Производственный план 21 Организационный план 23 >10. Финансовый план 25 11. Анализ рисков 32 заключение 33

Вид материала

Курсовая

Содержание 2. Формулировка бизнеса Общие инвестиции Общие ежемесячные затраты 3. Цели и задачи проекта 4. Описание услуги Рис 2. График исследования причин по которым компании пользуются услугами ASP Анализ рынка Рис. 3 Услуги в области системной интеграции занимают значительную долю рынка ИТ в Украине, 2004 6. Анализ конкуренции Ключевые факторы успеха Data Express on-Line 7. План маркетинга Целевая аудитория Источники информации Принципы отбора компаний Как собирались данные для данного исследования На декабрь 2001 Затраты (долл./мес.) Аренда помещения Затраты (долл./мес.) ... Полное содержание

Подобный материал:

• Рабочей программы дисциплины Бизнес-планирование по направлению подготовки 270800 Строительство, 20.35kb.
• План маркетинга. 30. План производства, организаций и финансовый план. 31. Анализ, 14.78kb.
• Производственный план. Оценка рисков и страхование. Юридический план, 1947.02kb.
• Производственный план Управление и организация Финансовый план и риски проекта Заключение, 421.31kb.
• План рисков > Календарный план > Финансовый план Заключение, 222.91kb.
• Организационный план 31 6 План производства 32 7 Финансовый план 38 План по рискам, 841.71kb.
• План производства 7 Организационный план 8 Финансовый план 1 План доходов и расходов, 471.76kb.
• Организационный план 33 Финансовый план 38 Оценка риска и страхования 46 >10. заключение, 866.15kb.
• Организационный план 13 8 Финансовый план 16 9 План по рискам, 170.48kb.
• Производственный план 30 План проектирования и строительства. 31 План реализации проекта., 1652.69kb.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ

ОДЕССКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра «Информационные системы в менеджменте»

Курсовая работа по дисциплине

“Маркетинговые исследования”


Тема: «Бизнес-план по предоставлению

ASP услуг»

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

Выбрав свое дело, необходимо спланировать, как мы его будем организовывать. Этот план нужен всем: тем, у кого мы собираемся просить деньги на реализацию своего проекта, - банкирам и инвесторам; нашим сотрудникам, желающим понять свои перспективы и задачи; а главное - нам самим, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность.

Без бизнес-плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, иначе возможность неудачи будет слишком высока.

Бизнес-план - это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств?

Очень важно сделать это именно на бумаге в соответствии с определенными требованиями и провести специальные расчеты - это помогает увидеть будущие проблемы и понять, преодолимы ли они и где надо заранее "подстелить соломку".

Бизнес-планы составляют обычно по следующим причинам [1]:

1. Для внешнего использования. Чтобы представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например, инвесторам.

2. Для внутреннего пользования. Здесь дело представляется со всеми сильными и слабыми сторонами. Этот бизнес-план используется постоянно как инструмент управления.

Мы можете достигнуть существенных преимуществ, если начнем с бизнес-плана для внутреннего использования. В процессе его написания мы будете рассматривать многие вопросы, которые, возможно, никогда не будут записаны во внешнем.

Все варианты и стратегия развития должны быть проработаны заранее, при написании внутреннего бизнес-плана. Если привлечение инвестора окажется оправданным, тогда и инвестор, и фирма будут иметь твердую основу для сделки. Таким образом, составление в первую очередь внутренне ориентированного бизнес-плана - в интересах обеих сторон.

Большой грех в бизнесе - обман самого себя. А бизнес-план, составленный только для внешнего пользования, часто приукрашивает реальность. Вера в собственную пропаганду может оказаться разрушающим фактором.

Итак, назначение бизнес плана в том, что он помогает предпринимателям решать следующие задачи [1]:

1. Изучить емкость и перспективность развития будущего рынка сбыта;

2. Оценить затраты для производства нужной рынку продукции, соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность дела;

3. Обнаружить всевозможные "подводные" камни, подстерегающие новое дело в первые годы его реализации;

4. Определить те показатели, по которым можно будет регулярно контролировать состояние дел.


