоплення і що він воліє робити у вільний час?
48. Як і де клієнт зазвичай проводить відпустку?
49. Болільником яких видів спорту він є і за які команди вболіває?
50. Якої марки його автомобіль (автомобілі)?
51. Про що любить поговорити?
52. На кого клієнт любить справити враження?
53. Яке враження клієнт хоче справити на цих людей?
54. Якими епітетами ви б скористалися, щоб описати клієнта?
55. Якими своїми життєвими досягненнями він (вона) більше всього пишається?
56. Яка, на вашу думку, довгострокова особиста мета клієнта?
57. Яка, на вашу думку, найближча особиста мета клієнта? Клієнт і ви.
58. Які виникають моральні чи етичні міркування, коли ви працюєте з клієнтом?
59. Чи вважає клієнт, що в нього є які-небудь зобов'язання щодо вас, вашої фірми й вашого конкурента?
60. Чи викличе пропозиція, яку ви збираєтеся зробити клієнту, необхідність змінити яку-небудь звичку чи почати дію, що порушує сталий порядок?
61. Чи турбується він (вона) насамперед про думку інших?
62. Чи клієнт егоцентричний?
63. Як вважає клієнт, у чому полягають головні проблеми?
64. Які проблеми адміністративного управління є найбільш терміновими для фірми клієнта? Чи існують конфлікти між клієнтом і адміністрацією його фірми?
65. Чи є у вас можливість допомогти у вирішенні цих проблем? Яким чином?
66. Чи є у вашого конкурента кращі відповіді на вищенаведені питання, ніж у вас?