А. И. Тимофеев логика и основы аргументации учебное пособие

Вид материала

Учебное пособие

Содержание 4.3. Этапы процесса убеждения

Подобный материал:

• Учебное пособие Житомир 2001 удк 33: 007. Основы экономической кибернетики. Учебное, 3745.06kb.
• Удк ???? Об одном классе логик аргументации*, 180.76kb.
• А. А. Ивин логика учебное пособие, 3160.22kb.
• А. А. Ивин логика учебное пособие, 3123.01kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «логические основы аргументации» Пособие, 211.36kb.
• Н. Г. Сычев Основы энергосбережения Учебное пособие, 2821.1kb.
• Е. Г. Степанов Основы курортологии Учебное пособие, 3763.22kb.
• Н. Ю. Каменская основы финансового менеджмента учебное пособие, 1952.65kb.
• Н. Ю. Каменская основы стратегического менеджмента учебное пособие, 2151.46kb.
• О. А. Ломовцева Основы антимонопольной деятельности Учебное пособие, 1390.1kb.

4.2. Общие предпосылки работы с убеждениями


При аргументировании в целях убеждения следует обратить внимание на несколько основных моментов.

В современной теории аргументации выделяются два пути убеждения: рациональный и ориентированный на стереотипы или эвристики. Что касается рационального способа, то он предполагает сильную систему доводов со стороны аргументатора, с одной стороны, и их тщательный анализ со стороны аудитории, – с другой. Чтобы реципиенты начали рационально систематически анализировать сообщение, оно должно обладать высокой личной значимостью. Понятно, что в этом случае может убедить только сильная аргументация. Стереотипная оценка, как правило, имеет место в том случае, если нет заинтересованности в тщательном анализе сообщения, поскольку оно не обладает личной значимостью. В этом случае сила и системность доводов не имеет значения, так как сообщение не подвергается глубокому анализу. Наоборот, здесь важен периферический ключевой стимул, с помощью него и делается оценка сообщения. Например, если доводы приводит специалист, то им можно верить, а если говорит неспециалист, то лучше этим доводам не доверять и т.д. То, что говорит специалист, и является периферическим ключевым стимулом для приятия сообщения, а не его содержание. Здесь само содержание сообщения мало анализируется, тем самым сильные аргументы могут оказаться менее эффективными, чем слабые.

Некоторые специалисты полагают, что автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует. Преимущество такого стереотипного поведения заключается в его эффективности и "экономичности". Автоматически реагируя на несущую основную информацию черту (периферический ключевой стимул), индивид сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал. В современной жизни перенасыщенной событиями, тщательно обдумывать каждую деталь просто невозможно. Недостатком такого реагирования является возможность совершения грубых ошибок. Реагируя только на отдельный элемент доступной информации, человек с большей вероятностью может совершить ошибку. При этом вероятность ошибки резко возрастает, если другие люди, стремясь извлечь для себя выгоду, манипулируют периферическими ключевыми стимулами, чтобы можно было вынудить "жертву" совершить желательные для них поступки.

В своей книге "Психология влияния" Р. Чалдини выявил и шесть наиболее важных периферических ключевых стимулов, дающих возможность влиять на убеждения. Это – взаимность, последовательность, авторитет, приязнь, дефицит, согласие. Их рассмотрению, в основном, и посвящена его работа. Чалдини считает, что, чтобы эти стимулы стали действовать, аргументатор (субъект социального влияния) должен создать определенный контекст. Например, стимул дефицита станет действенным, если удастся убедить реципиентов в наличии контекста конкуренции; стимул взаимности начинает работать тогда, когда реципиентов убедят в том, что у них появились некоторые моральные обязательства.

Большое значение имеет тактика убеждения. Поскольку убеждения имеют для сознания человека формообразующий характер и задают основной смысловой вектор его деятельности, постольку аргументатору не следует стремиться самому изменить чьи-либо убеждения. Это, скорее всего, не удастся сделать. Он может только направить людей на путь изменения своих убеждений. Задача – в том, чтобы подстроиться и направить человека на путь самостоятельной выработки новых убеждений.

При сопоставлении убеждающей информации, которую предлагает аргументатор, с ценностными ориентациями реципиента возможно как совпадение, так и несовпадение

Первый из этих вариантов – наиболее благоприятный — переживается реципиентом как ценностно-ориентационный консонанс. Позитивное отношение реципиента к убеждающей информации, т. е. включение ее в собственную систему ценностей обусловливает и соответствующую мотивацию по ее реализации (выполнение указания, следование совету, изменение отношения к чему-либо и т. п.).

Но возможен и прямо противоположный результат – рассогласование ценностных характеристик убеждающей информации с собственными ценностными ориентациями реципиента, что переживается им как ценностно-ориентационный диссонанс. В этом случае, несмотря на полное понимание сообщения, убеждающая информация не станет для реципиента значимой в силу ее противоположности сложившимся ранее ценностным ориентациям реципиента. Если рассогласование весьма выражено, то реципиент может в одностороннем порядке прервать общение. Если, несмотря на различие в ценностных установках, реципиент не прерывает общение, то аргументатор продолжает убеждающее воздействие. В этом случае его цель – коррекция системы ценностей отдельного реципиента или аудитории.

В коррекции системы ценностей следует вначале избегать абсолютных оценок и использовать относительные. В ней можно выделить два последовательных этапа. Первый – плавное снижение значимости наличных базисных ценностей определенной личности и второй – повышение значимости тех ценностей, которые аргументатор положил в основу своего убеждающего воздействия. Поскольку, в принципе, доводы эффективнее, чем контрдоводы, то лучше заранее иметь представление о характере этих ценностей у оппонента и аудитории.

Для того чтобы иметь возможность снизить значимость некоторых мировоззренческих и моральных ценностей человека, надо знать факторы, которые делают их устойчивыми. Исследователи выделяют несколько таких факторов: 1. Человек боится потерять душевное равновесие, если он внесет изменения, а тем более противоречия в свои общие представления о себе, о мире и обществе, поскольку базисные ценности выполняют формообразующую функцию в сознании. Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечто начинает оказывать на меня глубочайшее влияние. 2. Важным фактором устойчивости ценностных ориентаций личности является их "выстраданность". Если человеку приходилось отстаивать свои личностные ценности в борьбе, терпеть ради них лишения или даже страдания, то они, таким образом, связываются с глубинными эмоциями и инстинктами, такими как инстинкт самосохранения и продолжения рода, и поэтому приобретают прочность. 3. Если какое-либо лицо неоднократно публично демонстрировало, например, свои моральные ценности, то отказ от них может вызвать потерю социального престижа, и люди этого бояться. 4. Социальное давление группы единомышленников, в которую данный человек или группа лиц входит.

