Geum.ru

Учебная программа для специальности: ( рабочий вариант) 1-25 01 04 Финансы и кредит

Вид материалаПрограмма

Содержание


Курс (курсы)
Заведующий кафедрой
Одобрена и рекомендована к утверждению на заседании Совета факультета экономики и управления
1. Пояснительная записка
Цель преподавания и изучения дисциплины –
Задачи курса
1.2. Формы и методы обучения и воспитания
1.3. Рекомендации по организации самостоятельной работы студентов
1.4. Требования к компетентности (согласно образовательного стандарта специальности)
1.5. Распределение общих и аудиторных часов по семестрам
Заочная форма обучения
2. Содержание учебного материала
Тема 1. Общая характеристика переговорного процесса
Тема 2. Подготовка к переговорам.
Тема 3. Переговорный процесс как решение проблем.
Тема 4. Переговорные стили.
Тема 5. Технология переговорного процесса.
Тема 6. Методы воздействия в переговорном процессе
Тема 7. Специфика переговоров о продаже банковских услуг.
Тема 8. Завершение переговоров
...
Полное содержание
Подобный материал:

Ф 27-019

Учреждение образования

“Гродненский государственный университет имени Янки Купалы”



УТВЕРЖДАЮ

Декан факультета экономики и управления

_______________ Ли Чон Ку

___ _______________ 2011 г.


Регистрационный № УД- _____/р.



Ведение переговоров

Учебная программа для специальности:

( рабочий вариант)


1-25 01 04 Финансы и кредит


Факультет Экономики и управления


Кафедра Коммерческой деятельности и международных экономических отношений
Курс (курсы) ___3,4_______________________________________________________________

Семестр (семестры) __ 6,7________________________________________


Лекции ___8__________

(количество часов)
Экзамен ________

(семестр)

Практические (семинарские)

занятия ______6_______

(количество часов)

Зачёт _____7_____

(семестр)

Лабораторные

занятия _____________

(количество часов)

Курсовая работа (проект)________

(семестр)

Всего аудиторных часов

по дисциплине _____14_______

(количество часов)



Всего часов

по дисциплине ____96_______

(количество часов)
Форма получения

высшего образования: заочная, заочная (сокр.)

Составил(а) ___Скворцова Л.Л. ______

(И.О.Фамилия, степень, звание)





2011 г.


Учебная программа (рабочий вариант) составлена на основе

учебной программы “Ведение переговоров” утв. 17.06.2010.г. Рег. №УД-10/ФЭУ-084/баз.


Рассмотрена и рекомендована к утверждению в качестве рабочего варианта

на заседании кафедры коммерческой деятельности и международных экономических отношений

_________________2011г., протокол N°__
Заведующий кафедрой

____________________ Белоусов А.Л.





Одобрена и рекомендована к утверждению на заседании Методической комиссии факультета экономики и управления


_________________2011г., протокол N°__
Председатель

___________________ Бкдько О.Н.


Одобрена и рекомендована к утверждению на заседании Совета факультета экономики и управления

_________________2011г., протокол N°__
Учёный секретарь

___________________ Витун С.Е.

1. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

1.1. Цели и задачи учебной дисциплины


Переговоры – это сложный и многогранный процесс взаимодействия партнеров по общению. Развитие новой системы взаимоотношений между субъектами рыночной деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.

Для успешного ведения переговоров специалисту необходимы особые знания и навыки.


Цель преподавания и изучения дисциплины – формирование у студентов системы знаний и практического опыта ведения переговоров в профессиональной деятельности, развитие навыков ведения коммерческих переговоров в клиентами сфере банковских услуг .


Задачи курса:
  • формирование целостной системы знаний о структуре переговорного процесса, основных стилях ведения переговоров, тактиках поведения при ведении переговоров;
  • развитие профессионально значимых коммуникативных качеств и навыков личности
  • усвоение технологий эффективного взаимодействия при проведении переговоров с клиентами в сфере банковских услуг.


1.2. Формы и методы обучения и воспитания

Дисциплина «Ведение переговоров» направлена на формирование навыков ведения профессиональных переговоров. Для выработки и эффективного их усвоения требуются тренинговые модели обучения.

На практических занятиях рекомендуется использовать инновационные методы обучения, в их числе деловые и ролевые игры, упражнения социально-психологического тренинга, дискуссии, что позволяет не только резко улучшить запоминание материала, но и способствует его идентификации, реализации в повседневной жизни.