Резюме

Целью деятельности практически каждой компании является получение прибыли. Если раньше этого можно было достичь, продавая эксклюзивный товар (в виду отсутствия конкуренции) или самый лучший товар (совершенствуя производство и продукт), то в настоящее время, кроме высокого качества предоставляемой продукции или услуг, требуется и высокое качество обслуживания. Если раньше ставилась задача разработать продукт, рассчитанный на большую группу потребителей, то сейчас необходимо переориентироваться на удовлетворение спроса одного или небольшой группы потребителей со схожими потребностями. Поэтому клиенты становятся главным ориентиром, которым руководствуются организации в своей деятельности. Клиенты не захотят иметь дело с компанией, в которой им нагрубили или просто не обслужили вовремя. И неважно, что их обслуживал менеджер, который уже давно уволен. Чтобы завоевать доверие требуется приложить немало усилий, а если это доверие было однажды нарушено, то вернуть его будет очень сложно. У клиентов почти всегда есть альтернатива и возможность уйти к другой компании. Вести бизнес согласно запросам клиентов — это вопрос не желания, а необходимости для выживания бизнеса. Во многих исследованиях отмечается, что в целом уровень удовлетворенности клиентов разнообразных отраслей сегодня ниже, чем это было лишь несколько лет тому назад. Ясно, что многие компании терпят неудачу в области удовлетворения клиентов, и ценой этому становится более высокий процент перехода клиентов к конкурентам, отставание темпов роста от конкурентов и падение доходов.

Поэтому работу компании необходимо спланировать так, чтобы процесс обслуживания не вызывал недовольства клиентов, чтобы время выполнения запроса было минимальным, никто не любит ждать, а качество оказанных услуг оставалось на высоте. Необходимо учитывать пожелания клиентов и не навязывать им свои продукты, а уметь предугадывать их желания. Для этого и используют, так называемую, клиенто–ориентированную стратегию (CRM — customer relationship management — управление взаимоотношениями с клиентами).

В прошлом такой подход легко осуществлялся за счет постоянного общения собственников/продавцов компаний с постоянными клиентами, число которых в большинстве своем было невелико и позволяло сохранять всю информацию о клиентах в голове. В период производственного роста клиентская база значительно выросла, что привело к обезличиванию и холодности отношений покупатель–продавец. Компании пытались как–то наладить контакт со своими клиентами, но до недавнего времени это могли позволить себе только крупные корпорации. Бум информационных технологий дал возможность формализовать и облегчить этот процесс.

Обычно для оптимизации и автоматизации внутренней деятельности фирмы применяются так называемые учетные и ERP–системы (Enterprise Resources Planning). Данные системы направлены на улучшения таких процессов, как планирование, учет и контроль. При внедрении таких систем в компании клиент рассматривается как элемент внешнего мира, не интегрированный в обслуживаемые системой бизнес–процессы, и никак не влияет на разработку данных систем. Грубо говоря, учетные системы направлены на достижение конкурентных преимуществ за счет оптимизации внутренних бизнес–процессов. Смысл такого устройства систем для управления компанией определялся стратегическим фокусированием бизнеса на оптимизации только внутренней деятельности самого предприятия. В итоге многие подразделения предприятия, работая с внешним миром, оказались разобщены между собой, хотя при этом зачастую имели дело с одними и теми же контрагентами. Отсутствие единого подхода к работе с клиентом сразу же отозвалось на эффективности работы на рынке — компании теряют массу возможностей увеличения продаж и повышения уровня лояльности клиентов.

В отличие от инвестиций в технологии, повышающие производительность, на которые были нацелены многие компании в 80–90 годах, сейчас необходимо сконцентрировать усилия на применении технологий для удовлетворения клиентов и для увеличения выручки.

Клиенто–ориентированный подход может быть реализован лишь при условии управления и синхронизации взаимодействия с клиентом во всех точках соприкосновения с ним, — при прямом контакте, через центры обработки звонков (call–центры), интернет–магазины, а также через партнерские и дилерские сети, т.е. через единую электронную систему. Такая система позволяет компании поддерживать полноценный непрерывный диалог с клиентом, понимать клиента и учитывать историю его запросов в любой точке контакта с тем, чтобы клиент чувствовал, что к нему относятся с максимально возможным вниманием. И в результате, удовлетворяя клиента лучше, чем это делает конкурент, компания получает лучшие финансовые результаты.

Классическая маркетинговая теория потерпела фиаско в описании многих необходимых и реально существовавших видов маркетинговых практик, что и предопределило появление маркетинга отношений (relationships marketing) в начале 1990–х годов.

Маркетинг отношений ставит своей целью способность поддерживать отношения с покупателями за счет индивидуализации: через каналы продвижения, ассортимент, цены и системы скидок, способы доставки; т.е. «поощрить» в покупателе «именно его ощущение индивидуальности, уникальности, отдельности» [6].

2. Формулировка бизнеса

Фирма «КУРС» («Комплексное планирование и учет ресурсов систем»), создаваемая в виде общества с ограниченной ответственностью, предлагаемое комплексное программное обеспечение для использования на условиях аренды в оперативном режиме. Идея бизнеса состоит в создании фирмы ASP-провайдера, т.е. фирмы специализируется на сдаче в аренду CRM/ERP систем для какой-либо отрасли. Мы разрабатываем/покупаем ПО, дорабатываем его для решения всех (почти всех) общеотраслевых проблем и сдает в аренду компаниям в том или ином виде (в упрощенном или усложненном варианте, в зависимости от потребностей заказчика). Несомненно, для ASP это очень удобно, к тому же популярность автоматизации производственных процессов стремительно набирает обороты в Украине. Об этом можно судить по росту численности компаний клиентов ASP-провайдера (см. табл.1). [8]

Таблица 1. Изменение численности компаний в 2001-2005 гг.