Поэтому наиболее сложным в процессе убеждения является изменение базисных мировоззренческих ценностей отдельного человека или социальной группы. "Классикой жанра" здесь стал опыт китайских пропагандистов по идеологической обработке американских военнопленных в годы корейской войны. Эффективность их работы была такова, что фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом. Этого не случалось с американскими военнопленными, которые были в северокорейских лагерях, это контрастировало и с поведением американских военнопленных во время второй мировой войны.

Впоследствии, этот опыт тщательно изучался и описывался американскими психологами. В данном пособии он будет изложен по работе Р. Чалдини "Психология влияния".

Китайцы в своей работе начинали с того, что добивались очень маленьких мировоззренческих уступок от американских военнопленных, а затем, шаг за шагом, расширяли, так сказать, появившуюся брешь. Так, например, основой национального самосознания американских солдат была идея тотального превосходства США. Китайцы же просили и поощряли пленных сделать заявление, что США не совершенны, в письменной форме составить список "проблем американского общества". Далее, они просили ознакомить с этим списком других пленных. Пленные писали очерки об Америке, в целом положительные, но и с указанием недостатков, и сообща их обсуждали и т. п.

Наоборот, американцев убеждали признать определенные достоинства социализма, например, то, что при социализме нет безработицы. Вслед за признанием положительных черт социализма следовало их публичное обсуждение. Пленных поощряли писать об этом в письмах домой и т.п.

В результате таких целенаправленных действий процент "распропагандированных" был очень высок, в то время как в северокорейских лагерях, где с пленными обращались жестоко, американцы держались стойко. Правда, следует отметить, что пропагандистские успехи китайцев обусловливались еще и тем, что пленные были изолированы от внешнего мира.

Как это видно, несмотря на то, что у американских пленных их исходные убеждения были связаны с борьбой не на жизнь, а на смерть, благодаря постепенной, целенаправленной групповой работе цели убеждения в некоторой степени были достигнуты.

Из сказанного видно, что аргументативное воздействие с целью изменения базисных ценностей личности дело не одноразовое, требующее профессионального, длительного и целенаправленного убеждения. Здесь цели очень тяжело реализовать и надеяться на быстрый успех бессмысленно.


4.3. Этапы процесса убеждения


Обычно в процессе убеждения выделяют шесть этапов. 1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе). 2. Обращение внимания на сообщение. 3. Понимание сообщаемой информации. 4. Принятие вывода, содержащегося в сообщении. 5. Закрепление новой установки. 6. Перевод установки в поведение. Чтобы процесс убеждения был успешным, все эти этапы должны быть последовательно реализованы.

Конечно, определенные этапы есть и в аргументации ради истины. Требуется предъявить доводы, сделать это понятным образом, требуется внимание. Но здесь все-таки главным является объективность: "Платон мне друг, но истина дороже". Тем самым принятие тезиса, если доказана его объективная истинность, должно, по крайней мере в теории, происходить как бы "автоматически". Напротив, в аргументировании ради убеждения личностный момент присутствует на всех этапах процесса, без его учета убеждение успешным быть не может, и поэтому требуется большая детализация этапов.


1. Предъявление сообщения

Предъявление сообщения, несмотря на свою кажущуюся простоту, имеет определенные особенности, важные для успешного хода процесса убеждения. В предъявлении можно уверенно выделить, по крайней мере, две стороны: личность аргументатора, который предъявляет сообщение, и текст (содержание) самого сообщения. Поэтому, естественно, что реципиент соотносит свои ценностные ориентации как с ценностными характеристиками личности аргументатора, так и с ценностными характеристиками текста. Принятие сообщения – это принятие и автора сообщения, и текста сообщения. И не всегда можно решить, принятие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, определяется важностью убеждающей информации для реципиента, важностью, как он ее оценивает на первых этапах анализа сообщения. Трудно ответить и на вопрос о последовательности принятия персонифицированной части сообщения и текста. Можно лишь предположить, что принятие характеристик личности аргументатора опережает принятие текста. Это предположение строится на том очевидном факте, что до восприятия текста сообщения реципиент воспринимает аргументатора («кто говорит»).

А. Значимым моментом, определяющим эффективность убеждающей информации, является восприятие личности аргументатора реципиентом, ведь сообщение всегда связывается с его личностью. Практика показывает, что обе части сообщения – персонифицированная часть и текст – могут приниматься вместе, одновременно, но возможны и ситуации, когда ценностные характеристики аргументатора могут не соответствовать ценностным ориентациям реципиента, хотя убеждающая информация не противоречит им. Возможны и прямо противоположные ситуации, когда реципиент не принимает текст сообщения, хотя характеристики личности полностью совпадают с системой ценностей реципиента.

Практика убеждающей коммуникации представляет нам достаточное множество примеров, когда принятие или непринятие текста обусловлено системой отношений реципиента к аргументатору, т. е. принятием или непринятием личностной информации, получаемой реципиентом в ходе общения с ним.

Факторный анализ данных, полученных этими исследователями, показал, что на отношение реципиентов к тексту заметное влияние оказывает не столько профессиональная компетентность говорящего, не его грамотность, а привлекательность, т. е. способность вызывать положительные эмоции, ощущение приятного. Несколько меньшую значимость, как оказалось, имеет такая характеристика аргументатора, как уверенность, а затем его компетентность. Получая информацию, реципиенты всегда стремятся осмыслить текст сообщения в контексте тех мотивов и тех целей, которые они – реципиенты – приписывают выступающему. А приписывают они то, что ими воспринимается не только разумом, но и интуицией.

Установка на данную личность (на аргументатора) типа «нравится» или «не нравится» распространяется в соответствии с указанным свойством на все, что исходит от данной личности: на поступки ее, слова, позиции, мнения и даже на предметы, принадлежащие данной личности. Это свойство распространения установки и объясняет те внутренние барьеры, которые мы ощущаем, когда приходится уступать позиции человека, к которому у нас сформировалось выраженное негативное отношение.

Отсюда следует важный вывод, что при прочих равных условиях человеку легче согласиться с мнением того, к кому у него выражены положительные эмоции (в виде симпатии, привязанности, дружбы, любви), и, наоборот, труднее согласиться с точкой зрения того человека, к которому имеется эмоционально отрицательное отношение.

