Прежде всего Оглавление 4 Ответы на вопросы для сомневающихся 2
| Вид материала | Документы |
- Прежде всего Оглавление 4 Ответы на вопросы для сомневающихся, 8028.92kb.
- Т. А. Касаткина, 142.29kb.
- Ответы на вопросы по лекции, проведенной в Москве 6го декабря, 109.34kb.
- Аналитические материалы сми ( Приводятся наиболее типичные ответы респондентов на открытые, 56.1kb.
- Ответы на вопросы, 90.99kb.
- Тесты Вопросы и задания для самопроверки Ответы на тесты Ответы и задания для самопроверки, 429.4kb.
- Дополнение к Приложению к Сказке. Ответы на вопросы, 274.58kb.
- Черепко Ольга Михайловна Руководители: Громко Николай Иванович, Гапоненко Ирина Олеговна, 255.49kb.
- Оглавление 2 Вопросы и ответы по основам директ маркетинга, 1742.6kb.
- Для заказа этой или новой работы свяжитесь: телефон 8 (962) 232 35 31, icq 562-555, 23.94kb.
Но я не эксперт!
Если Вы не эксперт – не волнуйтесь.
Во-первых, «эксперт» в контексте продажи продукта подразумевает, что Вы знаете больше о теме, чем покупатель. Ничего большего. Нет необходимости быть лучшим – только лучше чем небольшое количество Ваших возможных клиентов. Давайте предположим, что Ваша текущая «мечта во времени» – участвовать в 1800-километровой гонке на собачьих упряжках «Iditarod» в Аляске – требует для своей реализации 5000 долларов. Если есть 15000 читателей, и хотя бы 50 из них (0.003%) могут быть убеждены в Вашей превосходной компетенции в навыке «X» и потратят 100 долларов за программу, которая обучает этому навыку, то это будет 5000 долларов. Вызывайте эскимосов. Эти 50 клиентов – это то, что я называю «минимальной клиентской базой» – минимальное число клиентов, которых Вы должны убедить в своей экспертности, чтобы выполнить Вашу «мечту во времени».
Во-вторых, экспертный статус может быть создан меньше чем за четыре недели, если Вы понимаете основные индикаторы доверия и что люди считают доказательством Ваших превосходных знаний. Смотрите текст выделенный серым в этой главе, чтобы узнать как это сделать.
Степень, в которой Вам лично нужен экспертный статус также зависит от того, как Вы получаете свою информацию. Есть три основных варианта.
- Создайте информационное наполнение самостоятельно, часто через перефразирование и объединение тезисов из нескольких книг по теме.
- Используйте информацию, которая находится во всеобщем достоянии и не находится под защитой авторских прав, такую как правительственные документы или материалы, которые были созданы до современных законов об авторском праве.
3. Получите права на какую-либо информацию или заплатите эксперту, чтобы он помог Вам создавать информационное наполнение. Платы могут быть одноразовыми и наперед или основанными на гонораре (5-10% от чистого дохода, например).
Если Вы выбираете вариант 1 или 2, то Вы нуждаетесь в экспертном статусе в пределах ограниченного рынка.
Давайте предположим, что Вы - брокер по операциям с недвижимостью и решили, что, как и Вы сами, большинство брокеров хотят простой, но хороший вебсайт, чтобы продвигать себя и свой бизнес. Если Вы прочитаете и поймете три самых продаваемых книги по дизайну домашней страницы, то Вы будете знать об этой теме больше чем 80% читателей журнала для брокеров по операциям с недвижимостью. Если Вы можете суммировать информацию и дать рекомендации, определенные для потребностей рынка недвижимости, весьма разумно ожидать 0.5-1.5% отклик от рекламы, которую Вы разместите в журнале.
Используйте следующие вопросы, чтобы провести мозговой штурм потенциальных практических рекомендаций или информационных продуктов, которые могут быть проданы Вашим рынкам, используя Вашу экспертность или заимствованную экспертность. Стремитесь к комбинации форматов, которая обеспечит цену в 50-200 долларов, такой как комбинация двух компакт-дисков (30-90 минут каждый), 40 страничная транскрипция компакт-дисков, и 10-страничное руководство по быстрому старту.
- Как Вы можете приспособить общие навыки для своего рынка – то, что я называю «нишевание вниз» – или прибавить к тому, что уже успешно продаётся в Ваших целевых журналах? Думайте уже и глубже, а не шире.
- В каких навыка Вы – и другие в Вашем рынке – настолько заинтересованы, что готовы платить за их изучение? Станьте экспертом в этом навыке и затем создайте продукт, чтобы обучать тому же самому. Если Вы нуждаетесь в помощи или хотите ускорить процесс, рассмотрите следующий вопрос.
