Ооо «фирма «ххх» инвестиционный проект расширение производства питьевой воды тм «ахтарская»

Вид материала

Содержание

Сегмент Home&Office Delivery (HOD) России
Предпосылки развития рынка HOD
Динамика рынка HOD: кризис 2009 и восстановление 2010
Лидеры рынка HOD
Оценка емкости рынка HOD России
Диаграмма 6 Потребительские предпочтения россиян
Рисунок 4 Предположение о структуре потребителей питьевой воды в России
77,7 млрд. литров воды в год.
Диаграмма 7 Структура потребления жидкостей в России, 2010, в среднем на 1 чел. в год
Рынок HOD и кризис 2009
Диаграмма 8 Объекты экономии россиян в кризис
Александр Маляев, руководитель технического комитета Союза производителей бутилированных вод
Сергей Нестерюк
Антикризисные действия на рынке HOD
Диверсификация бизнеса, расширение каналов продаж
Работа с локальными оптовыми клиентами.
Новые сервисы должны быть направлены на упрощение процедуры заказа и доставки.
Снижение производственных издержек
Поиск новых клиентов.
Поиск новых каналов сбыта
...
Полное содержание

Подобный материал:

1 ... 4 5 6 7 8 9 10 11 ... 33

Сегмент Home&Office Delivery (HOD) России

Целевой сегмент рынка б/а напитков в рамках данного проекта – питьевые воды в емкостях 19 л или рынок HOD. Статистически он учитывается при рассмотрении рынка бутилированных вод в целом, однако тенденции этого сегмента весьма специфичны и существенно отличаются от тенденций рынка вод в малых емкостях. Предполагаем, что на сегодня отсутствуют какие-либо серьезные исследования рынка HOD и его мониторинг не ведется, поэтому все выводы в рамках раздела будут основаны на опубликованной в СМИ информации и экспертных оценках профессионалов.

Предпосылки развития рынка HOD

Значение питьевой воды в жизни человека невозможно переоценить – ее доступность и качество определяют здоровье и качество жизни каждого из нас и нации в целом.

При огромном потенциале водных ресурсов, сегодня в России около 40 % населения вынуждены потреблять некачественную воду, 90 % объема промышленных сточных вод в стране не очищается до нормативного уровня.
Б. Грызлов сообщил, что в РФ есть регионы, в которых до половины всех болезней спровоцированы потреблением некачественной воды.

Т.о. проблема обеспечения населения качественной питьевой водой стоит очень остро – основные решения со стороны государства могут и должны быть связаны с реконструкцией систем водоснабжения, плачевное состояние которых способно привести в негодность даже самую качественную воду - не говоря уже о той, которую сегодня поставляют нам источники центрального водоснабжения.

Мнение эксперта

"В последнее время направление HOD (Home & Office Delivery, доставка воды для кулеров) выгоднее для производителя,— объясняет Евгений Надобников, руководитель портала watermarket.ru.— При розливе в большие емкости снижается стоимость упаковки на единицу объема воды"^{^xii}.

Но, по словам Сергея Найдюка, предприятия отрасли выходят на окупаемость через два года после запуска. По данным Евгения Надобникова, при низкой себестоимости сырья бизнес рентабелен на 20-70% — в зависимости от налаженности логистики и объемов производства^{^xiii}.

Динамика рынка HOD: кризис 2009 и восстановление 2010

По данным AC Nielsen, рынок кулерной воды в 18,9-литровых емкостях растет наиболее активно — почти на треть в год^{^xiv}, и эта тенденция прослеживалась вплоть до 2009 года.

По словам президента Союза производителей бутилированных вод России Алены Кондратьевой, вместо ожидаемого процента прироста рынка на 10% за первые шесть месяцев 2009 года произошло аналогичное снижение. Спад потребления составил, по разным оценкам, 10 - 15% и пришелся преимущественно на корпоративных клиентов, сокративших расходы на персонал.

Мнения экспертов

"Осенью 2009 года негативное влияние кризиса дало о себе знать — некоторые наши клиенты, в основном, юридические лица, стали отказываться от заказа воды, стремясь сократить расходы, — рассказала бренд-менеджер "Архыз" Марина Куценко. — Однако к началу весны 2010 снова пошел активный рост продаж — клиенты возвращаются, приходят новые. Резкое сокращение расходов — это только первая реакция на кризис. Затем начинается расстановка приоритетов: какие траты действительно лишние в нынешних условиях, а каких избежать нельзя. Питание и здоровье — статьи бюджета, которые "режут" в последнюю очередь, особенно если речь идет о частных клиентах"^{^xv}.