Уже на этапе предъявления сообщения реципиент осознанно или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает ему информацию об источнике – аргументаторе, а затем соотносит эту информацию с собственной системой ценностей. Возможны несколько вариантов результативности подобного сопоставления.

Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает рассогласование между собственной системой ценностей и теми характеристиками личности аргументатора, которыми, по мнению реципиента, тот обладает. Например, реципиент полагает, что в подобной ситуации аргументатор обязательно должен обладать такой-то характеристикой (допустим, искренность или уверенность), но, как полагает реципиент, данный аргументатор характеризуется противоположными качествами. Такое рассогласование не может не вызвать у реципиента состояние внутреннего душевного конфликта, образованного, вследствие расхождения между ожидаемым и реальным.

Состояние диссонанса может быть выражено в разной степени – от слабого, незначительного, до весьма сильного, что приведет к различным реакциям реципиента в ответ на сообщение. Предположим, имеет место крайне резкое рассогласование по большинству принципиальных для реципиента характеристик личности (например, аргументатор не только не искренен, как ожидает реципиент, но при этом и не авторитетен в этом вопросе, а также груб, нетактичен и т. п.). При такой крайней степени выраженности рассогласования, непринятия личности аргументатора коммуникативный акт может закончиться ничем.

Здесь налицо априорное непринятие сообщения и не из-за содержания его текста. Это – тот случай, когда непринятие личности, ведет к непринятию всего того, что исходит от данной личности. Понятно, что может существовать и априорное принятие сообщения, когда личность аргументатора нравится, вызывает доверие и т. д.

Но непринятие личности аргументатора не обязательно заканчивается прерыванием коммуникации. Если рассогласование было не резко выраженным, то реципиент может отвергнуть сообщение по причине низкого доверия к личности аргументатора, но при этом не отказаться от дальнейшей коммуникации. В этой ситуации продолжать убеждать реципиента что-либо сделать или изменить к чему-либо свое отношение не эффективно, поскольку любые «доказательства» и «объяснения» по существу вопроса будут наталкиваться на психологический барьер непринятия источника этого вопроса – аргументатора. Подобный рациональный путь убеждающего воздействия может вызвать только усиление негативизма к личности аргументатора со всеми неблагоприятными для убеждающего воздействия последствиями. Необходимо каким-то образом устранить этот барьер и при этом достигнуть намеченной цели – принятия реципиентом убеждающей информации. Следовательно, необходимо заменить рациональный путь убеждающего воздействия, который в данной ситуации заблокирован негативизмом к личности, на какой-то иной.

Возможно и совпадение полученных реципиентом характеристик аргументатора с собственной системой ценностей, так сказать с собственными взглядами на нормы морали, на нравственность, с собственным мнением о доверии к аргументатору, его авторитетности и т. п.

Такое совпадение вызывает у реципиента состояние консонанса, т. е. того внутреннего удовлетворения, того благоприятного состояния, которое естественным образом будет содействовать реализации убеждающего воздействия.

Как и состояние диссонанса, консонанс может иметь разную степень выраженности. Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает полное согласование собственной системы ценностных ориентации с той информацией об аргументаторе, которой он располагает: о его моральном облике, привлекательности, доверии к нему и т. п. Как крайний вариант консонанса, это может привести к априорному принятию реципиентом сообщения

Высокая степень доверия реципиента к аргументатору является необходимым условием эффективности убеждающего воздействия.

Таким образом, и практический опыт подтверждает существование такого психологического феномена, когда отношение реципиента к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргументатора, от его оценок личностных характеристик этого человека.

Б. Само предъявляемое сообщение также должно учитывать особенности человеческого восприятия. Письменное сообщение воспринимается иначе, чем устное. В письменной форме (распечатка) лучше предъявлять сложные научные тексты, написанные на профессиональном языке и рассчитанные на рациональное восприятие. Устную речь требуется делать менее тяжеловесной. Ориентируясь на аудиторию, надо помнить, что логика рассуждений на слух воспринимается с трудом, и чтобы главное понятие было усвоено в ходе выступления, его надо повторить не менее семи раз, а тезис – не менее четырех раз.

Определенное значение имеет и скорость речи аргументатора. Если сообщение ориентировано на рациональное восприятие, то темп речи должен быть низким. Это даст возможность аудитории обдумывать сказанное. Когда же выступление рассчитано на непосредственный эмоциональный отклик, то требуется высокая скорость и выразительность речи. Тем самым у реципиентов не будет времени задумываться над смыслом сказанного и это облегчит эмоциональное сопереживание. Кроме того, эмоциональное выступление неплохо сопровождать каким-либо аудиальным или визуальным фоном, вызывающим нужные ассоциации. Это также усилит эмоциональное воздействие, с одной стороны, и затруднит процесс рассуждений – с другой.

Что касается громкости речи, то ее также определяет цель выступления. Громкость сообщения, рассчитанного на разумное восприятие, должна быть умеренной. Напротив, громкая речь вызывает эмоциональный эффект, хотя она при этом быстро утомляет. Поэтому в ходе выступления громкость надо варьировать, подчеркивая силой голоса наиболее значимые мысли.

Следует обратить внимание, что плохо воспринимается речь, насыщенная "словесным мусором", т. е. словами-паразитами (Я, типа, вот, это, как бы так сказать почувствовал себя ну как-то, в общем, значит не очень ловко), ненужными прилагательными, (восхитительный, очаровательный, прелестный, ужасный и т. д.), излишне утяжеленными формулами вежливости (Будте так добры, говорите, если вам не трудно, если можно несколько громче, пожалуйста, мы Вам будем бесконечно признательны). Следует избегать также кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса (например, Иван дома, не так ли? Вместо Иван дома?).


2. Обращение внимания

Само собой разумеется, чтобы цели убеждения были достигнуты, аудитория должна обратить внимание на сообщение. Привлечь внимание чрезвычайно важно, но это сделать бывает не просто. Многие смотрят, но лишь немногие действительно видят, что им показывают, и слышат то, что им говорят.

Человеческое внимание имеет избирательный характер – люди склонны уделять преимущественное внимание тому в предъявляемом сообщении, что поддерживает имеющуюся установку, и стремятся не обращать внимания на то, что ее опровергает. Это происходит потому, что информация, отрицающая наличную точку зрения, усиливает внутренний психологический дискомфорт. Сосредоточившись на положительных сторонах избранной позиции и на отрицательных сторонах той позиции, которая опровергается, человек ликвидирует противоречия в своем сознании, а значит – и внутренний психологический дискомфорт.

