Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов
| Вид материала | Книга |
- Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров,, 5947.28kb.
- Антикризисное управление в условиях мирового финансового кризиса, 34.98kb.
- Митсуги Саотоме, 1634.36kb.
- Курс «маркетинг и управление качеством» Ориентирован на собственников, менеджеров высшего, 29.83kb.
- Книга адресована школьникам, изучающим русский язык, а всем, кто интересуется русской, 20.48kb.
- Бизнес-тренер, консультант, эксперт в области организационного управления, коуч. Сотрудник, 14.98kb.
- Программа впервые реализуется в России и разработана специально для руководителей компаний,, 130.98kb.
- Задачи: отработать навыки задавания вопросов для выяснения потребностей и мотивов клиентов, 62.95kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- Книга адресована учителям-словесникам, учащимся старших классов и всем, 2629.5kb.
| к себе повнимательней, заглядывать в свой внутренний мир, оценивать качества своей личности. Это позволит, во-первых, избрать (или подкорректировать) поле деятельности в направлении, более отвечающем вашим наклонностям. Во-вторых, предлагаемые тесты особенно полезны тем людям, которые имеют отношение к торговле. Проанализировав свои результаты, каждый увидит, какие его привычки улучшают результативность работы, а какие — ухудшают; какие следует развивать, а с какими бороться. Приводимые тесты — научные, не развлекательные. Они разработаны специалистами и дают действительно объективную оценку тестируемых. Разумеется, при условии откровенных, без приукрашивания, ответов на вопросы тестов. Тест № 1. Организованный ли Вы человек? Спрос на организованных людей превышал, превышает и будет превышать предложение, потому что нет более надежных, результативных, точных и внимательных «изделий рода человеческого». Организованного человека отличает определенная система работы, техника личного труда, уважение ко времени. Организованный делает в три раза больше, проживая как бы три жизни. Неорганизованный человек идет на поводу у времени и дел, его «заедает текучка». Организованный умеет управлять и временем и делами. Его стиль работы, результаты труда показывают, что организованность — огромная сила. Система правил, позволяющих получить реальный выигрыш времени, описана 372 автором в его книге «12 секретов успеха» (см. список литературы). Предлагаемый тест служит не только проверкой личной организованности, но и средством, которое может побудить к постижению секретов самоорганизации, к выработке организационных навыков и привычек. Как пользоваться тестом? После прочтения каждого вопроса нужно выбрать только один вариант ответа. Затем по ключу, который помещен в конце теста, найти количественные оценки выбранных Вами вариантов ответов. Далее сложить все оценки и полученную сумму соотнести с оценками результатов, которые приведены после ключа к тесту. 1. Имеются ли у Вас главные цели к достижению которых Вы стремитесь? а) у меня есть такие цели б) разве можно иметь какие-то цели? Ведь жизнь так изменчива! в) у меня есть главные цели и моя деятельность направлена на их достижение г) цели у меня есть, но моя деятельность мало способствует их достижению 2. Составляете ли Вы план работы дел на неделю, используете ли для этого еженедельник, спецблокнот и т.п.? а) да б) нет в) не могу сказать ни да ни нет, так как намечаю главные цели в голове, а план на текущую неделю, день — в голове или на листке бумаги г) пробовал составлять план, используя для этого еженедельник, но потом понял, что это ничего не дает д) составлять план — это лишь игра взрослых людей в организованность 3. Отчитываете ли Вы себя за невыполнение намеченного? а) отчитываю в тех случаях, когда вижу свою вину, лень или неповоротливость 373 б) отчитываю, несмотря на субъективные или объективные причины в) сейчас и так все ругают друг друга, зачем же еще отчитывать самого себя г) придерживаюсь такого принципа: что удалось сделать сегодня — хорошо, а что не удалось — выполню, может быть, в другой раз 4. Как Вы ведете свою записную книжку с номерами телефонов деловых людей, знакомых, родственников, приятелей и т.