По словам президента Союза производителей бутилированных вод России Алены Кондратьевой, первыми кризис ощутили на себе компании, специализирующиеся на поставках оборудования (кулеры, помпы, бутыли и т.п.) У некоторых из них спрос снизился на 40%.^{^xvi}. "Если раньше продавалось больше кулеров, дорогостоящего оборудования, то сейчас покупают более дешевые помпы (механические насосы)". Ряд крупных производителей бутилированной воды, которые планировали приобрести оборудование для розлива, в 2009 году отказались от этих намерений, объясняя свое решение сложностью в получении кредитных средств, значительным повышением процентных ставок, а также сворачиванием программ по перевооружению или расширению производства. Крупнейшая компания по производству бутылей в конце 2008 года остановила два своих производства. Компании по доставке воды также ощутили небольшое снижение продаж.

Спад в корпоративном сегменте составил 15%, а в частном никак не изменился, добавляет генеральный директор компании "Первооснова" (группа компаний "Родниковый край") Мурман Бжания.

Наиболее сильно кризис затронул производителей бутилированной воды в промышленных регионах, где велика доля градообразующих предприятий. В 2009 году они были вынуждены останавливать производство, переводить сотрудников на неполную рабочую неделю, сокращать специалистов, что отразилось на потреблении кулерной питьевой воды.

В 2010 году по прогнозам экспертов объемы продаж восстановятся до уровня 2008 года.

Лидеры рынка HOD

По данным статьи «Рынок HOD России. Крупная услуга», опубликованной в журнале Aqua-Mercatus^{^xvii}, сейчас на рынке действует около 80 компаний, и о его консолидации пока речи не идет, хотя не исключена возможность слияния средних компаний.

Мнения экспертов

«Пока места на рынке хватает всем», - говорит Наталья Селезнева, директор по маркетингу ЗАО «Висма»

Алена Кондратьева, президент союза производителей ссылка скрыта среди брендов-лидеров называет «Нестле Ватер Кулерс» (лидер рынка Москвы), «Королевскую воду», «Старомытищенскую» (Москва), «Чистую воду» (Новосибирск), «Полюстрово» (Санкт-Петербург), «Архыз» (Москва и регионы). Наталья Селезнева назвала «Архыз» - единственным брендом федерального уровня сегмента HOD, они вторые, как в Москве, так и в целом по России.

Оценка емкости рынка HOD России

Диаграмма 5 Сравнительные объемы потребления бутилированных вод в Восточной Европе л/чел. в год, (официальная оценка EBWA)

Как видно, уровень потребления бутилированной воды в Восточной Европе несколько ниже показателя по Западной Европе (40-60 л против 100-130 л на человека в год).

По данным исследования компании Амико^¹ 51% опрошенных покупают обычную питьевую воду.

Диаграмма 6 Потребительские предпочтения россиян^{^xviii}

Если рассматривать рынок России в целом, то из 142 миллионов населения 85 млн^{^xix}. находятся в возрасте от 20 до 70 лет и, теоретически, выступили респондентами в этих исследованиях.

Рисунок 4 Предположение о структуре потребителей питьевой воды в России

Оценить объемы потребления по этим данным затруднительно. Мы можем предложить расчет потенциала рынка бутилированной воды в России, и в Ростове-на-Дону в частности.

Так, известно что ежедневно человек должен получать около 2,5 л. жидкости в день (некий усредненный показатель, без учета сезонности, веса, возраста и уровня физической активности - все эти факторы существенно влияют на индивидуальное потребление).

При этом часть может быть выпита в виде чистой воды, часть - с безалкогольными напитками, часть - с горячей пищей и часть - в виде овощей и фруктов.

При этом пища, напитки - чаи, кофе, компоты и проч. - также могут быть включены в расчет потребления бутилированной воды, прочие продукты приобретаются в готовом виде.

В виде допущения примем, что на одного человека требуется в день бутилированной воды не менее 1,5 литров. Т.о. рынок потребления воды для питья и приготовления пищи в России на сегодня имеет колоссальную емкость 142 млн. чел. * 1,5 л. * 365 дней =

77,7 млрд. литров воды в год.