В целом, активные, инновационные методы обучения дают возможность продемонстрировать и примерить новые модели поведения; сформировать мотивацию действовать иначе, лучше; наработать хотя бы минимальный практический опыт; дать, для участников деловых игр, диагностику их проблем и являются одним из важных средств активизации учебного процесса.

1.3. Рекомендации по организации самостоятельной работы студентов

Самостоятельная работа студентов предполагает ознакомление с материалом по изучаемой теме, выполнение упражнений практикума, решение конкретных ситуаций (кейсов), практико-ориентированные задания. По результатам самостоятельной работы предполагаются следующие варианты контроля, выполнение контрольного теста, написание отчета по кейсам или практико-ориентированным заданиям.


1.4. Требования к компетентности (согласно образовательного стандарта специальности)


Курс нацелен на развитие следующих компетенций
  • подготовки к результативным переговорам
  • организации коммерческих переговоров с клиентом
  • диагностики стиля ведения переговоров собеседника и выбора конкретных тактических приемов для достижения результата
  • навыки создания благоприятного климата для ведения переговоров
  • умение распознавать манипуляцию и противостоять манипулятивным тактикам и приемам в процессе взаимодействия
  • умение использовать эффективные приемы убеждающего воздействия с учетом индивидуальных особенностей оппонента
  • знания этических особенностей и делового этикета в процессе ведения переговоров


1.5. Распределение общих и аудиторных часов по семестрам


Типовой учебный план предусматривает для изучения дисциплины 96 часов, из них 14 аудиторных, в том числе лекций 8 часов, практических - 6 часов.


Заочная форма обучения

6 семестр: 6 ч. лекционных, 4 ч. практических

7 семестр: 2 ч. лекционных, 2 ч. практических, зачет


Заочная (сокращенная) форма обучения

6 семестр: 6 ч. лекционных, 4 ч. практических

7 семестр: 2 ч. лекционных, 2 ч. практических, зачет

2. СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОГО МАТЕРИАЛА

№

п/п
Наименование

раздела, темы дисциплины
Содержание в соответствии с

типовой учебной программой (учебной программой)

1
Тема 1. Общая характеристика переговорного процесса
Деловое общение и его специфика. Коммуникационный процесс. Коммуникативная компетентность специалиста. Значение переговоров в деловом общении. Классификация переговоров. Основные характеристики переговорного процесса. Характеристика основных фаз переговоров. Требования к участнику переговоров.


2
Тема 2. Подготовка к переговорам.
Планирование переговорного процесса. Организационные моменты подготовки к переговорам. Информационная подготовка. Уяснение пределов возможностей сторон. Методы подготовки к переговорам. Бизнес-этикет при подготовке к переговорам. Протокольные аспекты подготовки и проведения переговоров. Размещение участников переговоров. Обсуждение процедуры и регламента. Согласование повестки дня. Составление необходимых документов и подготовка материалов.


3
Тема 3. Переговорный процесс как решение проблем.
Выработка концепции переговоров. Интересы сторон в переговорном процессе. Критерии постановки целей. Виды целей. Анализ собственной позиции. Анализ целей партнера по переговорам. Решение проблем на переговорах. Социально-психологические установки участников переговоров. Психологические типы людей и их влияние на деловые отношения. Выработка вариантов. Изучение объективных критериев. Необходимость экспертизы.

4
Тема 4. Переговорные стили.
Жесткий стиль, тактика ведения переговоров в жестком стиле. Сущность, условия применения ультимативной тактики. Особенности тактики выжимания уступок. Позиционное и психологическое давление. Противодействие тактике жесткого стиля. Сущность и условия применения тактик мягкого стиля ведения переговоров. Особенности и область применения торгового стиля. Позиционный торг. Планирование и приемы позиционного торга. Принципиальный метод ведения переговоров. Основные правила ведения принципиальных переговоров.


5
Тема 5. Технология переговорного процесса.
Основные этапы ведения переговоров. Особенности начала переговоров. Психологические приемы формирования контакта. Особенности восприятия партнера по переговорам. Механизмы и эффекты социального восприятия. Восприятие и получение информации в переговорном процессе. Причины неадекватного восприятия и искажения информации. Приемы эффективного слушания. Пассивное и активное слушание. Значение приемов слушания в процессе переговоров. Приемы, стимулирующие общение в переговорном процессе. Виды и функции вопросов. Вопросы для более точного сбора информации. Техника постановки вопросов. Особенности проведения переговоров по телефону.


6
Тема 6. Методы воздействия в переговорном процессе
Общая характеристика методов воздействия. Метод убеждения. Техника и тактика аргументирования. Приемы аргументации. Некорректные приемы в аргументировании. Возникновение сопротивления. Причины сопротивления и его виды. Способы преодоления сопротивления партнера. Нейтрализация замечаний и возражений. Манипуляция в переговорном процессе. Понятие манипуляции Природа манипуляции Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах. Распознавание манипуляции. Противостояние манипулятивному воздействию. Психология обмана на коммерческих переговорах. Обман как психологический феномен коммерческих переговоров. Показатели неискренности человека, наблюдаемые в процессе делового общения. Идентификация обмана в переговорном процессе.


7
Тема 7. Специфика переговоров о продаже банковских услуг.
Основные направления поиска и привлечения клиентов. Принципы работы, ориентированной на клиентов. Методы прямого привлечения клиентов. Создание базы клиентских контактов. Способы работы с потенциальными клиентами. Особенности работы с топ менеджментом ключевых клиентских организаций. Телефонные переговоры. Переговоры с клиентом как процесс. Приемы установления эмоционального контакта. Выявление потребностей клиента. Способы предложения продуктов и услуг банка. Работа с причинами клиентских отказов. Приемы преодоления клиентских сомнений. Общение с клиентами в конфликтных ситуациях.


8
Тема 8. Завершение переговоров


Подведение итогов переговоров. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей, обеспечение гарантий. Выход из контакта. Анализ эффективности переговоров. Задачи последней фазы переговоров. Практические результаты переговорного процесса. Критерии оценки деятельности партнера по переговорам.



3. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКАЯ КАРТА





Номер раздела, темы,

занятия
Название раздела,темы, занятия;

перечень изучаемых вопросов
Количество аудиторных часов
Материальное обеспечение занятия (наглядные, методические пособия и др.)
Литература
Формы контроля знаний

лекции
практические (семинарские) занятия
лабораторные занятия
управляемая самостоятельная работа студентов

1
2
3
4
5
6
7
8
9




Ведение переговоров

8
6















1
Общая характеристика переговорного процесса.





















1.1
  1. Деловое общение и его специфика.
  2. Коммуникационный процесс. Коммуникативная компетентность.
  3. Классификация переговоров.
  4. Основные характеристики переговоров.
1









Компьютерная презентация
[1],

[9],

[13].



2
Подготовка к переговорам






















2.1
1. Планирование переговорного процесса.

2. Организационные моменты подготовки к переговорам.

3. Информационная подготовка.

4. Протокольные аспекты подготовки и проведения переговоров.

1









Компьютерная презентация
[6]



2.2
1 Планирование конкретных переговоров.

2. Основные ошибки и просчеты на этапе планирования.



2






Бланк-задание “Планирование переговоров”.

Чек-лист




Отчет

3
Переговорный процесс как решение проблем.





















3.1
  1. Выработка концепции переговоров.
  2. Интересы сторон в переговорном процессе.
  3. Критерии постановки целей. Виды целей.
  4. Решение проблем на переговорах.
  5. Выработка вариантов.
  6. Изучение объективных критериев
  7. Психологические типы людей и их влияние на деловые отношения.




1









Компьютерная презентация
[1],

[9],

[13].



4
Переговорные стили






















4.1
  1. Жесткий стиль, тактика ведения переговоров в жестком стиле.
  2. Сущность и условия применения тактик мягкого стиля ведения переговоров.
  3. Особенности и область применения торгового стиля.
  4. Принципиальный метод ведения переговоров.
1









Компьютерная презентация

[1],

[9],

[13].



5
Технология переговорного процесса.
1
2















5.1
  1. Психологические приемы формирования контакта.
  2. Восприятие и получение информации в переговорном процессе.
  3. Приемы эффективного слушания. Пассивное и активное слушание.
  4. Вопросы для более точного сбора информации. Техника постановки вопросов.
  5. Особенности проведения переговоров по телефону.












Компьютерная презентация
[1],

[9],

[4].



5.2
Коммуникативный тренинг












Бланки упражнений






6
Методы воздействия в переговорном процессе





















6.1
  1. Общая характеристика методов воздействия.
  2. Метод убеждения. Техника и тактика аргументирования.
  3. Приемы аргументации. Некорректные приемы в аргументировании.
  4. Возникновение сопротивления. Причины сопротивления и его виды. Способы преодоления сопротивления партнера.
  5. Нейтрализация замечаний и возражений.

