Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на материалах ОАО "Гомельского завода пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ование продукции2010 годПусковые агрегатыП-350 Д410Д24с01-4Д619Д24с01-5Д4516Д24с01-6Д318Д24с01-для ММЗ165РедукторыРПД20001936РПД1.000М0350.12.010.0040РПД 2.000 для ММЗ155245-1111015CR для ММЗ10600ПРТ-7А134МВУ-4Ц0Электроды сварочныеМР-ЗБ282УОНИ 13/5523ЦЧ4Б; АНО-4Б; ОЗС-4Б, МИС-2Б37Производство продукции на Гомельский завод пусковых двигателей представлено в таблице 2.4
Таблица 2.4 - Производство и реализация основных видов промышленной продукции
Основные виды продукции2009 год, млн.р.2010 год, млн.р.2011 прогноз млн.р.Продукция промышленности (в сопоставимых ценах)14 99018 70020 944Темп роста к соответствующему периоду прошлого года (%)50,7124,7112,0в т.ч. основные виды ПП1 Пусковые агрегаты1 3233 3863 5502 Редукторы1 5073 1712 9523 Детали россыпью2 0355225844 Электроды сварочные1 2881 6982 6825 Детали по кооперации7 6148 0039 0256 ТНП4845155417. Прочая продукция7391 4051 610Рентабельность выпуска ПП (%) - всего0,811,114,31 ПД и запчасти к ним1,813,215,42 Редукторы и запчасти-1,4915,316,93 Электроды сварочные15,710,712,15 Детали по кооперации-3,54,89,86 ТНП10,615,05,5
Из данной таблицы видно, что объем продукции в 2010 году увеличился на 3710млн.р. или на 24,7% по сравнению с 2009 годом. В 2011 планируется увеличить объем производства продукции до 20944млн.р.
Рентабельность выпуска продукции за период с 2009 по 2010гг. также увеличилась на 10,3%.
сбыт планирование стимулирование договорной
3. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ
.1 Характеристика покупателей готовой продукции
На промышленном, как и на потребительском рынке, как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.
Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.[ 13 ]
Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:
промышленные предприятия;
торговые (оптовые и розничные) компании;
объединения предприятий;
институциональные покупатели;
частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).
Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:
по количеству занятых;
по товарообороту или валовому доходу;
по объему закупок ресурсов и т.п.
Существенной особенностью промышленных предприятий является тот факт, что они закупают продукцию в целях производственного потребления. В связи с этим наиболее важными мотивами покупки, как правило, считаются качество товара и условия оплаты. Качество товара непосредственно влияет на качество готовой продукции, что в свою очередь определяет возможности ее реализации на конечном для предприятия рынке. Тем не менее, этот мотив нельзя назвать преобладающим. Условия оплаты (не цена) являются мощным мотивационным стимулом к выбору того или иного поставщика в силу ограниченности финансовых ресурсов, что свойственно любому производителю. В связи с этим часто не столько цена товара, сколько условия оплаты определяют выбор поставщика. На промышленном рынке распространены отсрочка платежей, кредитование клиента поставщиком и многие другие формы оплаты.
В качестве торговых организаций выступают оптовые и дистрибьюторские компании, а также дилеры, агенты и т.п. Оптовые компании обычно работают на больших географических территориях и имеют дело с большим количеством поставщиков. Дистрибьютор - это разновидность оптовой компании. Он имеет довольно небольшое количество официальных поставщиков (иногда одного) и распределяет их продукцию на ограниченной географической территории, например, в рамках региона, области или даже крупного города.
Большинство современных промышленных предприятий и значительная часть торговых организаций являются членами более крупных объединений - концернов, корпораций, консорциумов, финансово-промышленных групп (ФПГ) и т.п.
Каждое объединение характеризуется своей степенью контроля со стороны головной компании или собственника, имеющего контрольный пакет акций.
Концерн, являясь уставным объединением предприятий промышленности, научных организаций, транспорта, банков, торговли и т.д. на основе полной финансовой зависимости от одного собственника (лица или группы лиц), контролируется наиболее жестко. В случае вхождения предприятия в концерн возможны серьезные изменения в организационной структуре, когда функции снабжения выделяются в отдельную структуру, а возможно и компанию, которая начинает централизованно снабжать предприятие всеми необходимыми для производства продуктами. Тогда такие покупатели становятся больше похожими на торговые организации.
Институциональными называются покупатели, которые предоставляют определенные услуги обществу и их деятельность не обязательно носит коммерческий характер. К ним можно отнести государственные органы власти (местные и федеральные), различные некоммерческие организации (фонды, общества, ассоциации), школы, больницы, институты, библиоте