Понятно, что мыслящие люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание "поддерживающим" сообщениям, поскольку, свежая, пусть и противоречащая принятым стереотипам информация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Исходя из этого понятно, почему сообщения, несущие новую информацию, привлекают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают ли они имеющиеся у человека убеждения информации или нет. "Новости" привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку, и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается.

Кроме того, важно, чтобы новая информация воспринималась и как полезная ("Последние исследования показали…"), что предлагаемые изменения сулят выгоду, и при этом не требуется больших затрат сил и времени. При этом указывается, что новые и полезные сведения противоречат, скорее, отдельным предрассудкам, а не глубинной жизненной философии людей, не их фундаментальным мировоззренческим установкам.

Следует заметить, что иногда и новая, и полезная информация может восприниматься без внимания, это вызывается конкурентным торможением процесса понимания слов аргументатора какими-либо другими мыслями реципиента. В этом случае следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление, либо сосредоточить его внимание на тексте предъявляемого сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).


3. Понимание сообщения

Следующий этап убеждения связан с осознанием сообщения. Осознать сообщение означает понять его, и степень осознанности соответствует степени (уровню) понимания этого побуждения. Этап понимания важен, поскольку здесь становится очевидной связь между защищаемым тезисом и желательными последствиями его принятия.

Слово «понимание» имеет два значения — как процесс и как результат. Такая двойная интерпретация «понимания» имеет место и в проблеме убеждающей коммуникации: понимание как процесс анализа убеждающей информации и понимание как результат этого процесса. Таким образом, можно полагать, что основой понимания является познавательная деятельность данного человека. Но каков же механизм самого процесса понимания?

В процессе понимания происходит соотнесение воспринятых знаков в качестве конкретных признаков или особенностей каких-то объектов, фактов действительности с имеющимся в сознании опытом. Процесс понимания как согласование индивидуальных систем значений, формирование общего для партнеров общения фонда информации, «группового языка». Тем самым правильное введение новых терминов и понятий – далеко не техническая процедура, а важный элемент эффективности аргументации. Необходимость разъяснения смысла употребляемых терминов вызывается тем, что между термином и понятием не всегда существует однозначное отношение.

Из приведенных высказываний следует, что механизм процесса понимания текста - это соотнесение реципиентом полученной информации с собственным информационным фондом.

Понимание реципиентом убеждающей информации – это, прежде всего, опознавание знаков, слов, других элементов, т. е. соотнесение их значений в сообщении с их значениями в собственном информационном фонде, соотнесение двух «семантик».

Результаты подобного соотнесения могут быть разными. Здесь может быть два вида несоответствия.

1. В собственном информационном фонде реципиента нет значения данного слова, представленного в сообщении, как нет его определения и в самом сообщении. Особенно это касается иностранных по своему происхождению слов.

2. Реципиент не уверен, что аргументатор придает какому-либо конкретному слову (словосочетанию) такое же значение, как и он сам. Ведь если слово не является термином, то его значение строго не определено.

Но понимание как результат – это не только тождество значений слов (других элементов) у реципиента и аргументатора. Важное место в анализе текста занимает исследование связей элементов сообщения между собой. Именно связи образуют структуру аргументативного сообщения.

Анализируя связи элементов текста, реципиент получает информацию о сообщаемом ему факте, явлении:

а) как о части какого-то целого, т. е. представление о предмете суждения как об одном из элементов сложного объекта;

б) как о целостном образовании, т. е. представление о предмете, состоящем из внутренне связанных между собой элементов;

в) как о следствии, т. е. представление о предмете суждения как о результате «функционирования» других объектов;

г) как о причине, т. е. представление об обсуждаемом объекте как о детерминанте по отношению к другим объектам действительности.

Таким образом, понимание сообщения – это не только понимание значений слов, но и понимание их связей – внутренних и внешних. И если связи, которые представлены в сообщении аргументатора, не тождественны связям, которые в этом сообщении выявил реципиент, т. е. если имеет место рассогласование по структуре, то и в этом случае констатируется непонимание реципиентом сообщения (части сообщения).

После того, как аргументатор предъявил сообщение реципиенту, наступаег этап понимания реципиентом сообщения – реципиент соотносит элементы убеждающей информации с собственным информационным фондом. Происходит опознавание слов и связей, поиск их интерпретации в собственном информационном фонде. Этот процесс, как правило, не осознается реципиентом до тех пор, пока он не обнаружит элемент, который он не может интерпретировать, или пока не обнаружит связь между элементами сообщения, которую он не может отнести в контексте к тому или другому виду («часть – целое», «причина – следствие»). Подобное рассогласование убеждающей информации с собственным информационным фондом реципиента субъективно переживается реципиентом как когнитивный диссонанс (состояние дискомфорта), а объективно оценивается как непонимание сообщения (части сообщения). Непонимание сообщения реципиентом может быть обнаружено и аргументатором, если при убеждающем воздействии он не только ставит перед собой цель сообщить, но и определить, понят ли он реципиентом.

При непонимании (выявленном реципиентом или аргументатором) сообщение (часть сообщения) «возвращается» аргументатору, и тот дает интерпретирующую информацию – объясняет значение слова, других элементов или поясняет связь между ними.

Получив интерпретирующую информацию, реципиент вновь соотносит ее со своим информационным фондом. Если вновь обнаруживается рассогласование, то сообщение вновь поясняется, и так сообщение циркулирует по «кольцу понимания» до тех пор, пока либо у реципиента не наступит ясность понимания значений слов и их связей, либо коммуникативный акт прервется, предположим, из-за дефицита времени при большом объеме элементов, которые необходимо интерпретировать, или же из-за отсутствия у аргументатора интерпретационной информации (вдруг оказывается, что он и сам не глубоко знал этот предмет). Таким образом непонимание делает более трудным процесс убеждения, поэтому уровень сложности сообщения должен соответствовать уровню восприятия аудитории.

В повседневной практике «семантическое» непонимание, т. е. рассогласование значений тех или иных слов у аргументатора и у реципиента – явление не частое, но, когда оно встречается, аргументатору лучше перейти на язык своих реципиентов, т. е. употреблять в сообщении те слова, значение которых вероятнее всего известны реципиентам, или же в самом сообщении дать интерпретирующую информацию. Здесь можно также сказать и о наглядности сообщения: при прочих равных условиях, в конечном счете, лучше убеждает тот, кто с помощью слов может нарисовать более яркие, а значит и более доходчивые и понятные картины ситуации или проблемы, иллюстрирующие определенные взгляды на дело.

Чаще непонимание реципиентом сообщения связано с неадекватной оценкой связей. Например, реципиент не понимает, какая же может быть связь между его улыбкой, обращенной к подчиненному, и качеством исполнительской деятельности последнего, между приемами расположения подчиненных к себе и производительностью труда руководимого им коллектива. При этих двух вариантах рассогласование обычно устраняется повторным движением сообщения по «кольцу понимания», т.е. повторным объяснением, пока не возникнет когнитивный консонанс, который представляет собой совпадение элементов сообщения с собственным информационным фондом реципиента, что позволит аргументатору перейти к следующему этапу убеждающего воздействия.

Одной из наиболее трудных является ситуация, когда имеет место рассогласование не по самой связи, а по ее модальной характеристике – ее вероятности. Поясним сказанное на бытовом примере.

Мать, провожая сына гулять, говорит ему, чтобы он надел теплую куртку:

— На улице холодно и ты можешь простудиться и заболеть —

— Да я не простужусь. —

— А я говорю, простудишься! —

— Не простужусь, мама!—

— Ну, какой ты непонятливый! Тебе говорят, простудишься!—

Налицо непонимание сыном (реципиентом) содержания сообщения. Однако расхождение между этими партнерами по общению – не в различном толковании тех или иных слов, а и том, что они по разному интерпретируют вероятность причинно-следственной связи: легкая одежда плюс низкая температура (причины) и простуда (следствие). В принципе сын знает о существовании такой связи, знает, что простуда может наступить. Но знает только в принципе, в данном же случае у реципиента иное, чем у аргументатора, понимание не самого факта этой связи (охлаждение – простуда), а вероятности следствия при данных конкретных обстоятельствах.

Цепи причинно-следственных связей часто имеют вероятностную характеристику. Оценка вероятности связи между событиями (условиями) может быть объективной и субъективной. Объективная оценка опирается не на личное (субъективное) мнение человека, а на данные, полученные практически независимо от мнения субъекта. Такими данными, как правило, является достаточный статистический или социологический материал, собранный по определенным правилам, что позволит точно прогнозировать вероятность наступления события. Обычно с этой целью проводятся специальные исследования.

Субъективная оценка или мнение субъекта о вероятности наступления события опирается на опыт субъекта. Опыт есть накопление случаев отсутствия или наличия связи между анализируемыми явлениями, т. е. «индивидуальная статистика». Правда, эта «статистика» не всегда поддается точной оценке, а, следовательно, прогноз вероятности события не может быть достаточно точным. Кроме отсутствия систематизации в «индивидуальной статистике», на точность субъективной оценки вероятности влияют и другие личностные характеристики субъекта. Все это не позволяет доказать точность субъективной оценки вероятности связи между причиной и следствием.

В процессе убеждающей коммуникации субъективная оценка вероятности наступления события может вызвать когнитивный диссонанс, непонимание позиции партнера, что имеет место не только в бытовых ситуациях, но и достаточно часто в ситуациях деловых, официальных отношений.

Следовательно, необходимо устранить когнитивный диссонанс, возникший из-за иной оценки реципиентом вероятности причинно-следственной связи.

Изменить оценку реципиентом вероятности связи между причиной и следствием («маловероятно, что простужусь», «маловероятно, что будут неприятности») можно было бы, предоставив реципиенту статистические данные, показывающие, что при данных условиях («легкая одежда при низкой температуре») данное событие («простуда»), скорее, наступит, чем не наступит. Но, во-первых, у аргументатора такие статистические данные, как правило, отсутствуют, а аппеляция к примерам обычно не убедительна, поскольку пример – не доказательство, а лишь иллюстрация к закономерности. Более того, пример может иллюстрировать не закономерность, а исключение из закона. Таким образом, использование в таких случаях примеров – путь, как правило, тупиковый.

Отсюда вывод: рассогласование оценок вероятности следствия какого-либо события в ситуациях убеждающего воздействия не может быть устранено рациональным путем, т. е. путем объяснения реципиенту, почему его оценка вероятности менее верная, чем оценка аргументатора. Однако прерывание коммуникации – тоже не выход, и здесь следует использовать методы суггестии.

Кроме того, понимание реципиентом сообщения может быть очень слабым, если нет предварительного настроя или установки на восприятие данной информации. Поэтому далее требуется рассмотреть группу условий эффективного понимания, связанную с наличием у реципиента определенных установок.

Установка является одним из важных условий функционирования механизма понимания. Аргумент становится эффективным только в том случае, если он подкреплен соответствующей предварительной установкой, и лишается силы, если такая установка отсутствует. Чисто формальных аргументов не существует.

Установка – готовность, предрасположенность субъекта, обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту в определенных ситуациях. Понятие социальной установки (аттитюда) было получено в результате синтеза двух понятий: философского – «ценность» и психологического – «установка». В социальной установке общество содержательно представлено социальной ценностью, а индивид – отношением к этой ценности. Иначе говоря, содержанием социальной установки является личностная предопределенность отношения к чему-либо.

Социальная установка является важнейшим конституирующим фактором и восприятия, и аффектов, и мнения, и поведения. Изменения установки влекут за собой изменения: во-первых, в восприятии информации, делая его более благожелательным или менее благожелательным; во-вторых, в эмоциональном состоянии людей, вызывая проявление аффектов соответствующей направленности и интенсивности; в-третьих, во мнениях по вопросам, имеющим социальную значимость. Изменения установки побуждают к разделению предлагаемого мнения вместо имевшегося ранее отрицания; наконец, они приводят к изменениям в процессах деятельности и поведении в связи с объектами этих установок. Таким образом, социальная установка – это готовность строить свое возможное поведение (регулировать его) по определенному алгоритму в определенных социальных условиях.

Формирование социальной установки – это сложный процесс, при котором мы приноравливаем наши симпатии и антипатии к симпатиям и антипатиям, действующим в рамках нашей социальной группы, одновременно отмежевываясь от позиций, ассоциируемых с различными их носителями вне нашей социальной группы.

Социальная установка может быть «положительной» или «отрицательной» и понимается как готовность проявлять свое положительное или отрицательное отношение (свою позицию, взгляд, точку зрения, мнение и т. п.).

Положительная или отрицательная социальная установка обладает свойством распространения.

