Geum.ru

В г. Ростове-на-Дону Кафедра «Общенаучные дисциплины» Братникова И. Б. Учебно-методическое пособие

Вид материалаУчебно-методическое пособие

Содержание


Американский стиль.
Латинская Америка.
Красный цвет
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9
Тема 5: «Переговоры и их национальные особенности»

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями нацио­нальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относят­ся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо про­тивоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести перего­воры представителям одной расы и тем более одной национальности.

Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляют­ся им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внима­ние, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отме­тить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образова­ние, живет и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в опреде­ленной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, посколь­ку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в ко­торой он был воспитан.

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс подготовки и ведения переговоров. Выделяют три группы характеристик, или параметров, национального стиля:

1. Характер формирования делегации и механизм принятия решения. К этому же параметру относится степень самостоя­тельности в принятии решений на переговорах.

Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жесткими или они допускают значительную свободу действий?

Важны и вопросы формирования делегации, например специфика распределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их формальные и неформальные взаимоотношения.

2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия, мышления. Эта сторона оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть.

Остановимся на нескольких общих правилах международного этикета. Самое главное научиться правильно делать следующие четыре основных вещи:

Произносить имена людей, есть, одеваться, разговаривать.

Если вы не уверенны, как надо поступать, обращайтесь к человеку по имени и фамилии, а не просто по имени. В ряде стран считается вежливым, когда приезжий употребляет пищу местной кухни. Если вы зашли с кем-то из иностранцев поесть в ресторан с национальной кухней, к которой он привык, вы проявите вежливость, заказав традиционные блюда.

Если вы приехали в страну, языка которой вы не знаете надо позаботиться, чтобы на переговорах всегда присутствовали переводчик.

Принимающий имеет полное право, прождав гостя положенные в этом случае четверть часа, заняться другим важным для себя делом, перепоручив переговоры своим помощникам, или вообще в этот день отказаться от встречи.

Собираясь на встречу, нужно соблюдать все требования к внешнему виду, принятые в определенной стране и обществе. Дипломаты используют для визитов специальный "визитный" костюм. Деловые люди приходят на встречу в обычном, повседневном деловом костюме, но уж никак не принято быть в джинсах или свитере.

Приехавших на переговоры гостей также полагается правильно встретить и рассадить.

Успех деловых переговоров очень часто "роковым образом" предопределен первым впечатлением ваших гостей об организационных способностях партнера. Не упускайте даже мелочей.

Например, размещение гостя в автомобиле. Главного го« следует посадить на заднее сидение по диагонали от водителя. Рядом с водителем может сидеть встречающий гостей сотрудник фирмы или сам хозяин.

Встречать гостей в офисе могут секретари или другие сотрудники фирмы. Они помогут гостям осмотреться, освоиться, на какое-то время займут их непринужденной беседой. В комнате, где ведутся переговоры, а это может быть как специальная так и кабинет руководителя, желательно иметь соответствующую для этого удобную мебель — большой стол, стулья, дивам.

Хозяин может посадить главного гостя как по правую руку от себя, так и напротив себя. Второй вариант более употребителен, ведь чаще всего в переговорах принимают участие помощники и другие лица, т. е. несколько человек с обеих сторон.

Язык переговоров — выбор его влияет на конкурентоспособность позиций партнеров. По правилам,— переговоры ведутся на языке принимающей стороны. Следует учитывать одну психическую хитрость: иностранцы могут понимать в достаточна степени, но все-таки пользоваться услугами переводчика.

Хлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренне неприятен окружающим.

Представители различных наций при беседе предпочитают следующие расстояния.

Страна
Расстояние между собеседниками

Северная Америка, Западная Европа
Около 1 м и больше - обычно один из разгова­ривающих может дотянуться до другого кончика­ми пальцев вытянутой руки.

Россия
Около 90 см. Но много желающих нарушить эту зону.

Латинская Америка, Италия, арабские страны, Китай, Франция, Индия, Ир­ландия
Около 50 см. Жители этих стран беседуют на расстоянии согнутой в локте руки. Их, как правило, не раздражают случай­ные прикосновения собеседника.

