Утверждаю
| Вид материала | Реферат |
- Утверждаю утверждаю, 21.26kb.
- «утверждаю» «утверждаю», 262.03kb.
- Утверждаю утверждаю, 393.06kb.
- «Утверждаю» «Утверждаю» Председатель Совета доу заведующий мдоу №25, 113.74kb.
- Кикбоксинг против наркомании и детской преступности «Утверждаю» «Утверждаю», 78.29kb.
- Утверждаю: утверждаю, 156.74kb.
- «утверждаю» «утверждаю» Председатель республиканского Директор маоудод «цдтт №5» совета, 42.86kb.
- Утверждаю» «Утверждаю», 163.81kb.
- «Динамо», 49.89kb.
- Утверждаю: утверждаю: Председатель Глава администрация оо «Гомельский рыболовный клуб», 78.23kb.
4.6 Где найти деньги?
Кто, по вашему мнению, может оказать вам финансовую поддержку? Государственные организации? Местные власти? Спонсоры? Коммерческие организации? Другие источники? Тщательно обдумайте, кто бы мог поддержать вас. Тогда это и будет наиболее вероятным источником финансирования вашего проекта. А ваша задача будет состоять в том, чтобы получить эту поддержку.
Часто это бывает единственной, самой важной задачей, которую нужно решить. Для получения этой поддержки может потребоваться много времени. Но если вы уверены, что поддержка должна поступить именно оттуда, то у вас будет долгосрочная цель ваших усилий по сбору средств.
Источники финансирования:
- Индивидуальные пожертвования являются одним из крупнейших источников средств на благотворительные проекты. Поэтому если ваш проект благотворительный или социально-направленный, вы можете воспользоваться этим источником финансирования проекта.
- Крупные компании являются источником крупного финансирования, если политика компании предполагает спонсорство или финансирование проектов на выгодных условиях.
- Правительство, местные власти и государственные организации служат ограниченным источником средств, хотя местные власти выплачивают значительные суммы на благотворительность, могут выделять средства на общественно-значимые проекты.
- Малый и средний бизнес выделяет достаточно скудные средства. Но эти цифры не включают спонсорства, рекламных объявлений в благотворительных брошюрах, предоставления персонала и других форм поддержки. На местном уровне местные фирмы могут оказывать довольно значительную поддержку благотворительным организациям, поэтому общественно-значимые проекты могут рассчитывать на небольшое финансирование или обеспечение «неденежными» ресурсами.
- Фонды обычно специализируются на финансировании определенного круга проектов, для того, чтобы понять какой фонд может спонсировать ваш проект, необходимо изучить информацию о них (такую информацию можно получить в Интернете или в Грантовом центре СФУ). После определения фонда нужно написать заявку (рекомендации по написанию заявки см. в Приложении).
- Экономить средства легче, чем собирать их. Каждый сэкономленный рубль сберегает усилия по сбору средств. Сокращая расходы, вы работаете более эффективно, что, в свою очередь, делает вас более привлекательными для финансирования! Поэтому задумайтесь, умеете ли вы экономить?
4.7 Как определить подходящего спонсора?
Ниже приводятся некоторые идеи, которые могут оказаться полезными при определении круга возможных спонсоров.
Заранее исключите неприемлемое
Если вы не хотите предпринимать определенные действия по этическим причинам или потому, что считаете их неприемлемыми, то не занимайтесь сбором средств этим путем. Вы, вероятно, не захотите проводить лотереи или организовывать другие мероприятия, связанные с азартными играми. Вы не захотите также принимать пожертвования от сомнительных зарубежных компаний. Обсудите и разработайте собственные правила, — чего не следует делать. По крайней мере, все остальное можно иметь в виду. Но времена меняются, могут меняться и правила. Если вы решили чего-то не делать, это не навсегда.
Рассмотрите приемлемые варианты
Сбор средств требует времени. Поэтому организуйте его по возможности таким образом, чтобы одновременно пропагандировать свою деятельность.
Работайте эффективно
Каждое мероприятие по сбору средств требует много времени, усилий и некоторых расходов — готовите ли вы обращение к фирмам, организуете ли сбор средств по почте или обход спонсоров.
Это означает, что вы должны действовать максимально эффективно. Постарайтесь затратить как можно меньше времени и денег.
Не кладите все яйца в одну корзину
Не слишком полагайтесь на один источник поступлений. Это особенно важно, когда вы ищете источник покрытия текущих расходов. Слишком большая зависимость означает: что вы будете находиться под угрозой сокращения финансирования или изменения политики спонсора. Это делает вашу позицию уязвимой в отношении сохранения контроля над вашей деятельностью. По возможности старайтесь получать средства из многих источников. Важность этого нельзя переоценить.