В расчете на одного человека в год приходится потребление в размере около 900 литров жидкости. Как уже указывалось, в среднем россиянин употребляет 80 литров безалкогольных напитков, в т.ч. около 30 литров бутилированной воды.

Диаграмма 7 Структура потребления жидкостей в России, 2010, в среднем на 1 чел. в год

Эти данные адекватны оценке потребления воды в Европе (которая лидирует по уровню потребления вод во всем мире). По разным данным европеец выпивает в год до 200 литров безалкогольных напитков, из которых около 100 литров приходится на бутилированную воду.

Наиболее сложной остается оценка доли "кулерных" вод в общем объеме потребления - так, в исследованиях AC Nielsen, Discovery R.G. в частности, емкость рынка бутилированных вод в некоторых случаях оценивается без учета этого сегмента.

По разным оценкам, на долю сегмента кулерных вод приходится от 10 до 50 % рынка бутилированных вод в целом (данные разнятся поскольку потребление воды неоднородно в среднем по России, уровень потребления кулерных вод в мегаполисах значительно выше).

Рынок HOD и кризис 2009

Как свидетельствуют данные исследования Nielsen, проведенные в 25 крупных городах России, жители мегаполисов в 2009 году практически не снизили объемы покупок бутилированной воды (снижение всего по 2 % респондентов), тогда как расходы на путешествия сократили 45 %, на одежду – 11 % и на еду – 7 % ответивших^{^xx}.

Диаграмма 8 Объекты экономии россиян в кризис

«Меньше всего в ситуации экономической нестабильности пострадали производители, которые ориентировались в своей работе на частных лиц. Эта аудитория предпочла оставить чистую воду как продукт для ежедневного потребления. И это вполне объяснимо. Люди сейчас больше заботятся о своем здоровье, стремятся употреблять безопасные, качественные и проверенные продукты. Именно поэтому покупатели не спешат отказываться от бутилированной воды» – отмечает коммерческий директор компании «Новосибирскпродмаш» – известного российского производителя оборудования для бутилирования воды – Сергей Нестерюк^{^xxi}.

Мнения экспертов и основные тенденции рынка в 2009 году:

Александр Маляев, руководитель технического комитета Союза производителей бутилированных вод, отметил, что отрасль производства бутилированной воды в 2010 году вышла из активной фазы кризиса. «Остановилось падение объемов продаж. Большинство производителей и продавцов приспособились к новым условиям работы» – считает он.

Сергей Нестерюк согласен с этим мнением: «Рынок медленно, но все-таки активизируется. Некоторые компании, отложившие модернизацию своего производства в 2009 году, сейчас возвращаются к этому вопросу. Это дает повод надеяться на улучшение ситуации».

Спад на рынке был вызван преимущественно оттоком части корпоративных клиентов^².
Поставщики поликарбонатной тары в условиях конкуренции готовы пойти навстречу производителю, вместе с тем ПЭТ-тара и комплектующие растут в цене, так как привязаны к евро (рост на 6 – 10 процентов), повышение стоимости бумаги ведет к удорожанию этикеток^{^xxii}.
В сегменте HOD компании будут бороться за удержание клиентской базы и повышение лояльности потребителей путем предложения различных акций^{^xxiii}.
Мария Чалпан, начальник отдела маркетинга компании «Ледь» (Барнаул): «Существенный рост эконом-сегмента, который происходит как за счет притока новых клиентов, так и за счет перераспределения — многие клиенты отказываются от более дорогой воды в пользу более дешевой. Так, в июне 2009 года по сравнению с июнем 2008 в эконом-сегменте направления доставки воды рост произошел в три раза»^{^xxiv}
Региональные производители за счет более низких цен, наоборот, могут увеличить долю рынка. Таким образом, в городах, где лидерами были федеральные бренды, стоит ожидать большую фрагментированность рынка; в регионах с сильными позициями местных брендов – наоборот, усиления их лидерства. Например, производители Иркутской, Новосибирской и Свердловской областей по итогам 2008 сообщали о значительном приросте объемов продаж^{^xxv}.
Тенденция расширения эконом-класса открывает на рынке безалкогольных напитков хорошие перспективы для private-label. Собственные питьевые воды еще в докризисный начинали продавать некоторые торговые сети, например, "Пятерочка", "Рамстор", "Копейка", "Дикси" и даже Ikea^{^xxvi}.
Более низкая доходность бизнеса на рынке HOD, за счет снижения отпускных цен (более выражено в регионах) и увеличения коммунальных расходов^{^xxvii}

Антикризисные действия на рынке HOD

Меры по упрочению позиций в кризис предложил коммерческий директор компании «Новосибирскпродмаш» – известного российского производителя оборудования для бутилирования воды – Сергей Нестерюк^{^xxviii}.

«Антикризисные» предложения и акции по уже существующим брендам, направленные на снижение средней цены продаж и удержание старых клиентов. Эксперты предлагают производителям бутилированной воды расширить границы своих предложений для уже существующих клиентов и более активно привлекать новых.
Диверсификация бизнеса, расширение каналов продаж, эффективные маркетинговые и PR-мероприятия и привлечение внимания потребителей к бутилированной воде как к продукту для постоянного потребления. В некоторых регионах уже продемонстрировали свою эффективность новые каналы продаж. Например, небольшие павильоны, расположенные на въезде в спальные районы города, позволяют производителям снизить логистические затраты, а покупателям в удобное время в удобном месте обменивать пустые бутыли на полные.
Работа с локальными оптовыми клиентами. Например, с бизнес-центрами, которые на своей базе организуют склад для хранения бутилированной воды и в дальнейшем самостоятельно доставляют воду в офисы.
Сегодня как никогда важно популяризировать потребление бутилированной воды. Этому будут способствовать различные PR- и маркетинговые мероприятия, а также повышение открытости производителей: демонстрация производств и технологических процессов. Эти меры способны убедить людей в том, что бутилированная вода – безопасный, высококачественный и полезный продукт.
Новые сервисы должны быть направлены на упрощение процедуры заказа и доставки. Прежде всего, нужно обратить внимание на возможность заказа воды через сайт компании.
Снижение производственных издержек. Этого позволяет добиться максимально надежное и качественное оборудование для розлива бутилированной воды, способное обеспечить тщательную промывку и дезинфекцию оборотной тары, снизить влияние человеческого фактора, затраты на содержание персонала и работать бесперебойно.

В статье «Работа с клиентской базой в эпоху перемен», опубликованной в электронном журнале «Коммерсант Клуб», приведены данные исследования действий ряда компаний в период кризиса. Наиболее популярными мерами оказались следующие^{^xxix}.

Поиск новых клиентов. (50% на рынке В2В и 38% на рынке В2С).

В большинстве комментариев было отмечено, что поиск новых клиентов является постоянной задачей. Но в настоящее время активность повышается в связи с сужением рынка, происходящим из-за снижения платежеспособности конечного потребителя; финансовых сложностей партнеров по бизнесу (как производителей, так и клиентов); выжидательной позиции партнеров по бизнесу.

«Активно обзваниваем клиентов, интересуемся, по каким причинам не покупают. Если возможность для покупки есть, но клиент выжидает - стимулируем, объясняем, почему выгоднее купить сейчас» (отрасль - дистрибуция питьевой воды).

Поиск новых каналов сбыта (41% на рынке В2В и 38% на рынке В2С). Основная активность сосредоточена на поиске новых партнеров с использованием привычных каналов.
Изменение ассортимента. Об изменение ассортимента в сторону более дешевого, удовлетворяющего потребность в практичности, говорили 33% на рынке В2В и 30% на рынке В2С.

«Работаем в направлении изменения ассортимента. В связи с тем, что некоторые клиентов стали ориентироваться на более дешевые продукты, внедрили одну новую линейку. Сейчас работаем по следующей» .(дистрибуция питьевой воды).

Снижение затрат на рекламу и продвижение. На вопрос увеличиваем затраты на рекламу только 4 % на рынке В2В и 7% на рынке В2С ответили положительно. 17% компаний на рынке В2В указывали на оптимизацию и снижение расходов на рекламу, на более взвешенный подход к рекламным затратам

«Акцент на малобюджетной рекламе. Делаем более целевую рекламу, тщательно отслеживаем результаты. Например, устраиваем тест драйв - опробование техники для клиентов, которые могли ее приобрести» (электротехническое оборудование).

«В компании есть рекламный бюджет, который привязан к обороту. Если снижается бюджет, то уменьшается и рекламный бюджет. Поэтому сейчас усилия направлены на то, чтобы реклама была более эффективная, точечная. Раньше реклама размещалась по непонятным принципам. Теперь обязательное требование - максимальная эффективность» (дистрибутор питьевой воды).

Blog