«Сбыт»

Вид материала

Документы

Содержание 6.8. Проблемы, стоящие перед фирмой, производящей косметические средства Ситуации для анализа 6.9. Предпочтения потребителей на автомобильном рынке Москвы 1. Число членов в Вашей семье 4. Какие автомобильные фирмы Вы предпочитаете? 5. Какие автомобили Вы предпочитаете 6. Собираетесь ли Вы в ближайшем будущем приобрести автомо­биль? 8. Являетесь ли Вы приверженцем одной и той же марки автомо­биля? 10. Необходимо ли Вам наличие в автомобиле 11. Вы предпочитаете автомобили с автоматической коробкой передач? 14. Какое значение имеет для Вас месторасположение автосалона 18. Укажите, пожалуйста, Вашу профессию

Подобный материал:

• Предприятия отечественного сельхозмашиностроения, 71.02kb.
• Тема Сбыт и сервис., 489.61kb.
• Курсовая работа Сбыт один из элементов комплекса маркетинга. Сбытовая деятельность, 596.02kb.
• Инновации довольно сложная, многогранная проблема, затрагивающая весь комплекс экономических, 83.46kb.
• Впервые статья опубликована в журнале «Маркетинг, Реклама и Сбыт» в №11 (47) за 2005, 771.89kb.
• «Генеральный Директор», 79.02kb.
• Ля, продажа, сбыт, который в свою очередь является производным от market и означает, 1602.05kb.
• Единый квалификационный справочник должностей служащих, 518.59kb.
• Статья 222. Незаконные приобретение, передача, сбыт, хранение, перевозка или ношение, 35.41kb.
• Лекция 6 «Системы защиты программного обеспечения», 66.13kb.

6.8. Проблемы, стоящие перед фирмой, производящей косметические средства

Анита Вильяме – единоличный владелец небольшой фирмы, ко­торая специализируется на производстве женской косметики. Различ­ные виды и марки недорогих косметических средств ориентированы на молодых латиноамериканок, проживающих в США (возрастные границы сегмента рынка – от 18 до 35 лет).

Первоначально Анита Вильяме основала в пригороде Лос-Анд­желеса небольшую фирму, где она работала со своим мужем и детьми. Со временем ее дело значительно расширилось, однако единственной причиной, сдерживающей дальнейшее развитие фирмы, была невоз­можность увеличения производства и масштабов рекламной деятель­ности из-за недостатка финансовых средств.

В настоящее время ситуация в промышленности, производящей косметические средства, меняется очень быстро, сроки жизненного цикла отдельных видов этой продукции сокращаются. Это вынуждает фирмы уделять большое внимание выпуску новых товаров, товаров рыночной новизны, но в связи с тем, что производство недорогой косметики не является сложным процессом, фирмы-производители могут выходить на рынок с новыми товарами без значительных фи­нансовых затрат.

Г-жа Вильяме планирует расширить географический сегмент своего рынка, в частности организовать продажу продукции своей Фирмы на всей юго-западной территории штата с последующим вы­ходом на рынок Нью-Йорка и Майами.

Адвокат и бухгалтер, консультирующие Аниту Вильяме, советуют ей обдумать вопрос об образовании на базе ее фирмы корпорации с Целью привлечения необходимых финансовых средств.

Задания:

1. Определите, какие преимущества единоличного владении фирмой Аяита Вильяме могла бы потерять при создании корпорации. Какие выгоды °на при этом получила бы?

2. Оцените необходимость для г-жи Вильяме проведения маркетинговых исследований.

3. Предложите аспекты деятельности фирмы, на которых ее владелице следует сконцентрировать внимание в первую очередь.

4. Сформулируйте последствия, к которым, на Ваш взгляд, может при­вести повышение цен на продукцию фирмы на том сегменте рынка, где она в настоящее время работает.

5. Определите информацию, необходимую для принятия решения о вы­ходе на новые рынки.

6. Перечислите проблемы, с которыми может столкнуться владелица фирмы при выходе с новой продукцией на рынки, предъявляющие повы­шенные требования к качеству товара.

Ситуации для анализа:

1. В системе экологических факторов, влияющих на деятельность пред­приятий, произошли изменения: проявился острый общественный интерес к чистоте окружающего воздуха. Какие изменения произойдут в спросе на товары потребительские и товары производственного назначения?