Украина	220011 пол.	22001 2 пол.	22002 1 пол.	22002 2 пол.	220031 пол.	22003 2 пол.	220041 пол.	220042 пол.	220051 кв.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Компании клиенты	38	47	50	150	190	243	363	443	468

Содержание ИТ персонала обходится фирме не в малую стоимость, это если персонал набран и эффективно работает, что встречается достаточно редко. Многие фирмы обращается сейчас к производителям соответствующего ПО непосредственно (имеется введу покупает приложение у дилера) или пользуется пиратским и при этом подвергает себя большому риску заплатить немалый штраф с дальнейшей конфискацией компьютерного парка. Технология ASP практически исключает возможность кражи программы. Компания, арендующая программу, не может переписать ее на свои компьютеры. Клиент использует только доступ к программе, сама же работа ведется на сервере ASP-компании. Для лучшего понимания преимуществ, которыми пользуется фирма клиент опишем по классическому сценарию "80/20", который подразумевает следующее – не вкладывая существенных инвестиций в IT, клиенты нашей компании получают 80% выгод от использования приложений, полностью приспособленных под нужды конкретного заказчика, за 20 % от стоимости этой полной адаптации. При этом молодая компания раньше чувствует отдачу от вложенных средств. Ниже приведены данные сравнения стоимости самостоятельного внедрения приложений и использования услуг нашего провайдера доступа к приложениям (в основе ее технологической реализации лежит трехуровневая архитектура клиент-сервер) [7].

Таблица 2. Сравнение стоимости внедрения приложений внутри компаний и использование услуг ASP [9]

Затраты Внедрение услуги Внутри компании Наша компания 1 2 3 Лицензия $30 000 включено в стоимость Оборудование $8 500 включено в стоимость Внедрение $6 000 включено в стоимость Общие инвестиции $44 500 нет Поддержка $3 000 включено в стоимость Продолжение таблицы 2 Затраты Внедрение услуги Внутри компании Наша компания 1 2 3 Устранение последствий сбоев $1 000 включено в стоимость Затраты на функционирование системы $2 000 включено в стоимость Общие ежемесячные затраты $6 000 $7 500 Время на окупаемость 5-24 месяцев 1-3 месяц

География услуги: Украина.

3. Цели и задачи проекта

Сформулируем основные цели и задачи нашего проекта.

Цели:

1. Создание серьезной и мощной ИТ компании, услуги которой будут пользоваться большим спросом в силу высокого качества и низкой стоимости (для физ. лиц – только на первом этапе в рекламных целях).
   
2. Создание объективных предпосылок для развития компании по предоставлению услуг в таких направлениях как:
   

• персональные приложения, к которым относятся пакеты приложений, подобных Microsoft Office, игры и образовательные программные продукты;
  
• средства коммуникации и взаимодействия (коллективная работа) - электронная почта, приложения для проведения конференций и т.д.;
  
• e-Commerce приложения, использующиеся в работе с покупателями и поставщиками компании (к примеру, электронные магазины);
  
• CRM-, ERP-приложения;
  
• вертикальные - специфические приложения для определенных отраслей промышленности;
  
• аналитические - финансовый анализ, анализ покупательского спроса, рисков и т.д.
  

Если же рассматривать процентное соотношение предлагаемых программных продуктов, то первая шестерка будет выглядеть таким образом (предлагаемые нами услуги предполагают предоставление такого сервиса) [7].




Рис 1. График наиболее распространенных приложений предлагаемые ASP.

3. Привлечение в перспективе студентов для работы в компанию.
   
4. Активное сотрудничество с передовыми компаниями на рынке системных интеграторов, что позволит нашим клиентам получать все нововведения без временных и финансовых затрат с их стороны, за исключением конечно месячной платы за предоставляемые нами услуги.
   
5. Обеспечение окупаемости собственного капитала.
   

Задачи:

1. Достижение намеченных целей в течение 12-17 месяцев от начала реализации проекта.
   
2. Вхождение в число 5-ти крупнейших фирм Украины, поставщиков систем интеграции корпоративных приложений.
   
3. Возвращение Фонду Поддержки Малого Бизнеса кредита (150 000 $).
   

4. Описание услуги

Внедрение приложений усилиями нашей компании происходит намного быстрее, чем это мог бы сделать внешний системный интегратор или сама компания внутренними силами.

