Оглавление 2 Вопросы и ответы по основам директ маркетинга 3

Вид материала

Документы

Содержание Вопросы и ответы по основам директ маркетинга 1.Каким образом можно использовать директ маркетинг на нашей фирме? 2.Что может служить источником идей для проведения успешных кампаний директ маркетинга? 3.Как планировать кампании директ маркетинга? 4.Как финансируются акции директ маркетинга? 5.Как воздействуют мероприятия директ маркетинга на не реагирующих на них людей? 6.Как спасти наши рекламные почтовые отправления от мусорной корзины? 7.Какие правила следует соблюдать при организации мероприятий директ маркетинга? 8.Какие конкретные действия следует предпринимать при развитии деловой переписки? 9.Сколько раз получатель прочитывает информацию рекламного характера, прежде чем отреагировать? 10.Как можно побудить получателя послания прочитать его? 11.Как показать привлекательные стороны вашего коммерческого предложения в течение нескольких секунд? 12.Как простое рассматривание рекламного материала переходит в заинтересованное чтение и последующее реагирование на него? 13.Как проверить возможность установления диалога с получателем рекламного почтового отправления? Вопросы и ответы, касающиеся видов реакций 14.С чего следует начать разработку кампании директ маркетинга? 15.Как можно оценить возможное покрытие издержек до проведения акции? 16.Как влияет посещение представителя фирмы на квоту откликов потенциальных клиентов? 17.Что делать, если, несмотря на все усилия, заказов поступает слишком мало? 18.В каких случаях выражающий свою реакцию на ваше послание клиент должен подписывать ответную открытку? ... Полное содержание

Подобный материал:

• Прежде всего Оглавление 4 Ответы на вопросы для сомневающихся, 8028.92kb.
• Прежде всего Оглавление 4 Ответы на вопросы для сомневающихся, 8397.43kb.
• Ответы на вопросы, 90.99kb.
• Дополнение к Приложению к Сказке. Ответы на вопросы, 274.58kb.
• Масюченко Светлана Дмитриевна Ответы на вопросы Интернет конкурс, 43.06kb.
• Законодательная база российской рекламы, 3830.73kb.
• Законодательная база российской рекламы, 3887.3kb.
• Вопросы к экзамену по дисциплине «Маркетинг», 57.74kb.
• Планирование целевого рынка. 44 Основные вопросы темы., 836.02kb.
• Ответы на экзаменационные вопросы по истории России 11 класс, 4049.18kb.

Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя

Фёгеле 3.

Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя: Пер. с нем. - М.: АО «Интерэксперт», 1998. - 256 с.

ISBN 5-85523-029-5

Автор является одним из известных исследователей в директ маркетинге и возглавляет в Германии одноименный институт.

В книге рассказывается как организовать кампанию директ маркетинга, сделать прямую почтовую рассылку, составить и опубликовать рекламные объявления с купоном для заказа рекламируемого товара, выпустить приложения к газетам, организовать радио- и телерекламу и др. Автор отвечает на 99 самых животрепещущих вопросов, которые чаще всего возникают у специалистов, занимающихся директ маркетингом.

Для деловых людей.

Оглавление

Вопросы и ответы по основам директ маркетинга

Прежде чем рассмотреть многочисленные вопросы, касающиеся стратегии, целевых групп и рекламных средств, я кратко познакомлю вас с наиболее часто встречающимися вопросами, относящимися к основам этой области деятельности. Вы будете находить все новые и новые идеи. И причину этого легко объяснить: директ маркетинг первоначально сформировался на основе личной коммерческой беседы. Основные правила и закономерности данного вида работы и поныне могут служить источником идей, помогающих достичь успеха. В 1 разделе изложены основы всех правил достижения успеха в директ маркетинге. Их можно использовать в своей повседневной практике сразу же. На семинарах мы также знакомим слушателей с этими основами, и они в течение многих лет используют их в качестве отправной точки при разработке новых оригинальных идей. При этом не имеет никакого значения, в какой отрасли вы работаете сегодня или будете работать завтра.

1.Каким образом можно использовать директ маркетинг на нашей фирме?

Сделав директ маркетинг частью общей системы маркетинга, вы создадите современную систему маркетинга.

Обоснование. Когда конкурентная борьба становится все ожесточеннее, а лавина информации все мощнее, проявляющих интерес к продукции фирмы и ее клиентов больше привлекают товары, изготовленные прежде всего с учетом их индивидуальных потребностей. Именно это и является сферой директ маркетинга.

Раньше все было проще. На ненасыщенном рынке бал правил торговец: покупатель приходил в стационарные торговые точки и там удовлетворял свои потребности, фирма присылала своего сотрудника службы сбыта к клиенту, чтобы получить от последнего договоры и заказы. Когда результативность этой простой стратегии снизилась, пробил час «классической рекламы», благодаря которой спрос начал расти. Затем появились такие инструменты маркетинга, как маркетинговое исследование, паблик рилейшнз (паблик рилейшнз - это одна из функций управления, способствующая установлению и поддержанию общения, взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и общественностью. - Прим. пер.), стимулирование сбыта и др. Правильное сочетание этих инструментов и представляет собой известную «систему маркетинга» (marketing-mix).

Все эти методы применяются и в настоящее время.

Они используются для удовлетворения запросов целевых групп. Классической рекламе известны потребности целевых групп по результатам исследований и данным средств массовой информации. Адреса отдельных потребителей из целевых групп ей не нужны. Реклама оперирует такими совокупностями, как рынки или группы.

История директ маркетинга насчитывает уже добрую сотню лет. В те давние времена существовали отрасли, не имевшие ни стационарных торговых точек, ни служб сбыта с их разъездными агентами. Представители этих отраслей и заложили основы такого способа сбыта, который ныне полностью сформировался и получил название «директ маркетинг». Основатели этого маркетинга не посещали своих клиентов, они связывались с ними по почте. Традиционным инструментом в этом способе сбыта уже тогда было почтовое отправление в виде рекламного письма. Кроме этого дедовского инструмента достаточно рано стали использовать рекламные объявления с бланками заказа или купонами. Поначалу они были обращены не к отдельным покупателям, а ко всей целевой группе. Однако на публикацию такого рекламного объявления с купоном или бланком заказа отдельные представители целевой группы реагировали индивидуально.

С течением времени возникли другие инструменты-установления связи между продавцами и потребителями, цель которых - вызвать реакцию отдельных членов целевой группы на определенное коммерческое предложение. Помимо личного посещения клиента разъездным торговым агентом и почтового отправления эффективным средством сбыта стал телефон. Так возник телефонный маркетинг в качестве самостоятельного элемента в рамках директ маркетинга.

В результате появления новых средств информации и коммуникации арсенал этого маркетинга пополнился новыми орудиями, содействующими сбыту. Главная роль среди них принадлежит так называемым телемагазинам - «телевидению прямого действия» (direct-response-TV ). При этом по телевидению передается спот (радио- или телереклама в форме видеоклипов, репортажей, диалогов и т.п. - Прим. пер.) для многочисленной целевой группы, а затем называются номера телефонов для откликов отдельных лиц, проявивших интерес к рекламируемому товару.

В современной системе маркетинга используются оба элемента: традиционные меры маркетинговой деятельности вместе с классической рекламой; директ маркетинг вместе со свойственными только ему средствами. Те или иные маркетинговые мероприятия применяются в зависимости от отрасли, ассортимента товаров и целевой группы.