Совершенствование организации продаж на предприятии ИП "Николаев"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Вµние конкурентоспособности.
1.1.Расширение ассортимента товаров. Необходимо расширить ассортимент предлагаемых товаров, создать отделы мужской и детской одежды. Еще одно предложение заключается в создании консультационной службы по телефону или e-mail. Данный сервис может быть очень интересен постоянным покупателем. С помощью данного сервиса можно информировать клиентов о новых товарах, сезонах скидок и.т.п.
1.2.Проведение рекламной компании. Как показал анализ, ИП Николаев недостаточно внимания уделено проведению рекламной компании, что невыгодно отличает фирму от конкурентов. Из имеющихся вариантов проведения рекламных акций, используются только 2 метода: наружная реклама и средства Интернет. Необходимо разработать и провести эффективную рекламную компанию для ИП Николаев iелью повышения уровня информирования потенциальных клиентов и повышения конкурентоспособности.
1.3.Разработка и внедрение скидочных программ. Скидочные программы, проведение сезонных распродаж являются эффективным методом привлечения потенциальных клиентов и удержания имеющихся. Для рынка деятельности ИП Николаев актуальными являются сезонные распродажи, скидки к праздникам, таким как Новый год, Рождество, Международный женский день и т.п. Помимо этого необходимо разработать программы для постоянных клиентов, например, накопительная система скидок или скидка 5-10% при одноразовой покупке на определенную сумму.
2. Повышение качества предоставляемых услуг.
.1 Качество сервисных услуг для рынка одежды является ключевым. Вежливость и тактичность персонала имеют большое значение для репутации магазина и привлечения новых покупателей. В рамках реализация этой цели необходимо особое внимание уделять кадровой политике и вопросам мотивации менеджеров и продавцов-консультантов. iелью мотивации персонала необходимо повышать уровень корпоративной культуры, командного духа и качество внутренних коммуникаций. Такая политика позволяет воспитывать у сотрудников позитивное отношение к фирме, позиционировать ИП Николаев в качестве престижного работодателя. Кроме этого для повышения личной заинтересованности необходима разработка и внедрение мотивационных поощрительных программ. Для ИП Николаев эффективным является процентная программа, основанная на получении сотрудником, помимо оклада, % от объема личных проданных товаров либо % от суммарного объема реализации товаров в магазине.
.2 Кадровая политика должна заниматься вопросами, связанными не только с набором сотрудников, но и планированием карьеры. В связи с этим в ИП Николаев необходимо регулярно проводить аттестацию персонала. Данную задачу можно решить с помощью конкурса, например, конкурс на звание Лучшего консультанта года, месяца, недели. Такое решение обеспечивает легитимность к руководству и позволяет выявить профессиональные навыки сотрудников. Для повышения качества обслуживания необходимы мероприятия по повышению квалификации. Мероприятия целесообразно проводить в форме тренингов, семинаров.
Глава 2. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж
2.1 Сущность управления организации сбытом
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [22, с. 96].
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. [9, с. 76].
Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.
Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработ