Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на материалах ОАО "Гомельского завода пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ная реализация товара имеющимся клиентам.
Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.
Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.
К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ОАО Гомельский завод пусковых двигателей. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ОАО Гомельский завод пусковых двигателей в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки. [15]
Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.
Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.
Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ОАО Гомельский завод пусковых двигателей заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.
Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.
Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.
Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.[12,c.37]
ОАО Гомельский завод пусковых двигателей имеет производственные мощности на выпуск 3,0 тыс. тонн электродов в год и является одним из крупнейших в РБ предприятием производителем электродов. Следовательно, нужно загрузить предприятие на полную мощность.
Основными конкурентами ОАО Гомельский завод пусковых двигателей в РБ являются 2 предприятия. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в Таблице 4.1
Таблица 4.1 - Предприятия-конкуренты, выпускающие электроды сварочные
Наименование предприятияОбъемы производства тн/месМарка электродовГТЧУП Ватра, г. МинскДо 120МР-3, УОНИ 13/55, АНО-4, ЦЧ-4Светлогорский завод сварочных электродов30-40МР-ЗИМ
Предприятием организована товаропроводящая дилерская сеть. В настоящий момент официальными дилерами завода являются:
В РБ: - ООО Трактородеталь-сервис, Минск
В РФ: - ООО АСК БелАгро-Сервис, г. Москва;
ООО Промтрактор, г. Киров
В Украине: - ООО Группа предприятий Автек, г. Киев;
ООО Евросклад-Сервис, г. Харьков
Это позволяет поддерживать стабильный выпуск основной продукции ОАО Гомельский завод пусковых двигателей, не смотря на сезонную потребность, обеспечить загрузку производственных мощностей, исходя из ежемесячных заявок, поступающих от дилеров. Поэтому нужно расширить дилерскую сеть по количеству в каждом регионе.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха предприятия. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции.
Сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Также объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от него з?/p>