Япония, Северная Европа
Более метра. Здесь предпочитают общаться на дистанции, исключающей любое, даже случайное прикосновение.

Страны Средиземноморского бассейна, Средний Восток, не­которые регионы Азии
Сколь угодно близко. Допускается довольна бесцеремонное обращение с собеседником, свободно прикасаясь к нему.


Сам разговор на переговорах в любом случае полезно начать с вежливой "разминки", с хорошо продуманных фраз.

Есть определенный круг вопросов, которые не принято обсу­ждать со своими партнерами по переговорам:

а) политиче­ские проблемы;

б) партийную принадлежность;

в) отношение к религии;

г) размер получаемых доходов;

д) личное здоровье (считается, что здоровье — это капитал, состояние которого не подлежит обсуждению);

е) личные проблемы, связанные в продвижением по службе, походами и расходами; g

ж) семейное положение.

з) нельзя плохо отзываться о своей Родине и критиковать по­ездки в стране, в которой вы находитесь.

Чаще всего говорят о своем хобби, детях, поездках и т. п.

Наиболее подходящие темы для разговора с:
Французами — спектакли, книги, выставки, туризм, достопримечательности страны и города. Особенно ценится в собеседнике знание вопросов культуры и искусства.
Англичанами — разговор лучше всего начинать с чисто человеческих проблем — погода, спорт, дети. Австралийцы очень любят спорт и беседы о нем, отдых. Вы должны уметь поддержать разговор о скачках, футболе серфинге и др. Расскажите вашим партнерам, как вы отдыхаете у себя дома.
Инициатива ведения беседы всегда принадлежит хозяину "дома", это принято по сложившимся законам гостеприимства — именно хозяин следит за тем, чтобы в разговоре не было длинных пауз и перерывов, иначе наступившее молчание гостя­ми может быть понята как намек на окончание визита.

Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что при­глашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делега­ции несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расхо­ды по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.

От российского стандарта отличается и само начало деловых переговоров. Западные предприниматели гораздо больше внимания уделяют вопросам, чем докладам. Вместо вступительных речей достаточно широко применяется показ короткого (7—10 мин.) видеофильма о своей организации. После этого идут ответы на вопросы.

Американский стиль. В США разработана особая теория ведения переговоров. Существует специально созданная должность конфликтолога, который всегда присутствует во время переговоров, поэтому его часто называют «переговорщиком». До переговоров он знакомится с интересующей руководство фирмой, ставит своеобразный диагноз, и не только после этого назначается официальная встреча двух сторон. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской деле­гации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопро­сах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений.Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увяз­ке разнообразных вопросов - так называемым "пакетным" решениям. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Стараются предугадать развитие событий при решении любой проблемы. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому немаловажное значение.

Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Для американской делегации характерно стремление оказывать прессинг, давление и идеологизировать переговоры. Нередко они проявляют эгоцентризм, пола­гая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Очень часто это связано с тем, что американцы же обычно стоят на расстоянии 90 см друг от друга и сохраняют эту дистанцию в течение всего разговора. Японец, чья интимная зона составляет 25, как и у многих европейских наций, постоянно будет делал шаг вперед, чтобы сузить пространство и при этом будет вторгаться в интимную зону американца, заставляя его отступать на шаг назад, чтобы расширить свое зональное пространство. Становится понятным, почему при бизнес-переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны" и чрезмерно "давят", азиаты читают, что американцы высокомерны.

Американцы не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.Американские партнеры, как правило, не терпят больших за­тяжек в ведении переговоров и в случае медлительности российской стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради быстроты операций они часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается телетайпом или фак­сом. В случае наличия длительных и прочных связей американской компании с российской организацией письменного подтверждения может вообще не потребоваться.

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке перего­ворного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагма­тизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у евро­пейцев мнение о коварстве англичан ("коварный Альбион") так же мало со­ответствует действительности, как и знаменитые "лондонские туманы". По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные момен­ты, то есть все то, что может быть расценено как вторжение в чужую част­ную жизнь.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не воз­ражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают само­обладание главнейшим достоинством человеческою характера.

В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться мол­чать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожа­тиями принят только на первой встрече.

