Внешнеэкономических связей, экономики

Вид материала

Учебно-методическое пособие

Содержание Вздорный человек, «нигилист». Хладнокровный, неприступный собеседник. С каким типом собеседников вам приходится иметь дело чаще всего? Использовали ли вы при этом приемы ведения беседы, рекомендован Типология беседы как коммуникативного жанра Написание резюме Как вы можете охарактеризовать себя как человека? Почему вы ищете работу? Каковы ваши сильные стороны? Каковы ваши слабые стороны и как вы с ними боретесь? Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник? Каковы ваши самые серьезные достижения в профессиональной сфере? На какую зарплату вы рассчитываете? Не хотите ли обсудить еще что-нибудь? Общие характеристики Нахождение принципиально нового решения Выдвижение требований в последнюю минуту Угрозы и давление на оппонента Двойное толкование

Подобный материал:

• М. В. Ломоносова Экономический факультет Магистратура Направление «Менеджмент» Программа, 246.76kb.
• Курс II уровень курса Магистратура Тип курса По выбору Семестр(ы), 15.71kb.
• Понятие, формы и способы осуществления внешнеэкономических связей. Предпосылки развития, 35.78kb.
• В г. Тольятти Экономический факультет Кафедра «Мировой экономики» методические рекомендации, 282.77kb.
• Состав, 21.24kb.
• В г. Калининграде А. Котенко Страхование Методические указания, 527.88kb.
• В г. Дзержинске Нижегородской области факультет: юридический Курсовая, 263.16kb.
• Информационное письмо о Всероссийской научно-практической конференции, 162.21kb.
• Понятие, формы и способы осуществления внешнеэкономических связей. Предпосылки развития, 1636.83kb.
• Практическое пособие для предпринимателей г. Ростов-на-Дону 2008г. Оглавление, 1634.23kb.

Классификация основных типов собеседников и способы ведения беседы, представленные в книге П.П. Мицича «Как проводить деловые беседы» (М., 1987).

Вздорный человек, «нигилист».

Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе ее он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следует вести себя таким образом:

• обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала общей беседы;
  
• всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
  
• неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности решения формулировались его словами (при вашем содержании);
  
• привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного участника беседы;
  
• беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров и совещаний, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;
  
• в экстремальных случаях настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда наиболее горячие головы… остынут, продолжить ее;
  
• за столом или в зале заседаний поместить его в «мертвый угол».
  

«Позитивный» человек.

Это, конечно, самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокойно и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

• вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;
  
• следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с позитивным подходом в данной деловой беседе;
  
• в трудных и спорных вопросах и ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;
  
• в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.
  

«Всезнайка».

Этот думает, что он все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова.

В общении с ним следует придерживаться ниже перечисленных правил:

• посадить его рядом с ведущим беседу;
  
• время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
  
• попросить его, чтобы он дал и остальным собеседникам немного потрудиться над решением;
  
• дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения;
  
• при смелых и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;
  
• иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.
  

«Болтун».

Такой собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады. Чтобы его нейтрализовать, надо:

• как и «всезнайку», посадить поближе к ведущему беседы или к другой авторитетной личности;
  
• когда он начнет отклоняться в сторону, его нужно тактично остановить;
  
• когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;
  
• спросить поименно участников беседы, каково их мнение;
  
• в случае необходимости ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;
  
• следить, чтобы «болтун» не переворачивал проблемы «с ног на голову» только затем, чтобы посмотреть на них под новым углом зрения.
  

«Трусишка».

Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в себе во время публичных выступлений. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, будет выглядеть глупо или даже смешно. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно, с чувством меры:

• задавать ему легкие информативные вопросы;
  
• одобрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений;
  
• помогать ему формулировать мысли;
  
• решительно пресекать любые попытки насмешки над ним или над его высказываниями;
  
• применять ободряющие формулировки типа «все бы хотели услышать и ваше мнение»;
  
• специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.
  