2. Какие вопросы должна поставить фирма перед собой и ответить на них при изучении своих конкурентов? Назвать максимальное количество вопросов.

3. Какой метод изучения мнения покупателей целесообразно использовать при решении вопросов:

- установления графика работы хлебного магазина с учетом его место­расположения;

- размещения кассовых аппаратов, прилавков, входа и выхода из магазина;

- определения пассажиропотоков на пинии движения автобусов, трамваев?

4. В обществе проявляется тенденция бодрствования людей в ночное вре­мя. Какое влияние на рынок оказывает эта тенденция? Назвать максимальное количество изменений, которые могут произойти на рынках товаров и услуг и должны быть учтены производителем и продавцом.

5. Представьте себе, что Вам поручено проведение маркетингового ис­следования с цепью выяснения объема и структуры спроса населения на им­портную колбасу, импортные шоколадные конфеты, отечественные спиртные налитки, импортные холодильники (например, марки «Стинол»). Расскажите, как бы Вы воспользовались всеми этапами маркетингового исследования в ходе этой работы? Какими методами сбора первичных данных вы будете пользоваться?

6. В обществе проявляется тенденция к сокращению времени на приго­товление пищи. Какие изменения произойдут на рынке потребительских това­ров и товаров производственного назначения?

6.9. Предпочтения потребителей на автомобильном рынке Москвы

Автосалон «Вил» существует с 1991 г. как самостоятельное звено концерна «Онтарио» в Москве. В настоящее время существует боль­шое число фирм, занимающихся подобной деятельностью, однако «Вил» имеет свои особенности. Штат фирмы состоит уз четырех че­ловек, включая директора; в большем числе сотрудников нет необ­ходимости. Автосалон занимается реализацией американских авто­мобилей «Додж» и «Крайслер» разных модификаций.

Качество автомобилей очень высокое, пробег не превышает 100 км. Дизайн соответствует мировым стандартам, а также требова­ниям потенциальных российских покупателей. Автомобили оборудо­ваны магнитофонами, по желанию клиента могут быть оснащены те­лефоном, холодильником и баром.

Цена на автомобили незначительно отличается от цен, предлага­емых другими автосалонами, но она может быть гибкой в зависимости от других условий контракта, например срока поставки, который по желанию покупателя может быть различным. Существенно важ­ное преимущество – послепродажное гарантийное обслуживание на автостанции концерна по местному тарифу.

На рынке в настоящее время существует значительное число кон­курирующих фирм, однако многие из них уступают «Вил» как по на­бору предлагаемых услуг, ценам и условиям продажи, так и в плане дизайна и расположения самого салона (так, аналогичный автосалон в «Детском мире» предлагает некомплектные «Мерседесы» по завы­шенным ценам, а автосалон X на Сивцевом Вражке неудобен для посещения из-за большого скопления машин на маленькой площа­ди). В настоящее время реализуется в среднем четыре-пять автомо­билей в неделю.

Планируя расширение своего присутствия на российском рынке, концерн «Онтарио» провел опрос потенциальных потребителей с целью определения покупательских предпочтений.

Ниже приведены содержащиеся в анкете вопросы и указано ко­личество разных вариантов ответов, полученных в процессе опроса (данные приведены в процентах).

1. Число членов в Вашей семье:

1-2 человека 70

3-4 человека 30

5 и более 0

2. Сколько автомобилей Вы считаете необходимым иметь в семье?

Автомобиль не нужен вообще 0

1 16

2 75

3 8

4 1

3. Как часто Вы считаете нужным менять автомобили?

Чаще одного раза в год 0

1 в раз в 1-2 года 10

I раз в 3-4 года 55

1 раз в 5-6 лет 35

Реже чем 1 раз в 5-6 лет 0

4. Какие автомобильные фирмы Вы предпочитаете?

Американские 40

Японские 20

Европейские 30

Отечественные 10

Другие (укажите какие именно) 0

Обоснуйте ваш выбор: Нет ответов

5. Какие автомобили Вы предпочитаете:

а) для повседневного ис­пользования;

б) для отдыха и спорта?