Французы, в отличие от американцев, стараются избегать официаль­ных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изу­чать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу. Фран­цузские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать крити­ческие замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импони­рует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам ино­странцев в произношении.

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Подписанные контрак­ты - предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негатив­но относятся к компромиссам.

Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято го­ворить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуж­дать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят по­степенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Поддерживать деловые отношения с французами далеко не просто.

Немцы. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить, что участники любых переговоров, в том числе делегации зарубежных стран, должны обладать такими качествами, как точность, пунктуальность, опрятность. Порядок для немца — превыше всего. Поэтому все необходимое следует своевременно и аккуратно разложить на столе. Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и при­меры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время перего­воров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

Так, для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прора­батывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсу­ждать вопросы последовательно один за другим.

Вопросы должны быть заранее подготовлены, написаны на специальной бумаге. Вступать с ними в переговоры, не решив для себя, как правильно сформулировать тот или иной вопрос, нецелесообразно. Немцы пристально следит за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их не­выполнения.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. При знакомстве первым полагается назвать того, кто находится на более высокой ступени. Менее значительное лицо положено представлять более значительному. Когда говорите с немцем или пожимаете руку, никогда не оставляйте, руки в кармане: это считается верхом неуважения.

Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Немцы очень сдержаны и очень блюдут форму, поэтому они многим кажутся недружелюбными. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма косо смотрят на предложение не сходя с места провернуть какое-то внезапно под­вернувшееся дело, например, экспромтом познакомиться. У них складывается впечатление, что действуете наобум, без вся­кого плана. Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Одеваются строго, для женщин исключают брюки.

Для деловых встреч чаще всего используют обед. Если на совещании захотели что-нибудь записать, надо попросить разрешения.

Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей За­падной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработа­лась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращались.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую ин­формацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу про­сто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.

С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету.

Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринима­телями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Сиеста - для них святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого чело­века по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соот­ветствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительнос­тью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и актив­ны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организа­ционных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контак­ты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать крити­ческие замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отноше­ниях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договари­ваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полу­ченные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

Голландцы. В отличие от Испании здесь, в этой стране нужно соблюдать исключительную точность во времени при каждой встречи или приглашении. Следует избегать рукопожатий, не делать комплиментов. Вообще голландцы любят сдержанность, может быть даже чрезмерную.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию "духа дружбы". Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными от­ношениями партнеров по переговорам.

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключитель­ную стадию переговоров.

На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскро­ют карты" - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".

Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные (Парафирование - предварительное подписание документа инициалами полномоч­ных представителей каждой из договаривающихся сторон) до­говоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями.

Японцы предъявляют особо жесткие требования к этике делового общения. Как и китайцы, они тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимаются и галстуки не распускают.

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере, прежде всего, по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации.
Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.В традициях японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать "нет", то, скорее всего, скажут, что "это трудно". Чтобы не огорчать партнера однозначным, отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна - после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

Японцев всегда нужно называть по фамилиям, добавляя неизменное "сан" (господин), например Канэко-сан, Такэсита-сан. Обращение по именам и иная фамильярность в обращении не приняты. Рукопожатие в Японии также не приняты. Когда вы приступаете к налаживанию каких-то дел с японцем чрезвычайно важное значение имеет процедура обмена визитными карточками.

Визитные карточки имеют колоссальное значение поскольку японцы очень соблюдают субординацию. С японцем в начале надо обменяться визитными карточками. Первым делом они посмотрят в какой компании вы служите и каков ее статус по отношению к собственной фирме. Далее, им надо выяснить, какое положение вы занимаете в фирме. Звание и должность необходимо обозначать предельно явно. Например, в США в одной компании могут быть сотни вице-президентов, а в Японии, как правило, всего один.

Если хотите подчеркнуть свое уважение, вручайте им и при­нимайте у них предметы двумя руками. Особенно это важно при встрече с лицом, занимающим гораздо более высокое положение. Получив карточку, внимательно прочтите все, что там написано.

Если лишь мельком пробежать карточку, вы подчеркнете незна­чительность для вас того лица, от которого ее получили.