1









Компьютерная презентация
[1],

[9],

[13].



6.2
Тренинг противостояния влиянию



1






Раздаточный материал:
[9]



7
Специфика переговоров о продаже банковских услуг.
1
2















7.1
  1. Основные направления поиска и привлечения клиентов.
  2. Способы работы с потенциальными клиентами.
  3. Способы предложения продуктов и услуг банка.
  4. Работа с причинами клиентских отказов. Приемы преодоления клиентских сомнений.
  5. Общение с клиентами в конфликтных ситуациях.












Компьютерная презентация
[7],

[9],

[13].



7.2
Тренинг ведения переговоров о продаже банковских услуг



2






Раздаточный материал

Упражнения



Опрос

8
Завершение переговоров























  1. Подведение итогов переговоров. Задачи последней фазы переговоров.
  2. Выход из контакта.
  3. Анализ эффективности переговоров.
  4. Практические результаты переговорного процесса.
  5. Критерии оценки деятельности партнера по переговорам.
1












[1],

[9],

[13].



5. ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ


5.1. Перечень рекомендуемой литературы


Основная литература:
  1. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - М., Инфра М1996
  2. Вечер Л. С. «Секреты делового общения». Мн., Выш.шк, 1996
  3. Вудкок М., Фрэнсис Д «Раскрепощенный менеджер», М., 1991
  4. Иванова С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишерз, 2009
  5. Курбатов В.И Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). -Ростов-на-Дону, «Феникс», 1987
  6. Кэмп Д.. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. М.: Добрая книга, 2006.
  7. Марасанов Г. И. , Минина Н. А. , Семилетова М. Ю. Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения. Когито-центр, 2007
  8. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М. Экономика,
  9. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. Учеб пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002
  10. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М.: Из-во Института психотерапии, 2002
  11. Смирнова В.В. Успешные продажи. – СПб.: Питер, 2004
  12. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука , 1998
  13. Шевелева О.В. Организация ведения переговоров: учеб. пособие, -М.: Советский спорт, 2007 – 244с.


Дополнительная литература:
  1. Атватер И. «Я вас слушаю». М., 1988
  2. Беркли-Ален М. «Забытое искусство слушать», СПб, 1997
  3. Биркенбиль Вера Ф. Коммуникационный тренинг. М. Фаир-Пресс,2002
  4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М: Инфра-М , 2004
  5. Конфликтология Учебное пособие , М., Из-во «Лань», 1998
  6. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону. 1997
  7. Психология менеджмента : Учебник для вузов. Под ред. Г.С. Никифорова. – 2-е издание, СПб.: Питер, 2004 ( стр. 115-135)
  8. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб.: Речь, 2003
  9. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2005
  10. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. Ми., Амалфея


5.2. Перечень средств диагностики результатов учебной деятельности

Кейсы, упражнения, психологические тренажеры, практикоориентированные задания, опрос, промежуточные контрольные работы, зачет

6. ПРОТОКОЛ СОГЛАСОВАНИЯ УЧЕБНОЙ ПРОГРАММЫ

ПО ИЗУЧАЕМОЙ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ

С ДРУГИМИ ДИСЦИПЛИНАМИ СПЕЦИАЛЬНОСТИ



Название дисциплины, с которой требуется согласование
Название кафедры
Предложения об изменениях в содержании учебной программы по изучаемой учебной дисциплине
Решение, принятое кафедрой, разработавшей учебную программу

(с указанием даты и номера протокола)2

1.



































  1. ДОПОЛНЕНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ К УЧЕБНОЙ ПРОГРАММЕ

на ____ / _____ учебный год


№

п/п
Дополнения и изменения
Основание






















































Учебная программа пересмотрена и одобрена на заседании кафедры

___________________________________ (протокол № __ от __________ 20___ г.)

(название кафедры)


Заведующий кафедрой

__________________________ ____________________ _________________________________
(ученая степень, ученое звание) (подпись) (И.О.Фамилия)



УТВЕРЖДАЮ

Декан факультета

__________________________ ____________________ _________________________________
(ученая степень, ученое звание) (подпись) (И.О.Фамилия)




2 При наличии предложений об изменениях в содержании учебной программы по изучаемой учебной дисциплине