Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов
| Вид материала | Книга |
- Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров,, 5947.28kb.
- Антикризисное управление в условиях мирового финансового кризиса, 34.98kb.
- Митсуги Саотоме, 1634.36kb.
- Курс «маркетинг и управление качеством» Ориентирован на собственников, менеджеров высшего, 29.83kb.
- Книга адресована школьникам, изучающим русский язык, а всем, кто интересуется русской, 20.48kb.
- Бизнес-тренер, консультант, эксперт в области организационного управления, коуч. Сотрудник, 14.98kb.
- Программа впервые реализуется в России и разработана специально для руководителей компаний,, 130.98kb.
- Задачи: отработать навыки задавания вопросов для выяснения потребностей и мотивов клиентов, 62.95kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- Книга адресована учителям-словесникам, учащимся старших классов и всем, 2629.5kb.
| ГЛАВА 1. СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ...............................5 Основные принципы успешной торговли сегодня и в будущем...................................5 Планирование коммерческой деятельности..............................................................12 Стимулирование продаж..........................................20 Поиск потенциальных покупателей и клиентов..................................................................36 Успешная презентация.............................................52 ГЛАВА 2. ОБЩЕНИЕ ПРОДАВЦА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ.........................71 -Тактические приемы продавца................................71 Искусство речи продавца..........................................89 Нейтрализация возражений клиента....................101 Ключевой вопрос — цена....................................... 108 Завершение сделки.................................................. 117 Как разбираться с претензиями............................125 ГЛАВА 3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ.......................................................... 128 Общая схема скрытого управления.......................128 Сбор информации о клиенте.................................132 Мишень и приманки для воздействия на покупателя........................................................... 169 Аттракция: создание атмосферы, способствующей продаже....................................... 178 Понуждение клиента к действию..........................206 Манипулирование в торговле.................................212 ГЛАВА 4. РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА.........................................226 Скрытое управление потребителем — основа эффективной рекламы...............................226 411 Приемы скрытого воздействия на потребителя.........................................................241 «Беспредел» манипуляторов...................................261 Проверьте свои знания...........................................269 ГЛАВА 5. КАК ИЗВЛЕЧЬ ЗАКАЗЫ ИЗ ТЕЛЕФОННОЙ ТРУБКИ......................................272 У вас зазвонил телефон........................................272 Потенциальному клиенту звоните вы..............................................................284 Психологические тонкости общения по телефону..............................................................302 ГЛАВА 6. ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА...........................308 Психологическая подготовка продавца................308 Учиться искусству торговли...................................321 Кто создан для торговли.........................................334 Искусство убеждать клиентов................................339 Успех — успеть.........................................................357 Тесты для людей, занятых в торговом процессе.................................372 ЛИТЕРАТУРА...............................................................408 Программа практических занятий и тренингов..............;...............................................410 ИЗДАТЕЛЬСТВО ПРОДОЛЖАЕТ ВЫПУСК СЛЕДУЮЩИХ КНИГ, ВЫЗВАВШИХ БОЛЬШОЙ ИНТЕРЕС ЧИТАТЕЛЬСКОЙ АУДИТОРИИ Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. Психология манипулирования.. — М.: ACT; Мн.: Харвест, 2000. — 848 с. Эта книга не имеет аналогов в отечественной и зарубежной литературе. В ней исследованы предпосылки и технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этих приемов в отношениях между руководителями и подчиненными, деловыми партнерами, мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками и т. д. Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется широкому кругу читателей. Шейнов В.П. Женщина + Мужчина: Познать и покорить. Минск, ACT; Мн.: Харвест, 2000. — 1008 с. В книге представлен огромный фактический материал о природе женщины и мужчины, о взаимоотношениях полов. В основе обстоятельного изложения — результаты исследований, почерпнутых автором из большого числа источников. Книга содержит все, что нужно знать, чтобы найти друг друга, создать и сохранить хорошую семью, сделать ее и сексуальные отношения неиссякаемым источником счастья и здоровья. Дается множество практических рекомендаций, приемов и способов достижения указанной цели. Шейнов В.П. Психология мошенничества и обмана. М.: ACT; Мн.: Харвест, 2001. — 512 с. Трудно отыскать в нашей стране человека, который бы ни разу не пострадал от мошенников, обманщиков. Предложения многих «фирм» и сладкоголосых «благодетелей» — не более, чем ловушка для доверчивых. Как защититься от жуликов? Как не стать жертвой мошенничества и обмана? Мошенники — хорошие психологи, они умело используют неискушенность наших сограждан. Противостоять обманщикам помогает знание их приемов и психологических механизмов манипулирования людьми. В книге проанализированы все известные способы мошенничества и обмана и дана универсальная система зашиты от проходимцев всех мастей. Этим книга выгодно отличается от других изданий на данную тему. 413 СВЕДЕНИЯ ОБ АВТОРЕ Шейнов Виктор Павлович — профессор кафедры психологии и педагогики РИВШ БГУ, доктор социологических наук, академик Международной Академии информационных технологий Автор более 100 научных работ, в том числе — 20 книг, 3 справочных изданий, учебного пособия для вузов. В.П.Шейнов — автор, в частности книг: • Как управлять другими. Как управлять собой. — Минск, 1996 • (признана лучшей деловой книгой на Международной книжной ярмарке «Московская весна — 96» и переведена на английский язык. • Конфликты в нашей жизни и их разрешение. — Минск, 1996 • Искусство менеджера. — Изд. Компании «Алмазы России-Саха», Мирный, 1997 • Психология и этика делового контакта. — Минск, 1996 • Социально-психологические основы менеджмента. (Учебное пособие для вузов), — Минск, 1998 • Мужчина и женщина: Энциклопедия взаимоотношений. — СПб, 1997 • Как похудеть без мучений и расходов. — (Психологический подход) — Минск, 1998 • Познай себя: Тесты. — Минск, 1999 • Психология знаменитых личностей. — Москва, 1998 • Тесты для всех: все о себе. — Минск, 1996 • Человек дела (Ежедневник-Справочник) — Минск, 1998 • Искусство убеждать. (4-е издание) — Москва, 2001 • Общение. — Минск, 2000 • Риторика. — Минск, 2000 • Женщина +Мужчина: познать и покорить. — Минск, 2000 • How To Manage Others. How To Control Yourself. Part 1,2 — Mn.: Institute of Management, 1998 • Скрытое управление человеком. Психология манипулирования. - М.: ACT; Мн.: Харвест, 2000. - 848 с. • 12 секретов успеха.— М.: ИНФРА-М, 2001 • Психология обмана и мошенничества. — М.: ACT; Мн.: Харвест, 2001 414 В.П.Шейнов разработал технологию активного группового обучения, включающую элементы сюжетно-ролевых игр, тренингов, деловых игр, видеотренинг. К настоящему моменту занятия по этой технологии проведены им на более чем 20Q предприятиях, организациях и фирмах Беларуси, России, Украины, Латвии, Болгарии, Чехии и Словакии. Более подробную информацию можно получить по тел. (Минск) — 271-86-55, по электронной почте e-mail: sheinovl@mail.ru или на сайте а Интернете: www.nihe.niks.by/ sheinov Научно-популярное издание Шейнов Виктор Павлович ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ Ответственный за выпуск И. В. Резько Подписано в печать с готовых диапозитивов заказчика 24.11.06. Формат 84Х108'/32- Бумага газетная. Печать высокая с ФПФ. Усл. печ. л. 21,8. Доп. тираж 5000 экз. Заказ 3493. ООО «Издательство ACT» 170002, Россия, г. Тверь, пр-т Чайковского, д. 27/32 Наши электронные адреса: WWW.AST.RU E-mail: astpub@aha.ru ООО «Харвест». Лицензия № 02330/0056935 от 30.04.04. Республика Беларусь, 220013, Минск, ул. Кульман, д. 1, корп. 3, эт. 4, к. 42. E-mail редакции: harvest2004@mail.ru Открытое акционерное общество «Полиграфкомбинат им. Я. Коласа». Республика Беларусь, 220600, Минск, ул. Красная, 23. |