Таблица 3. Сравнение времени установки приложения внутри компании и времени адаптации приложения под конкретного клиента ASP [8]

Шаг Установка внутри компании ASP 1) Разработка стратегии 3-6 месяца 2-6 недель 2) Оценка возможных программных приложений 3-6 месяца 1-2 недель 3) Выбор и приобретение соответствующих приложений 1-2 месяца 1 неделя 4) Установка и тестирование программного обеспечения 3-6 месяца 4-8 недель 5) Запуск и обеспечение стабильного функционирования 2-4 месяца 4-8 недель Общее время: 1-2 лет 3-6 месяца

При этом компания получает определенные преимущества в сравнении с установкой приложений непосредственно внутри предприятия. К ним относятся большая предсказуемость стоимости использования программного обеспечения, масштабируемость приложений, гибкая ценовая политика - компания получает лишь ту функциональность, в которой она нуждается. Таким образом, издержки в точности соответствуют бизнес-требованиям.

Неприятный момент, которого удается избежать при использовании услуг нашей ASP компании, - это замена приложений новыми версиями или даже полная смена устаревшего программного обеспечения. Для компании это плохо предсказуемый, болезненный процесс, требующий немалых инвестиций. Если же компания является клиентом ASP, то получает все нововведения без временных и финансовых затрат. Отношение "один-к-многим" и меньшая приспособленность приложения к каждому конкретному клиенту способствуют мгновенному одновременному введению улучшений, обновлению устаревших приложений, быстрому появлению у клиентов новых возможностей [3].

Суммируя вышесказанное, можно привести данные опроса 250 IT-менеджеров, которые отвечают за выбор бизнес-приложений в своих компаниях. На вопрос "Почему Вы пользуетесь услугами ASP?" респонденты отвечали следующим образом [6].



Рис 2. График исследования причин по которым компании пользуются услугами ASP


Нашей главной задачей является в первую очередь помочь украинским предприятиям

строить быстрорастущий, прибыльный и надежный бизнес, используя наши возможности по предоставлению услуг, а именно:

• Непрерывное обновление используемых приложений;
  
• Мониторинг приложений 24x7x365;
  
• Ежедневные копии приложений и данных;
  
• Наличие персонала занимающегося технической поддержкой;
  
• Образовательная поддержка;
  
• Сетевые услуги;
  
• Настройка приложений под конкретного клиента;
  
• Резервирование данных;
  
• Гарантированная поддержка;
  
• Стратегия и планирование.
  Отличительными особенностями нашей услуги будет, является ее высокое качество
  

и гибкая система оплаты. Гибкая система оплаты характеризуется широким спектром возможных систем оплаты:

• Фиксированная одновременная плата;
  
• Оплата по количеству транзакций;
  
• Процент от стоимости самого приложения;
  
• Оплата по подписке;
  
• Договорная форма оплаты.
  

Следуя из выше сказанного стоимость наших услуг, будет изменяться в соответствии с выбранной системой оплаты и желаниями компании по автоматизации того или иного контура своей хозяйственной деятельности. Мы предоставляем возможность автоматизации следующих функциональных контуров:

• контур бухгалтерского учета представляющий собой полнофункциональную систему ведения бухгалтерского учета. Единое информационное пространство обеспечивает автоматическое отражение в бухгалтерском контуре всех хозяйственных операций – 70 $ за одно рабочее место.
  
• контур логистики охватывает задачи, связанные с организацией и управлением производственной и коммерческой деятельностью предприятия – 100 $ за одно рабочее место.
  
• контур управления персоналом предназначен для автоматизированного учета кадров и расчета заработной платы – 50 $ за одно рабочее место.
  
• контур управления финансами обеспечивает решение задач финансового менеджмента – 150 $ за одно рабочее место.
  
• контур управления производством – 500 $ за одно рабочее место.
  
• контур управления взаимоотношениями с клиентами ориентирован на использование в отделах сбыта, технической поддержки и маркетинга – 90 $ за одно рабочее место.
  

В системе использована архитектура «клиент-сервер» на базе СУБД Огасlе.

При фиксированной одновременной оплате компания приобретает лицензию на использование того или иного программного продукта.

Итак, если компании не требуется индивидуальный подход, она ограничена в средствах или ощущает нехватку квалифицированного IT-персонала, услуги нашей ASP компании будут для нее идеальным выходом из положения.

4. Анализ рынка

По оценкам Департамента консалтинга РБК объем рынка системной интеграции в Украине увеличился с 700 млн. долл. в 2001 году до 840 млн. долл. в 2004 году [9].