Наша карточка должна содержать адекватный текст на японском языке, причем перевод должен быть сделать безупречно.

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэ­тому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы.

Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. До­говориться о встрече тоже не просто. Без посредников не обойтись. Необ­ходимо, чтобы Вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дру­жеские связи.

В своем большинстве корейцы - открытые, коммуникабельные, воспитан­ные люди.

Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в отличие от японцев, не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и чет­кость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по перего­ворам.

Чаще всего корейские бизнесмены не выражают открыто своего несогла­сия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа "надо поду­мать", "решить этот вопрос будет нелегко" и т.п., поскольку они будут вос­приняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере на данном этапе. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредствен­ный, ближайший результат собственных усилий.

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды - для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Здесь не принято курить в присутст­вии старших по возрасту и должности.

Традиционно они считаются одними из самых трудных деловых партне­ров.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных "да" и "нет". Вместо этого говорят: "Иншалла" или "Машалла" ("Дай Бог" или "Не дай Бог"). В их традициях время от времени справляться о Вашем здоровье, здоровье Ваших близких, о Ваших делах. Но это не означает, что Вы должны подробно отвечать на эти вопросы.

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается "нечистой" и пользуется дурной славой. Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Арабы ско­рее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обраща­юсь к своим корням. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопрос. Большое значение имеют исламские традиции.

В целом надо сказать, что арабский мир далеко не однороден и этот факт не может не сказываться на переговорах. Египет — один из древнейших очагов человеческой цивилизаций, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости и продолжения исторических традиций своей страны. Поэтому они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, тре­тья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Важным для египтян является уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаше предпочитают торг иным типам взаимодействия с партнером.

Арабам будет, скорее всего, затруднительно иметь деловые отношения с представителями женского пола.

Например, ведя дела с представителями исламского мира, помните, что в месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца; в первый месяц мусульманского года старайтесь не устраивать приемов.

Посещая мусульманские страны, вы должны руководствоваться общими принципами; все, дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы (намаза); хотя приезжим и необязательно преклонять колени или обращать лицо в сторо­ну Мекки, вы должны уважать право вашего хозяина все это проделать. Четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу.

Вне помещения рукопожатия — обычное дело. В своем же доме хозяин может приветствовать вас поцелуем в обе щеки, и ваш долг ответить ему тем же. Как и в Японии, на визитных карточках на одной стороне печатают английский текст, а на обратной — перевод на местный язык. Не заводите бесед о религии и политике. Вы должны являться в условленное место вовремя, но ваш хозяин может задержаться.
Во время еды все делайте только правой рукой. 3апрещается употреблять свинину и спиртное.

Латинская Америка. В странах Латинской Америки очень большое внимание уделяет личным контактам, особенно если кто-то из членов делегации был знакомые представителем данной страны. Делегация всегда выступает единым фронтом. Тактика переговоров зависит от сложившихся обстоятельств. Во всем подчеркивается независимость страны, делегации, личности. В первую очередь учитывается и национальный интерес.

Представители стран Латинской Америки, как правило, как правило, не отличаются пунктуальностью, но к ним нужно прояви терпимость.

В ходе ведения переговоров следует учитывать и национальные особенности восприятия цвета.

Чем ближе к Востоку, тем большее значение придается сим­волике цвета. Сильна она в Китае, в Индии. Интересно, что она проецируется на расцветки обычной одежды женщин. Например, красные одеяния индианка одевает в первое время замужества, поскольку этот цвет символизирует любовь, Шафрановый цвет означает пробуждение к жизни. Каштановый и черный — символ траура. Кстати, именно, Индия подарила миру следующее, сочетание — белый, красный, синий, которые используются во многих национальных флагах. Отметим, что это цвета самых главных индуистских богов: белый символизирует Шиву; красный — Брахму, а синий — Вишну.

Красный цвет стимулирует мозг, но некоторые его оттенки вызывают раздражение. Обычно символизирует опасность и запрет. У американцев ассоциируется с любовью. В Китае это цвет праздника, знак удачи, счастья, достоинства, благородства. Означает доброту и отвагу. В Индии означает жизнь, действие, энтузиазм.

