Теоретична концепція інфраструктури товарного ринку 1 Поняття І сутність комерційної діяльності
| Вид материала | Документы |
- Тема сутність інфраструктури товарного ринку, 1260.36kb.
- Проблеми розвитку конкурентоспроможної інфраструктури ринку цінних паперів, 87.11kb.
- Критерії вибору товарного ринку та його сегментів, 55.88kb.
- Поняття та сутність інституту адвокатури поняття адвокатської діяльності в Україні,, 196.13kb.
- Л. В. Лазоренко > к е. н., доцент, 45.69kb.
- План вступ 3 розділ теоретико-методологічні основи банківської діяльності на світовому, 1335.72kb.
- Програма комплексного вступного іспиту з фахових дисциплін на окр, 169.21kb.
- Поняття інвестицій, 74.41kb.
- Кифяк В. Ф. Організація туристичної діяльності в Україні, 5534.36kb.
- Кифяк В. Ф. Організація туристичної діяльності в Україні, 5243.15kb.
КОМЕРЦІЙНА РОБОТА З ОПТОВИХ ЗАКУПІВЕЛЬ ТОВАРІВ
5.1. СУТНІСТЬ, РОЛЬ І ЗМІСТ ЗАКУПІВЕЛЬНОЇ РОБОТИ
Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З її, власне кажучи, починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і дістати прибуток необхідно розташовувати (володіти) товаром. Головна функція товарного звертання зводиться до зміни форми вартості по формулі
Д-Т і Т - Д'.
Формула розкриває сутність комерційної роботи в торгівлі — підприємець, розташовуючи визначеною сумою коштів, закуповує товар, що потім реалізує в кошти з деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функції товарного звертання можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою наступного їхнього продажу.
По своїй економічній природі закупівлі являють собою оптовий чи дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) чи приватними особами з метою наступного перепродажу закуплених товарів.
Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання чи населення роздрібної торгової мережі, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.
В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної роботи в Російській Федерації перетерпіла корінні зміни.
На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі керування економікою, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності суб'єктів, що хазяюють, твердої регламентації постачань товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, що характеризуються:
— волею вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;
— множинністю джерел закупівлі (постачальників);
— рівноправністю партнерів;
— зрослою роллю договорів, контрактів на постачання товарів;
— саморегулюванням процесів постачання товарів;
— волею ціноутворення;
— конкуренцією постачальників і покупців;
— економічною відповідальністю сторін;
— ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта по закупівлі товарів.
Комерційна робота з оптових закупівель товарів складається з наступних етапів:
— вивчення і прогнозування купівельного попиту;
— виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;
— організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і висновок договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;
— організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, в імпортерів і інших постачальників;
— організація обліку і контролю за оптовими закупівлями. Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, що споживачі готові заплатити, про тім, у яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де чи збут закупівля Продукції може принести найбільший прибуток.
Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговою умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Маркетингова наука виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, будучи торговими підприємствами й обслуговуючи визначений територіально-економічний район, вивчають в основному обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До цих методів варто віднести оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін.
Для проведення роботи з вивчення і прогнозування попиту на великому і середнім торговому підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однієї з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (ємності ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари.
5.2. ВИВЧЕННЯ І ПОШУК КОМЕРЦІЙНИХ ПАРТНЕРІВ ПО ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ
Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлях товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і
асортимент вироблюваних виробів на промислових підприємствах.
Важлива роль у комерційній роботі приділяється вишукуванню додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативної промисловості, підсобних, фермерських господарств, продукції індивідуальної трудової діяльності. Комерційний апарат оптових баз повинний виявляти можливості розвитку нових видів виробництва і відновлення старих забутих промислів, особливо художніх, вести облік і повсякденно вивчати конкретних постачальників, виявляти і реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готувати пропозиції з питань збільшення вироблення потрібних товарів, розширення асортименту, поліпшення якості.
Комерційні працівники повинні відвідувати виробничі підприємства (постачальників-виготовлювачів) з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю продукції, що випускається, а також брати участь у нарадах із працівниками промисловості, виставках-переглядах нових зразків виробів, оптових ярмарках.
Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в газетах і журналах, спеціальній пресі, за біржовими зведеннями, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарата оптових баз. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тім, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами, попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою одержання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами.
До джерел надходження товарів відносять галузі народного господарства, що виробляють різні товари народного споживання (сільське господарство, підприємства АПК, підприємства легкої, харчовий, мясомолочной продукції, рибного господарства, УПК, важкої промисловості й ін.). До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходження, тобто тих чи інших галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари і послуги.
З огляду на велике різноманіття постачальників товарів їх можна класифікувати на різні групи по різних ознаках (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності й ін.).
В узагальненому виді всіх постачальників товарів можна підрозділити на двох категорій: постачальників-виготовлювачів і постачальників-посередників, що закуповують продукцію в її виробників і реалізуючих її оптовим покупцям (роздрібним торговим підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним продавцям і т.д.).
Постачальниками-посередниками можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального (федерального), регіонального рівня різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу системи оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (дистрибьюторы, підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові і дрібнооптові ринки, магазини-склади і т.п.).
