Geum.ru

Учебная программа для специальности: ( рабочий вариант) 1-25 01 04 Финансы и кредит

Вид материалаПрограмма

Содержание


количество часов) (семестр)
Пояснительная записка
Содержание учебного материала
Общая характеристика переговорного процесса.
Переговорные стили.
Подготовка к переговорам.
Технология переговорного процесса
Методы воздействия в переговорном процессе
Переговорный процесс как решение проблем.
Завершение переговоров
3. Учебно-методическая карта
Переговорные стили ( 6 часов).
Подготовка к переговорам (4 часа).
Технология переговорного процесса (6 часов)
Технология переговорного процесса
Технология переговорного процесса
Методы воздействия в переговорном процессе (8 часов)
Тренинг противостояния влиянию
Переговорный процесс как решение проблем ( 4 часа)
Завершение переговоров ( 2 часа)
...
Полное содержание
Подобный материал:


Учреждение образования

“Гродненский государственный университет имени Янки Купалы”



УТВЕРЖДАЮ

Декан факультета экономики и управления

___________________ Ли Чон Ку

«___» сентября 2010 г.


Регистрационный № УД- _____/уч.



Ведение переговоров


Учебная программа для специальности:

( рабочий вариант)


1-25 01 04 Финансы и кредит


Факультет экономики и управления


Кафедра коммерческой деятельности и международных экономических отношений


Курс (курсы) ___4___________________________________________________


Семестр (семестры) ____7_____________________________________________


Лекции _____18____ Экзамен _____-_______

(количество часов) (семестр)



Практические (семинарские)

занятия _____18____ Зачёт _______7____

(количество часов) (семестр)
Лабораторные

занятия ____-_____ Курсовой проект (работа) ___-__

(количество часов) (семестр)


Всего аудиторных часов Форма получения

по дисциплине __36___ высшего образования дневная

(количество часов)


2010 г.


Рабочая программа составлена на основе ___учебной программы “Ведение переговоров” ____________________________________________

(название типовой учебной программы (учебной программы),

______________________________ 03.11.2006 г.______________________

дата утверждения, регистрационный номер)


Рассмотрена и рекомендована к утверждению на заседании кафедры коммерческой деятельности

«____»______________2010 г., протокол N°8
Заведующий кафедрой

____________________ __А.Н. Белоусов __

(И.О.Фамилия)
Рассмотрена и рекомендована к утверждению на заседании Методической комиссии факультета экономики и управления


«_____»____________2010 г., протокол N°__
Председатель

___________________ _О.Н. Будько___

(И.О.Фамилия)


Рассмотрена и рекомендована к утверждению на заседании Совета факультета экономики и управления
«____»___________2010 г., протокол N°__
Учёный секретарь

____________________ ___С.Е. Витун___

(И.О.Фамилия)


  1. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА



    1. Цель преподавания дисциплины

изучение особенностей, правил и технологий ведения переговоров в профессиональной деятельности, развитие навыков ведения деловых переговоров.

    1. Задачи изучения дисциплины


В результате изучения дисциплины студенты должны:

Знать
  • основные характеристики переговорного процесса;
  • структуру переговорного процесса,
  • стили ведения деловых переговоров,
  • тактические приемы при ведении переговоров в разных стилях ;
  • этапы и методы подготовки к деловым переговорам;
  • основные технологические приемы ведения переговоров;
  • методы воздействия в переговорном процессе;
  • основные приемы решения проблем и принятия решений в процессе переговоров;
  • этические особенности и деловой этикет в процессе ведения переговоров.


владеть навыками
  • подготовки к результативным переговорам;
  • организации деловых переговоров;
  • диагностики стиля ведения переговоров собеседника и выбора конкретных тактических приемов для достижения результата;
  • навыки создания благоприятного климата для ведения переговоров;
  • умение распознавать манипуляцию и противостоять манипулятивным тактикам и приемам в процессе взаимодействия;
  • умение использовать эффективные приемы убеждающего воздействия с учетом индивидуальных особенностей оппонента;


СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОГО МАТЕРИАЛА

№

п/п
Наименование

раздела, темы дисциплины
Содержание в соответствии с

типовой учебной программой (учебной программой)

1
Общая характеристика переговорного процесса.
Переговоры как разновидность делового общения. Значение переговоров в деловом общении. Классификация переговоров. Основные функции переговоров. Предмет переговоров. Требования к формулировке позиции. Проблемное поле переговоров. Характеристика основных фаз переговоров. Переговорные стили.