Красный цвет любят в Мексике, Норвегии, Ираке, не любят в Ирландии.

Розовый вместе с бледно-голубым у американцев ассоциируется с косметикой.

Оранжевый стимулирует эмоциональную сферу, создает ощущение: благополучия и веселья.

Особенно любим голландцами.

Желтый — стимулирует мозг, привлекает внима­ние раньше и сохраняется в памяти дольше, чем другие цвета. В Бразилии — символ отчаяния, а в сочетании с фиолетовым — болезни. Для мусульман Сирии — символ смерти. В Китае наиболее популярен после красного, являясь символом империи, большинства праздников и тайных обрядов. В Индии — цвет солнца, символизирует великолепие и сияние. В России часто воспринимается как знак разлуки, измены. У американцев ассоциируется с процветанием (вспомните "Город желтого дьявола" — Нью-Йорк).

Зеленый — разрешающий цвет, некоторые оттенки действуют успокаивающе. В Америке ассоциируется с надеждой, в Китае — цвет юношества и символ роскошной жизни. В Индий символизирует мир и надежду. Для мусульман — хранитель от дурного глаза. Любят в Мексике, Австралии, Ирландии и Египте. Наиболее популярный цвет Австрии. Серо-зеленый — очень не любят во Франции.

Синий— цвет моря, ассоциируется (в особенности в сочетании с белым и иногда с красным) с деятельностью, связанной с водой (судоходство, рыболовство).

Голубой — у американцев ассоциируется с верностью, для китайцев один из траурных цветов, в Индии — символ правдивости, для мусульман — хранитель от дурного глаза, любим египтянами; наиболее популярен в Голландии.

Серебристый вызывает стойкие ассоциации с авиацией.

Фиолетовый — у некоторых людей вызывает раздражение. В Индии ассоциируется с печалью и утешением, в Бразилии — с печалью, здесь он не популярен так же как и в Перу.

Белый — у американцев олицетворяет чистоту, спокойствие, мир. Для европейцев — цвет молодости, чистоты и невинности. Один из самых любимых цветов мексиканцев. В Китае — цвет траура и опасности, означает подлость и лживость. Недаром все отрицательные героини в народных исторических драмах Китая скрываются под белыми масками.

Черный — символизирует мрак, траур, тяжесть, беспросветность. В Китае означает честность, у американцев — сим­вол сложности и чрезвычайной ситуации, в Индии, как и у нас —
символ траура.

Коричневый— это цвет распада, гибели, животных чувств и низменных желаний. В Болгарии наиболее популярным является темно-зеленый.

Самое деликатное в деловых отношениях — вопрос в подарках, которые, как и речь, являются средством общения. Обмен подарками между деловыми людьми на Западе распространен не так широко, как на Востоке. Но небольшой сувенир примут с благо­дарностью, особенно если Вы знаете своего партнера достаточно хорошо, чтобы подарить что-то соответствующее его интересам и вкусам.

Этикет предполагает, что во время первой встречи подарки преподносят хозяева, а не гости. При последующих встречах обмен ими становится обя­зательным, особенно если Ваши партнеры с Востока. Это делается в инте­ресах укрепления дружественных связей.

При выборе подарка нужно всегда четко представлять, кому он будет вручен. При этом не забывайте, что Вы дарили ранее. Повторно преподно­сить можно лишь цветы, шоколадные наборы и спиртные напитки.

Подарки официальным лицам, деловым партнерам, родственникам, дру­зьям или знакомым имеют свою специфику. Для первых великолепным по­дарком может стать небольшая авторская картина, поскольку наши худож­ники всегда в моде. Любой партнер с Запада будет рад палехской или фе­доскинской шкатулке, жостовскому подносу, гжельской керамике, дымков­ской глиняной игрушке.

Если же вы встречаетесь с партнером впервые, то не следует торопиться с подарком, особенно дорогим. В противном случае реакция может быть противоположной той, на которую вы рассчитываете. Так, подарок может быть расценен как:

Выражение вашей зависимости от партнера,

как свидетельство того, что вы хотите чего-то добиться от него,

или даже воспринят как знак того, что даримая вещь вам просто не нужна.