- У каких экспертов Вы могли бы взять интервью, чтобы создать компакт-диск на продажу? Эти люди не должны быть лучшими, просто лучше чем большинство. Предложите им цифровую копию интервью, чтобы они могли отредактировать её перед использованием или продажей так, как им нравится (зачастую этого достаточно), и/или предложите им небольшую предоплату или небольшой авторский гонорар. Используйте «Skype.com» с «HotRecord» (больше об этих и похожих инструментах читайте в «Инструменты и уловки»), чтобы записать эти разговоры непосредственно на Ваш персональный компьютер и пошлите «mp3» файл в онлайн сервис транскрипции аудио файлов.
- У Вас есть история о том, как Вы смогли выбраться из неудач и добиться успеха, которая могла бы быть превращена в продукт с практическими рекомендациями для других людей? Рассмотрите проблемы, которые Вы преодолели в прошлом, как профессиональные, так и личные.
====================================================================================
====================================================================================
Создатель эксперта: Как стать Гуру за 4 недели
Пришло время уничтожить культ эксперта. Позволим миру PR’а презирать меня.
Прежде всего, есть различие между тем, чтобы быть воспринятым как эксперт и быть им. В контексте бизнеса, первое – это то, что продает продукты и последнее, относясь к Вашей «минимальной базе покупателей», это то, что создает хорошие продукты и предотвращает возвраты.
Вполне возможно знать всё по какой-либо теме – медицине, для примера – но если у Вас не будет надписи «доктор медицинских наук» в конце Вашего имени, то мало кто будет Вас слушать. «Д.м.н.» - это то, что я называю «индикатором доверия». Всего лишь «так-называемый» эксперт с большим количеством индикаторов доверия – это тот, кто продаст больше продуктов, а не тот, который больше всего знает по теме.
Как же тогда мы сможем приобрести индикаторы доверия за наименьшее возможное количество времени?
Моей подруге потребовалось только три недели, чтобы стать «главным экспертом по отношениям, которая, как сказано в «Glamour» и других национальных медиа, консультировала исполнительных директоров компаний из списка «Fortune 500» о том, как улучшить их отношения за 24 часа или меньше». Как она сделала это?
Она следовала нескольким простым шагам, которые создали эффект снежного кома доверия. Вот то, как Вы можете сделать то же самое.
- Присоединитесь к двум или трем торговым организациям по вашей теме со звучащими официально названиями. В ее случае она выбрала Ассоциацию по Разрешению Конфликтов (www.acrnet.org) и Международную Организация Гендерного Образования (www.ifge.org). С кредитной картой это может быть сделано онлайн за пять минут.
- Прочитайте, три самых продающихся книги по Вашей теме (ищите список бестселлеров "Нью-Йорк Таймс" за всю историю онлайн), и резюмируйте каждую из них на одной странице.
- Дайте один 1-3-х часовой бесплатный семинар в ближайшем известном университете, используя постеры, чтобы расклеить объявления. Потом сделайте то же самое в каких-либо подразделениях двух известных больших компаний (Microsoft, IBM и т.д.) расположенных в той же самой области. Скажите компании, что Вы давали семинары в Университете X или Колледже X и являетесь членом организаций из 1 шага. Подчеркните, что Вы предлагаете это им бесплатно, чтобы получить дополнительный опыт выступлений за пределами академических залов и не будете продавать продукты или обслуживание. Сделайте запись семинаров с двух углов для дальнейшего потенциального использования в качестве CD/DVD продукта.
- По желанию: Предложите написать одну или две статьи для нишевых журналов, связанных с Вашими темами, цитируя, что Вы достигли в шагах 1 и 3, чтобы продемонстрировать доверие. Если они отказывают, то предложите взять интервью у известного эксперта и написать статью - это все еще включает Ваше имя как автора статьи.
- Присоединитесь к системе «ProfNet», которая является сервисом, которую журналисты используют, чтобы найти каких-нибудь экспертов, которых они смогут процитировать. Получить PR просто, если Вы перестанете кричать и начнете слушать. Используйте шаги 1, 3, и 4, чтобы продемонстрировать доверие, и онлайн исследования, чтобы ответить на запросы журналистов. Если Вы сделаете это должным образом, то это сделает Вас цитируемым в медиа носителях в пределах от небольших местных публикаций до «New York Times» и «ABC News».
Стать узнаваемым экспертом – не трудно, поэтому теперь я хочу удалить этот барьер.
Я не рекомендую Вам претендовать на то, чем Вы не являетесь. Я не могу! «Эксперт» – это неопределенный термин используемый в медиа и его так чрезмерно использовали, что он стал неопределимым. В современных PR терминах, доказательство экспертности в большинстве областей показывают как соотношение с какой-либо группой, клиентскими списками, с рекомендательными письмами, и упоминаниями в СМИ, а не с показателями типа IQ или «доктор психологических наук».
Название этой игры – это представлять правду в лучшем свете, а не придумывать.
Увидимся на «CNN».