Рис. 3 Услуги в области системной интеграции занимают значительную долю рынка ИТ в Украине, 2004

В 2000—2001 году наметилась тенденция развития направления системной интеграции у многих дистрибуторов, во многом из-за нежелания отдавать добавленную стоимость устанавливаемому оборудованию системным интеграторам. Впрочем, в 2002 году эта тенденция постепенно начала сходить на нет. По итогам 2004 году крупнейшими системными интеграторы Украины являются [6]:

1. Ай-Теко
   
2. Ай-Ти
   
3. Инфосистемы Джет
   
4. Компьюлинк
   
5. Крок
   
6. Ланит
   
7. Микротест
   
8. НИИ «Восход»
   
9. Оптима
   
10. Сибинтек
    
11. ТехноСерв А/С
    
12. AMT
    
13. Classics CIS
    
14. IBS
    
15. R-Style
    

* Компании приведены в алфавитном порядке


Очевидна тенденция увеличения доли услуг у одесских системных интеграторов. Некоторые добиваются этого искусственно, переводя поставки на родственную компанию, т.е. входящую в тот же холдинг. Другие стимулируют своих клиентов заказывать более сложную автоматизацию, тем самым, повышая сложность проектов и маржинальную прибыль. Естественно, что доля услуг у компаний, выполняющих преимущественно крупные проекты, выше, чем у компаний, ориентированных на средние проекты. Старейшие системные интеграторы выполнили уже десятки сложных проектов, техническая поддержка и обслуживание которых ведется потом на протяжении нескольких лет [3].

Обороты компаний в регионах



Присутствие одесских системных интеграторов в регионах зависит от нескольких факторов. Один, наиболее значимый, это наличие одной или нескольких географически распределенных ФПГ или госмонополий в списке постоянных заказчиков. Так или иначе, решения по проектам, интересным крупнейшим системным интеграторам принимаются в Одессе. Другой, не менее важный фактор — умение создать и организовать эффективную и управляемую работу региональной сети филиалов, созданных не под единичные проекты, а исходя из дальносрочных прогнозов развития того или иного региона.

2004 год стал для крупнейших сегментов рынка ИТ — системной интеграции и дистрибуции, — годом поступательного движения от сетевых проектов к внедрению информационных систем, от дистрибуторов к VAD (value added distributor). В ожидании дальнейшего роста рынка за счет иностранных инвестиций в промышленность и бюджетных — в госструктуры, конкуренция усиливается многократно [4].

Следую из выше сказанного входными барьерами в отрасль можно считать следующие:

• экономия на масштабах (крупные и состоявшиеся фирмы имеют гораздо более опытный и квалифицированный персонал (для этой отрасли это единственный материальный актив), нежели мелкие, а соответственно и издержки)
  
• приверженность пользователей компаниям, которые их более или менее устраивают, или с которыми они работали с самого начала. Нежелание экспериментировать с другими провайдерами услуг.
  

Рынок сбыта услуг доступа к программным приложения будет сперва Одесса, а в дальнейшем предполагается расширить и на всю Украину. Единственной помехой для расширения может стать отсутствий у компании арендатора подключения в Интернет с достаточной скоростью.

6. Анализ конкуренции

В настоящее время рынок интеграторов в Украине представлен более чем 20 компаниями, которые в основной своей массе состоят из компаний с иностранным капиталом. Но несмотря на такое обилие фирм спрос на программы автоматизации не уменьшается, что создает объективные предпосылки для развития отрасли. В настоящее время можно выделить 4 типа ASP [2]:

1. недавно созданные компании ("чистые игроки");
   
2. системные интеграторы;
   
3. фирмы, предоставляющие каналы связи (провайдеры Интернет, телекоммуникационные операторы) и услуги по размещению оборудования и/или программного обеспечения,
   
4. производители программных средств.
   

Приложения, которые они предлагают, можно отнести к следующим категориям:

• персональные приложения, к которым относятся пакеты приложений, подобных Microsoft Office, игры и образовательные программные продукты;
  
• средства коммуникации и взаимодействия (коллективная работа) - электронная почта, приложения для проведения конференций и т.д.;
  
• e-Commerce приложения, использующиеся в работе с покупателями и поставщиками компании (к примеру, электронные магазины);
  
• CRM-, ERP-приложения;
  
• вертикальные - специфические приложения для определенных отраслей промышленности;
  
• аналитические - финансовый анализ, анализ покупательского спроса, рисков и т.д.
  

В Украине, главным образом, представлена аренда e-mail-приложений и электронных магазинов или витрин в торговом ряду. Под арендой e-mail-приложений (www.meta.ua, topping.com.ua) следует понимать не сакраментальное предоставление персонального почтового ящика каждому отдельному пользователю. В данном случае в качестве клиентов выступают компании, которые хотят организовать корпоративную почтовую службу (или автоматизировать документооборот), или провайдер Интернет услуг (например, портал вроде UaPorta или Бигмир), желающий организовать службу бесплатной Web-почты для своей аудитории [4].

Что касается аренды магазинов (tid.od.ua, passage.com), следует заметить, что для многих украинских компаний выход в Интернет - дело новое и рискованное. Не многие готовы сделать этот шаг, особенно учитывая существующее большое количество неудачных примеров. Несмотря на относительную дешевизну создания электронного магазина в Украине по сравнению с западными аналогами, часто даже подобные средства оказываются не по карману начинающей компании или считаются неоправданными расходами при отсутствии гарантий достижения результата. Кроме того, нужно заметить, что для достижения успеха мало воспользоваться услугами пусть и хороших программистов, но не имеющих опыта в подобных проектах, а расценки на услуги солидной компании с хорошей репутацией будут выше среднего уровня. В этом случае аренда магазина в торговом ряду будет наиболее безболезненной формой открытия собственного представительства в Интернет: она не потребует больших средств, а в случае неудачи может быть легко прекращена [4].

Нам могут составлять конкуренцию такие системные интеграторы как [5]:

Название компании Кол. удачных проектов MTU-Intel 2400 Cityline 1200 N.S.P. Zenon 600 PTT 560 Demos 440

Чем больше у компании успешных проектов, тем соответственно она мощнее и тем большее число клиентов она может обслуживать.

Наш сервис будет отличаться высоким качеством при относительно низкой цене. А значит фактическими конкурентами для нас будут только фирмы, обладающие такими же преимуществами. Таких фирм почти нет. В основном это могут быть старые системные интеграторы, которые оказываются в более выгодном положении, чем созданные в данный момент, поскольку технология у старых ASP-провайдеров становится все более отработанной, рынок раскручивается, число потенциальных клиентов растет. Придя сегодня, новый провайдер в значительной степени может воспользоваться трудами конкурентов, годами вкладывавших силы и средства в развитие. Все эти "новые" провайдеры относятся к средним, а чаще к мелким фирмам (по нашей классификации), а значит они не могут конкурировать с нами, т.к. мы выиграем в ценовой борьбе за счет более низких издержек. Создание крупной и мощной провайдинговой компании требует немалых финансовых вложений, что и является основным препятствием.

Нашими ближайшими конкурентами могут быть только компании, имеющие хорошее ПО купленное ненамного дороже чем мы и имеющие гибкие тарифные планы Наши возможные конкуренты:

1. Data Express on-Line
   
2. M-Site
   
3. Caravan
   
4. Centronet
   
5. ILM Networks
   

Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности нашей фирмы (см. табл.4):

Таблица 4. Сравнительный анализ конкурентоспособности нашей фирмы.

Ключевые факторы успеха	Удельный вес	Конкуренты (по 10-ти бальной шкале)
		Data Express on-Line	M-Site	Caravan	Centronet	ILM Networks	Мы
1. Качество услуг	0,2	5	2	5	2	6	10
2. Стоимость услуг	0,3	6	8	7	10	5	10
3. Плата за регистрацию	0,1	10	10	10	10	1	10
4. Наличие гибких тарифных планов	0,1	8	4	7	5	8	0
5. Наличие современного ПО	0,25	3	2	4	1	1	10
6. Известность	0,05	6	1	7	3	3	0
Итого:	1	5,7	4,8	6,2	5,3	4	8,5

Из таблицы следует, что наша компания будет обладать несомненными конкурентными преимуществами, а значит имеет больше шансов победить в острой конкурентной борьбе на украинском рынке. Причем еще необходимо учесть, что со временем наши преимущества, такие как известность и некоторые другие будут только возрастать.

7. План маркетинга

План ввода и развития аренды программного обеспечения рассчитан на два года после начала работы и поделён на три этапа, различающихся тактически и технологически.

На первом этапе (6 месяцев) внедрения системы основными потребителями услуг будут коммерческие фирмы средние и крупные, ведущие активную предпринимательскую деятельность , с доходом от 15 000 долл./мес.. Всего 50 абонентов.

На втором этапе (с 6 по 12 месяц) к пользованию услуг будут дополнительно привлекаться муниципальные службы города, крупные государственные предприятия, а также возможно муниципалитет города. Дополнительно 10 абонентов.

На третьем этапе (с 12 по 24 месяц) намечается привлекать мелкие предприятия, которые нуждаются в системе автоматизации, но не могут себе позволить введу высоких расходов на внедрения программных услуг, для этого будет осуществляется кредитная политика, которая позволит встать на ноги предприятия за автоматизации процессов быстрее и в дальнейшем прибегать лишь к нашим услугам. Дополнительно 60-100 абонентов.

Всего за два года намечается подключить 120-160 абонентов, что составляет около 30% от городских компаний или около 20% от районных. Такая оценка характерна для сегодняшнего дня (в среднем 20% по Украине), и занижена для 2005 года (прогнозированный рост количества подключённых абонентов - 5% в год). В связи с чем, можно с большой долей уверенности утверждать в возможность выхода на проектную мощность в намеченные сроки.