Поэтому дарение требует большого такта и вкуса. Общих правил для всех случаев жизни здесь не существует. Однако чаще всего принято, что во время первой встречи подарки вручают хозяева, а не гости. Поэтому нужно обязательно преподнести что-либо прибывшему к нам зарубежному представителей в знак того, что его рассматривают как почетного клиента и рассчитывают на длительные отношения. Российские бизнесмены почему-то считают, что подарки должны делать им «богатые иностранцы». При последующих встречах обмен подарками становится обязательным.

Подарки следует дарить строго пол рангам. Нежелательно дарить руководителю и членам делегации одинаковые подарки. Это будет расценено как оскорбление. Особенно чувствительны к нарушениям субординации японцы, корейцы, китайцы (т. е. представители азиатских стране).

Особое внимание следует уделить упаковке. Некрасивая упаковка может свести на нет усилия наших бизнесменов. Известны случаи, когда иностранцы явно не осознавали подлинной ценности подарка, поскольку он был замотан в непрезентабельную бумагу и напоминал нечто купленное по дешевке.
Подарок должен способствовать, не затруднять ведение переговоров.

Подарок будет смотреться гораздо теплее, если его украсить монограм­мой с эмблемой Вашей компании либо с инициалами лица, которому пред­назначается подарок.

Нельзя забывать о немаловажной мелочи — сувенирах для партнеров, особенно при переговорах с азиатскими бизнесме­нами, которые исповедуют почти религиозный культ подар­ков.

Следует даже для встреч с американцами или западноевропейцами заготовить какие-либо дары на случай приема у руководства фирм.

В качестве подарка может быть палехская брошь, запонки из янтаря, гжельская керамика. Весомый подарок (для главы делегации, фирмы) — авторская картина русского художника.

При неоднократном общении с иностранцами и обмене подарками необходимо когда-то остановиться, оставив своему партнеру приятное чувство победы в этом состязании. Представители разных национальностей по-разному отно­сятся и к дарению.

В Великобритании выработан определенный ритуал дарения и определен круг товаров, которые рассматриваются не как взятки, а как подарки, Это календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество — алкогольные напитки.

Другие товары рассматриваются не как символы и знаки внимания, а как средства давления на партнера. Английские фирмы очень щепетильно относятся к этому.

Российским бизнесменам лучше не только не напрашиваться на подарки, но и вести себя так, чтобы исключить всякую возможность для английской фирмы подарить вам ту или иную вещь. От этого ваше «реноме» как делового партнера будет намного выше.

В Финляндии на праздники, особенно в Рождество и Новый год, принято поздравлять своих друзей и коллег. Лучше всего послать красивую открытку. Если вы дарите подарок, имейте в виду, что он не должен быть дорогим, чтобы не поставить вашего компаньона в неловкое положение. В Финляндии пользуются популярностью продукция народных промыслов, особенно расписные изделия (подносы, шкатулки, игрушки и т. д.), а также красная и черная икра, русская водка.

В Германии подарки в деловом общении не приняты.

А вот турки любят дарить и получать подарки. Любой при­ем, устраиваемый турецкими бизнесменами, завершается вручением приглашенным небольших сувениров. В особом почете у турецких деловых людей «плакеты» — упакованная в бархатную коробку-поставку бронзовая или латунная табличка с эмблемой фирмы и памятной надписью. Подарите и вы памятный знак своей фирмы.

В Перу принято посылать личным знакомым по случаю каких-то событий открытки, письма и сувениры. Традицией является и подарок — красочно оформленные корзины с набором продуктов к праздничному столу, календари, фирменные авторучки, записные книжки, напитки и изделия народного промысла.

При получении подарка обязательно тут же вскрыть упаковку и выразить свое восхищение, иначе дарящий может расценить ваше безразличие как неуважение к нему.

И не стоит забывать о последнем, но не менее важном: по возвращении, домой вежливый гость никогда не забудет очень коротко поблагодарить принимавшую сторону за гостеприим­ство, даже в том случае, если разговор был для него не совсем плодотворен. Этим он всегда оставит для себя возможность по­пытаться и в будущем еще раз использовать свой шанс удачи.