Формирование рыночных структур в сфере обращения
Методическое пособие - Маркетинг
Другие методички по предмету Маркетинг
µ марки во многом определяется предпочтением этого имиджа. Именно поэтому среди проектов ОТМ подготовка и производство торговых документов занимает важное место:
- прайс-листы. ОТМ должен разработать оптимальную структуру и внешнюю форму прайс-листа, которая позволит как торговому представителю, так и клиенту легко находить нужную информацию;
- формуляры для годовых соглашений. Многие фирмы заключают со своими клиентами годовые соглашения, в которых с одной стороны фиксируются обязательства клиента закупить в течение года определённое количество товара, а с другой обязательства производителя по премированию клиента за результаты по итогам года (бонусы). А также мероприятия, позволяющие достичь согласованных целей (совместная реклама, предоставление специального торгового оборудования и т.д.). Задача ОТМ разработать систему бонусных скидок, а также структуру годового соглашения, удобную для работы торгового персонала и торговых посредников;
- формуляры для различных коммерческих предложений (бланки заказов по специальным торговым акциям и т.д.).
- Проекты, направленные на размещение товаров в местах продажи.
Как правило, различают три основные области размещения товаров на торговых площадях: в области торговых стеллажей (полок), у кассы и в проходах (так называемое дополнительное или двойное размещение). Каждая область требует от ОТМ реализации специальных мероприятий.
Самое главное это первичное размещение на торговых площадях магазина, когда торговому представителю удалось убедить торгового посредника приобрести продукт производителя. Следующий шаг сохранение, укрепление и расширение завоёванных позиций. На это должны быть направлены все усилия торгового персонала. В чём же здесь может помочь служба продаж ОТМ?
В первую очередь, это разработка нестандартных, отличных от конкурентов систем крепления и презентации товаров на полках, у кассы или в проходах магазинов, которые позволят особо выделить продукт производителя, привлечь к нему внимание конечных потребителей, более эффективно использовать торговые площади. Особое значение для производителя имеет так называемое дополнительное размещение, так как это очень эффективное средство привлечения внимания конечного потребителя и презентации товара. Дополнительное размещение обеспечивается использованием специального торгового оборудования, например, так называемых дисплеев картонных коробок двойного назначения, которые служат как для доставки товара в магазин, так и для его демонстрации. Такая тара облегчает перемещение и расстановку товаров на торговых площадях, а предусмотренное производителем её художественное оформление вносит элемент оживления в торговлю и привлекает внимание посетителей.
Особая задача ОТМ контроль продаж (аренды) специального торгового оборудования.
- Финансовые проекты.
ОТМ контролирует расходы денежных ресурсов на соответствующие цели (на предоставление скидок, организацию совместных рекламных кампаний, кампаний по стимулированию сбыта и другие) для реализации торговой стратегии фирмы.
III. Проекты, направленные на поддержку торговых посредников
В отдельных случаях ОТМ в тесном сотрудничестве со службой продаж разрабатывает и реализует проекты, направленные на поддержку торговых посредников:
- совместная реклама. Формы сотрудничества могут быть здесь различными: например, долевое финансовое участие сторон; публикация адреса магазина в рекламном объявлении производителя и другие;
- прямая рассылка производителя рекламных материалов в адрес конечных потребителей с указанием адресов торговых посредников;
- совместное участие в выставках, а также поддержка самостоятельного участия клиентов в выставках, ярмарках, презентациях;
- другие.
IV. Рабочие проекты
Например, координация работ по проектам, реализуемым силами нескольких отделов фирмы-производителя.
Так, в самом общем виде, выглядят проекты торгового маркетинга. Мы сознательно рассмотрели их несколько изолированно, так как это было целью нашего исследования. Однако ещё раз хотим подчеркнуть, что торговый маркетинг это только часть общей структуры маркетинга, поэтому на практике он (его проекты) должен рассматриваться исключительно в рамках общей концепции маркетинга фирмы.
5.3 Использование принципов матрицы ресурсных стратегий в управлении торговым персоналом фирмы
Проблема мотивирования труда является одной из самых острых проблем, стоящих перед современной российской коммерческой организацией. Как правило, отечественные руководители рассматривают систему мотивации как инструмент, базирующийся на персональных выплатах работнику. На подавляющем большинстве российских предприятий система мотивации неотделима от системы начисления фонда оплаты труда.
Снижение эффективности мотивационных схем вынуждает работодателя искать новые методы мотивирования персонала. При этом, как правило, моральные мотиваторы не принимаются в расчёт, поскольку не вполне понятно для чего их применять.
Рассмотрим одну из самых простых классификацию мотивов к труду.
- Стадность (потребность быть в коллективе). Данный мотив особенно характерен для восточного стиля управления персоналом: групповая мораль, отсутствие индивидуального соревнования, корпоративная культура и т.д.
- Мотив личного самоутверждения характерен для ?/p>