Хладнокровный, неприступный собеседник.

Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостойным его внимания и умственных усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

• заинтересовать его в обмене опытом;
  
• спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»;
  
• в перерывах и паузах беседы попытаться выяснить причины такого его поведения.
  

Незаинтересованный собеседник.

Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

• задавать ему вопросы информативного характера;
  
• придавать теме беседы интересную и привлекательную форму;
  
• задавать ему стимулирующие вопросы;
  
• попытаться выяснить, что интересует лично его.
  

«Важная птица».

Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Существенным элементом нашей позиции по отношению к такому собеседнику является тактика, в соответствии с которой:

• нельзя позволять разыгрывать ему в ходе беседы роль гостя;
  
• нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение;
  
• не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей или других лиц;
  
• всегда четко понимать, что речь идет только об одной деловой беседе, и помнить. кто является инициатором данной беседы;
  
• очень полезно в диалоге с таким человеком пользоваться методом «да – но».
  

«Почемучка».

Кажется, этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

• всегда все вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;
  
• на вопросы информативного характера отвечать срезу;
  
• сразу признать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.
  

Ответьте на вопросы:

1. Определите для себя, к какому типу собеседников относитесь вы сами. Какие положительные и отрицательные черты в вас как в собеседнике вы можете отметить? Соотнесите свое мнение с мнением окружающих о вас.
   
2. С каким типом собеседников вам приходится иметь дело чаще всего? Использовали ли вы при этом приемы ведения беседы, рекомендованные автором цитируемого источника?
   
3. Какие приемы беседы, на ваш взгляд, являются наиболее эффективными для каждого типа собеседников? Какие менее актуальны? Почему?
   
4. Какой тип собеседника, исходя из ваших личных качеств, для вас наиболее неудобен? Выбор обоснуйте.
   
5. Дайте характеристику партнера недавно состоявшейся деловой беседы. Оцените поведение свое, вашего партнера. К какому результату привела состоявшаяся беседа? Возможны ли были иные способы ведения беседы; к какому результату они могли бы привести? Ответы мотивируйте.
   
6. Какие особенности ведения беседы с тем или иным типом собеседника вы могли бы рекомендовать дополнительно?
   

ТИПОЛОГИЯ БЕСЕДЫ КАК КОММУНИКАТИВНОГО ЖАНРА


Для того чтобы беседа носила ровный, приятный характер, каждый из собеседников должен и давать и получать: т.е. говорящий и слушающий должны постоянно чередоваться, меняться ролями (в идеале – два талантливых собеседника).

Однако многое в ходе беседы зависит от ее цели и типа, поскольку беседа – далеко не однозначное явление.

По сфере использования беседы делятся на бытовые и деловые.

Бытовые беседы связаны с нашей повседневной жизнью, с домашним обиходом, с решением хозяйственных вопросов; беседы в транспорте, в магазинах, с друзьями и т.п.

Деловые беседы – общение на работе, связанное с исполнением служебных обязанностей, решением производственных задач, организационных, коммерческих проблем и т.п.

В ходе такой беседы происходит обмен взглядами, мнениями, информацией, направленными на решение той или иной проблемы.

Общий характер деловой беседы и тематика обсуждаемых вопросов определяются профессиональными и деловыми интересами ее участников, а также типом отношений между собеседниками: субординационные – «по вертикали» и партнерские – «по горизонтали».

Также деловые беседы могут отличаться по характеру обстановки: официальные и неофициальные: т.е с соблюдением или без соблюдения определенных правил и формальностей; это часто зависит от места проведения (кабинет, рабочее место или ресторан).

Виды деловых бесед зависят от характера обсуждаемых вопросов; наиболее распространенными считаются следующие:

• кадровые – прием на работу, увольнение, перемещение по должности;
  
• дисциплинарные – связаны с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения обязанностей и т.п.;
  
• организационные – определяют технологию выполнения задания;
  
• творческие – посвящены выработке того или иного проекта, задания:
  
• беседы с посетителями и партнерами других фирм.
  