д.? а) я — хозяин своей записной книжки: как хочу, так и веду ее. Если понадобится чей-то номер телефона, без труда найду его б) часто меняю записные книжки, так как нещадно их эксплуатирую. Переписывая номера телефонов в новую книжку, стараюсь все сделать как следует, однако в дальнейшем вновь сбиваюсь на произвольную запись в) запись телефонов, фамилий, имен веду почерком настроения. Считаю, были бы записаны номер телефона, фамилия, имя, отчество, а на какой странице записано, прямо или криво, — это не имеет никакого значения г) использую общепринятую систему: в соответствии с алфавитом записываю фамилию, имя, отчество, номер телефона, если нужно, то и дополнительные сведения (адрес, место работы, должность) 5. Вас окружают различные вещи, которыми Вы часто пользуетесь. По каким принципам вы их располагаете? а) каждая вещь лежит там, куда ее кто-нибудь положил б) придерживаюсь принципа каждой вещи свое место в) периодически навожу порядок в расположении вещей, предметов. Затем кладу их туда, куда придется, чтобы не загружать голову. Спустя некоторое время опять навожу порядок г) считаю, что данный вопрос, не имеет никакого отношения к самоорганизации 6. Можете ли Вы по истечении дня сказать, сколько и по каким причинам Вам пришлось потерять напрасно время? 374 а) могу сказать о потерянном времени б) могу сказать только о месте, где было напрасно потеряно время в) если бы потерянное время измерялось в деньгах, тогда я считал бы его г) всегда хорошо представляю, где, сколько и почему было потеряно время д) не только хорошо представляю, где, сколько и почему было потеряно время, но и изыскиваю возможности сокращения потерь при повторении подобных ситуаций 7. Каковы Ваши действия, когда на совещании, собрании начинается переливание из пустого в порожнее? а) предлагаю обратить внимание на существо вопроса б) любое совещание или собрание представляет собой сочетание как «полного», так и «пустого». Когда наступает пустое, ждешь полного. Когда приходит полоса полного, то немного устаешь и для разрядки ждешь пустое. В таком чередовании и проходит совещание или собрание, и ничего тут не поделаешь в) погружаюсь в небытие г) начинаю заниматься теми делами, которые взял с собой в расчете на «переливание» 8. Предположим, Вам предстоит выступить с докладом. Будете ли Вы уделять внимание не только содержанию доклада, но и его продолжительности? а) буду уделять самое серьезное внимание содержанию доклада. Думаю, что продолжительность нужно определять лишь приблизительно. Если доклад будет интересным, то всегда дадут время, чтобы закончить его б) уделяю внимание в равной степени содержанию и продолжительности доклада, а также его вариантам в зависимости от отведенного времени 9. Стараетесь ли Вы использовать буквально каждую минуту для выполнения задуманного? а) стараюсь, но у меня не всегда это получается в силу различных причин (упадок сил, ухудшение настроения и др.) б) не стремлюсь к этому, так как считаю, что не нужно быть мелочным 375 в) зачем стремиться, если время все равно не обгонишь г) стараюсь и пытаюсь, несмотря ни на что 10. Какую систему фиксации поручений, заданий и просьб Вы используете? а) записываю в своем еженедельнике, что нужно выполнить и к какому сроку б) фиксирую наиболее важные поручения, просьбы, задания в своем еженедельнике. Многое пытаюсь запомнить. Если забываю мелочи, то не считаю это недостатком в) стараюсь запомнить поручение, так как это тренирует память. Однако должен признаться, что память часто подводит меня г) придерживаюсь принципа «обратной памяти»: пусть помнит о поручении тот, кто их дает. Если поручение нужное, то о нем напомнят 11. Как точно Вы приходите на деловые встречи, собрание, совещание, заседание? а) прихожу раньше на 5—7 минут; б) прихожу точно в назначенное время или за 1—2 минуты до начала в) как правило, опаздываю г) всегда опаздываю, хотя пытаюсь прийти раньше д) если бы было издано научно-популярное пособие «Как не