Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на материалах ОАО "Гомельского завода пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ки, религиозные учреждения и т.п.
Институциональные покупатели отличаются от первых двух видов покупателей тем, что имеют вариативные источники финансирования. Так, некоторые институциональные покупатели финансируются государством, соответственно самостоятельно совершают лишь незначительную часть закупок (например, школы, больницы и т.п.). В этом случае следует очень четко установить источник финансирования. Однако у этих же организаций могут быть дополнительные коммерческие источники поступления средств (например, платные пациенты) - тогда они выступают полноправными покупателями и самостоятельно определяют круг своих поставщиков.
Другие институциональные покупатели в качестве основных источников финансирования имеют частные пожертвования или спонсорскую помощь и т.п. Такие покупатели могут быть очень ограничены бюджетом, и не принимать самостоятельных решений либо, наоборот, иметь крупный бюджет от спонсоров или учредителей, которые абсолютно не контролируют их расходы.
Самым крупным институциональным покупателем является государство. Покупки товаров и услуг государственные органы осуществляют посредством системы государственных закупок, получившей название прокъюремент (procurement - доставка, обеспечение). Государственные расходы составляют почти половину ВВП в промышленно развитых странах и примерно одну четверть в развивающихся.[5, с.228]
Частные предприниматели существенно отличаются от других видов покупателей. Эти отличия проявляются не только во взаиморасчетах (особенности уплаты НДС), но и в установлении и развитии взаимоотношений с ними.[ 14 ]
Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.
Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.
В промышленном маркетинге существует правило Поретто, которое гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. По-другому его называют "80/20".
Рисунок 3.1 - Эффект Поретто (правило "80/20")
Группы покупателей А, В и С, составляющие 20, 55 и 20% от общего числа покупателей, обеспечивают соответственно 70, 20 и 10% общих доходов компании.
Эффект Поретто имеет место практически на всех рынках: от рынков продукции производственно-технического назначения (ППТН) до рынков потребительских товаров и услуг.
Главная ценность анализа, проводимого на основе эффекта Поретто, состоит в том, что он может способствовать выявлению направлений деятельности, которым компания должна уделять наибольшее внимание.[ 13]
Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ОДО Технореал, РУП Гомсельмаш и др.), так и население [Приложение Е]. Рассмотрим их в таблице 3.1.3
Таблица 3.1.1 - Характеристика покупателей у ОАО Гомельский завод пусковых двигателей за Февраль 2011г
РегионПокупательТоварыСумма, р.ГомельОДО Технореалз/части114651,297БерезаОАО Березовский мотороремонтный завод 9152,220ГомельЧТУП БелкомпозитПД19779,710МинскООО Полимертехниказ/части13693,560БобруйскРУП Бобруйский ЗТДиАЗТДиА80563,218МинскУП Минское отделение Бел.Ж.Дэлектроды11956,680ПинскОАО Стройтрест №2электроды18545,640ГомельРУП Гомсельмашэлектроды9853,020МинскТЧУП БелтехинструментПД42535,680МинскУП Трактородеталь-сервисПД156608,640БеларусьЗавод ЖБИ ОАО СМТэлектроды5088,000человекТНП227,712
В данной таблице представлены основные покупатели ОАО Гомельский завод пусковых двигателей. Предприятия характеризуются различными организационными структурами. Но на этих покупателях деятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для завоевания новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей.
Любой покупатель, скорее всего, будет ориентирован не на разовые сделки, а на долгосрочное сотрудничество, если, конечно же, продавец имеет конкурентоспособное предложение. Кроме того, несмотря на все отличия, все покупатели требуют индивидуального подхода к себе.
Таким образом, анализируя покупателей готовой продукции у ОАО Гомельский завод пусковых двигателей, можно выделить следующие типы покупателей:
промышленные предприятия;
торговые (оптовые и розничные) компании;
объединения предприятий;
институциональные покупатели;
частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).
.2 Организация договорной работы с покупателями
Организация договорной работы на практике имеет множество вариантов. Очевидно, что порядок заключения, исполнения договоров, контроля за ведения договорной работы на крупном предприятии со сложной организационной структурой и на небольшом по численности и масштабу деятельности предприятии будет существенно отличаться. В зависимости от ряда факторов (отраслевой принадлежности, ?/p>