Целевая аудитория (потребители) исследования включает [8]:

Компании, рассматривающие возможность внедрения ERM–решений;

Компании, решившие сменить решение на более функциональное и гибкое в связи с возросшими требованиями бизнеса (например, пользователи коробочных решений);

Компании–поставщики, производители решений, работающие в Украине;

Компании–поставщики, планирующие выход на российский рынок;

Системные интеграторы, продавцы решений, проводящие внедрения;

Консалтинговые компании, ведущие оценку предприятий, составляющие план и рекомендующие пути их развития;

Другие компании.

Источники информации [5]:

Анкеты, заполненные компаниями, предоставляющие ERM–решения в Украине;

Информация, полученная при интервьюировании сотрудников компаний–поставщиков, интеграторов, дилеров;

Интернет (сайты исследовательских агентств и т.д.).

В ходе исследования было проведено анкетирование представителей и проведены глубокие интервью с экспертами — сотрудниками консалтинговых фирм, системных интеграторов и разработчиков ERM–систем.

Кроме того, было выявлено и опрошено более 50 компаний, предлагающих ERM продукты и решения. Информация собиралась по многим параметрам (более 60), в том числе по функциональным возможностям, ценам, техническим требованиям (аппаратным, ОС, БД), возможностям интеграции с ПО других поставщиков и т.д. Исследование содержит контактную информацию по данным производителям и поставщикам.

Принципы отбора компаний [6] (по принципу или):

Компания должна быть украинской;

Компания должна иметь представительство/партнера в Украине.

Сбор информации в ходе проведения исследования осуществлялся на основе:

Анализа публикаций из более чем 100 открытых и закрытых источников, включая профессиональные издания, отчеты зарубежных исследовательских и консалтинговых компаний, Web–сайты и другие источники.

Персональных интервью с экспертами консалтинговых компаний, системных интеграторов и поставщиков CRM–решений.

Анкетирования представителей предприятий — потенциальных заказчиков CRM–решений.

Анкетирования представителей компаний — производителей и поставщиков CRM–решений, представленных в Украине.

Как собирались данные для данного исследования [4]:

Из открытых источников — прессы, Интернета, личных бесед с экспертами — был составлен список всех поставщиков CRM, как украинских, так и зарубежных. Были отобраны только те, кто имеет партнера или представительство в Украине. Вместе с отечественными разработчиками в список попало около 60 компаний.

Всем было разослано электронное сообщение с анкетой и крайний срок заполнения. После чего по телефону уточнялись ответы, собирался дополнительный материал по данному решению — по отзывам клиентов, мнениям экспертов, из прессы, информации на сайте. Полученная информация тщательно анализировалась и структурировалась.


Стратегия продаж [8]:


Стратегические задачи «КУРС» [7]:

• добиться самоокупаемости проекта,
  
• привлечь действующие предприятия поставщиков ПО к участию в проекте на взаимовыгодной основе,
  
• захватить сегмент компаний с высоким доходами,
  
• сотрудничать с органами власти и службами города и поэтапно внедрять автоматизированной обработки поступающих данных для облегчения их работы,
  
• начиная со второго года работы, расширять зону действия «КУРС» на соседние районы,
  
• интегрироваться с сетью Интернет,
  
• следовать новейшим технологиям, позволяющим добиться лучшего качества услуг, минимизации их себестоимости и любых возможностей в интеграции с другими схожими компаниями
  

Достижение планируемого уровня прибыли и срока окупаемости во многом зависит от начальной финансовой политики и нашей стратегии.


Тип рынка.


На начальном этапе рынок ASP в городе можно охарактеризовать как монопольный, в дальнейшем, при наличии конкурентов, он преобразуется в олигопольный, но ограниченность рынка (территория, сложность организации, малый спрос) не позволят работать большому количеству компаний. Учитывая характеристики рынка на различных этапах работы, следует правильно определять ценовую политику для достижения максимальной прибыли.

Преимущества «КУРС».


«КУРС» имеет преимущественное положение на рынке ASP в том, что:

• первой предложит новые высокотехнологичные услуги по аренде высококлассного программного обеспечения ведущих производителей,
  
• первой обеспечит потребности в этих услугах самые платёжеспособные сегменты рынка: коммерческие, государственные предприятия с высокими доходами, структуры власти и неофициальные структуры,
  
• будет проводить описанные ранее превентивные меры по недопущению конкуренции.
  

Стратегические этапы.


На первом этапе продаж (6 мес.) основной целью является окупаемость текущих затрат. Необходимо обеспечить подписку на услуги крупнейшими коммерческими фирмами, представительствами власти (сегменты рынка: "Предприниматели"), всех кому такая услуга необходима. Продемонстрировать возможности автоматизированного процесса управления руководителям промышленных предприятий города, коммунальных служб, местных органов МВД (сегменты: "Управленцы" и "Группы"), вызвать интерес к услуге и добиться минимальных первых заказов; провести маркетинговые исследования в описанных организациях для определения возможной выгоды от внедрения автоматизированного учета, уровень платёжеспособного спроса и цен на планируемые услуги. Организовать стабильную работу первых информационных каналов.