Оптові посередники в умовах ринкової економіки здобувають самостійне значення в сфері закупівельної (оптової) діяльності.
Дистрибьютор — фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у великих промислових фірм-виробників готової продукції. Це відносно велика фірма, що розташовує власними складами і встановлює тривалі контрактні відносини з промисловцями.
Брокерська фірма — підприємство, що робить посередницькі послуги державним і комерційним структурам, спільним підприємствам, російським і закордонним громадянам у придбанні, продажі й обміні товарів. Брокер (фізична особа) — торговий посередник при висновку угод між покупцями і продавцями на товарній біржі. Діє з доручення і за рахунок клієнтів, одержуючи від них винагорода.
Дилер — юридична чи фізична особа, що здійснює біржове чи торгове посередництво за свій рахунок і від свого імені. Доходи дилера утворяться за рахунок різниці
між покупною і продажною ціною товару, валют і цінних паперів.
Важливим посередницьким елементом у закупівельній діяльності є організатори оптового товарообігу — товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки й інші підприємства. Основною задачею цих структур є створення умов для організації закупівельної і реалізаційної діяльності клієнтів. Однак вони не є самостійними суб'єктами оптової торгової діяльності.
Організація торгової діяльності товарних бірж, аукціонів розглядається в спеціальних главах підручника.
По територіальній ознаці постачальники товарів бувають місцевими (внутріобласними), внеобластными, республіканськими і внереспубликанскими. Оптові підприємства частіше закуповують товари у внеобластных і внереспубликанских постачальників, з огляду на, що не у всіх областях і республіках розвите виробництво багатьох товарів і їх приходиться завозити. Місцеві постачальники найчастіше поставляють товари безпосередньо роздрібним торговим підприємствам, минаючи оптові бази.
Постачальники також розрізняються по їхній приналежності до тієї чи іншої господарської системи. Постачальники, що відносяться до тієї ж системи, у которую входять оптові покупці, називаються внутрісистемними, інші — внесистемными.
За формою власності постачальники можуть бути приватними, державними, муніципальними, кооперативними й іншими формами власності.
Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їхній доцільно групувати по місцевих, міжобласних і міжреспубліканських постачальниках. У картках указуються дані про виробничу потужність підприємства, про кількість і асортимент продукції, що випускається, про можливість виробництва інших товарів, умовах постачання товарів і інші зведення, що цікавлять оптові бази.
З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо в постачальників-виготовлювачів на стабільній довгостроковій основі.
5.3. ЗАКУПІВЛЯ ТОВАРІВ НА ОПТОВИХ ЯРМАРКАХ І ОПТОВИХ РИНКАХ
Прогресивною формою оптових закупівель товарів є висновок договорів на постачання товарів на оптових ярмарках.
Оптові ярмарки. Продаж-закупівля товарів на оптових ярмарках — одна з найстарших форм оптової торгівлі. Оптові ярмарки проводилися ще в дореволюційний період, коли широкою популярністю користалися Нижегородський, Київський, Харківський і інший ярмарки. У період централізованої, адміністративної економіки оптові ярмарки одержали поширення в середині 60-х років. Вони мали в цей час позитивне, прогресивне значення, тому що дозволяли покупцям більш вільно закуповувати товари по представлених зразках, швидше оформити угоди договорами, підсилити вплив на промисловість, відродити дух конкуренції між виробниками однакових товарів. Надалі оптові ярмарки здобували усе більш адміністративно-директивний характер — їх організовували державні органи керування, порядок їхнього проведення строго регламентувався, переважав продаж і закупівля товарів, що розподіляються централізовано, по твердих роздрібних цінах, відповідно до плану прикріплення покупців до постачальників.
В умовах переходу до ринкових відносин оптові ярмарки в їхньому адміністративно-директивному виді утратили своє значення, тому що вони не забезпечували вільних ринкових відносин і комерційної ініціативи виробників товарів і споживачів. У цей період комерційним цілям у більшому ступені стали відповідати нові торгово-посередницькі структури — постійно діючі товарні біржі. Однак і в ринковій економіці оптові ярмарки, як епізодично проведені оптові торги на вільній ринковій основі, зберігають своє значення і роль їхній зростає. Мають перспективу розвитку в ринковій економіці оптові ярмарки міжнародного чи загальнодержавного масштабу, а також оптові ярмарки регіонального (місцевого) значення. В оптових ярмарках міжнародного чи загальнодержавного значення беруть участь міжнародні компанії (фірми) — постачальники товарів із ближнього і далекого зарубіжжя. Організують їхнє проведення державні органи керування, а також великі комерційні структури. На оптових ярмарках місцевого масштабу на відміну від постійно діючих товарних бірж по торгівлі однорідними стандартизируемыми товарами відбуваються угоди по купівлі-продажу товарів складного асортименту, вироблюваних місцевими виробничими підприємствами. На таких оптових ярмарках покупці роблять закупівлі товарів на основі індивідуального підбора, порівняння, вибору з асортименту продукції різних виробників за вільними цінами. На оптових ярмарках підсилюється вплив торгових організацій на виробництво товарів у відношенні асортименту і якості товарів, прискорюється процес висновку договорів, тому що постачальники і покупці знаходяться в безпосередньому контакті. Керує роботою оптового ярмарку ярмарковий комітет, що може створювати робочі органи ярмарку (дирекцію, арбітраж, групу по обліку договорів і ін.).
