Geum.ru

Методические рекомендации по выполнению практических работ для студентов всех специальностей и всех форм обучения Санкт-Петербург 2009

Вид материалаМетодические рекомендации

Содержание


Тема 4. Сбытовая политика:каналы сбыта и методы распространения продукции
Методы составления прогнозов
Практические задания
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8

Тема 4. Сбытовая политика:
каналы сбыта и методы распространения продукции


Цель: формирование навыков разработки сбытовой политики организации и прогнозирования объема продаж

План работы:
  1. Ознакомление с методическими указаниями к выполнению данной практической работы.
  2. Выполнение предложенного задания.

Методические указания:

Сбыт – это процесс доведения товара (услуги) до потребителя.

Сбытовая политика организации включает в себя:
  • прогнозирование объема сбыта;
  • определение средств доставки товаров;
  • выбор каналов сбыта;
  • дистрибуцию (процесс доставки товара от изготовителя до пунктов назначения);
  • работу с конечными покупателями, приобретающими товары.

Канал товародвижения – это совокупность фирм-посредников, физических лиц, способствующих физическому перемещению товаров.

Характеристики канала товародвижения:
  • ширина канала – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки канала,
  • длина канала – число независимых участников товародвижения.

Прогноз – это суждение о возможном состоянии объекта в будущем, путях и сроках его осуществления.

Методы составления прогнозов

При разработке прогноза сбыта важны комплексный подход, использование одновременно нескольких методов прогнозирования и сопоставления полученных результатов. Среди этих методов наиболее распространенными являются следующие:

1. Количественные методы:
  • метод экстраполяции (аналитического выравнивания или проекции тренда);
  • метод корреляционно-регрессионного анализа;
  • прогнозирование на базе прошлого оборота;
  • на основе доли рынка фирмы.

2. Качественные методы:
  • на основе опросов группы руководителей различных служб;
  • на основе опроса торговых агентов;
  • на основе мнений покупателей.

Способ определения количественных значений за пределами ряда называют экстраполяцией. Экстраполирование используется для прогнозирования тех факторов, которые не только в прошлом и настоящем обусловливают развитие явления, но и могут оказать влияние на его развитие в будущем.

Экстраполировать можно по средней арифметической, по среднему абсолютному приросту, по среднему темпу роста.

По методу аналитического выравнивания уравнение линии тренда имеет вид: y = f(t) или:

, (4)

где , , (5)

t – ранг времени,

y – объем продаж.


Типовая задача:

Необходимо произвести выравнивание приведенных ниже показателей товарооборота магазина за последние 5 лет (табл. 22) и спрогнозировать товарооборот в 2007 г. по методу проекции тренда.

Таблица 22

Таблица исходных данных

Годы
Товарооборот, тыс.руб.

2002
390

2003
439

2004
458

2005
522

2006
598



Решение:

По данным табл.22 определим ао и а1. Для этого составим расчетную табл. 23. Для начала нужно определить t. Если число уровней ряда нечетное, то в центре соответствующей колонки поставим 0. Тогда ранг 2005 г. имеет значение +1, а 2003 г. – значение –1, 2006 г. – значение +2, а 2002 г. – значение –2 (т.е. разница между годами составляет одну единицу времени).

Если бы число уровней ряда было четное (например, 2002 г., 2003 г., 2004 г., 2005 г.), то в середине ряда находятся года 2003 и 2004, которые имеют ранги –1 и +1. Тогда 2005 г. имел бы ранг +3 (разница между годами составляет две единицы времени), а 2002 г. – ранг –3.

Итак, расчетная таблица выглядит следующим образом (табл.23).


Таблица 23

Таблица расчетных данных

Годы
Товарооборот, тыс.руб.
t
t2
y*t
yt

2002
390
–2
4
–780
381,6

2003
439
–1
1
–439
431,5

2004
458
0
0
0
481,4

2005
522
+1
1
+522
531,3

2006
598
+2
4
+1196
581,2

Итого
2407
0
10
+499
2407



Рассчитаем параметры уравнения линии тренда:

,

Таким образом, уравнение, выражающее тенденцию роста товарооборота за последние 5 лет, имеет вид:

y = 481,4 + 49.9*t.

Подставляя в данное уравнение поочередно t, заполним последнюю колонку таблицы – выровненные уровни.

Таким образом, в данном примере выявлена четкая тенденция к росту товарооборота в последующие годы.

Например, спрогнозируем, чему будет равен товарооборот в 2007 г. (t = +3). Подставим +3 в уравнение линии тренда:

y = 481,4 + 49,9 * 3= 631,1 тыс.руб.

Таким образом прогнозное значение товарооборота в 2007 г. составит 631,1 тыс.руб.


Практические задания:

Задание 1. Спрогнозируйте объем продаж шоколадных конфет в 2009 г., если предполагается, что темп прироста объема продаж в 2009 г. будет равен среднегодовому.

Динамика объема продаж фирмы, тыс.руб.:

2006 г. – 700

2007 г. – 750

2008 г. – 830


Задание 2. Спрогнозируйте объем продаж мороженого в 2009 г., если предполагается, что темп прироста объема продаж в 2009 г. будет равен среднегодовому.

Динамика объема продаж фирмы, тыс.руб.:

2006 г. – 220

2007 г. – 210

2008 г. – 380


Задание 3. По данным предыдущей задачи спрогнозируйте объем продаж по методу проекции тренда в 2009, 2010, 2011 гг.


Задание 4. Потребление картофеля на душу населения в регионе составит 60 кг./год по прогнозу на 2009 г. 1 кг. картофеля в среднем стоит 15 руб. Население региона составляет 900 тыс.чел. Найти емкость регионального рынка картофеля и планируемый объем продаж картофеля в ООО «Сельхозпродукт» в 2009 г., если стратегией данной организации предусмотрено довести долю рынка до 10%.


Задание 5. Используя приведенные факторы, заполните схемы каналов товародвижения к конечному потребителю.

Приведите пример, подтверждающее ваше решение (рис. 3).










Рис. 3. Каналы товародвижения


Задание 6. Разработайте план прибыли от продаж и рентабельности от реализации товаров на шестой период времени. Используйте для этого следующие данные:

а) прогноз товарооборота и условно-постоянных издержек обращения (методом экстраполяции по линейной модели тренда). Исходные данные приведены в таблице, в млн. руб.

Таблица 24

Исходные данные для прогнозирования

Периоды (t)
1
2
3
4
5

Товарооборот

100
118
142
160
185

Постоянные издержки
10
10
10
10
10



б) переменные издержки обращения в среднем составляют 7% к товарообороту;


Задание 7. По следующим данным составьте графическую и регрессионную модели, характеризующие реакцию спроса (продажи) на изменение цен (следует подобрать линейную функцию). Вычислите теоретический коэффициент эластичности спроса (табл. 25). Спрогнозируйте объем продаж на душу населения в шестом периоде, если цена составит 13,5 тыс.руб./ед.


Таблица 25

Исходные данные для расчетов

Периоды
1
2
3
4
5

Продажа товара Q в расчете на душу населения, ед.
250
230
160
150
100

Цена, тыс. руб./ ед.
10
11
12
13
14