Разработка сбытовой политики в отношении конкретного товара (на примере предприятия ОАО "Автоагрегат")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Реальные значения взаимосвязи конкурентных преимуществ продукции предприятия и коэффициентов реализации можно получить посредством прикладных маркетинговых и статистических исследований.
Объем конкурентной заявки продукции ОАО Автоагрегат в этом случае составит (7):
(7)
где КЗ - объем конкурентной заявки (объем предложения продукции конкретного предприятия, скорректированный в зависимости от таких ее параметров, как уровень качества, уровень сервиса, новизна и т.д.);- количество произведенной продукции (в стоимостном или натуральном измерении);i, bi ..., ki - коэффициенты реализации, отражающие конкурентные преимущества продукции предприятия.
Например, при моделировании конкурентоспособности новой продукции ОАО Автоагрегат коэффициент ее реализации в модели может быть принят за 1,1 (т.е. при прочих равных условиях за счет фактора новизны эта продукция в 1,1 раза конкурентоспособнее старых образцов).
Объем продаж на рынке продукции в этом случае распределится пропорционально конкурентным заявкам всех предприятий (8):
, (8)
где V1 - доля продаж рынка продукции 1-го предприятия;- спрос (объем потребления на рынке продукции);
КЗ1 - конкурентная заявка продукции 1-го предприятия;- число предприятий на данном рынке продукции;
- общий объем конкурентных заявок продукции всех предприятий-производителей на рынке.
После моделирования распределения рынка появляется возможность планирования выручки от реализации продукции, которая в свою очередь служит основой для исчисления прибыли ОАО Автоагрегат, показателей эффективности использования ресурсов, рентабельности.
Рассмотрим пример моделирования конкурентоспособности продукции ОАО Автоагрегат с помощью данной модели.
Предмет конкуренции - элемент фильтрующий очистки воздуха 2112-1109080-04 (Панельный ВАЗ 2110, 2112, 2108, 2109, 21099 - инжектор). Для учета в модели взяты два фактора: качество и новизна модели. Их зависимость приведена в таблицах 3 и 4.
Участвуют 2 предприятия - ЗАО ПКФ Невский фильтр г. Санкт- Петербург и объект исследования - ОАО Автоагрегат г. Ливны. Критерий победы - максимум прибыли (могут использоваться и другие критерии). Отправная точка игры - объем спроса. Пусть он равен 10 000 шт. Каждое предприятие формирует свою производственную программу в условиях неопределенности со стороны конкурента. Пусть производственная программа (конкурентная заявка) ЗАО ПКФ Невский фильтр 7 тыс. фильтров 2-й категории качества старой модели ЭФ 21213-1109100-06-02, ОАО Автоагрегат- 6 тыс. фильтров 1-й категории качества новой модели 2112-1109080-04. Суммарный объем производства 13 тыс. фильтров при платежеспособном спросе 10 тыс. штук.
Таблица 3 - Зависимость качества моделей фильтров
Категория качестваОтпускная ценаСебестоимость единицыКоэффициент реализации1107,9995,031264,9257,131,1344,1638,861,2Таблица 4 - Зависимость новизны моделей фильтров
МодельКоэффициент роста ценыКоэффициент роста себестоимостиКоэффициент реализацииЭФ 21213-1109100-06-021,01,01,0ЭФ 2112-1109080-041,11,11,1
Конкурентные заявки составят:
КЗ1 = 7000 x 1,1 x 1 = 7700,
где 7000 - произведено продукции 1-м предприятием,
,1 - коэффициент реализации в соответствии со 2-й категорией качества,
- коэффициент реализации в соответствии со старой моделью;
КЗ2 = 6000 x 1 x 1,2 = 7200,
где 6000 - произведено продукции 2-м предприятием,
- коэффициент реализации в соответствии с 1-й категорией качества,
,2 - коэффициент реализации в соответствии с новой моделью.
Объемы продаж составят
Таким образом, из 7 тыс. фильтров ЗАО ПКФ Невский фильтр реализовало 5168 шт, ОАО Автоагрегат - из 6 тыс. фильтров 4832 шт. Прибыль ЗАО ПКФ Невский фильтр составит (64,92 руб. - 57,13 руб.) x 5168 = 40 258,72 руб., где 64,92 руб. - цена фильтров 2-й категории качества, 57,13 руб. - их себестоимость, 5168 - число реализованных фильтров. Аналогично для ОАО Автоагрегат (107,99 x 1,1 - 95,03 x 1,1) x 4832 = 68 884,992 руб. Вывод: за счет реализации конкурентного преимущества в обновлении продукции ОАО Автоагрегат выиграло у ЗАО ПКФ Невский фильтр конкурентную борьбу.
3.2 Проектирование комплекса стимулирующих мероприятий в рамках реализации сбыта фильтрующих элементов ОАО Автоагрегат
В настоящее время перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. В рамках проводимого исследования предлагается сформировать для ОАО Автоагрегат комплекс следующих стимулирующих мероприятий:
-использование купонов;
-продажа по сниженным ценам или ценовая скидка;
-премии и сувениры с рекламой; возвращение части цены;
-лотереи, конкурсы, соревнования и игры;
-пакетные продажи по сниженным ценам; бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание.
Купон - сертификат, который даст право покупателям ОАО Автоагрегат приобретать определенные продукты по льготным ценам. Купоны, представляющие собой отрезаемые части рекламы, информационных проспектов и т.п., вместе с ними посылаются по почте, прилагаются к другим товарам, вложены или наклеены на упаковку. Покупатель должен послать или предъявить купон по указанному адресу фирмы, магазина и т.п. Ему в этом случае предоставляются при покупке товара определенные льготы или он становится участником какой-то лотереи или конкурса.
Купоны применяют для стимулирования желания купить новый товар, увеличить частоту покупок традицион