Отсутствие этой установки, т. е. «не включенность» механизма понимания внешне проявляется в отсутствии какого-либо интереса к информации, которую представляет аргументатор («меня этот вопрос абсолютно не интересует, и я не хочу вникать в детали»), и, как следствие этого, отсутствии усилий в сопоставлении элементов коммуникативной информации с собственным информационным фондом, т. е. отсутствии усилий по припоминанию значений тех или иных понятий, по выявлению связей между элементами коммуникации и т. д. Практически это может вылиться в такое, например, высказывание реципиента: «Мне это не интересно, и я не собираюсь в это вникать». Подобной установке «на непонимание» обычно предшествует негативная установка на восприятие информации. («И слышать об этом не желаю», – перебивает аргументатора реципиент.)

Установка на восприятие (положительная установка) может существовать самостоятельно, еще до появления позитивной установки на понимание. Например: «Интересно послушать, что он скажет», или «Интересно посмотреть, что это такое».

Здесь важно заметить, что установка типа «просто любопытно» не тождественна установке на понимание: «Хочу докопаться до истины, хочу узнать, что за этим скрывается». Иначе говоря, установка реципиента на восприятие коммуникативной информации еще не означает, что у реципиента есть установка на понимание этой информации. Но если у реципиента есть установка на понимание (положительная или отрицательная), то ей обязательно предшествовала установка на восприятие.

Исходя из изложенного истолкования процесса понимания предлагаем некоторые практические советы для аргументатора.

1. При составлении текста своего сообщения, адресованного определенному реципиенту или определенной группе (аудитории) учитывайте их собственный информационный фонд, с тем, чтобы заранее исключить «непонятные» слова или заранее дать в тексте их интерпретацию. Иначе говоря, требуется единство языка общения и профессионального языка.

2. Наберитесь терпения настолько, насколько Вам необходимо, чтобы убедить реципиента при циркуляции сообщения по «кольцу понимания». Даже если реципиент симулирует «непонимание», терпите, потому что доказать эту симуляцию практически невозможно, поскольку это – внутреннее намерение.

3. Следите, чтобы сообщение было логичным. Важно, чтобы было возможно свободно обозревать связи между сообщаемыми мыслями. Убеждающая информация должна быть достаточной, поэтому, при предъявлении текста сообщения реципиенту всегда смотрите ему в лицо, или следите за поведением аудитории. Это позволит увидеть непроизвольную реакцию, если будет что-либо непонятно.

4. Если Вы обнаружили, что расхождение между Вами и Вашим реципиентом вызвано разной оценкой вероятности наступления события, а у Вас нет явных данных, подтверждающих точность Вашей оценки вероятности — не ломайте копья, не спорьте. В подавляющем большинстве случаев это бесполезно. Надо искать другие способы внушить реципиенту нужную мысль.

5. Если сообщение многократно циркулирует по «кольцу понимания», но оно не замыкается, то механизм понимания не функционирует или из-за низкого уровня образования, или он заблокирован конкурентной информацией, или имеются негативные установки на восприятие или на понимание. Прежде чем повторять попытки, надо выяснить причину непонимания.

6. Если реципиент не готов понять сообщение из-за низкого уровня образования, надо объяснять как можно проще. Если аргументатор действует настойчиво и профессионально, то он имеет шанс достигнуть цели. Все зависит от того, насколько ему необходимо убедить данного человека или группу лиц.

7. При непонимании Ваших слов, вызванном конкурентным торможением процесса понимания какими-либо другими мыслями реципиента, следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление, либо сконцентрировать его внимание на тексте Вашего сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).

8. Негативные установки на восприятие («И слышать об этом не желаю!») или на понимание («И знать об этом не хочу!») обычно являются следствием негативной установки на личность аргументатора или на предложенную тему. В этом случае необходимо нейтрализовать эту установку, что автоматически приведет к нейтрализации негативных установок на восприятие или понимание самого текста.


4. Принятие выводов аргументации

Непосредственной целью аргументатора далеко не всегда является достижение полной уверенности реципиента в истинности его базисных ценностей. Нередко, обращаясь к кому-либо с аргументацией, мы рассчитываем лишь на то, что наш собеседник примет аргументируемое утверждение как одно из возможных, как вероятное, наиболее вероятное или представляющее интерес. Представим себе такую ситуацию. Один человек говорит другому: «Н. – хороший политик, потому что в сложных условиях (дается описание условий) он предпринял действия (дается описание действий), которые привели к успеху». При этом данный аргументатор может иметь в качестве непосредственной цели любую из вышеназванных, и достижение уверенности реципиента в том, что Н. хороший политик, это – лишь один из возможных вариантов цели аргументации в данном случае. Далее. Аргументация далеко не всегда имеет целью выработку сильного эмоционального отношения к аргументируемому положению или его нравственную оценку. Эмоционально-нравственный контекст аргументации может быть достаточно нейтральным. Не является обязательным для аргументатора в общем случае и стремление сформировать у реципиента устойчивые во времени взгляды по тем или иным вопросам. Целью аргументации может быть совершение реципиентом какого-то отдельного поступка. Так, обращаясь к кому-то со словами: «Надо надеть теплую куртку, потому что на улице холодно», мы не стремимся выработать у человека стойкое убеждение, наша цель – побудить его к конкретному действию именно в данной ситуации.

Разумеется, в частных случаях аргументация может быть направлена и на достижение убеждения, однако, как правило, цель аргументатора гораздо более скромная. В англоязычной литературе нередко для обозначения цели аргументации употребляется термин «склонить» (persuade) наряду с более сильным «убедить» (convince).

Представляется, однако, что наиболее удачным для обозначения непосредственной цели аргументации в самом общем плане является термин «принятие». Смысл его достаточно широк для того, чтобы охватить все возможные типы отношения реципиента к аргументируемому положению, которых стремится достичь аргументатор в тех или иных случаях. В качестве частных случаев принятия мы можем рассматривать отношение к некоторому утверждению как к вероятному, достоверному, целесообразному. Термин «принятие» уместен и тогда, когда аргументируемое положение представляет собой суждение о необходимости или целесообразности совершения реципиентом какого-либо действия. Принятие этого суждения влечет за собой совершение соответствующего действия. Таким образом, принятие – это тот минимум, который дает возможность оценить какую-либо аргументацию положительно.