Оптові продовольчі ринки — місце купівлі-продажу конкурентноспособного сільськогосподарської сировини і продовольства оптовими і роздрібними торговими підприємствами і приватними особами.
У ряді розвитих ринкових країн (Франція, Японія й ін.) важливу роль грають оптові ринки, що займають серединне положення між оптовим ярмарком і товарно-сировинною біржею. Однак на відміну від двох останніх оптовий продовольчий ринок розташовує власним складським господарством. У Російській Федерації розроблена Федеральна програма розвитку оптових продовольчих ринків на період до 2000 р. У залежності від типу, обсягу діяльності, площі проектованих ринків коливаються від 2 до 5 га.
Різновидом оптового ринку є дрібнооптові магазини-склади, орієнтовані переважно на дрібних покупців — роздрібних торговців, власників наметів, ларьків, невеликих магазинчиков. Дрібнооптові магазини-склади одержали за рубежем (США, Франція, Німеччина, Італія) широке поширення і називаються «кэш энд керри» — у перекладі «плати і відвозь». Вони з'явилися вперше в 30-і роки, і мережа їх розвивається дотепер.
Технологія оптового продажу на оптових ринках і дрібнооптових магазинах-складах розглядається в наступних главах підручника.
5.4. КОНТРОЛЬ І ОБЛІК НАДХОДЖЕННЯ ТОВАРІВ ВІД ПОСТАЧАЛЬНИКІВ
Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями — важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватися в спеціальних чи картках журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальниками претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті.
Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку постачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки. Робочі місця комерційних працівників варто оснащувати персональними комп'ютерами (ПЭВМ), створюючи так називані автоматизовані робітники місця (АРМ), що забезпечують безупинний щоденний контроль за ходом постачань товарів по кожній позиції асортименту і кожному постачальнику, усунення ручної праці комерційних працівників по обліку і контролю постачань. Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівель, що передбачають суми товарів, що підлягають закупівлі, терміни висновку договорів, а також узгодження й уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних облич за проведення закупівель.
Розділ 6
КОМЕРЦІЙНА РОБОТА З ОПТОВОГО І РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ
6.1. СУТНІСТЬ, РОЛЬ І ЗМІСТ КОМЕРЦІЙНОЇ РОБОТИ З ПРОДАЖУ ТОВАРІВ
Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і меркетинговой діяльності торгового підприємства.
Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення «ніші» ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.
Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання.
У розділ «Товари» входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по поширенню зведень про достоїнства свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач — реклама.
Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:
— комерційна робота з оптового продажу товарів;
— комерційна робота з роздрібного продажу товарів. Комерційна діяльність із продажу товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.
Оптовий продаж товарів виробляється оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу. Коротка характеристика цих оптових ланок була дана в попередній главі підручника.
Оптова реалізація товарів має ведуче значення для діяльності оптових ланок, тому що забезпечує одержання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців у товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.
Для здійснення продажу товарів, як однієї з комерційних функцій, оптові підприємства повинні розробити орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісному ув'язуванні з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів по реалізації товарів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки оптового підприємства на ринку. Як інформаційну базу необхідно використовувати систему маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.
В даний час, коли скасована система прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільних купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної діяльності по встановленню оптимальних господарських зв'язків з роздрібними підприємствами.
Оптові підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу усіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів по ознаках їхніх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видам (наприклад, тільки магазини одягу), гостроти їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що бідують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.
У рамках: цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальних (вигідних) для себе роздрібних підприємств, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і установити тривалі господарські зв'язки.
Серед маркетингових рішень оптових баз — важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, яким кількістю асортиментних груп товарів займатися і відібрати найбільш вигідні, для себе товарні групи.
У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їхніх потреб у послугах.
Вирішивши удатися до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.
Задачі стимулювання збуту випливають із задач маркетингу товару. Зокрема, серед задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів на включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і зв'язаних з ним виробів, формування в магазинів прихильності до марки і проникнення зі своїм товаром у нові роздрібні підприємства.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розроблювач плану маркетингу враховує і тип ринку і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту й існуючу кон'юнктуру і рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести:
пропозиція товару магазинам чи безкоштовно на пробу; угоди з невеликою знижкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.
Немаловажним маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообработке і проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу — «безпаперовий склад», де керування операціями й облік автоматизовані і відпала потреба у великій складській документації.
—таким образом, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Усі
інші стосовно неї мають підлегле значення і як би обслуговують її.
Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:
— установлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
— організація і технологія оптового продажу товарів;
— надання послуг роздрібній торгівлі;
— організація обліку і виконання договорів з покупцями;
— рекламно-інформаційна діяльність.