опаздывать», то я, вероятно, поучился бы по нему не опаздывать 12. Какое значение Вы придаете своевременности выполнения заданий, поручений? а) считаю, что своевременность выполнения — один из важных показателей моего умения работать, своего рода триумф организованности. Однако мне не всегда удается выполнить все вовремя б) своевременность выполнения — это карьеризм. Лучше немного затянуть выполнение в) предпочитаю меньше рассуждать о своевременности, а всегда выполнять все в срок г) своевременно выполнять задание или поручение — это верный шанс получить новое. Исполнительность всегда оперативно наказывается 376 13. Предположим, Вы пообещали в чем-то помочь другому человеку, но обстоятельства изменились таким образом, что выполнить обязательство довольно затруднительно. Как Вы будете себя вести? а) сообщу человеку об изменении обстоятельств и о невозможности выполнить обещание б) постараюсь сказать человеку, что обстоятельства изменились и выполнение обязательства затруднительно. Одновременно скажу, что не нужно терять надежду в) буду стараться выполнить обещание. Если выполню — хорошо, не выполню — тоже не беда, так как я довольно редко не сдерживал своих обещаний г) ничего не буду сообщать человеку. Выполню обещанное во что бы то ни стало  Оценка результатов От 72 до 78 баллов. Вы относитесь к числу наиболее организованных людей, Вам можно позавидовать! Единственное, что можно Вам посоветовать — не останавливайтесь на достигнутом, развивайте и дальше 377 самоорганизацию. Пусть Вам не кажется, что Вы достигли предела. Организация дает наибольший эффект тому, кто считает ее ресурсы неисчерпаемыми. От 63 до 71 балла. Вы серьезно относитесь к организации в работе. Это дает Вам несомненное преимущество перед теми людьми, которые вспоминают об организованности лишь от случая к случаю. Но Вам следует внимательно присмотреться к самоорганизации, улучшить ее. Меньше 63 баллов. Ваш образ жизни, Ваше окружение научили Вас быть кое в чем организованным. Организованность то появляется в Ваших действиях, то исчезает. Это признак отсутствия четкой системы самоорганизации. Постарайтесь проанализировать свои действия, расход времени, технику работы. Вы увидите то, о чем и не подозреваете в настоящее время. Чтобы стать организованным человеком, нужно преодолеть себя, нужно проявить волю и упорство. Тест № 2. Управляете ли Вы своим временем? Самооценка в баллах: 0 — почти никогда; 1 — иногда; 2 — часто; 3 — почти всегда. 1. Я резервирую в начале рабочего дня время для подготовительной работы, планирования 2. Я перепоручаю все, что может быть перепоручено 3. Я письменно фиксирую задачи и цели с указанием сроков их реализации 4. Каждый официальный документ я стараюсь обрабатывать за один раз и окончательно 5. Каждый день я составляю список предстоящих дел, упорядоченный по приоритетам. В первую очередь делаю важнейшие 6. Свой рабочий день я пытаюсь по возможности освободить от посторонних телефонных разговоров, незапланированных посетителей и неожиданно созываемых совещаний 7. Свою дневную загрузку я стараюсь распределить в соответствии с графиком моей работоспособности 8. В моем плане времени есть «окна», позволяющие реагировать на актуальные проблемы 378 9. Я пытаюсь направить свою активность таким образом, чтобы в первую очередь концентрироваться на немногих жизненно важных проблемах 10. Я умею говорить «нет», когда на мое время пытаются претендовать другие, а мне необходимо выполнить более важные дела Оценка результатов 0—15 баллов. Вы не планируете свое время и находитесь во власти внешних обстоятельств. Некоторых из своих целей Вы достигаете, если составляете список приоритетных дел и придерживаетесь его. 16—20 баллов. Вы пытаетесь овладеть своим временем, но не всегда достаточно последовательны, чтобы иметь успех. 21—25 баллов. Вы хорошо распоряжаетесь своим временем. 