Вообще говоря, отношение реципиента к аргументации существует в двух планах—внутреннем и внешнем. Реципиент может действительно принять аргументацию, изменив соответствующим образом свои представления, мнения, оценки (будем называть это внутренним принятием), и выразить открыто свое согласие с аргументатором (будем называть это внешним принятием). Возможна и другая ситуация: реципиент считает аргументацию неправомерной (внутреннее непринятие) и заявляет об этом (внешнее непринятие). В обоих случаям внутренняя и внешняя оценки совпадают. Бывает, однако, что реципиент, принимая аргументацию во внутреннем плане, внешне имитирует несогласие с ней в силу каких-то обстоятельств, например, если он поощряется за опровержение аргументации, осуществляемой политическими противниками тех сил, от которых данный реципиент находится в зависимости. Несовпадение внутренней и внешней оценки имеет место и в тех случаях, когда реципиент, не считая на самом деле аргументацию верной, демонстрирует тем не менее ее внешнее принятие, находясь, положим, в зависимости от аргументатора или его единомышленников. Следует поэтому подчеркнуть, что эффективность, успешность, действенность аргументации (эти слова в данном случае употребляются как синонимы) определяются именно внутренним принятием. Поэтому ход мыслей человека, получившего сообщение, – стержень процесса убеждения.

Для того чтобы облегчить принятие сообщения аргументатор должен следовать нескольким простым правилам:

1. Сила убеждения определяется не только силой логики. Отсюда необходимо специально регулировать свой имидж, тот образ, который будет формироваться в глазах реципиентов. Они должны понимать, что аргументатор компетентен, доброжелателен, скромен. Один из важнейших факторов, облегчающих принятие позиции – привлекательность, т.е. умение располагать к себе.

2. Если выступать приходится перед незнакомой аудиторией, то желательно сразу же привлечь внимание с помощью каких-то оригинальных украшений и аксессуаров (конечно при этом должно присутствовать чувство меры). Что касается одежды, то ее выбор зависит от целей выступления. Если излагается какая-то официальная идея, то костюм должен быть строгим, деловым. Если же предполагается "разговор по душам", то одеться надо так, как в целом одеваются реципиенты, перед которыми надо выступать, так легче будет установить контакт.

3. Любой аргументатор-профессионал должен обладать актерскими данными. Они есть почти у каждого, но не каждый понимает, что их надо использовать. Обаятельная улыбка, хорошая дикция, правильная жестикуляция – это профессиональная необходимость. Аргументатор должен обязательно скрывать свои негативные эмоции, поскольку слова раздраженного человека, как правило, внутренне блокируются теми, к кому они обращены. Аргументация ради убеждения требует именно внутреннего согласия, а не внешних кивков реципиентов. Все это нацелено на формирование установки на доверие в самом начале общения – по внешнему виду. Отсюда вид, манеры общения должны работать на аргументатора, а не против него, помогать, а не препятствовать убеждению. Менять о себе впечатление потом труднее, ибо у многих людей первичные установки очень сильны и консервативны.

4. Прежде чем выстраивать аргументацию, нужно как следует узнать, "чем дышит" аудитория. Если хочешь убедить кого-либо, говори с ним на его языке и о том, что его волнует. Это позволит повысить качество аргументации, сделать ее более достоверной, весомой и доходчивой.


5. Закрепление новой установки


Как закрепление установки, так и ее роль в поведении напрямую зависит от того, является ли новая установка достаточно устойчивой, сильной и безусловной. Критерием успеха в процессе убеждения может считаться наступление такого момента, когда желательная точка зрения приобретает категоричность, глубоко внедряется в сознание реципиента. Создание такой установки зависит от того, как сообщение было передано первый раз, а также от того, как оно повторялось. Уже говорилось о важности создания исходной положительной реакции и на аргументатора, и на его сообщение, при этом следует иметь в виду, что при повторении характер первого впечатления будет усиливаться. Если оно было положительным, то при повторении интенсивность положительной реакции увеличится, то же самое происходит и с отрицательными впечатлениями.

Повторение – мать учения. Таким образом, повторение сообщения является достаточно эффективным способом закрепления новой установки, способной направлять действия. Однако следует иметь в виду, что повторы имеют смысл, если сообщение является сложным или в повторы вносятся элементы разнообразия. При таких повторах возникают новые мыслительные и эмоциональные ассоциации, и не только сохраняется интерес к сообщению, но оно как бы постоянно находится в "духовной работе", сквозь его призму, через сравнение с ним оцениваются схожие элементы реальности. Напротив, простое повторение несложных, неэмоциональнх сообщений вызывает избыточное предъявление, к ним не только теряется интерес, но и исходная положительная реакция может стать отрицательной. Повторение убеждающего воздействия имеет смысл лишь в том случае, если продолжающееся размышление над аргументами, включенными в сообщение, приводит к той установке, которую хочет обосновать аргументатор.

Как в возникновении, так и в закреплении новых убеждений заметную роль играет активность самой аудитории. Те идеи, до которых люди "доходят собственным умом", как правило, бывают более устойчивы. Это подтверждается как обычным житейским опытом, так и психологическими экспериментами. Отсюда следует, что хорошим способом закрепления результатов убеждающего воздействия является вовлечение аудитории в процесс анализа содержания сообщения ("Давайте подумаем вместе"). Здесь убеждение сочетается с самоубеждением, возникает личная заинтересованность в предмете, и в результате усвоение содержания становится более прочным.


6. Перевод установки в поведение

В некоторых случаях закрепление желательной установки, желательной ценности является конечной целью аргументатора. Вместе с тем, во многих случаях целями убеждения становится не просто формирование нового взгляда ни мир, но и изменение поведения реципиентов.

Очевидно, что действие, поведение предполагает перевод установок, ценностей из субъективной сферы намерения в действительность. Окружающая действительность может как благоприятствовать реализации установки, так и мешать. Это делает связь между установкой и поведением неустойчивой. Неблагоприятные обстоятельства способны подавить реализацию установки.

Часто бывает так, что конечная цель убеждающего воздействия – формирование мотива той деятельности, которая необходима аргументатору. При этом подразумевается, что эта деятельность, эти действия реципиента будут осознанными. Естественно, и мотив этой деятельности также должен осознаваться реципиентом. На это необходимо указать в связи с тем, что далеко не всегда реальные мотивы осознаются субъектом, в том числе и реципиентом, актуально, т. е. при подготовке и выполнении действий; нередко они обнаруживают себя лишь после того, как соответствующее действие уже совершено. Иначе говоря, всякое действие имеет мотив (причину), но не всякая причина (мотив) может при этом осознаваться человеком. В профессиональной деятельности аргументатор, будь то руководитель, судья, врач, педагог или продавец, оказывая убеждающее воздействие на своего реципиента, естественно, ожидает от него осознанных действий по реализации убеждающей информации, а, следовательно, и осознания им мотива этой деятельности.