а б

Лимузин 1 0

Седан 80 40

Малолитражные модели 5 20

Другие (укажите какие):

Джип 10 70

Хетчбек 30 10

Фургон 60 20


6. Собираетесь ли Вы в ближайшем будущем приобрести автомо­биль?

Да 70

Нет 30

Если да, то какой фирмы?

Инофирмы 80

АО ВАЗ 15

7. Актуально ли для Вас утверждение «Автомобиль не роскошь, а средство передвижения» и согласны ли Вы с ним?

Абсолютно согласен 20

Согласен 40

Пожалуй, это так 20

Скорее всего, это неверно 10

Абсолютно не согласен 10

8. Являетесь ли Вы приверженцем одной и той же марки автомо­биля?

Да 60

Нет 40

Если да, то какой Большое разнообразие ответов

9. Важна ли для Вас:

а) престижность автомобиля;

б) цена;

в) воз­можность технического обслуживания в сети автостанций нашего автосалона?

а б в

Да, очень 30 10 70

Довольно важна 45 0 25

Не очень важна 20 50 5

Совсем не важна 5 10 0

Что Вы еще считаете важным при выборе автомобиля? Нет ответов

10. Необходимо ли Вам наличие в автомобиле:

а) телефона;

б) маг­нитофона;

в) бара;

г) холодильника?

а б в г

Да, очень 20 40 10 20

Довольно необходимо 50 50 30 40

Желательно 20 10 40 30

Необязательно 10 0 20 10

Не нужно 0 0 0 0

Что бы еще Вам хотелось иметь под рукой в Вашем автомобиле? Нет ответов

11. Вы предпочитаете автомобили с автоматической коробкой передач?

Да, однозначно 20

Мне все равно 70

Нет, мне это не нравится 10

12. Какие фирмы, торгующие автомобилями, Вы знаете?

Нет ответов

13. Подвержены ли Вы влиянию рекламы:

а) по радио;

б) по те­левидению;

в) в прессе;

г) на щитах?

а б в г

Очень подвержен 0 0 0 0

Совсем не подвержен 30 20 10 95

14. Какое значение имеет для Вас месторасположение автосалона:

Очень большое 20

Довольно большое 70

Незначительное 10

Абсолютно не имеет 0

15. Считаете ли Вы, что автосалон должен специализироваться только на одной марке автомобиля?

Да, обязательно 10

Да, желательно 40

Нет, это не имеет значения 40

Ни в коем случае 10

16. Знали ли Вы раньше о нашем автосалоне?

Да 30

Нет 70

Если да, то откуда?

От знакомых и друзей 85

17. Назовите, пожалуйста, Ваш возраст:

До 20 лет 5

21-30 40

31-40 44

41-50 10

51-60 1

61 и более 0

18. Укажите, пожалуйста, Вашу профессию:

Предприниматель 60

Сотрудник банка 20

Другие профессии 20


В рамках разработки рыночной стратегии «Вил» планирует до­стижение высокой рентабельности продаж своего товара на россий­ском рынке за счет расширения сети филиалов, увеличения объема продаж, а также использования возможности закупать автомобили не­посредственно у инофирм оптовыми партиями соответственно по более низкой цене. Это позволит снизить продажные цены, не по­нижая качества предлагаемой продукции, которое будет оставаться высоким и привлекать покупателей, а также способствовать повыше­нию престижа фирмы среди потенциальных клиентов. Особенностью политики фирмы будет оставаться дифференцированный подход.

«Вил» обладает значительными финансовыми ресурсами, страху­ющими фирму в случае падения объема продаж. Персонал автосалона отличается отменной вежливостью, а его директор – высоким про­фессионализмом (он специалист в области маркетинга).

Задания:

1. Пользуясь результатами опроса, проведенного концерном «Онтарио», охарактеризуйте сегмент рынка, на который ориентируется фирма «Вил». Каким автомобилям отдают предпочтение покупатели на российском рынке?

2. Определите типы вопросов, включенных в опросный лист.

3. Охарактеризуйте стратегию фирмы «Вил» в России.

4. Разработайте рекомендации по товарной политике фирмы.

5. Оцените эффективность различных средств рекламы для продвижения товара на рынок.

6. Предложите фирме «Вил» наиболее рациональную систему сбыта.