Пособие предназначено для студентов дневной, вечерней и заочной форм обучения. Содержание

Вид материала

Документы

Содержание 17.Продвижение товара (Promotion) Приемы и средства стимулирования сбыта Паблик рилейшнз (PR)

Подобный материал:

• Великий новгород, 2236.94kb.
• Имени ярослава мудрого, 1336.99kb.
• Новгородский государственный университет имени ярослава мудрого, 1246.43kb.
• Учебное пособие 28365942 Москва 2008 ббк 66., 2986.28kb.
• Ф. М. Достоевского юридический факультет с. Э. Маслей Методическое пособие, 2411.28kb.
• Учебное пособие предназначено для студентов специальностей «Юриспруденция» и«Налоги, 1689.69kb.
• Учебно-методическое пособие для студентов заочной, вечерней и дистанционной форм обучения, 2226.88kb.
• О. А. Чичурина, 235.07kb.
• Методические указания по выполнению и офрмлению квалификационной (дипломной) работы,, 331.89kb.
• Планирование на предприятии методическое пособие для студентов дневной, заочной, ускоренной, 1032.22kb.

17.Продвижение товара (Promotion)

Основные задачи:

• Разработка политики в области рекламы и стимулирования сбыта
  
• Обоснование эффективных инструментов стимулирования сбыта
  
• Координация действий торговых агентов
  
• Обоснование мультимедиа технологий в системе продвижения товара
  
• Организация поощрения покупателей и потребителей
  
• Организация внутрифирменной рекламы
  
• Стимулирование работников сбыта
  
• Организация связей с общественностью (Public Relation)
  

Инструментами коммуникационной политики компании выступают реклама, стимулирование продаж, персональная (личная) продажа, связи с общественностью, спонсорство.

Приемы и средства стимулирования сбыта

Стимулирование потребителя:

• Скидки с цены по условиям приобретения оговоренного количества товаров;
  
• Бонусные скидки; сезонные скидки;
  
• Предпраздничные скидки;
  
• Скидки по категориям потребителей;
  
• Скидки на устаревшие модели;
  
• Скидки при покупке товара за наличный расчет;
  
• Скидка при покупке товара с возвратом старой модели;
  
• Распространение купонов;
  
• Продажа товара с премией в виде сопутствующего товара или сувенира;
  
• Бесплатные образцы для потенциальных покупателей;
  
• Конкурсы, лотереи, викторины, телевизионные игры
  

Стимулирование торговых посредников:

• Скидки с цены при зафиксированном объеме партии приобретаемого товара;
  
• Бесплатное предоставление определенного количпества товара, указанного в договоре купли-продажи, при условии закупки установленного объема товара;
  
• Бесплатная апробация образцов;
  
• Обучение и повышение квалификации персонала;
  
• Конкурсы дилеров;
  
• Реклама на местах реализации товара;
  
• Предоставление «сбытового зачета» за включение продукции фирмы-производителя в номенклатуру торгового посредника; компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной кампании;
  
• Скидки с цены в зависимости от объема, оборота и повторных покупок.
  

Стимулирование фирмы-производителя:

• Премии лучшим работникам;
  
• Предоставление дополнительного отпуска;
  
• Встречи работников торговли фирмы;
  
• Конкурсы продавцов фирмы;
  
• Распространение книг, буклетов, справочников о сбыте;
  
• Конкурсы служб внешних связей;
  
• Организация отдыха и туристических поездок для передовиков фирмы;
  
• Привлечение передовиков фирмы к обсуждению и распределению результатов деятельности фирмы;
  
• Моральное поощрение сотрудников – присвоение почетных званий. Поздравление и вручение памятных подарков в дни торжественных мероприятий и личных праздников.
  

Реклама

Рекламой является любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени фирмы (с целью вызывать положительную реакцию у контактной аудитории). (определение Американской торговой ассоциации)

Основными функциями рекламы являются:

• Информирование – демонстрация потенциала предприятия и свойств его продукции;
  
• Манипулирование – воздействие на эмоции, позиции, ожидания и действия, связанные с совершением покупки, тех потребителей и пользователей, которые являются субъектами рекламы с целью выработки определенного отношения к собственной продукции;
  
• Комплементарная функция – поддержание всех остальных инструментов маркетинга (рекламное послание о надежности товара и доступности цены выступает в качестве рупора предприятия).
  

Рекламная деятельность имеет в основе несколько направления:

• функциональная направленность – поиск своего покупателя, доходчивая информация об образе и преимуществах именно этого товара с целью вызвать интерес и подвести покупателя к приобретению;
  
• информационная направленность – создание доступных описаний, помощь в поиске необходимых товаров и услуг;
  
• социальная направленность – отражение уровня развития общества, экономических отношений, степени защищенности граждан в государстве.
  

Основными принципами рекламы являются планомерность, информативность, выработка четких и эффективных стратегий и тактики рекламных мероприятий, принцип бильярдного шара. Особое место занимает принцип системного планирования, который ориентирует на разделение и интеграцию всех видов рекламы в рамках поставленной цели и сформулированных задач для конкретной стадии жизненного цикла товара или услуги, идеи.

Паблик рилейшнз (PR)

Паблик рилейшнз (PR) – работа (связь) с общественностью, направлена на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества. Это плановая, непрерывная деятельность по созданию и развитию всестороннего понимания и доверия общественности к фирме, ее значимости и имиджу.

Связи с общественностью налаживаются и осуществляются по следующим основным направлениям:

• формирование связей со средствами массовой информации;
  
• организация связей с целевыми группами;
  
• установление связей с государственными и общественными организациями, объединениями.
  

В качестве важнейших отмечаются следующие мероприятия PR: сведения для журналистов; брифинги, пресс-конференции; издание указателей и справочников в тематике PR; организация для общественности докладов, дней открытых дверей, праздников, торжеств и выставок о деятельности фирмы; издание или участие в издании журналов PR-направленности, спонсорство и поддержка науки, исследований, образования, искусства и спорта; деятельность по охране окружающей среды; проявление заботы о детях и пенсионерах.