Выбирая круг потенциальных спонсоров, подумайте о том:
- кто может вас поддержать?
- доступны ли те люди, которые вас интересуют?
- какие «бонусы» вы можете предложить спонсорам?
- какие услуги и возможности вы можете предложить спонсорам?
- как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с вами?
- какие альтернативные источники ресурсов вы можете использовать (см. ниже)?
- насколько нынешняя ситуация благоприятна для финансирования именно вашего проекта?
- правильно ли выбрано время для предложения о финансировании?
Альтернативные источники ресурсов
Прежде чем приступать к сбору всех необходимых вам средств, подумайте о том, что имеется целый ряд других возможностей. Если вы осуществляете крупный проект, рассмотрите следующие варианты:
- Коммерческое партнерство. Некоторые крупные проекты могут быть осуществлены в партнерстве со структурами, занимающимися обустройством земельных участков на коммерческой основе. Схема сотрудничества должна быть, с одной стороны, привлекательной в коммерческом отношении, а с другой - обеспечивать социальные удобства бесплатно или за низкую плату.
- Получение кредитов. Если ваша схема предусматривает поступления средств от взносов или аренды или от продажи участниками проекта, то вы можете получить часть требующихся вам средств в кредит. Если вы сделаете это, то вам придется включить проценты за пользование кредитом в вашу смету по статье “Текущие расходы”.
- Государственные субсидии. Значительные субсидии на такие цели, как обучение или совершенствование инфраструктуры, можно получить от местных властей, в рамках государственных программ, а также из других официальных источников. Подобные крупные субсидии могут стать краеугольным камнем вашего сбора средств и соответствующей стратегии.
- Поддержка в неденежной форме. Вы можете получить многое бесплатно в виде товаров и услуг, предоставляемых в дар. Данная форма поддержки весьма ценна для реализации проекта, этим достигается экономия средств, что не менее важно, чем их сбор.
Когда вы определились с кругом спонсоров, которые могут финансировать ваш проект, более детально познакомьтесь с ними.
Изучение и понимание спонсора
Ваша заявка подразумевает, что человек, к которому вы ее адресуете, должен на нее ответить, и вы надеетесь, что он ответит согласием предоставить вам средства. Постарайтесь составить заявку так, чтобы она отвечала требованиям спонсора, и постарайтесь договориться о личной встрече.
Если вы посылаете обращение по почте какому-то определенному лицу, то вы можете провести небольшое исследование о том, каким должен быть человек, способный вас поддержать, и какими могут быть ваши потенциальные спонсоры. Составьте описательный портрет вашего потенциального спонсора. Это вам поможет настроиться на верную волну при составлении заявки. Если вы обращаетесь к кредиторам, компаниям, властным структурам, следует заранее их изучить. Вот что вы должны выяснить:
- Точное название и адресные данные спонсора, а также имя и титул человека, к которому вы обращаетесь.
- Процедуру подачи заявки, особенно если при этом необходимо заполнить установленную форму, а также сроки, в которые заявки будут рассмотрены.
- Приблизительный размер финансирования.
- Какой вид деятельности поддерживает спонсор. Годовые отчеты или публикуемые “Руководства по фондам” смогут оказаться вам полезными.
- Таким образом, вы приступаете к составлению заявки, которая не только расскажет спонсору о вашей работе, но и будет составлена с учетом его требований и именно его интересов.
ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ ОБРАТИТЕСЬ К СПОНСОРАМ:
Когда вы занимаетесь поиском денег, фактически вы продаете идею. Спонсор вступает с вами в партнерские отношения: он вас финансирует, а вы выполняете работу. Он становится существенной составляющей вашего успеха. И именно важность вашей работы и дивиденды в результате ее успешного выполнения станут мотивацией для предоставления вам средств.
Спонсор намерен поддержать вашу идею, но он также захочет поддержать организации и отдельных людей, которые уже доказали свою способность в реализации идей. Ваша заявка (или обращение) фактически является “документом купли и продажи”, приглашающим спонсоров или фонды поддержать вашу работу, вашу организацию, лично вас, и таким образом дать вам шанс выполнить эту работу.
Верьте в то, что вы делаете
Задайте себе два вопроса
- Почему кому-то захочется тебя поддержать?
- Что уж такого важного, такого необычного в том, что ты делаешь?
Вы должны верить в то, что вы предлагаете. Почему так важна ваша идея? Что нового и необычного в том, что вы делаете? Есть ли в этом острая необходимость? Это действительно лучше или дешевле (или и то и другое), чем то, что делается в настоящий момент? Это те пункты, которые вы выставляете на продажу. Вы должны точно определиться в отношении этих пунктов и изложить их в вашей заявке четко и компетентно.