26—30 баллов. Вы можете служить образцом каждому, кто хочет научиться рационально расходовать свое время. Тест № 3. Агрессивны ли Вы? Выберите в каждом вопросе один из вариантов ответа. Если на какой-либо вопрос не сможете найти ответа, то при подсчете набранных баллов присвойте этому вопросу 2 очка. 1. Склонны ли Вы искать пути к примирению после конфликта? а) всегда б) иногда в) никогда 2. Как Вы ведете себя в критической ситуации? а) внутренне кипите б) сохраняете полное спокойствие в) теряете самообладание 3. Каким считают Вас коллеги? а) самоуверенным б) дружелюбным 379 в) спокойным 4. Как Вы отреагируете, если Вам предложат ответственную должность, на которой можно «погореть»? а) примете ее с некоторыми опасениями , б) согласитесь без колебаний в) откажетесь от нее ради собственного спокойствия 5. Как Вы будете себя вести, если кто-то из Ваших коллег без разрешения возьмет бумагу с Вашего стола? а) выдадите ему по первое число б) попросите вернуть в) проигнорируете 6. Какими словами Вы встретите жену (мужа), если она (он) вернулась(лся) с работы позже обычного? а) «Что это тебя так задержало?» б) «Где ты торчишь допоздна ?» в) «Я уж начал волноваться» 7. Как Вы ведете себя за рулем автомобиля (своего или будучи с ребенком на автодроме)? а) стараетесь обогнать машину, показавшую Вам «хвост» б) Вам все равно, сколько автомобилей Вас обошло в) помчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал Вас (на автодроме будете «таранить») 8. Какими Вы считаете свои взгляды на жизнь? а) уравновешенными б) легко меняющимися в) твердыми 9. Что Вы предпринимаете, если не все удается? а) находите виновного из числа окружающих б) смиряетесь с действительностью в) становитесь впредь осторожнее 10. Как Вы отреагируете на информацию о распущенности современной молодежи? а) «Ловить и отправлять в колонию!» 380 б) «Пуританство, видно, сегодня не в моде» в) «Надо ввести полицию нравов и штрафовать как следует!» 11. Что Вы ощущаете, если должность, которую Вы хотели занять, досталась другому? а) «Изачем я только на это нервы тратил?» б) «Видно, его физиономия шефу приятнее!» в) «Может быть, мне это удастся в другой раз» 12. Что вы ощущаете при просмотре страшного фильма? а) боязнь б) скуку в) истинное удовольствие 13. Как Вы относитесь к состязанию, игре? а) стараетесь победить б) по-олимпийски: главное не победа, а участие в) расстраиваетесь очень сильно, если проигрываете 14. Как Вы будете себя вести, если из-за дорожной пробки вы опоздаете на важное совещание? а) будете нервничать во время заседания „ б) попытаетесь оправдаться в) огорчитесь 15. Как Вы поступите, если Вас плохо обслужат в ресторане (кафе)? а) стерпите, избегая скандала б) вызовете администратора в) отправитесь с жалобой к директору ресторана (кафе) 16. Как Вы себя поведете, если Вашего ребенка (младшего брата, сестру) обидят в школе? а) поговорите с учителем б) устроите скандал родителям «малолетнего преступника» " в) посоветуете своему ребенку дать сдачу 17. Какой, по-Вашему, Вы человек? а) недостаточно уверенный в себе 381 б) уверенный в) настойчивый, а некоторые говорят — «пробивной» 18. Что Вы ответите подчиненному или младшему по возрасту, с которым Вы столкнулись в дверях и который начал извиняться? а) «Простите, это моя вина» б) «Ничего, пустяки!» в) «А повнимательнее Вы быть не можете?!» 19. Как Вы отреагируете на статью в газете о хулиганстве подростков? а) «Когда же, наконец, ими займутся?» б) «Для начала выпороть, а если не поможет, — отправить в колонию!!!» в) «Нельзя все валить на них, виноваты и воспитатели» 20. Представьте, что Вам предстоит заново родиться, но уже животным. Кем бы Вы хотели быть? а) тигром б) домашней кошкой в) медведя Оценка результатов 35—44 балла. Вы умеренно агрессивны, но вполне успешно идете по жизни, поскольку у Вас достаточно здорового честолюбия и уверенности. 45 и более баллов. Вы излишне агрессивны, при этом нередко оказываетесь чрезмерно жестоки к другим людям и неуравновешенны. Вы надеетесь взобраться «наверх», рассчитывая на себя, и добиться успеха, жертвуя интересами окружающих. Поэтому Вас не удивляет неприязнь сослуживцев, но при малейшей возможности Вы стараетесь их за это наказать. 35 и менее баллов. Вы чрезмерно миролюбивы, что, возможно, обусловлено недостаточной уверенностью в своих силах и возможностях. Это, конечно, не означает, что Вы как травинка гнетесь под любым ветерком... И все' же побольше решительности Вам не помешает. 382 Ключ к ответам на вопросы