2
Переговорные стили.
Понятие о стратегии и тактике ведения переговоров. Жесткий стиль ведения переговоров и его особенности. Тактика ведения переговоров в жестком стиле. Сущность, условия применения и приемы ультимативной тактики. Особенности тактики выжимания уступок и конкретные приемы. Противодействие тактике жесткого стиля. Сущность и условия применения тактик мягкого стиля ведения переговоров. Особенности и область применения торгового стиля. Позиционный торг. Планирование и приемы позиционного торга. Принципиальные переговоры. Основные правила и тактики ведения принципиальных переговоров.

3
Подготовка к переговорам.
Планирование переговорного процесса. Постановка целей. Информационная подготовка. Уяснение пределов возможностей сторон. Методы подготовки к переговорам. Бизнес-этикет при подготовке к переговорам.

4
Технология переговорного процесса


Восприятие и получение информации в переговорном процессе. Приемы эффективного слушания: пассивное и активное слушание. Виды активного слушания. Значение приемов слушания в процессе переговоров. Приемы, стимулирующие общение в переговорном процессе. Виды и функции вопросов. Вопросы для более точного сбора информации.

5
Методы воздействия в переговорном процессе
Убеждающее воздействие в переговорном процессе. Техника и тактика аргументирования. Некорректные приемы в аргументировании. Возникновение сопротивления. Причины сопротивления и его виды. Способы преодоления сопротивления партнера. Нейтрализация замечаний и возражений. Понятие манипуляции. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах. Распознавание манипуляции. Противостояние манипулятивному воздействию. Обман как психологический феномен коммерческих переговоров. Идентификация обмана в переговорном процессе.

6
Переговорный процесс как решение проблем.
Интересы сторон в переговорном процессе. Решение проблем на переговорах. Выработка вариантов. Изучение объективных критериев. Принятие решений в переговорном процессе. Принципы принятия решений. Теории принятия решений. Стили принятия решений. Психологические барьеры. Психотехнология принятия решений.

7
Завершение переговоров


Подведение итогов переговоров. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей, обеспечение гарантий. Выход из контакта. Анализ эффективности переговоров. Задачи последней фазы переговоров. Практические результаты переговорного процесса.



3. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКАЯ КАРТА





Номер раздела, темы,

занятия
Название раздела,темы, занятия;

перечень изучаемых вопросов
Количество аудиторных часов
Материальное обеспечение занятия (наглядные, методические пособия и др.)
Литература
Формы контроля знаний

лекции
практические (семинарские) занятия
лабораторные занятия
управляемая самостоятельная работа студентов

1
2
3
4
5
6
7
8
9




Ведение переговоров ( 36 часов)
18
18















1
Общая характеристика переговорного процесса.
  1. Переговоры как разновидность делового общения.
  2. Классификация переговоров.
  3. Основные характеристики переговорного процесса.
  4. Характеристика основных фаз переговоров.

2












[11],

[3], [9],

[15].



2
Переговорные стили ( 6 часов).
4
2















2.1
  1. Понятие о стратегии и тактике ведения переговоров.
  2. Жесткий стиль ведения переговоров.
  3. Сущность, условия применения и приемы ультимативной тактики.
  4. Особенности тактики выжимания уступок. 5. Сущность и условия применения тактик мягкого стиля ведения переговоров.

2












[11],

[7]



2.2
  1. Особенности и область применения торгового стиля.
  2. Планирование и приемы позиционного торга.
  3. Принципиальные переговоры. Основные правила и тактики ведения принципиальных переговоров.
2












[11],

[7],

[15].



2.3
Деловая игра “Выбор стратегии переговоров”



2






Комплект рабочих материалов для проведения игры

(бланки-задания, таблицы для фиксации результатов, вопросы для обсуждения)
[11]



3
Подготовка к переговорам (4 часа).
2
2















3.1
  1. Планирование переговорного процесса. Постановка целей.
  2. Информационная подготовка.
  3. Методы подготовки к переговорам.
  4. Бизнес-этикет при подготовке к переговорам.

2












[11],

[3], [9],

[15].



3.2
1 Планирование конкретных переговоров.

2. Основные ошибки и просчеты на этапе планирования.

3. Бизнес-этикет при подготовке к переговорам.



2






Бланк-задание “Планирование переговоров”.

Кейсы “Подготовка к переговорам”

Тест “Бизнес-этикет”
[11], [16]
Тест

Отчет




1
2
3
4
5
6
7
8
9

4
Технология переговорного процесса (6 часов)
2
4















4.1
  1. Восприятие и получение информации в переговорном процессе.
  2. Приемы эффективного слушания: пассивное и активное слушание.
  3. Приемы, стимулирующие общение в переговорном процессе.
  4. Виды и функции вопросов. Вопросы для более точного сбора информации.
2












[1],

[2], [14],

[4].