О некоторых видах бесед поговорим более подробно.

Кадровые беседы.

Эффективность работы любой организационной структуры зависит от правильного подбора и расстановки кадров. В ходе деловых бесед руководитель имеет возможность лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность; выявить его слабые и сильные стороны, сформировать позицию для принятия решения в отношении данного сотрудника.

Наибольшее значение кадровая беседа имеет в ходе приема на работу нового сотрудника – собеседование.

Но чтобы собеседование состоялось, необходимо заинтересовать потенциального работодателя. Новые жизненные реалии заставляют каждого, кто ищет работу, осваивать приемы саморекламы и, в частности, составлять резюме – краткое письменное изложение биографических данных, характеризующих образовательную подготовку, профессиональную деятельность и личные качества человека, претендующего на ту или иную должность.

Написание резюме является творческим процессом, поэтому не существует единого стандарта или жестких форм его написания. Главная задача – как можно более выигрышно (и в то же время предельно объективно) представить себя и свою рабочую биографию.

Важно уметь выбрать из всей информации о личности ту, которая относится непосредственно к выбранной работе.

Типовое резюме включает:

1. Наименование документа.
   
2. Персональные данные соискателя (ФИО, дата и место рождения, семейное положение).
   
3. Адреса и телефоны соискателя с указанием времени для контакта.
   
4. Наименование вакансии, на которую претендует автор резюме.
   
5. Основной текст, включающий в себя перечень мест работы и (или) учебы в хронологическом порядке с указанием полного официального наименования организации, времени пребывания в них, наименование занимаемой должности (наименование учебной специальности).
   
6. Дополнительные сведения (опыт внештатной работы, общественная деятельность, профессиональная переподготовка).
   
7. Прочие сведения (сопутствующие знания и навыки: иностранные языки, заграничные поездки, владение компьютером, вождение автомобиля).
   
8. Интересы, склонности, имеющие отношение к предполагаемой профессиональной деятельности соискателя.
   
9. Рекомендации (сведения о рекомендациях).
   
10. Дата написания резюме.
    
11. Подпись соискателя.
    

Слишком долгий и однообразный перечень мест работы с сопутствующими датами и названиями организаций может произвести неблагоприятное впечатление.

Если резюме потенциального сотрудника заинтересовало организацию, то ему предстоит следующий этап устройства на работу – собеседование.

В процессе собеседования большую роль играет общее впечатление о собеседнике: манера держаться, внешний вид, взгляд и т.п. Опытный руководитель в начале беседы также задает ряд общих вопросов об образовании, семейном положении, возрасте и т.п. В ходе таких вопросов собеседник начинает чувствовать себя более свободно и раскрывается.

Затем, как правило, в ходе собеседования задается ряд вопросов, при ответе на которые претендент на должность раскрывается наиболее полно. Следует правильно оценивать возможные ответы претендента, поскольку уже в ходе собеседования можно составить вполне определенный портрет личности человека. К традиционным вопросам в ходе собеседования можно отнести следующие:

1. Как вы можете охарактеризовать себя как человека? (характеристика человеческих качеств собеседника). При ответе на данный вопрос не следует скептически относится к положительным характеристикам личности, однако при их изобилии и отсутствии отрицательных качеств, скорее всего, нужно насторожиться и по возможности уточнить, насколько слова соответствуют истине.

2. Почему вы ищете работу? К основным причинам поиска работы следует относить стремление реализоваться как специалист; улучшить материальное положение; смена рабочего коллектива и должности и т.п.

3. Чем вы можете быть полезны? Данный вопрос предполагает, что претендент должен быть в курсе дел организации, куда он пришел, чтобы своей деятельностью способствовать ее развитию.