Важным вопросом практики убеждения является вопрос о соотношении понимания и реализации убеждающего воздействия. Будет ли понимание сообщения необходимым и достаточным условием для того, чтобы реципиент успешно реализовал убеждающую информацию? Можно ли утверждать, что если реципиент имеет исчерпывающую информацию для выполнения указания, рекомендации, если реципиент имеет исчерпывающие ответы на вопросы: как? где? когда? и т. п., то аргументатор практически уже достиг цели, сделал свое дело? Иначе говоря, какова роль понимания в достижении целей убеждения?

Повседневный опыт дает множество примеров о том, что новые знания, полученные в процессе понимания (будь то знания о понятиях или знания о связях понятий), далеко не всегда являются побудителем или регулятором действий, поведения, деятельности в целом. Более того, человек нередко строит свое поведение вопреки этим знаниям. Например, с древних времен существует заповедь: «Не кради!», каждый взрослый понимает эту убеждающую информацию (знает и значение понятий, и их связи – внутренние и внешние, причинные и следственные), но уголовная статистика свидетельствует, что есть немало людей, которые, поняв это сообщение, не согласились с ним, не приняли его и даже стали действовать противоположным образом. Не приняли, потому что эта информация находится в состоянии диссонанса, но не с информационным фондом, а с какими-то иными психологическими образованиями. Таким образом, понимание, а, следовательно, и информация о сущности того, что передавалось аргументатором (об элементах и связях сообщения) недостаточна для реализации убеждающего воздействия.

Исходя из этого, требуется проанализировать не только понимание, но и внутреннее принятие убеждающей информации. Внутреннее принятие, в идеале, является конечной целью, на которую рассчитано всякое сообщение. Отсюда следует, что сообщение оказывается эффективным и может служить мотивом лишь в той мере, в какой достигается внутреннее его принятие человеком, которому оно предназначено.

Такое принятие сообщения это – процесс, он может обозначаться через понятие «интериоризации». Результат принятия фиксируется в виде внутреннего согласия реципиента с содержанием убеждающего воздействия, тем самым оно становится мотивом действия. Таким образом, внутреннее принятие – это интериоризация убеждающей информации, приводящей реципиента к осознанному мотиву ее реализации.

Некоторые знания для данной личности могут не являются значимыми, они могут не имеют субъективной ценности. Следовательно, знания становятся регулятором поведения не тогда, когда они приобретены, а тогда, когда они превратились в субъективную ценность. Отсюда: интериоризация – это процесс субъективизацин реципиентом знаний, полученных в результате понимания им сообщения. Иначе говоря, – это процесс превращения знаний в ценности данной личности. Если нечто стало значимым, ценным для человека, это значит, что человек изменил свое отношение к этому (явлению, предмету, словам и т. п.). Отсюда интериоризация результатов понимания – это изменение отношения к убеждающей информации в позитивную сторону. А это изменение напрямую связано с образованием мотива.

Какая-либо информация, знания (указание, совет, распоряжение и т. и.) будут для субъекта личностно значимыми, приобретут ценность тогда, когда они не будут противоречить уже сложившейся у субъекта системе его ценностей, личностным ориентациям.

Но и это условие – непротиворечивость имеющимся у субъекта ценностям – хотя и является необходимым, но не всегда достаточным, чтобы убеждающая информация стала личностно значимой.

Одной из характеристик личности является ее психологический консерватизм, т. е. тенденция к сохранению неизменности своего личностного состояния. У одних людей эта характеристика выражена слабо, у других – более заметно. Своеобразным индикатором выраженности этого свойства является реакция личности на критику извне или степень выраженности и способности к самокритике, поскольку критика личности (в том числе и самокритика) – это действия, направленные на разрушение каких-то характеристик личности, на их изменение.

Таким образом, если консерватизм как личностная характеристика у данного человека выражена весьма заметно, то убеждающая информация может стать личностно значимой уже при двух условиях: а) если она не противоречит сложившейся системе ценностных ориентации и б) если убеждающая информация будет удовлетворять значимые для данной личности потребности, иначе говоря, быть личностно «полезной».

Для того, чтобы перевести убеждающую информацию, пока являющуюся ценностью для аргументатора, в личностно значимую и для реципиента, последнему необходимо показать, что его действия, поступки, основанные на этой информации, не только не будут противоречить его ценностным ориентирам, но и будут способствовать удовлетворению его таких-то и таких-то потребностей. Поэтому доводы "к личности", являющиеся ошибочными в споре ради истины вполне уместны в эристической аргументации.

Отсюда следует, что на новом этапе убеждающей аргументации – на этапе перевода установки в поведение – аргументатор уже воздействует не только на понятийную сферу сознания реципиента (как на этапе понимания), а прежде всего на мотивационную сферу, т. е. апеллирует на столько к логике или знаниям (которые используются как «вспомогательные» средства) сколько к ценностным ориентациям реципиента. Степень совмещения ценностных характеристик сообщения с собственными ценностными ориентирами реципиента и будет определять степень возможности образования нужного мотива поведения.

Среди условий, которые способствуют актуализации установок, следует выделить ее ясность и категоричность. При этом для формирования ясной установки важен опыт непосредственного ознакомления с объектом установки, так сказать, на собственном опыте, а не ознакомление с ней косвенным образом, получая информацию из "вторых рук".

Более вероятно воплощение в определенные поступки тех установок, которые усиливают личную значимость или личную самооценку индивида, или, по крайней мере, ее не понижают. Аргументация, обосновывающая изменение типа поведения, не должна затрагивать чувства собственного достоинства реципиента, тогда у пропагандируемой поведенческой установки есть шанс воплотиться в действие.

Крайне важным обстоятельством, заставляющим человека реализовать определенные ценности, является их личная заинтересованность, в широком смысле этого слова. Идея общего блага так и останется отвлеченной идеей, если в ней не проявится персональный интерес.

Таковы основные этапы процесса убеждения. Каждый из них необходим в процессе аргументации. Их изучение может помочь сделать процесс убеждения более эффективным.

Завершая рассмотрение особенностей аргументации с целью убеждения, еще раз следует обратить внимание на то, что в ней речь идет о субъективной, личностной истинности, о личностном принятии сообщения. В то время как в аподиктической аргументации главное это – объективная истина. Если же аргументируют какой-то тезис ради убеждение, то всегда надо учитывать личностное восприятие этого тезиса.


Контрольные вопросы

1. Что такое убеждение?

2. Перечислите основные этапы процесса убеждения.

3. Как соотносится убеждение и понимание?

4. Какие факторы обусловливают принятие убеждения?

5. Какие факторы способствуют закреплению убеждения?