Совершенствование организации продаж на предприятии ИП "Николаев"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?недрение программы поощрений для сотрудников2.20,7Модификация методики набора персонала2.30,4Проведение соревнований (аттестация сотрудников)2.40,3Проведение тренингов, семинаров2.50,5
После построения диаграммы Исикавы, используем метод попарного сравнения (таблица 11). Сравнив все возникающие проблемы между собой, выявим самые важные из них.
На основании полученных данных определяем важность решения каждой из проблем (таблица 11).
Таблица 11 - Вероятности появления проблем в ИП Николаев
ИдентификаторЦельВероятностьВажность12341.1Расширение ассортимента товаров0,5147,01.2Внедрение службы консультирования клиентов0,2112,21.3Расширение функций продавцов-консультантов 0,3123,61.6Расширение методов Интернет-рекламы (создание Интернет-магазина)0,81713,61.7Финансирование Интернет-рекламы0,6159,01.9Разработка медиаплана радиорекламы0,3123,61.10Финансирование радиорекламы0,81713,61.11Разработка бонусных программ для клиентов0,2112,21.12Ознакомление продавцов-консультантов с новыми программами для клиентов0,1101,02.1Разработка программы поощрений для сотрудников0,2112,22.2Внедрение программы поощрений для сотрудников0,71611,22.3Модификация методики набора персонала0,4135,22.4Проведение соревнований (аттестация сотрудников)0,3123,62.5Проведение тренингов, семинаров0,5147,0
Основываясь на полученных вероятностях, выделяем те цели, решение которых имеет наибольшее значение для увеличения продаж ИП Николаев.
Наибольшее значение имеют цели, важность которых имеет значение 13,6, которые заключаются в выделении средств на проведение радиорекламы и создание Интернет-магазина. После них идет цель, имеющая значение 11,2 и заключается в разработке программы поощрений для сотрудников. Для достижения поставленных целей руководству ИП Николаев необходимо сосредоточиться именно на выявленных целях.
Итак, в качестве первоочередных мероприятий для повышения продаж, мы считаем необходимым, провести совершенствование рекламной деятельности. Для этого, необходимо модифицировать применяемые предприятием виды рекламы и осуществлять внедрение новых рекламных продуктов.
Для проведения эффективной рекламной кампании мы предлагаем использовать следующие средства:
-радиореклама (в отдельные периоды времени);
-реклама в сети Интернет;
-внедрение службы консультирования клиентов
Проанализируем специфику применения выбранных рекламных средств для осуществления рекламной кампании предприятия.
. Радиореклама. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся - на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Однако недостатки радиорекламы не позволяют широко использовать ее в ходе рекламной кампании. Реклама на радио будет носить весьма кратковременный ограниченный характер. Основная цель - проинформировать о существовании компании, дать возможность потребителю получить первое представление о компании и её услугах [14, с. 174].
Рекламу предлагается разместить на радиостанции Радио России - Санкт-Петербург - одной из самых стабильных FM-станций в Санкт-Петербурге.
. Интернет-реклама. Для создания интернет магазина, мы считаем, возможным прибегнуть к помощи компании Интернет Промоушен (Internet Promotion, Ltd), которая оказывает комплексные услуги по разработке, поддержке и рекламному продвижению сайтов в сети Интернет. Риск при реализации данного вида рекламы является минимальным - затраты только на создание и поддержку сайта.
. Внедрение службы консультирования клиентов и расширение функции продавцов-консультантов, то есть уже существующие продавцы будут принимать звонки с интернет сайта и консультировать потенциальных покупателей по всем интересующим вопросам (наличие, размеры, состав. уход, адреса и тд.).
График и бюджет рекламной компании представлены в таблице 12.
Таблица 12 - График и бюджет рекламной кампании ИП Николаев
Средство рекламыСтоимость за ед., рубМесяц, количество сообщенийИтого затрат, рубянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрь123456789101112131415Радиореклама Радио России - Санкт-Петербург3250444444444444156 000Создание и сопровождение Интернет-магазина12 000 + 4000 /мес.1111111111148 000Внедрение службы консультирования клиентов1000/мес.242424242424242424242424288 000Сумма затрат492 000
Согласно технико-экономическим показателям на 2010 г. объем чистой прибыли ИП Николаев составил 6 723 867 руб., т.е. процент затрат на бюджет рекламы составил 204 000 * 100 / 6 723 867 = 3 %.
Таким образом, выбранные нами виды рекламы являются современными, динамичными и недорогими.
Внедрение службы консультирования клиентов обойдется предприятию в 288 000, т.к. необходимо поднять заработную плату продавцам-консультантам на 1000 руб./мес.
Однако нет полной уверенности в том, что рассчитанной выше суммы будет достаточно для эффективной рекламы, или же, наоборот, столь большие затраты на рекламу не оправданы, и их включение в себестоимость искусственно завысит цену готового изделия.
Кроме совершенствования рекламной деятельности согласно данным таблицы 11, ИП Николаев необходимо совершенствовать систему поощрения сотрудников.
В качестве основных мероприятий можно предложить систему поощрений (таблица 13).