Собираясь завязать первый контакт, думайте и помните о следующем:
- Почему вам нужна помощь именно этой организации или именно этого человека?
- Никто не обязан чем-либо поддерживать вашу инициативу.
- Вы собираетесь прийти/позвонить тому, кто и так уже занят своими вопросами.
- Тот, к кому вы придете/позвоните, может вообще ничего не знать об интересующей вас теме.
- Там, куда вы идете/звоните, есть свои, возможно неизвестные вам порядки и обычаи, как в отношении личного общения, так и бюрократические.
- Для достижения вашей цели не всегда необходимо тревожить именно самого главного в этом месте человека. Но благодарить за оказанную помощь надо сначала самого главного, а уже потом того, кто непосредственно с вами работал/встречался.
- Вам могут отказать, что не значит, что отказавшие – плохие люди, и не является поводом зарекаться от контактов с ними в будущем.
4.8 Взаимодействие со спонсором
Итак, вы определились с возможными спонсорами. Теперь подробнее рассмотрим разные схемы взаимодействия с ними.
Как обратиться за финансированием?
Выберите подходящий способ обращения к спонсору. Это зависит от того, насколько хорошо вы знакомы с ним, из какой сферы предполагаемый спонсор, организация это или конкретный человек.
Если это структура университета, вы можете обговорить возможность финансирования при личной встрече с представителем этой структуры или взаимодействовать по установленным правилам (они могут быть оговорены на сайте университета, в уставе структурного подразделения).
Если это фонд, то необходимо подать заявку (советы по составлению заявки в фонд см. в Приложении), а более подробные условия обращения в фонд вы можете найти, например, на его сайте или узнать у людей, уже обращавшихся в него.
При обращении в коммерческую организацию стандартная схема взаимодействия выглядит следующим образом: вы звоните по установленному вами номеру телефона и стараетесь определить на чье имя, и по какому адресу можно выслать предложение о финансировании проекта, или выясняете с кем можно поговорить по этому вопросу. Старайтесь быть вежливыми и тактичными, будьте готовы к резким ответам и «бросанию» трубок при незаконченном разговоре. Это нормально, не отчаивайтесь. Попробуйте позвонить по другому номеру телефона этой организации. При отказе, не будьте назойливыми. Результаты разговора помечайте в таблице взаимодействия (см. ниже). Когда вы выясните адрес, на который можно выслать предложение, поблагодарите собеседника и уточните, что вы перезвоните для того, чтобы удостовериться пришло ли письмо, прочитано ли оно, есть ли решение по его поводу. Повторный звонок можно сделать на следующий день; если письмо пришло, но нет решения, уточните, когда можно перезвонить вновь, если собеседник не уточнит эту информацию, перезвоните через пару дней. Если решение по вашему предложению принято, но оно не в вашу пользу, не будьте назойливы, запишите в таблицу, что организация отказала. Если решение до сих пор не принято, постарайтесь договориться о встрече с лицом, принимающим решение по финансированию. Тем более договаривайтесь о встрече, если решение по вашему предложению положительное. О том, как подготовиться к встрече и провести её читайте ниже.
Вы также можете организовать рассылку стандартных писем на адреса благотворительных фондов и организаций, если ваш проект имеет ярко-выраженную социальную направленность (основные пункты таких писем см. в Приложении). После рассылки вам также необходимо обзвонить организации и уточнить, дошло ли письмо и т. п. из предыдущей схемы. Также старайтесь договориться о встрече.
4.9 Как составить предложение?
Это стадия, на которой все данные вашего проекта вы объединяете с вашей оценкой выгод и причиной, по которой вы выбрали данную компанию.
Крайне важно помнить, что вы не используете все собранные сведения для составления обращения, поскольку это, вероятно, может свести на нет подготовительную работу, проделанную вами до сих пор. Изложите на бумаге все особенности, которые помогут вам “продать на рынке” ваш проект, при этом не надо быть скромным. Увяжите это с имеющейся у вас хорошо изученной информацией о компании и то, как она подает себя. Отметьте все ваши преимущества, имеющие самое непосредственное отношение к компании, к которой вы обращаетесь в письменном виде.
Упомяните все издания, в которых название компании будет отражено (ваши информационные брошюры, информационные листки, публикации, плакаты и афиши, рекламные информационные листки, ваш журнал, если такой имеется, ваш годовой отчет).
Намечайте для себя высокие цели, а не незначительные. Будьте уверены в том, что вы обещаете то, что способны выполнить, и в строго обозначенный срок, и даже сделать больше, чем вы обещали. Таким образом, вы подготовите почву для хорошей сделки.
Прежде чем отправиться к спонсору еще раз, подумайте: готовы ли вы ответить на все его вопросы? Не поленитесь - заполните лист готовности!
Лист готовности:
| Проект: | |
| Что Вы собираетесь предпринять? | |
| Ваша организация: | |
| кто будет это делать? | |
| почему именно Вы? | |
| каков Ваш прошлый опыт? | |
| Потребность: | |
| почему это должно быть сделано? | |
| в чем состоит проблема? | |
| кто, кроме Вас, считает проблему важной? | |
| кто вас поддерживает? | |
| Место: | |
| где это будет сделано? | |
| Срочность: | |
| когда Вы предполагаете начать? | |
| хватит ли вам времени? | |
| Цель: | |
| для чего это будет сделано? | |
| Задачи: | |
| что именно будет сделано? | |
| каков Ваш план-график? | |
| Методы: | |
| как это будет сделано? | |
| Результаты: | |
| к каким позитивным изменениям это приведет? | |
| стабильны ли эти изменения? | |
| можно ли повторить Ваш успех где-то еще? | |
| Ресурсы: | |
| что Вам для этого нужно? | |
| Бюджет: | |
| сколько это стоит? | |
| сегодня? через некоторое время? | |
4.10 Переговоры
Когда вы договорились о личной встрече с потенциальным спонсором, очень важно хорошо подготовиться к ней. Соберите все необходимые материалы. На одном листе изложите основные сведения о проекте и необходимую сумму, подготовьте презентацию вашего проекта, как в электронном, так и в печатном виде. На всякий случай захватите с собой на встречу материалы по проекту в электронном виде.
Главное правило переговоров - стараться вести общение на том уровне, который наиболее комфортен для собеседника. Нужно стремиться понять его настоящие мотивы и желания, о чем говорят жесты, действия, слова; какое значение он придает своим ощущениям, с какой позиции рассматривает происходящее. Помня о своей задаче, нужно быть готовым ответить на вопросы, рассказать о том, что уже сделано. Необходимо дать собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим. Пусть он почувствует, что его спонсорство способствует чему-то хорошему или может принести реальную выгоду для спонсора.
В то же время всегда внутренне надо быть готовым к отказу - это вполне обычная ситуация.
Можно рассказать, на что пойдут его деньги, к чему это приведет. Рассказать о той поддержке, которая уже была оказана. Если получен отказ, то можно спросить о возможных перспективах подобных обращений в будущем, либо спросить совета - кто еще мог бы поддержать. Предложение сделать вложение, пожертвовать финансы - высказывание этой просьбы - уже повод к переговорам. Поэтому нужно быть гибкими: большинство переговоров оканчиваются неудачно именно из-за нежелания сторон идти на компромисс.
Кратко перечислим моменты, которые помогут вам правильно провести встречу:
- Будьте внимательны и не перебивайте.
- Не обвиняйте собеседника в том, о чем он, может быть, даже понятия не имеет: никакого агрессивного поведения.
- Будьте изначально и искренне доброжелательны. Глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь.
- Относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия.
- Умейте слушать не только себя. Не превращайте разговор в ваш монолог и экономьте время собеседника.
- Не старайтесь «перевербовать». Вам могут дать или не дать денег, но ваш собеседник менее всего расположен стать активистом вашей организации.
- Будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа, и никогда не отвечайте на вопрос, если вам его не задали.
- Говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить.
- Не спорьте по непринципиальным вопросам.
- Благодарите, но в меру, с чувством достоинства (за деньги, за время, за совет).
4.11 Как правильно завершить работу со спонсором.
Если вы добились успеха, не забудьте поблагодарить тех, кто оказал вам поддержку. Просто удивительно, как часто люди забывают это сделать. Поиск и сбор средств — это не игра в салочки. Если вам удалось построить отношения, то вы можете обратиться к спонсорам снова и спустя некоторое время вновь получить финансирование.
Поддерживайте отношения со спонсорами. Посылайте им копии годовых отчетов, публикации, подборки материалов, которые могут их заинтересовать. Приглашайте их на интересные встречи, дни открытых дверей. Поддерживайте с ними контакт постоянно, а не только тогда, когда вам нужны деньги.
Если вам не повезло, сделайте еще одну попытку. Люди уважают тех, кто настойчив, кто не сдается. Если вы считаете, что кто-то может быть вашим спонсором, не воспринимайте его отказ как окончательный до тех пор, пока он не заявит вам со всей определенностью, что не может вас поддержать, так как ваша работа не вписывается в сферу его интересов.
Вернитесь еще раз в следующем году. И еще раз год спустя. Постарайтесь найти другой аспект вашей работы, который сможет заинтересовать спонсоров. Постарайтесь найти другой подход, тот, что повысит ваши шансы на успех. Держите их в поле зрения, посылайте вашу информацию и даже предупреждайте их, что вы намерены обратиться к ним снова.