4.2
Технология переговорного процесса

Отработка приемов эффективного слушания.



2






Раздаточный материал:

Рабочий листы “Виды активного слушания”

Упражнения
[14]
Отчет

4.3
Технология переговорного процесса

Применение вопросных технологий.



2






Раздаточный материал:

Рабочий листы “Виды вопросов”, “Искажения и пропуски информации”

Упражнения
[3]
Отчет

5
Методы воздействия в переговорном процессе (8 часов)
4
4















5.1
Убеждающее воздействие в переговорах
  1. Убеждающее воздействие в переговорном процессе. Техника и тактика аргументирования.
  2. Приемы в аргументировании. Сопротивление в процессе воздействия.
  3. Нейтрализация замечаний и возражений.

2












[7],

[10], [9],

[8].



5.2
Приемы аргументации
  1. Отработка приемов аргументации.
  2. Отработка навыка нейтрализации замечаний и возражений.



2






Раздаточный материал:

Рабочий лист “Приемы аргументации”, “Возражения в переговорном процессе”

Упражнения
[7],

[10], [9],

[8].
Отчет

Тест

1
2
3
4
5
6
7
8
9

5.3
Манипулятивное воздействие.
  1. Понятие манипуляции.
  2. Механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.
  3. Распознавание манипуляции. Противостояние манипулятивному воздействию.
  4. Обман как психологический феномен коммерческих переговоров.

2












[11],

[12], [13]



5.4
Тренинг противостояния влиянию
    1. Отработка навыков цивилизованного противостояния манипулятивному воздействию.



2






Раздаточный материал:

Рабочий лист “Техники противостояния манипуляции”.

Психологический тренажер.
[13]
Отчет

6
Переговорный процесс как решение проблем ( 4 часа)
2
2















6.1
  1. Интересы сторон в переговорном процессе.
  2. Этапы решения проблем на переговорах. Принятие решений в переговорном процессе. Принципы принятия решений.
  3. . Психологические барьеры принятия решений.
2












[11],

[5],




6.2
«Психотехнология принятия решений».
  1. Анализ переговорных ситуаций.
  2. Тренинг решения проблем.



2






Мини-кейсы
[6]
Отчет

7
Завершение переговоров ( 2 часа)



2















7.1
Деловая игра «Инвестиции в будущее»



2






Комплект материалов для участников.

Вопросы для обсуждения.
[11]
Отчет.



4. ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ





№

п/п

Перечень



Атватер И. «Я вас слушаю». М., 1988


Беркли-Ален М. «Забытое искусство слушать», СПб, 1997


Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - М., Инфра М, 1996


Вечер Л. С. «Секреты делового общения». Мн., Выш.шк, 1996


Вудкок М., Фрэнсис Д «Раскрепощенный менеджер», М., 1991


Гуревич А. М. Ролевые игры и кейсы в бизнес-тренингах. Спб.: Речь, 2004


Конфликтология Учебное пособие , М., Из-во «Лань», 1998


Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону. «Феникс», 1997


Курбатов В.И Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). -Ростов-на-Дону, «Феникс»,


Мицич П. Как проводить деловые беседы. М. Экономика, 1987


Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. Учеб пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002


В.Н. Панкратов Манипуляции в общении и их нейтрализация. М.: Из-во Института психотерапии, 2000


Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2005


Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб.: Речь, 2003


Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука ,1990


Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. Ми., Амалфея








































5. ПРОТОКОЛ СОГЛАСОВАНИЯ УЧЕБНОЙ ПРОГРАММЫ


ПО ИЗУЧАЕМОЙ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ

С ДРУГИМИ ДИСЦИПЛИНАМИ СПЕЦИАЛЬНОСТИ



Название дисциплины, с которой требуется согласование
Название кафедры
Предложения об изменениях в содержании учебной программы по изучаемой учебной дисциплине
Решение, принятое кафедрой, разработавшей учебную программу

(с указанием даты и номера протокола) 1

1.











































































































































































































































































































1 При наличии предложений об изменениях в содержании учебной программы по изучаемой учебной дисциплине

6. ДОПОЛНЕНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ К УЧЕБНОЙ ПРОГРАММЕ

ПО ИЗУЧАЕМОЙ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ

на ____ / _____ учебный год


№

п/п
Дополнения и изменения
Основание




























































































































































Учебная программа пересмотрена и одобрена на заседании кафедры

(протокол № __ от _______ 200__ г.)


Заведующий кафедрой
__________________________ ______________ _______________________

(степень, звание) (И.О.Фамилия)