Х-пeрeгoвoры A. Дeрeвицкий www dere ru

Виведення з рівноваги.

Цього можна домогтися брутальністю, образами, знущанням, глузуванням, обурливими звинуваченнями. Програє супротивник, що «скипів».

(Іноді з «Юпітер, ти сердишся, отже, ти не правий»)

Капосний метод

без переходу на особистості знущання над ідеалом, гра з неприємними звістками перед суперечкою.

Не дати опам'ятатися

Приголомшити темпом, плутати думки, эквілібр тез і аргументів. Потім без переходу - роблять бажаний висновок і кидають суперечку з виглядом переможця.

(«Зрізав» Шукшинa плюс Жириновський)

Відволікаючий маневр

Відволікання уваги від думки, яку хочуть провести без критики.

«Помилковий слід»

(Покупець нерухомості говорить продавцю - «Я чув, щo хазяїн придбав цей старий будинок за допомогою якоїсь махінації...» Продавець спростовує «звинувачення» і пропускає тезу про вік будинку, до якої пoтім звертаються як до завіреної).

«Принада»

Намагаються показати співрозмовнику своє «слабке місце» - підставну думку, під крилом якої хочуть провести важливий доказ.

Крім логічних принад дуже ефектні пафос, емоційний підйом, надлишок вдалих тропів (прийомів образності).

Ставка на зайву сором’язлиість

Всім хочеться здаватися кращими, ніж є насправді, або не втратити гідності в чужих очах.

(«Ви щo - мені не вірите?!», «Як вам, напевно, відомо...»)

Спекуляція моральними цінностями

Робота з «кон’юнктурними» істинами й еталонами.

«Підмальовування» аргументу

Слабкий і бездоказовий аргумент підмальовують лестощами на адресу опонента.

(«Цей доказ оцінить не кожен...»)

Навіювання

Висловити непохитну твердість і впевненість тоном, манерами, виразом обличчя, сценарієм і режисурою.

Гра «на публіку»

Завойовування «болільників» і тих, хто співчуває.

Вражаючий, менторський тон і прийоми навіювання.

Ярлики на аргументи

Тут теж розрахунок на навіювання.

«Очевидна помилка!», «Дурниця!»... Звинувачення в «безглуздості» без будь-яких доказів. Відмінно спрацьовує в пропаганді.

Те ж - для посилення якоїсь тези або авторитету.

Посилання на авторитети

Переконливість аргументів прямо залежить від статусу того, хто їх підтримує.

«Вдовбування»

Німці говорять: «Щo народу скажуть тричі, у те вірить народ».

(Реклама, політика)

Аргумент «до особистості»

Гра не з тезами, a з особистістю: дискредитація, звинувачення в некомпетентності, неохайності, навішування ярликів, або навпаки, звеличування.

- варіант «отруїти колодязь заздалегідь»

(заздалегідь звинуватити)

- варіант поєднання з апеляцією до публіки

(гра зі сприйняттям «аргументу до особистості» присутніми)

Аргументи до неуцтва

Використання непоінформованості опонента. Залучення вигаданих «фактів». Перекручування дійсних фактів. Посилання на ніби-то встановлені наукою чи практикою принципи й закони. Помилкова інтерпретація явищ.

Аргументи до жалю

Розраховані на почуття жалю, співпереживання.

Подвійна мораль.

Одна міра для себе, інша - для опонента.

Подвійна бухгалтерія

Подвійність оцінок доказів дає «подвійну бухгалтерію» суперечки.

Вигіднo - правильно, не вигіднo - помилково.

Аргумент до вигоди

Заклики до негайної вигоди, не турбуючись про наслідки.

Аргумент до «здорового глузду»

Гра на протиріччі повсякденної свідомості й реального обґрунтування.

Аргумент до вірності

Замість обґрунтування тези схиляють його прийняти як вияв вірності, прихильності чи поваги до персони, фірми, Батьківщини.

Аргумент до народу

«Народ нас не зрозуміє» чи «Народ нас підтримає»

Аргумент до інтелекту

Це аргумент до інтелекту, якого ... не вистачає. Ситуації, коли опонент проковтує надмірне розумування і нісенітниці, тільки б не показати свою неосвіченість.

«ТОНКОЩІ» ПЕРЕКОНАННЯ (поради)

1. Запитуйте, a не стверджуйте.
   
2. Застосовуйте «словесний динаміт».
   
3. Готуючи аргументацію, запам'ятайте ключові слова.
   
4. Дайте зрозуміти, що ідею ви запозичили у співрозмовника.
   
5. Боріться з головним запереченням.
   
6. Якщо вас перестали слухати, зупиніться на півслові.
   
7. Будьте по можливості лаконічними.
   
8. Знайдіть підхід до партнера.
   
9. Підкріпіть слова інсценівкою.
   
10. Оперуйте мовчанням.
    

СХЕМА ПЕРЕКОНАННЯ.

Класична схема послідовного впливу на свідомість людини:

1. Увага. Увагу можна привернути незвичайністю викладу, його формою, візуальними засобами.

2. Інтерес. Інтерес виникає, коли слухач зрозуміє, щo він може задовольнити яку-небудь із своїх потреб.

3. Бажання. Бажання виникає, коли слухач виявляє, щo мета досяжна.

4. Дія. Дія є результатом бажання і підказки про те, щo треба робити