Организационный план 31 6 План производства 32 7 Финансовый план 38 План по рискам 41 Точка безубыточности и окупаемость проекта 43

Вид материала

Содержание

1.3. Особенности бизнес-плана для получения кредита
2. Разработка бизнес-плана для получения кредита 2.1 Резюме
Планируемый к производству продукт.
Потребности в инвестициях.
2.4 План маркетинговой деятельности
Сильные стороны
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя
2) При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников
3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу

Подобный материал:

1 2 3 4 5

1.3. Особенности бизнес-плана для получения кредита

Обязательным условием банка для получения кредита является составление бизнес-плана. Этот документ будет существенно отличаться от бизнес-плана по привлечению инвестора.

Каждый заемщик составляет бизнес-план для получения кредита в банке, что является обязательным условием банка.

Бизнес-план для получения кредита отличается от бизнес-плана для инвестора несколькими моментами:

бизнес-план для получения кредита должен показать потребность предприятия в финансировании в определенный момент и на точно определенный срок;
должен доказать выгодность для предприятия использования заемных оборотных средств;
бизнес-план для получения кредита ориентирован на то, чтобы показать банку или другому кредитору высокий уровень платежеспособности предприятия, а значит - возможность погасить кредит и проценты за его использование.

Банк, как правило, не будет интересоваться деталями бизнес-плана, не имеющими прямого отношения к платежеспособности и уровню ликвидности предприятия. Его заинтересует в первую очередь, наличие у предприятия серьезного залога или поручителя. Если это условие выполняется, следующий вопрос банка будет о накопленной предприятием дебиторской и особенно кредиторской задолженности. Банку будет интересно, кому и сколько должно предприятие, имеется ли просроченная задолженность.

Процесс получения кредита в банке - процедура довольно длительная и требует подготовки целого пакета документов, больших затрат времени. Все это время банк требует один документ за другим, требования к нужным документам могут меняться даже в процессе оформления сделки. Сначала приходится иметь дело только с кредитным экспертом, потом с начальником кредитного отдела, а в случае, если банк относит кредит к категории крупных, то и с руководством отделения банка.

Сумма выдаваемого банком кредита обычно составляет не более 40-50% от стоимости залога, которая определяется экспертной оценкой. Рекламные условия получения кредита обычно сильно отличаются от реальных. Часто случается так, что в процессе получения кредита банк "предлагает" предприятию погасить еще некоторые платежи и дополнительные сборы за получение банковского кредита. Неафишируемые банком сборы за получение кредита могут составить 5-10% от суммы кредита, как правило, это выясняется уже при оформлении документов по кредиту. Еще один неприятный момент заключается в том, что банк обычно требует открытия текущего счета у себя.

Банк может не согласиться с предоставленными результатами экспертной оценки, а чаще всего - "ненавязчиво" попросить предприятие обратиться к рекомендованному им самим эксперту-оценщику, стоимость услуг которого, как правило, в 1,5-3 раза выше среднерыночной. Кроме затрат на экспертную оценку придется понести затраты и на страхование сделки, что является обязательным требованием со стороны банка. Для страхования сделки также справедливо сказанное выше относительно эксперта-оценщика.

2. Разработка бизнес-плана для получения кредита

2.1 Резюме

Цель и задачи бизнес-плана. Целью бизнес-плана является оценка ожидаемых финансовых результатов бизнеса и обоснование рентабельности проекта. Задачами бизнес-плана является выявление условий рынка и прогноз продаж готовой продукции, расчет требуемых ресурсов, оценка возможных рисков.

Планируемый к производству продукт. Йогурт - кисломолочный продукт, вырабатываемый из молока путем сквашивания специальными культурами.

Краткие сведения о квалификации и численности персонала. Персонал составляют квалифицированные, высокопрофессиональные специалисты с многолетним опытом работы и трудового стажа. Численность персонала по проекту составляет 10 чел.

Потребности в инвестициях. Нам потребуется оборудование на сумму 11583 тыс.руб. Финансирование проекта производится за счет кредита.

Экономическое обоснование и эффективность проекта. В первый год реализации проекта будет получена чистая прибыль в размере 11319 тыс.руб. Рентабельность продаж составит 16%.

Срок окупаемости проекта: один год.

