Разработка сбытовой политики в отношении конкретного товара (на примере предприятия ОАО "Автоагрегат")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
сбытовой деятельностью на промышленном предприятии показан на рисунке 1.
Рисунок 1 - Алгоритм формирования системы стимулирования сбыта на промышленном предприятии
Из рисунка 1 видно, что при планировании сбыта учитываются объемы возможных поставок продукции на основании факторов сезонности продаж т.е. календарные планы. Основанием для планирования сбыта являются показатели продаж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Исходные данные представлены обычно в виде таблиц. Анализ оборота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:
оборот продаж (количество);
стоимость продаж (оборота);
продажные цены продукции (собственного предприятия и основных конкурентов);
собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом.
Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:
товары и группы товаров;
торговые районы и районы представителей (продавцов);
группы покупателей;
количество и частота заказов;
каналы сбыта продукции.
Планирование сбыта и продвижения товаров (услуг) включает разработку программы или плана формирования системы сбыта и распределение продукции, а также программы управления рекламой и стимулированием сбыта.
Процесс формирования системы сбыта и распределения продукции включает:
разработку прогнозов конъюнктуры;
составление и осуществление планов реализации товаров (услуг);
подготовку прогнозов реализации товаров (услуг);
планирование оптимальных хозяйственных связей предприятия;
выбор каналов распределения;
планирование запасов готовой продукции;
планирование предоставления дополнительных услуг хозяйственным партнерам;
планирование контрактных соглашений;
планирование товарооборота по ассортиментным позициям.
Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
Этот годовой план оказывает влияние на план производства, так как процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.
После разработки плана в количественных показателях проводится расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. После чего можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
Однако эффективное формирование сбытовой системы предприятия невозможны без действенного и четко отлаженного механизма управления.
1.3 Современные проблемы разработки эффективной политики формирования спроса и стимулирования сбыта на промышленных предприятиях
политика сбыт спрос конкурентоспособный
Для преодоления барьера недоверия к товару, а главным образом к фирме-продуценту, предлагающей товар, ставится задача создать положительный имидж фирмы. Для этого:
а) проводятся пресс-конференции о некоммерческих (положительных) событиях в жизни фирм;
б) используется различная реклама престижного характера, представляющая уже не товар, а фирму и ее предприятия;
в) применяется спонсорство (субсидирование, финансирование, организационная и финансовая поддержка, ручательство и т.д.). Например, финансируются: издание книг, научные исследования и экспедиции в гуманитарных целях, разнообразные культурные акции, а также различные некоммерческие статьи, телепередачи и т.п.
Разумеется, о всех мероприятиях паблик рилейшн через средства массовой информации оповещаются потенциальные потребители.
Действенность всех этих мероприятий и в целом эффективность функционирования каналов сбыта во многом зависят от квалификации персонала, занимающегося сбытовыми операциями. Считается, что работники сбыта должны как минимум обладать следующими знаниями и информацией:
о политике и тенденциях развития фирмы;
о методах представления товара, включая рекламу и технику заключения сделок;
о требованиях, традициях и привычках покупателей применительно к продукции фирмы;
о конкурентах - характеристика выпускаемых изделий, цены, политика и т.д.
Особенно тщательно подбираются управляющие по сбыту. Требования к ним, как и к руководителям других подразделений фирмы (или к кандидатам на выдвижение), могут быть сформулированы примерно так:
наличие коммерческих и технических знаний и опыта;
способность к долгосрочному планированию;
умение планировать и организовывать повседневные задания, контролировать их выполнение и энергично доводить дело до конца;
способность работа