На втором этапе продаж (6-12 мес.) основной целью является окупаемость первоначальных затрат. На основании результатов работы «КУРС» на первом этапе, корректируется ценовая политика для привлечения менее доходных предприятий и повышения конкурентоспособности. При поддержке комплексной рекламной кампании привлечь к подписке на услуги частных фирм, которые были не готовы к ней на первом этапе по причине высоких цен или отсутствием "видимой" выгоды от внедрения (сегменты: "Предприниматели"). По результатам исследований первого этапа и в процессе переговоров с руководством служб и организаций (сегменты: "Управленцы" и "Группы") зафиксировать цену на услуги и получить заказы на опытные внедрения приложений в работу.

На третьем этапе, после окупаемости проекта, основной задачей является увеличение зоны действия «КУРС», что может достигаться различными способами. За счёт расширения рынка сбыта и соответствующего удешевления себестоимости услуги в расчёте на одного абонента будет производиться поэтапное рекламное снижение стоимости услуги для частных фирм.


Методы продаж


На первом этапе основным клиентом будет малый круг компаний, продвижение и продажу услуги необходимо проводить через личный контакт руководства «КУРС» с клиентом, без широкой рекламной поддержки. Обеспечив услуге ореол эксклюзивности, ограниченности ("на всех не хватит") и престижности удастся сохранить и высокую цену на услугу в первом этапе, и быстрее подготовить и подстегнуть потенциальных клиентов к покупке. Благоприятно может сказаться на первом этапе тактика продаж - "многоуровневый маркетинг".

На втором этапе и в последующее время со сменой ориентации на широкий круг потребителей и население, необходимо сменить тактику на прямые продажи в офисе «КУРС». Для работы с организациями будет подготовлен менеджер, выезжающий к заказчику и демонстрирующий возможности программ применительно к данному предприятию, оплата производится по безналичному расчёту.


Определение спроса.


По опыту интеграторов, среднее количество компаний использующих в своей работе АРМ находится в диапазоне [20-50]% от общего количества компаний [6].


Таблица 5. Статистика подключений [6].

		кол-во использующих АРМ/ кол-во не использующих (в %)
		Киев	Львов	Днепропетровск	В среднем по Украине	Одесса
		за 4 года	за 3 года	за 2 года	за 4 года
На декабрь 2001		20	17	14	18	12
	--//-- на дек 2002:	35	31	25	30	20
	--//-- на дек 2003:	50	45	38	43	28
	--//-- на дек 2004:	55	50	45	40	38

Следуя описанной статистике, прогнозируем поэтапный рост числа абонентов.

Первый этап - спрос ограничен количеством потенциальных клиентов, при высокой цене. Планируется привлечь: 10 представителей группы "Предприниматели", 5 – «Управленцы». Итого: 15 абонентов.

Второй этап - спрос ограничен уровнем сервиса и ценой. Планируется привлечь: 4 представителей группы "Предприниматели", 3 - "Управленцы". Итого: 7 абонентов.

Третий этап - спрос ограничен ценой и объёмом рынка. Планируется привлечь: 10 представителей группы "Предприниматели". Итого: 10 абонентов.

Оценка издержек

Разовые затраты:

оборудование, ПО, установка – 36 000 долл.;

экспертиза, лицензия - 17000 долл.,

рекламные щиты - 3000 долл.,

Всего: 56 000 долл.


Текущие затраты:

Таблица 6. Текущие затраты по периодам.

Затраты (долл./мес.)	Период работы
	1-й (6 мес.)	2-й (6-12 мес.)	3-й (12-24 мес.)
Зарплата:	2200	3900	5000
Аренда помещения:	750	1150	1150
Реклама:	170	1600	1600
Прочие:	1300	1400	1800
ВСЕГО:	4415	8058	9565

Расчётные издержки ограничивают минимальную цену на услугу в каждом периоде при соблюдении плановых сроков окупаемости: 1год.

Таблица 7. Издержки по периодам.

	Затраты (долл./мес.)
Период работы: Количество абонентов:	1-й (6 мес.)	2-й (6-12 мес.)	3-й (12-24 мес.)
	10	20	30
Разовые затраты*:	4666	4666	0
Текущие затраты:	4415	8058	9565
ВСЕГО затрат:	9126	12842	9750
Разовые затраты на 1 абонента:	2000	1500	1000
Текущие затраты на 1 абонента:	1000	890	600
ВСЕГО издержек на 1 абонента:	3 000	2 390	1 600

* - амортизация разовых затрат в течение года.