Если по семи и более вопросам Вы набрали по 3 очка и менее чем по семи вопросам — по одному очку, то взрывы Вашей агрессивности носят скорее разрушительный, нежели конструктивный характер. Вы склонны к непродуманным поступкам и ожесточенным дискуссиям. Вы относитесь к людям пренебрежительно и своим поведением провоцируете конфликтные ситуации, которых вполне могли бы избежать. Если же по семи и более вопросам Вы получили по одному очку и менее чем по семи вопросам — по 3 очка, то Вы чрезмерно замкнуты. Это не означает, что Вам тоже не присущи вспышки агрессивности, но Вы подавляете их слишком тщательно. 383 Тест № 4. Конфликтная ли Вы личность? 1. Представьте, что в общественном транспорте начинается ссора Что Вы предпримете? а) не буду вмешиваться в ссору б) могу вмешаться, встать на сторону потерпевшего, того, кто прав в) всегда вмешиваюсь и до конца отстаиваю свою точку зрения 2. Критикуете ли Вы на собрании руководство за до- ■ пущенные ошибки? а) всегда критикую за ошибки б) да, но в зависимости от моего личного отношения к нему в) нет 3. Ваш непосредственный начальник излагает свой план работы, который Вам кажется нерациональным. Предложите ли Вы свой план, который кажется Вам лучше? а) если другие меня поддержат, то да б) разумеется, я предложу свой план в) боюсь, что за это меня могут лишить премиальных 4. Любите ли Вы спорить со своими коллегами, друзьями? а) только с теми, кто не обижается, и когда споры не портят наши отношения б) да, но только по принципиальным, важным вопросам в) я спорю со всеми и по любому поводу 5. Кто-то пытается пролезть вперед Вас, без очереди. Ваши действия? а) думаю, что я не хуже его, и тоже пытаюсь обойти очередь б) возмущаюсь, но про себя в) открыто высказываю свое негодование 6. Представьте, что рассматривается проект, в котором есть смелые идеи, но есть и ошибки. Вы знаете, 384 что от Вашего мнения будет зависеть судьба этой работы. Как Вы поступите? а) выскажусь и о положительных, и об отрицательных сторонах проекта б) выделю положительные стороны проекта и предложу предоставить возможность продолжить его разработку автору в) стану критиковать: чтобы быть новатором, нельзя допускать ошибок 7. Представьте, что теща (свекровь) говорит Вам о необходимости экономии и бережливости, о Вашей расточительности, а сама то и дело покупает дорогие старинные вещи. Она хочет знать Ваше мнение о своей последней покупке. Что Вы ей скажете? а) скажу, что одобряю покупку, если она доставила ей удовольствие б) скажу, что у этой вещи нет художественной ценности в) буду ругаться, поссорюсь с ней из-за этого 8. В парке Вы встретили подростков, которые курят. Как Вы реагируете? а) делаю им замечание б) думаю: зачем мне портить себе настроение из-за чужих, плохо воспитанных юнцов в) если бы это было не в общественном месте, то я бы их отчитал 9. В ресторане Вы замечаете, что официант обсчитал Вас. Ваши действия? а) в таком случае я не дам ему чаевых, хотя и собирался это сделать б) попрошу, чтобы он еще раз, при мне, составил счет в) выскажу ему все, что о нем думаю 10. Вы в доме отдыха. Администратор занимается посторонними делами, развлекается, вместо того чтобы выполнять свои обязанности: следить за уборкой в комнатах, разнообразием меню... Возмущает ли Вас это? 13 Искусство торговли а) да, и я нахожу способ пожаловаться на него, требуя наказания или даже увольнения с работы б) да, но если я даже и выскажу ему какие-то претензии, это вряд ли что-то изменит в) да, а в результате придираюсь к обслуживающему персоналу — повару, уборщице или срываю свой гнев на жене 11. Вы спорите с Вашим сыном-подростком и убеждаетесь, что он прав. Признаете ли Вы свою ошибку? а) нет б) разумеется, признаю в) постараюсь примирить наши точки зрения Ключ к ответам на вопросы
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||