4. Каковы ваши сильные стороны? При ответе на данный вопрос претендент должен не просто перечислить свои сильные качества, но и на примерах из своей практической деятельности и повседневной жизни доказать их наличие. Кроме того, целесообразным будет предложить претенденту описать свое поведение в одной из конфликтных ситуаций, случившихся непосредственно в организации, куда он пришел устраиваться.

5. Каковы ваши слабые стороны и как вы с ними боретесь? Этот вопрос позволяет выяснить, насколько собеседник откровенен, уравновешен и умеет ли он извлекать уроки из своих ошибок.

6. Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник? Наиболее психологичный вопрос. Ответы могут быть самыми непредсказуемыми, однако особо осторожно следует отнестись к таким, где претендент стремится показать свою покладистость и бесконфликтность, ибо «в тихом омуте…».

7. Каковы ваши самые серьезные достижения в профессиональной сфере? Если кандидат не способен назвать хотя бы один значительный успех, то он вряд ли окажется готов к серьезной и ответственной работе – его еще надо будет «растить». И в этом случае все зависит от установок и потребностей организации, в которую устраивается работать претендент.

8. На какую зарплату вы рассчитываете? Если претендент занижает сумму, то это нередко свидетельствует о его неуверенности в своей квалификации; если завышает – скорее всего, обладает повышенной самооценкой и отсутствием чувства реальности. Серьезный кандидат, как правило, готов назвать нижнюю и верхнюю границы оплаты.

9. Не хотите ли обсудить еще что-нибудь? Данный вопрос дает претенденту возможность коснуться существа предстоящей деятельности, поскольку все предыдущие вопросы к ней не относились. Ответ на данный вопрос может показать отношение кандидата к будущей работе, поскольку серьезный кандидат не может не поинтересоваться содержанием своей работы, ожиданиями, которые на него возлагает организация, кругом своих обязанностей. Если этого не происходит, скорее всего, собеседник – человек случайный.

Дисциплинарные беседы.

Цель дисциплинарной беседы – по возможности предотвратить административные меры наказания (замечание, выговор, строгий выговор, предупреждении о служебном несоответствии, увольнение). Проведение таких бесед требует от руководителя большой выдержки, чувства такта, меры, но также твердости, уверенности в своей позиции и принципиальности – иначе такой руководитель не будет имеет авторитета среди подчиненных.

Готовясь к встрече, нужно хорошо разобраться в создавшейся ситуации, собрать и проанализировать всю возможную информацию. В начале разговора следует дать сотруднику возможность самому объяснить причину своего поступка. При наличии уважительных причин потребуются совсем другие меры воздействия, чем при неуважительной причине (халатное отношение к делу, пренебрежение служебными обязанностями, незаинтересованность и т.п.). Никогда нельзя «рубить с плеча», т.к. поспешные выводы – основная причина непонимания и, как следствие, конфликтов.

В ходе дисциплинарной беседы необходимо осуждать действия и поступки работников, а не их личные качества. Недопустимо учинять «разносы», оскорбления, унижать чувство достоинства сотрудника. Целесообразно проводить такие беседы один на один, в доверительной обстановке и по возможности использовать во время беседы «прием бутерброда»: чередовать критические замечания и похвалу, комплименты и постараться заканчивать разговор на дружеской ноте. Тон беседы должен быть выдержанным, спокойным.

Кроме того, важно, чтобы дисциплинарная беседа проводилась не сразу после случившегося, что называется «по горячим следам», поскольку, скорее всего, в такой беседе начнут преобладать эмоции и возбужденное состояние собеседников. Необходимо успокоиться и взвесить свои слова. Но вместе с тем и не рекомендуется откладывать беседу более чем на 48 часов – чтобы нарушитель не успокоился и не решил, что о нем и его поступке забыли.

Беседы с посетителями.

Общение с посетителями имеет свои особенности, которые важно учитывать в практической деятельности. Прежде всего, необходимо выяснить цель визита, понять причину посещения, вникнуть в суть проблемы, просьбы, предложения. Для этого следует внимательно выслушать собеседника, определить свои возможности в решении данного вопроса и занять определенную позицию.

Как правило, варианты итога беседы с посетителем можно свести к следующим:

1. руководитель в процессе обсуждения положительно решает проблему посетителя;
   
2. руководитель делегирует решение проблемы другим должностным лицам;
   
3. руководитель не может решить проблему в данный момент и назначает время новой встречи;
   
4. руководитель вынужден отказать посетителю в просьбе;
   
5. руководитель вообще не может решит проблему (не уполномочен или это не в его компетенции);
   
6. руководитель не хочет пойти навстречу посетителю.
   

Несмотря на различный вариант исхода беседы, руководитель должен продемонстрировать максимум уважения к посетителю, произвести на него хорошее впечатление и показать желание оказать ему содействие.

Причем посетители могут приходить в различном состоянии, бывают очень возбуждены и неадекватны. Поэтому по возможности не надо вступать с ними в спор или сразу давать руководящие инструкции, а тем более приказывать. В этих случаях лучше продемонстрировать максимум заинтересованности, то есть очень внимательно выслушать посетителя, задавать вопросы по возникшей проблеме, и в ходе беседы делать заметки, записывая главные положения. Посетитель, отметив конструктивный и заинтересованный подход, сам успокоится.

Однако бывают случаи, когда посетитель настроен враждебно, не желает слушать никаких доводов, обида или раздражение мешают ему объективно воспринимать информацию. Но даже в таких ситуациях нельзя допускать с посетителем конфликта. Потребуется максимум такта и терпения, чтобы прийти к какому-либо решению.

Наиболее типичными и серьезными ошибками собеседников, которые могут повлечь негативный результат беседы, являются:

- проявление авторитарности и равнодушие к мнению собеседника;

- игнорирование состояния собеседника;

- не учитываются причины и мотивы состояния собеседника;

- не проявляется интерес к проблеме собеседника;

- перебивание говорящего;

- долгий монолог;

- не контролируется внимание со стороны собеседника;

- высказывается лишь один способ решения проблемы, хотя подходов может быть несколько.

Данные недочеты говорят о неумении руководителя решать проблемы в ходе беседы. Однако иногда возникают ситуации, в которых необходимо дать понять собеседнику, что разговор окончен и его продолжение не имеет смысла. В этом случае можно прибегнуть к следующим приемам:

1. Предупредить посетителя до разговора или перед его завершением, что время ограничено и ждут другие посетители;

2. Договориться с секретарем о том, чтобы он прервал затянувшийся разговор и напомнил о следующей встрече;

3. Посмотреть на наручные часы;

4. Высказать обобщенные замечания и подвести итог беседы.


ПЕРЕГОВОРЫ


Часто в трудовой деятельности возникает потребность в переговорах, которые могут состояться по самым различным вопросам.

Переговоры – обсуждение вопросов с целью заключения согласия по какому-либо спорому моменту.

В отличие от беседы, где партнеры, как правило, просто обмениваются взглядами, информацией, точками зрения, в процессе переговоров партнеры пытаются добиться соглашения по обсуждаемой проблеме; хотя далеко не всегда грань между переговорами и беседой определяется достаточно четко.

Типология переговоров.

По сфере деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатические, политические, экономические, военные, производственно-технические, торговые, административные и т.п.

По цели, которую ставят перед собой участники, выделяются следующие виды переговоров:

• о заключении соглашения, договора;
  
• о продлении действующих договоренностей;
  
• о координации совместных действий;
  
• об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств;
  
• о выполнении соглашений;
  
• о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов;
  
• об успокоении одной из сторон при затягивании решения проблемы;
  
• о привлечении внимания общественности к обсуждаемым вопросам.
  

По характеру взаимоотношений между сторонами выделяются:

1) партнерские – участники переговоров – партнеры, работающие в условиях сотрудничества;

2) конкурентные – участники – конкуренты, соперники, которые борются за получение бОльших выгод, преимуществ;

3) конфронтационные – участники переговоров находятся в конфликтных отношениях.

