Стимулирование продаж в туризме
Дипломная работа - Туризм
Другие дипломы по предмету Туризм
?аботки менеджеру и служат основой для поощрения персонала и корректировки дальнейших действий компании.
Одним из главных элементов стимулирования сбыта является планирование мероприятий, смысл которого заключается в распределении времени и очередности действий по территориальному признаку, а также в зависимости от степени привлекательности и значимости определенных типов розничных сетей.
К тактике проведения мероприятий стимулирования сбыта относят:
1.выбор организаций, целесообразных для промоушн мероприятий; оценка организаций; договор с администрацией; согласование даты и времени; согласование места проведения, исходя из возможностей организации;
.работа с промоушн персоналом: выбор и резервирование участников мероприятия; обучение; инструктирование в соответствии со сценарием акции; оплата работ по окончании мероприятия;
.подготовка к мероприятию: создание дополнительного запаса продукции; мерчандайзинг в точках продаж; доставка оборудования, сборка; доставка дополнительных материалов; подготовка рабочего места;
.проведение мероприятия;
5.действия после акции: благодарность организации; вывоз оборудования и материалов; отчет и подведение итогов.
В зависимости от целей и задач, наличия определенного объема бюджета производителя и степени важности, объекты классифицируются по своей привлекательности для мероприятий стимулирования сбыта. Основным и завершающим моментом в планировании стимулирования сбыта является бюджетирование. Оно может осуществляться исходя из целей и задач, процента от продаж, поддержания конкурентного паритета или просто выделенных средств, которые может позволить себе компания. Бюджет определяется на каждый год и расписывается по отдельным мероприятиям, в зависимости от охвата и срокам проведения. Основными статьями расходов в стимулирования сбыта являются: изготовление конструкций, формы, сувенирной продукции и оплата работы персонала или агентства.
Стимулирование сбыта, как и другие инструменты маркетинговых коммуникаций, имеет свои сильные и слабые стороны. К числу преимуществ относится то, что стимулирование сбыта побуждает к незамедлительной покупке, изменяя соотношение цены и ценности в пользу последней, увеличивает частоту покупок и/или их объем, развивает торговлю за счет напоминания, способствует поддержке со стороны представителей торговли и создает базы данных. Недостатками стимулирования сбыта являются внесение дополнительного вклада в окружающий покупателей беспорядок и, как следствие, повышение их раздражительности, снижение ценности товара или торговой марки и создание нечувствительности к брендам в связи с повторяющимся предоставлением скидок.
Стимулирование сбыта также зачастую приводит к тому, что многие потребители не покупают товар до тех пор, пока не устанавливается скидка с цены, может провоцировать участников торговли к совершению форвардных покупок (с целью создания запасов) пока цена низкая, чтобы получить дополнительную прибыль, а не поделиться с покупателями частью сбереженных средств, и, наконец, допускает мошенническое погашение купонов и воровство подарков, которые обходятся предприятиям в миллионы долларов.
Единственная возможность усилить преимущества стимулирования сбыта и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки. Стимулирование сбыта, несмотря на недостатки, является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия значительно изменило общую картину маркетинговых коммуникаций и успешно применяется большинством компаний во всех странах мира.
В зависимости от того, какая цель поставлена перед стимулированием сбыта - конкретная или общая, можно оценивать степень ее достижения. Если цель стимулирования сбыта четко не определена, нельзя применять показатели оценки ее действенности. Показатель может иметь экономический, неэкономический или смешанный характер. Экономические показатели могут, например, отражать повышение (или снижение) товарооборота, изменение уровня издержек обращения в результате изменения расходов на стимулирование сбыта. Следующим экономическим показателем может быть доля расходов на стимулирование сбыта в расчете на одного покупателя. К экономическим показателям можно также отнести расходы на стимулирование сбыта за определенный период по отношению к количеству и сумме покупок за этот период, рост продажи товаров к единице расходов на стимулирование сбыта и т. д.
К неэкономическим показателям стимулирования сбыта можно отнести привлечение внимания, эмоциональное воздействие, информационное содержание, доступность, запоминаемость, изменение потребительских навыков, традиций, моды и т. п.
Для оценки результатов от мероприятий по стимулированию сбыта используется понятие эффективность, определяемое как отношение полученного результата к затраченным денежным средствам на его получение:
(1)
Можно выделить два направления оценки эффективности - коммуникационную и экономическую.
Коммуникационная эффективность стимулирования сбыта характеризует соотношение между степенью воздействия средства продвижения на целевую аудиторию и затратами проведения мероприятия. Главным в определен?/p>