Формирование клиентской базы как условие успешного функционирования турфирмы
Дипломная работа - Туризм
Другие дипломы по предмету Туризм
?бласти привлечения клиентов.
Однако необходимо разобраться с профессиональной составляющей всех выполненных ранее рекламных обращений…
Для этого были проведены консультации у представителя туристического агентства Мечта-тур (Санкт- Петербург, ул. Маяковского, д. 6, тел.8 (812) 933 55 85).
Представитель компании Мечта-тур, подробно изучила все три рекламных обращения и охарактеризовала их в целом как удачные, хотя самым эффективным по её мнению является рекламное обращение под номером 5.
Она это пояснила тем, что в рекламном обращении в туристской отрасли должна присутствовать наглядная картина отдыха, а такой обладают рекламные обращения 5 и 6.
Однако эта картина на номере 6 выглядит недоступно и от того наводит на мысль о лживости этого обращения.
А так же с менеджером рекламного отдела Гранд Отель Европа (Санкт-Петербург, Невский проспект, Михайловская улица 1/7, Тел 8 (812) 329 60 00), во время прохождения преддипломной практики в 2011 году.
Представитель Гранд Отель Европа, так же охарактеризовал все рекламные обращения с положительной стороны, но своё предпочтение отдал рекламному обращению под номером 6. Пояснив это тем, что фон рекламного обращения выглядит респектабельно, а клиенты турфирмы это как правило, люди с заработком выше среднего и они ценят такие вещи как статус.
Но при этом не был упущён и вариант рекламного обращения № 4
Поскольку он интересен и в нём присутствует юмор. Его так же можно эффективно использовать в формировании клиентской базы.
Таким образом, мнение специалистов разделилось как между собой, так и с мнением обычных людей.
Это показатель того, как сложно оценить степень рекламного обращения, но поскольку рекламное обращение призвано привлекать клиентов, то и высший приоритет имеет мнение потенциальных покупателей услуг, то есть обычных людей.
Исходя из этой логики целесообразно включить в программу формирования клиентской базы рекламное обращение № 4, степень эффективности которого была доказана ранее.
Мероприятия связанные с финансовой выгодой
Исходя, из всех доводов, о которых было написано в предыдущем параграфе, эффективней всего было бы разработать дальнейшую схему действий привлекающих клиентов финансовой выгодой, а именно:
Первоначально для формирования клиентской базы с помощью системы финансовой привлекательности необходимо привлечение новых клиентов, а значит разработка системы скидок.
Предлагается установить скидки в размере 5 % на направление Кипр в период: май, июнь.
Таким образом, стоимость тура, которая составляет минимум 25 000 рублей впоследствии составит 23 750 рублей.
С первого взгляда складывается впечатление, что компания теряет 1250 рублей с каждого клиента. Но при подробном расчете, видно, что это отнюдь не так…
Допустим, что за отпущенный нами календарный период через турфирму без учёта привлечения скидками поедет на Кипр 50 клиентов:
000 x 50 = 1 250 000 рублей
А теперь разберём ситуацию, когда мы предоставляем скидку. Скидка привлекает большинство клиентов, которые ещё не привержены определённому поставщику туристских услуг, в некоторых случаях скидки могут привлечь и их.
Средняя арифметическая клиентов обратившихся в фирму только из-за скидки составляет примерно 30 % в силу различных обстоятельств, таких например, как местоположение компании.
А это означает, что:
% - 50 клиентов
% - 65 клиентов
На 15 клиентов больше, но по сниженной цене:
750 х 65 = 1 543 750 рублей
После всех расчётов отчётливо видно, что оборот компании по данному направлению за 2 календарных периода, в случае с предоставленными скидками больше на 293 750 рублей.
Таким образом, компания большую прибыль и потенциальных постоянных клиентов, в том случае если в компании работают компетентные специалисты в данной области.
Так же стимулировать клиентов на повторное обращение позволят выданные им сувениры или дисконтные карты.
Дисконтные карты должны быть выполнены из хорошего материала и содержать в себе всю необходимую информацию.
Размер поощрений по таким картам зависит напрямую от бюджета фирмы и процентного вознаграждения и других факторов, однако скидки по картам никогда не распространяются на услуги, которые заведомо предоставляются по сниженным ценам.
В рамках предложенной программы дисконтные карты будут выдаваться каждому 10 клиенту, это необходимо для сохранения психологической ценности карт в глазах покупателей, прибавит азарт потенциальным клиентам и убережёт фирму от предоставления скидок большому количеству клиентов, так как иногда это неприемлемо, а обманывать клиента нельзя.
Формирование общественного мнения
Участие в выставке стоит больших затрат на аренду места, работы команды, подготовку высококачественных материалов, транспортировку.
Но приносит и не меньшую пользу, таку как предоставляет фирме возможность :
Прямого контакта с клиентом
Маркетинговые исследования конкурентной среды
Рекламу и PR
Степень эффективности участия в выставках в формировании
клиентской базы турфирмы напрямую зависит от умения компании участвовать в подобных мероприятиях, поэтому в качестве практического исследования автор предлагает ряд советов по повышению эффективности компании в данной деятельности:
Можно повесить, например, на стенде Дартс. Пусть посетители кидают дротики. Тем более что традиция игры в Дартс, в той же Британии, рассматривается как часть делового этикета.
Вокруг игрока