Общие характеристики переговоров как риторического жанра.

Важнейшей особенностью переговоров является то, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся (поскольку при полном совпадении взглядов переговоры не нужны, необходимы лишь совместные действия по решению поставленных задач – в ходе беседы; при диаметрально противоположных взглядах переговоры невозможны – необходимо найти хоть какие-нибудь точки соприкосновения, иначе это будет полемика).

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества. Поскольку их цель – достичь максимального согласия, недопустимо начинать переговоры с настроением одержать верх над противником.

Как считают специалисты в данном жанре, при правильном ведении переговоров побеждает каждый участник, выигрывают все, поскольку в ходе них принимаются решения, наиболее приемлемые для той или иной ситуации.

Еще одним важным аспектом приговоров является то, что акцент в них делается не на анализе позиций оппонентов, а на том, как разрешить противоречие интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение. Т.е. главное в переговорах – не утверждение собственной позиции, а удовлетворение взаимных интересов.

К переговорам необходима тщательная подготовка.

Необходимо решить, кто будет принимать участие в переговорах (один представитель или команда), кто возглавит делегацию, как распределить обязанности между членами делегации.

Кроме того, следует продумать ряд организационных проблем: место, время встречи, программа переговоров, регламент работы; подготовить помещение, оборудовать рабочие места, дать поручение сотрудникам, обслуживающим переговоры. Чем тщательнее продуманы детали предстоящего мероприятия, тем эффективнее оно проходит.

Также на подготовительном этапе особое внимание уделяется содержанию предстоящей встречи, т.е. проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую позицию команды, определить собственный взгляд на предмет обсуждения, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы и т.д.

Самым эффективным орудием в переговорах является информация – самое ценное достояние любых переговоров. Для сбора необходимой информации по теме участникам переговоров приходится прилагать немалые усилия: изучать соответствующую литературу, документы, проводить консультации со специалистами, пользоваться услугами Интернета и др. Чем большей информацией располагают участники переговоров, тем увереннее они себя чувствуют. Поэтому начинать переговоры рекомендуется только в том случае, когда есть уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего оппонента.

Для успешных переговоров также важно хорошо изучить личность самого оппонента, поскольку цель их – воздействовать на оппонента. Поэтому надо знать его натуру и склонности, его слабые места, а также тех, кто имеет на него влияние. Также следует попытаться встать на его позиции, чтобы предположить, какую выгоду он может и хочет извлечь из предстоящей встречи.

После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия – собственно переговоры, реальная встреча всех участников. Наиболее традиционной моделью ведения переговоров является следующая:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.
   
2. Изложение проблем и целей переговоров.
   
3. Диалог участников, включающий уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.
   
4. Подведение итогов и принятие решений.
   
5. Завершение переговоров.
   

Типы совместных решений.

Выделяют три типа: а) компромиссное, или серединное решение; б) асимметричное решение, относительный компромисс; в) принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

Компромисс – это соглашение на основе взаимных уступок Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом требования сторон должны носить законный характер, а уступки должны быть равноценными. Компромиссное решение является наиболее типичным для различных видов переговоров.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой стороны, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

Нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы – это эффективное средство снятия существующих противоречий. Одним из таких способов является предложение оппоненту самому сделать выбор в принятии решения.

В процессе ведения переговоров рекомендуется использовать разнообразные тактические приемы, которые помогают участникам в обсуждении вопросов и продуктивности разговора. Отметим некоторые из них.

Выжидание, в ходе которого участники сначала стараются выслушать мнение оппонента, а только затем сформулировать собственную позицию, возможно. с корректировкой на прозвучавшее мнение.

Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». т.е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения.

Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников переговоров выдвигает новые требования в самом конце, когда все вопросы уже решены. если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.

Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума (требование немедленного принятия решения, иначе переговоры будут прерваны).

Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, но без его нарушения.