2.4 План маркетинговой деятельности

В целом основные факторы и риски, действующие на молочном рынке, мы расцениваем как продолжительные. Эти факторы можно отразить в следующем кратком SWOT-анализе (табл.5):

Таблица 5

SWOT-анализ молочного рынка

Возможности	Угрозы
Расширение существующих линеек продукции, запуск высокомаржинальных и инновационных продуктов	Активное развитие сетевой розницы и ужесточение работы с поставщиками.
Эффективное управление дистрибуцией.	Освоение новых сегментов рынка международными компаниями.
Гибкая ценовая политика.	Приход на локальные рынки крупных национальных игроков
Значительное повышение качества продукции за счет реконструкции имеющейся производственной базы и установки нового оборудования.	Ценовой демпинг.
Значительные инвестиционные возможности.	Организация точечных узкоспециализированных производств
Инвестиции в сырьевую базу.	Падение доходов населения
Увеличение сроков реализации продукции.	Уменьшение сырьевого рынка и рост цен на сырье.
Увеличение дистрибуции в регионах	Протекционизм местных властей.
Возможность использования накопленного технологического опыта
Сильные стороны	Слабые стороны
Высокая лояльность потребителей.	Короткие сроки хранения продукции.
Широкая ассортиментная линейка, охватывающая все сегменты рынка.	Отсутствие полноценного trade marketing'а в регионах.
Развитая система дистрибуции	Значительная лояльность потребителей к продукции сельских и местных производителей.
Национальная поддержка торговых марок (вложения в рекламу).	Длительные сроки от момента разработки до запуска бизнес-идеи
Наличие высокопрофессиональных управленческих кадров.
Широкие финансовые возможности.

Для нейтрализации угроз и рисков производства йогуртов планируется использование новых видов упаковки, новых вкусов, активные действия в маркетинговой и сбытовой стратегии предприятия, такие как:

оптимизация системы ценообразования;
активная рекламная и маркетинговая поддержка имеющейся и планируемой продуктовой линейки (промо-мероприятия, рекламные материалы, ТВ-реклама и т.п.);
усиление дистрибьюторской сети;
совершенствование логистической цепочки доставки продукции в удаленные регионы.

Все мероприятия реализуются как комплексные программы коммуникаций с целевыми аудиториями, направленные на достижение определенного результата.

Оценка ценовой политики предприятия представлена в табл.6.

Таблица 6

Оценка ценовой политики предприятия

Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел
1. Насколько цены отражают издержки предприятия, конкурентоспособность продукции, спрос на нее?	Цены определяются на уровне, не ниже издержек, с учетом спроса и конкурентоспособности
2. Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены?	При повышении цены объем продаж упадет. Снижение цен также насторожит покупателя, т.к. это будет расценено как снижение качества продукции
3. Как оценивают покупатели уровень цен на продукцию предприятия?	Покупатели довольны уровнем цен
4. Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?	Следует за конкурентами
5. Известны ли цены на продукцию потенциальным покупателям?	известны

При планировании цены на продукцию использован метод «средние издержки + прибыль». Определение цены производится по формуле:

Ц = С + П,

где С - полная себестоимость единицы продукции, руб.;

П - планируемый размер прибыли на единицу продукции, руб.;

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта являются:

увеличение числа покупателей (в том числе постоянных);
ускорение оборачиваемости товара;
устранение излишних товарных запасов,
увеличение выручки от реализации продукции.

Сделаем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории.

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

скидки с цены;
реклама.

Для ознакомления покупателей с новым продуктом планируется провести в крупных торговых центрах рекламные акции.

Суть акции: при покупке упаковки йогурта, состоящей из 4 стаканчиков, один йогурт дается в подарок. Также покупателям предлагается попробовать разные вкусы йогуртов за промо-столиком.

Механика и инструменты акции: в торговой точке размещаются плакаты, анонсирующие акцию (описание продукта, суть акции, даты и часы проведения в конкретной торговой точке). В торговой точке необходимо установить промо-оборудование (стол или стойка). В каждую торговую точку нанять два промоутера в фирменной одежде. Промоутеры будут раздавать рекламные листовки, содержащие информацию об акции.

Главное достоинство этой механики – потребитель получает реальную возможность попробовать новую продукцию. Он не тратит денег, но приобретает потребительский опыт.

Подарок за покупку – одна из основных механик акций стимулирования сбыта. Эта механика хорошо работает: потребитель видит подарок и знает, что обязательно получит его. Это дополнительная мотивация к покупке, как для лояльных, так и для нелояльных потребителей.

2) При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно выделить следующие:

скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу (т.е. «рекламный зачет»).

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: