Совершенствование организации продаж на предприятии ИП "Николаев"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ка и используя данные проведенного в данном разделе анализа, сформулируем миссию ИП Николаев и систему целей маркетинговой политики.
Основная миссия ИП Николаев заключается в выявлении и удовлетворении потребностей клиентов.
Система целей маркетинговой политики ИП Николаев определяется следующим образом:
Планирование увеличения объема продаж на 35%;
Доведение качества товара и качество обслуживания потребителей до европейских стандартов;
Обеспечение прозрачности и конкуренции продукции;
Повышение уровня информирования про магазины предприятия среди имеющихся и потенциальных клиентов;
Повышение качества внутренних коммуникаций.
Анализ перечисленных выше целей ИП Николаев позволяет сформулировать главную гипотезу стратегической политики - выявление и удовлетворение потребностей клиентов, повышение конкурентоспособности товаров, увеличение объемов реализации и продвижения товаров до 35% и занятие на рынке женской одежды позиции лидера.
Итак, после того, как нами был проведен анализ рынка ИП Николаев, мы считаем необходимым охарактеризовать систему стимулирования продаж на предприятии. Этому посвящен следующий раздел данной дипломной работы.
1.4 Организация и стимулирование продаж на предприятии
Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.
В ИП Николаев существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию.
К основным мероприятиям ИП Николаев по стимулированию продаж относятся:
-презентация новых товаров;
-организация посещения предприятия.
Также ИП Николаев применяются многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, которые можно объединить в несколько групп.
. Скидки iены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. В настоящее время ИП Николаевпредоставляет своим покупателям только сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.:
. В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, применяются некоторые виды подкрепления товара: предоставление потребительского кредита (принимается оплата кредитными картами), бесплатных сопутствующих услуг (замена дефектного изделия).
Также, следует подчеркнуть, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.
Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.
В настоящее время ИП Николаев применяются только 2 вида рекламы - реклама в сети Интернет и наружная реклама.
Анализ затрат на рекламу ИП Николаев представлен в таблице 7.
Таблица 7 - Бюджет рекламной кампании ИП Николаев в 2010 г.
Средство рекламыСтоимость за ед., руб.Месяц, количество сообщенийИтого затрат, руб.январьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьНаружная реклама (биллборды): г. Санкт-Петербург (центр)40 000 в мес.xxxxxx240 000,0г. Санкт-Петербург (Петроградский район)35 000 в мес.xxxxxx210 000,0г. Санкт-Петербург (Кировский район)30 000 в мес.xxxxxx180 000,0Сеть Итернет (объявления на платных сайтах) 300 в месс.2222223 600Сумма затрат633 600
Одной из наиболее трудных проблем, стоящих перед фирмой, является принятие решения о размере рекламного бюджета. Существует несколько методов, которыми пользуются при разработке генеральных смет расходов на рекламу.
ИП Николаев используется метод процента, при котором затраты на рекламу определяются в процентах к выручке. Расчет рекламного бюджета по методу процента позволяет определить объем затрат, которые можно отнести на себестоимость:
Согласно технико-экономическим показателям в 2010 г. выручка ИП Николаев составила 6 723 867 руб., т.е. процент затрат на бюджет рекламы составил 633 600 * 100 / 6 723 867 = 9,42%.
Таким образом, в настоящее время предприятие тратит очень много средств на рекламу. Это говорит о том, что возможно выбраны рекламные средства, которые недостаточно эффективны, вследствие чего выручка и как следствие чистая прибыль увеличиваются незначительно, хотя и имеется потенциал для их роста.
Цель проведения рекламных компаний ИП Николаев - укрепление имиджа предприятия и стимулирование продаж товаров, а также доведение до потенциального потребителя информации об открытии новых отделов в крупных торговых центрах.
Основной проблемой предприятия, по нашему мнению, является недостаток квалифицированных кадров. Все мероприятия в области ценообразования, закупки, доставки, контроля сбыта продукции осуществляет один человек - управляющий магазинами. Т.е. на предприятии отсутствуют специалисты, осуществляющие мероприятия по стимулированию продаж и планированию рекламной деятельности
.5 SWOT анализ
SWOT-анализ проводится iелью разработки стратегии организации. Он предполагает анализ внутренней среды организации в сочетании с анализом внешнего окружения прямого воздействия. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и сл